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1、助理营销师重点知识归纳,第一章 市场分析,收集二手资料1、间接资料的优缺点优：花费时间少、不受时间空间的限制、书面形式、信息真实客观缺：易过时、难与调查活动要求相一致、利用率低2、选择间接资料的原则（4个）相关性、时效性、系统性、经济效益,获取间接资料的途径,一、内部资料来源1、企业职能管理部门提供的资料（如：会计、统计、原始凭证、分析报表总结报告等）2、企业经营机构提供的资料（如：进货统计、销售报告、库存动态记录、广告宣传效果、消费者意见反映等。）3、其他各类记录（来自领导决策层的各种规划方案、企业自己做的专门审计报告、以前的市场调查等。）二、外部资料来源1、政府机构及经济管理部门2、行业协
2、会3、各种信息咨询机构4、其他各种大众传媒5、图书馆文献,第一章 市场调研,1、市场调研的内容：客 需 两 市目标客户 需求特点（市场环境、市场容量）2、问卷的构成：文 头 尾头（开头）：问候语、填表说明、问卷编号正（正文）：资料搜集、被调查者的基本情况、编码尾（结尾）：开放性问题、再次表示感谢。,开头：问卷编码、问候语、填表说明,正（正文）：资料搜集、被调查者的基本情况、编码,尾（结尾）：开放性问题 再次表示感谢。,3、提问设计：一词 二问 三避免用词准确清晰 1、提问尽可能短 1、避免诱导性的问句 2、一个题只问一个项目内容 2、避免否定性的问句 3、避免敏感性的问句 4、问卷质量的控制：
3、人 会 问 抓调查人员 抓会议 抓问卷是否偷懒、乱填 通过开会发现问卷的不足等 调查问卷本身是否有问题,5、抽样调查的方式随机抽样：分层群等简单分层抽样调查、分群抽样调查、等距抽样调查、简单抽样调查非随机抽样：配额任意判配额抽样调查、任意抽样调查、判断抽样调查区别：是否由人的主观意识决定的,6、消费者决策,1、决策过程：确认需求收集信息评价方案（行为）购买决策购后行为 评价 两性 品 效评价模型 产品属性、属性权重 品牌信念 效用函数,7、政府采购（五种）,1招标 2 竞争性谈判 3 采购卡 4 邀请报价 5 单一来源采购 6其他方式,公 开 签 检公开招标 开标 签合同 检查监督 邀请招标
4、竞投 付款 评标,第二章 营销策划,1、销售计划分类：分 上 分配方式：由高层制定销售计划值，再分配给一线人员 适用情况：高层对一线足够了解 一线人员对高层深深依赖和信任上行方式：由一线人员站在公司的立场，制定销售计划值，由下至上呈递。使用情况：此种方式较为理想化、民主化，用的比较少。,2、销售活动分析与评价的方法（P56）（1）、绝对分析法A与计划资料相比 B与前期资料相比 C与先进指标相比（2）相对分析法A相关比率分析 B构成比率分析 C动态比率分析（3）因素代替法（4）量本利分析法,4、价格 策略（6个）P70新 产 地 的 折扣是 心 需,新产品定价策略,产品组合定价策略,地区定价策略
5、,折扣定价策略,心理定价策略,需求定价策略,3、新产品类型（多选）P65 A全新产品 b 换代产品 c 改进产品 d 仿制产品,5销售代理方式P84,（1）分类独家代理-多家代理 佣金代理-买断代理,厂家在某一市场上的独家代理销售模式.特点:双方充分合作、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作、厂家更易于管理、厂商易受代理商的要挟,厂家在某一市场区域有多家销售代理。特点：a代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。即代理商的士气也不高。b厂家所拥有的销售网络更为宽广。c更易为某些国家与地区所接受。d容易造成代理商之间的恶性竞争。,代理商先购买厂家产品后在销售给客户，挣差价。特点：a买断代理商资金雄厚
