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3、。好东西要与好朋友一起分享，请您将有保险意向的亲友推荐给我，使我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们像您一样，让自己及家人拥有一份安全的保障。,索取转介绍话术,话术例二（还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，您认为是不是很好呢？那么，请您把他们介绍给我。（寿险顾问将笔和纸递上）,转介绍电话邀约话术,业：请问先生在吗？客：我就是，你是哪位。业：先生您好，我是人保寿险的，能不能在电话中打扰您一下？客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先生，我目前在人保寿险服务，我打这通电话给
4、您，是想跟您讨论一项有关理财方面的构想。业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而且他也非常认同这个计划。业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨论这个计划。业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？,客：拒绝问题(不需要)业：我了解您的想法，许多和我刚接触的客户都会和你有一样的想法。其实如果您跟我说您需要的话，我才会感到惊讶！虽然您目前还不需要，可是在您了解它之后，也许会有不同的看法。请问您明天上午10点还是下午 2点比较方便？业：那么先生我明天上午10:00准时会到您办公室。那我们就明天上午10:00准时见喔。再见！,
5、转介绍接触话术,（一）王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访您。,（二）您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来和您见见面。（三）“我是人保寿险公司的某某，与您朋友林先生是好朋友，经常听林先生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前来拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林先生
6、也参加了这项计划，相信您也会感兴趣。在此，请您抽出几分钟的时间，让我给您做个说明。,转介绍接触话术,转介绍接触话术,（四）“您好！请问这是某某先生家吗？您好！我姓孙，是专门负责*小区这片儿保险事务的。前两天我们在小区作了个简单调查。居委会张大妈将您的意见转给了我们，我们想进一步了解一下您的意见，可以吗？好，我们将准备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几位。陈先生，谢谢您，您的地址是：*小区*路*号*房，对吗？再见！”,转介绍客户常见的拒绝处理,（一）我宁愿把钱存到银行 这也是一个好方法，但是，同样存一万元，把它放在
7、不同的地方，差别是很大的。例如盲肠炎开刀要花五、六百，若先前已购买了保险，这笔费用保险公司就会帮您承担，如果没有保险就要自己承担，银行是不会承担的。更何况保险最大的功能就是创造急用的现金，它可以在您最需要时将一万元变成十万、二十万、五十万，甚至更多的钱，而一万元放在银行还是一万元，您说买保险只限于我们不影响开支的情况下，挪出一小部分钱，替全家老小买一个保障，您还是可以把大部分的钱放在银行的。,转介绍客户常见的拒绝处理,（二）老来靠子女，不用保险 王先生，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速发展，医疗水平突飞猛进，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明
8、显不如从前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但您想过没有，当今社会竞争日益激烈，子女都在为自己的事业和生活奔波着，而且现大部分都是独生子女，一对夫妻要负担四个老人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有一个办法就是为自己买一份保险。,转介绍客户常见的拒绝处理,（三）钱会贬值是的，钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值才可怕，年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？您认为每天替将来存10元好还是20元好？,分组演练 每小组三人：客户、观察员、营销员 以上角色每人必须轮流扮演一次 演练内容：索取转介绍话术
9、、电话邀约话术 接触话术、拒绝处理话术,情景模拟（一）,一、张先生前两天在您这里购买了人寿保险，今天 您给张先生送保险单1、怎样向张先生索取转介绍2、注意收集客户资料3、如何电话约访转介绍客户4、见面以后，面对客户拒绝应怎样处理,情景模拟（二）,二、王女士正在犹豫是否购买人寿保险1、怎样向王女士索取转介绍2、注意收集客户资料3、如何电话约访转介绍客户4、见面以后，面对客户拒绝应怎样处理,情景模拟（三）,三、在张先生家里，张先生刚刚从您这里购买 了人寿保险 1、怎样向张先生索取转介绍 2、注意收集客户资料 3、如何电话约访转介绍客户 4、见面以后，面对客户拒绝应怎样处理,课程回顾,班主任时间,课后作业,1.10张调查问卷。2预约两到三个客户争取获得三到五 个转介绍名单。3背诵转介绍话术。4预习第二天的课程。5填写工作日志。,
