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1、希格玛教育课程咨询师话术,课程咨询师的岗位职责:1.负责面对学员以及家长进行个性化咨询辅导,为客户介绍并设计符合学员需求的课程安排2.做好电话咨询、网上咨询及现场咨询,邀约意向学员及家长,并及时进行跟踪回访;与咨询学员保持联系,建立良好关系、维护学校形象3.对有效信息数据进行分类整理分析,为部门决策提供依据,配合市场部门做宣传推广工作。4.保证咨询质量,完成部门制定的招生计划5.持续跟踪学员,了解学员学习情况,争取学员按时入学及续费6.建立学员电子档案及负责客户维护,咨询情况统计汇总,提交书面总结,课程咨询师的岗位要求:1.大专(含)以上学历2.形象气质佳,性格开朗,热情大方,仪表整洁,谈吐得
2、体,具有专业精神和个人风格,诚实守信,有很好的亲和力和学习能力3.普通话良好,声音优美,口齿清晰,反应敏捷,热爱教育事业,有良好的团队合作精神4.具备良好的语言表达能力及沟通协调能力,在交谈中善于观察,提出问题,表达观点等5.做事认真、有责任心和耐心,乐观的态度,良好的服务意识,高度的责任感和信任感,并能适应较强的工作压力6.一年以上销售工作经验或者客户工作经验者,课程咨询师工作流程:1.接打电话 2.邀约面谈 3.接待来访 4.订单成交 5.后期服务 6.资源拓展,电话咨询话术,一.接听陌生咨询电话 目的:获取足量的客户信息(姓名,性别,年级,学校,班级排名,薄弱学科,家长意向程度,价格接受
3、程度,教育观念,空闲时间等)实现邀约面谈 咨询师:您好,希格玛教育学校,我是X老 师,请问有什么可以帮您!家长:(会说他想咨询一下)咨询师:哦,家长您是通过什么渠道知道我们希格玛的?家长:(报纸,网络,短信,老生介绍,广告牌,等等),咨询师:哦,那您是想咨询一下课程辅导的问题是吗?家长:对啊,(如果咨询价格问题,可以巧妙的回答:您是想上班课还是一对一,我们这 班型不同,年级不同,价格都不一样,50到300不等)咨询师:您家孩子今年上几年级?家长:咨询师:在哪所学校啊,是男生还是女生?家长:A校,咨询师:哦,他在班上能排到多少名啊?家长:咨询师:哦,那是不是偏科啊,那科比较棒,那科弱啊?家长:咨
4、询师:嗯,那孩子是需要考虑一下课外辅导了,家长之前给孩子在外面补过课吗?家长:1补过2.没补过1咨询师:哦,补过,是在哪家啊,效果怎么样?不过,您不说我也能猜出来,效果要是好的话您也就不会这么头疼孩子现在的成绩了,那没关系,您也别着急,不知道您对我们希格玛了解多少?,2咨询师:哦,孩子没在外面补过课啊?那您现在着急也就正常了,现在的孩子没补过课的只有两种,一种是特别拔尖会学习的,还有一种就是学的太差想放弃的,像咱家孩子属于中上游的,提升空间多大啊,人家都在外面吃小灶,咱们自己学,肯定是要吃亏的,毕竟现在还是应试教育,考分数考排名的!咱家孩子现在这程度真应该好好的补补了,系统的查漏补缺!家长您对
5、我们希格玛了解吗?,家长:了解或者不了解咨询师:我们希格玛教育主要以个性化教育为主的全国十佳教育培训机构,总部设在大连,目前XX市只有我们一家,教育理念和运营模式完全复制过来的,要比那些游击队似的课外辅导班专业正规!还有就是有个好消息,我们学校为了庆祝开业,推出免费的试卷测评活动,您和孩子可以带着平时的试卷过来,我先给您预约一下时间,让名师给您做个专业的测评!周六和周日这两天哪天有空?家长:,咨询师:是上午还是下午?那我就先给您安排到下午2点,您看可以嘛?家长:咨询师:好,那我们就约到这个时间,家长您知道希格玛的地址吗?家长:咨询师:那家长您说一下您的电话,我一会把我们的地址以短信的形式发给您
6、,以便我们联系,你贵姓啊?我姓X家长:,咨询师:(重复电话号码)你贵姓啊?我姓X家长:咨询师:哦,孩子叫什么啊?家长:XX咨询师:哦名字真好听,那这样XX妈妈(或爸爸),您有什么问题我们周末见面再谈,我一会把地址发给您,周末两点我等您!家长:(如果还有什么问题,可以按照问题话术回答,也可以巧妙的转移到面谈时再回答)咨询师:XX妈妈(或爸爸)再见,二.拨打陌生拜访电话目的:获取客户信息,留下专业热情印象,拉近彼此关系,实现邀约面谈咨询师:您好,请问您是 XXX家长吧?咨询师:我是希格玛教育的X 老师,xxx 在xxx 学校读x 年级对吧?家长:咨询师:我们希格玛教育是致力于中小学教育的课外辅导机