6、，销售能力一般来说更强。b产品的价格无法统一c代理商所承担的风险比较大。,代理商的主要收入是佣金收入。特点：a厂商更容易控制代理商、b产品价格更为统一、c对于代理商而言，代理商需要的资金较少。,（2）选择代理商的因素（10种）-4一2三4一：一国（国籍）、一网（销售网络）、一评（同行的评价）、一品（品格）2三：三营（代理商的经营项目、经营规模、营业地址）三力（业务拓展能力、财务能力、政治、社会影响力）（3）代理所商的激励 P94 物质激励，代理权激励，一体化激励,6、广告策略（5个）三人新助,利用名人效应利用人们的逆反心理赋予产品一种吸引人的形象,以新奇特色取胜,赞助、公益广告,7、公共宣传（
7、4个）（1）形式：两会三动两会：a、新闻发布会 b、展览会、展销会三动：a赞助活动 b特殊纪念日活动c其他活动（2）目的：名利两助提高产品知名度、有利于建立良好的社区关系两助：有助于产品打开销路、有助于挽回不利影响,第三章：产品销售,1、分析顾客心理 神刚内虚随沉神经质型 刚强型 内向型 虚荣型 随和型 沉默型 好斗型 顽固型 怀疑型,处理技巧：不打断、查原因巧劝说、不乱许诺,投其所好,2、销售人员心态：无所谓型、迁就型、强硬型、销售技巧型,3、顾客心态：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型,4、接近顾客的方法（12种）-多为选择题商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞
8、美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法,5、商务洽谈,（1）、让步策略（9种）P174 a、第一种：坚定的让步策略 b、第二种：一开始就让出全部利益 c、第三种：等额地让出可让利益 d、第四种：先高后低、然后又拔高 e、第五种：先高后低、又微高 f、第六种：由大到小、逐次降低 g、第七种：大幅递减、但又出现反弹 h、第八种：前两步让出全部利益、第二步又将利益收回,（2）谈判过程准 首 续 谈 收,准备,首场注意：a介绍 b尊重对手 c营造良好的合作氛围,谈判过程注意：a明目标 b抓实质 c提任务 d掌节奏,收尾,续场对首场的紧张气氛的缓和。
9、,（3）谈判策略-六种即可 P211 a红脸白脸 b欲擒故纵 c旁敲侧击 d浑水摸鱼 e疲劳轰炸 f化整为零 g声东击西 h大智若愚,6、经济合同产生纠纷的原因 P203,四签 无 质 不 拒,a强迫双方签订的合同b盲目签订c乱签d企业超出自己能力鉴定的,无视合同的严谨性随意更改,产品质量等产生的纠纷,不履行合约,拒付、少付逾期付款等,7、处理顾客异议 P223,（1）步骤：a、接受并理解顾客的异议、弄清异议的真正原因b、转化顾客异议（2）回答客户异议的时机 a提前回答 b及时回答 c稍后回答 d不予回答,8、建议成交 P226,12种 请 从 假 中 选择 最 优，局 限 保 激 让 饥,请
10、求成交法,最后成交法,选择成交法,假定成交法,饥饿成交法,保证成交法,激将成交法,让步成交法,优惠成交法,局部成交法,限期成交法,9、订单管理流程-多选 P238,(1)分类a“存货生产方式”的订单管理流程b“订货生产方式”的订单管理流程-零库存（2）库存分类管理-ABC分类管理方法a、A类库存约占总库存的5%20%，其资金金额占资金总额的60%-70%b、B类：占总库存的20%-60%，资金占资金总额的20%c、C类：占总库存的60%-70%，资金占资金总额的15%以下,第四章：客户管理,1、服务质量评价标准：P245 有（友）情 可 保证 响应,有形性,移情性,可靠性,保证性,响应性,2、提供服务质量的方法（技能题）P247a标准跟进法b蓝图技巧法,3、确定客户信息的方法A不超过客户流动资产B不超过客户的净资产,第五章,
