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1、1,商业地产招商经营管理指南,段宏斌,2,第二章 招商技巧,1、招商的艺术 2、主力店招商3、招商实施,3,第一 节招商的艺术,一、运用招商技巧的必要性 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运用好招商技巧就显得尤为必要。,第一步：确定谁来招商,招商的工作步骤,第二步：建立A计划和B计划,第六步：识别租户需求,第五步：提供招商计划书,第四步：确定租赁价格,第三步：拓展信息传播,4,二、招商技巧的作用,1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。,招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题
2、,保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例,保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例,现象,结果,形成共存共荣的业态良性循环,有利于项目的可持续发展,5,二、招商技巧的作用,2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间。,招商工作推进顺序,前期进行主力店招商,确定主力店群，按其要求设计、建造相应的商业设施,中期进行中小店群招商,主力店群确定后，在项目建设期进行各类中小店的招商咨询登记。,6,二、招商技巧的作用,3、作用三：招商技巧能够降低招商难度 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作
3、用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。,7,三、艺术的运用招商的手段,1、租户组合 一般经营租户在购物中心的地位及作用,8,三、艺术的运用招商的手段,1、租户组合 特殊承租户在购物中心的不同要求,9,三、艺术的运用招商的手段,1、租户组合观点：1000平方米+1000平方米2000平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特
4、色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。,10,三、艺术的运用招商的手段,2、租金策略我国商场现行租金的三种方式,营业额扣点,包底分成,纯租金,不同业种所采用的租赁方式各有差异，业主可依最大利润选择出租方式，租期长短则按业态的需求而决定。在净提成比例方面，以娱乐场所及服务类较高，其净提成比例为16%-24%，而其他餐饮快餐及百货类的差异较大，分别介于8%-18%及3%-16%之间，其余的大约维持在10%-18%的水平。,11,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填,招商推进方向,商 场,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,12,三、
5、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则,第一期招商,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,13,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则,第二期招商,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,14,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则,第三期招商,招商推进方向,招商推进方向,招商推进方向,15,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件,主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经营面积、入口流线的调整，所
6、以在招商过程中应预留主力店和次主力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而获得的违约金收入。,16,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点招商时应坚持先易后难的方向,优秀的招商技巧会营造一流的招商氛围，形成招商过程中的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应坚持先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定招商难度的店铺，这样的招商取向有利于在招商初期打破僵局，形成跟风效应，使招商工作在短时间获
7、得成功。,17,三、艺术的运用招商的手段,3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 招商时应坚持先易后难的方向,18,第2节 主力店招商,一、主力店招商优先 有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制商业价值的实现。,商业地产项目招商的四个步骤,开业后招商,开业招商,开发中期招商,开发前期招商,19,第2节 主力店招商,一、主力店招商优先主力店招商的原因,20,第2节 主力店招
8、商,二、主力店招商失败的六大陷阱1、项目未能准确定位2、项目未能及时招商3、缺乏目标客户源4、租金及其年递增率制定不合理5、不了解商业运作方式6、开发商不愿意承担招商费用,21,第2节 主力店招商,三、主力店成功招商步骤和技巧 第一步：掌握主力店拓展新店计划 第二步：召开主力店招商恳谈会 第三步：及时跟进推进主力店投资决策 第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作,商圈分析,市场定位,业态定位,主力店租赁,规划设计,建设商场,主力店建设程序,22,第2节 主力店招商,三、主力店成功招商步骤和技巧观点：警惕主力店失灵现象主力店失灵的路径表现,进攻性扩张,消灭竞争力小的对手,逐步关闭一些只是为占领市场而开设的店铺,成本效益边缘,开店初期,市场占领战略,开店中期,实现市场垄断,开店后期,23,第3节 招商实施,一、选择承租户1、承租户的选择要保证租金的来源,不同承租户的租金平衡方案,主力店,保证租金来源的稳定性,租金支付能力低,一般经营户,租金来源不稳定,租金支付能力高,24,第3节 招商实施,一、选择承租户1、承租户的选择要保证租金的来源,不同承租户的租金平衡方案,主力店的作用,消费者接受程度高,人流拉动力强,占用商场面积最大,商品销售量大,