7、构,在 XX跟许多学校都有合作关系。跟您联系是想了解下学生的学习情况,看有什么能帮到您的,xxx 的整体成绩怎么样呢?,家长:咨询师:孩子那个学科薄弱呢?家长:咨询师:孩子是不爱学还是学不会呢?家长:咨询师:是哪个知识点掌握不好呢?家长:咨询师:(了解并分析学科,体现专家形象)家长:咨询师:平时在家都是您管学生学习吗?,家长:咨询师:(分析学生的学习习惯、方法、态度,推出自习室)家长:咨询师:学生的小升初/中考/高考目标是什么呢?家长:咨询师:学生现在能在班里、年纪排多少名呢?家长:咨询师:根据我们了解的小升初/中考/高考情况,学生应该从 xx、xx等方面提高,否则很难实现目标的!,您最好能带
8、学生来我中心为学生做个全方位的测评,我们会给您和学生专业的建议和意见。家长:你们怎么给孩子辅导的?咨询师:我们采取一线教师一对一个性化辅导,根据学生情况给学生选派最适合的老师。并且我们为每个学生配备自己的专属班主任,学生在日常学习和上自习的时候可以帮助学生!您看你大概什么时候有时间?,家长:你们怎么收费的?咨询师:根据每个学生情况和老师的级别我们收费也不一样大概 100 多到 300 多都有,具体看学生情况,毕竟学生才是学习的主体。您今天有时间吗?家长:咨询师:那周末您周六还是周日有时间呢?(上午还是下午呢?)家长:,咨询师:(假如您要来大概是什么时候呢?我给您预留下时间段)家长:咨询师:我会
9、用我的手机把地址给您发个短信过去,您存一下我的手机号,有问题您随时联系我。来的时候最好能带上学生最近的试卷。家长:咨询师:那 xxx 爸爸/妈妈,咱们 xxx 时间见,注意事项:电话咨询的最终目标是要实现邀约面谈,交款成单!电话时间不宜过长,不能让客户牵着鼻子走,电话过程中思路要清晰,围绕自己的目标,灵活的问答问题,譬如价格问题,不主动报价,能不告诉就不告诉,除非客户追问,只给一个范围。不打断客户的谈话,认真聆听,给客户留下真诚专业的形象!,三.跟踪回访电话 目的:主要针对A邀约失败或者B面谈未达成交易的客户,重新建立联系与信任,实现再次邀约来访。A 咨询师:XX家长您好,我是希格玛教育的X老
10、师,现在说话方便哈?家长:您好,X老师(注意:态度热情与否)1.我现在挺忙得,不太方便2.还行,说吧,什么事?1.咨询师:哦,哪您什么时候方便我再打给您,一个小时以后或者下午X点,可以吧?,2.咨询师:好久没联系了,问问XX现在学习情况怎么样,需不需要点点,或拔拔高啊?您上次说过来有事还给耽搁了!家长:还行吧(还那样,不太好,凑合吧,或者这次有进步,最近挺好的等)咨询师:哦,至少说明孩子成绩比较稳定,不过以他现在的成绩,可提升的空间还是挺大的,这关键时期保成绩可不行,到后期题难度越来越大,孩子就该吃不消了(举例希格玛的学员之前状况差不多,这次提升了多少分)家长要是在帮孩子努努力,只要孩子学习态
11、度没问题,上升空间太大了!您啊,最近要是有时间就抓紧抽空带孩子过来,我们给孩子,做个免费测评,看看他现在问题出在哪?是基础知识没掌握好还是方法习惯问题,针对孩子情况对症下药,帮他规划一下!家长:嗯,我这两天都很忙,没时间(有时间,那就直接定时间)咨询师:您看情况吧,孩子的时间耽搁不起,您的时间怎么还是能抽出来的,我们是早上9点到晚上8点都有办公,周六周日也不休息,你下班以后过来也行!家长:那就xxxx吧咨询师:好的,那咱们就这么定了,我把那个时间段留给您,咱们见面再聊,别忘了让孩子把试卷带来!再见XX家长,B.咨询师:XX家长您好,我是希格玛X老师,孩子学习的事,家长怎么给定的?还想不想给孩子
12、补了?家长:不补了(补,那就确定来访时间,确定学费多少,带现金等)咨询师:为什么啊?家长:(百问)咨询师:(百答话术)家长:我还是不补了,过一阶段再说吧,咨询师:嗯,XX家长,我觉得孩子的教育是大事,人生有三个不能等,想必您知道,身体健康不能等,孝敬老人不能等,还有就是孩子教育不能等,我是做这个行业的,很理解家长的心情,尽心尽力就不落埋怨了!有时间您就过来吧,我给孩子安排个好老师,咱们一起努力一定行的!家长:咨询师:等你电话,XX家长再见!,注意事项:再次回访的时候,因为有过之前的联系,距离感会被拉近,但是客户有的也会逆反,把握尺度,不卑不亢,问候关心,平和心态对待客户!如果客户流露出意向,要趁热打铁,别贻误战机!,常见问答话术见附件教育咨询师百问百答,