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1、商务谈判,第10章商务谈判人员管理,10.1 商务谈判人力资源管理,10.1.1 人力资源管的特点与要素,所谓人力资源管理是指运用现代化的科学方法吸引，保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。,人务资源管理,1)人力资源管理的特点（1）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员工的人力开发；（2）从人性的立场出发，分析员工的行为，I不仅重视员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通；（3）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动的劳资关系；（4）关心员工的职业发展。,）人力资源管理的要素,（1）人力资源的规划,（2）获取人力,（3）培训员工,评价现有的人力资源；,制定满足未来
2、人力资源需要的行动方案；,预测将来需要的人力资源；,步骤,（4）激励员工,（5）员工绩效评估,（6）指导员工职业发展,人力资源划（Human resource planning)是指企业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。,返回,商务谈判人员的获取与培训,1）商务谈判人员的基本素质,（1）具有强烈的事业心与开拓进取的精神,（3）具有较强的实际技能,（2）具有扎实的专业知识,（4）具有健康的心理素质,（5）具有受欢迎的礼仪与风度,强烈的成就感；,强烈的事业追求；,明确达成目标的意识；,包括,坚定的克服挫折的意识；
3、,强烈的工作信心。,2）商务谈判人员的获取,（1）来源,（2）招聘,内部选拔,人才中介机构推荐,广告招聘,包括,大专院校分配,临时性的支援服务,（3）选拔,谈话法,经验跟踪法,方法,测验法,（4）培训,培训要求,方法,培训重点,培训意义,培训方式,返回,10.1.3 商务谈判人员的激励与约束,1）商务谈判人员的激励,（1）激励的意义,（2）激励的手段,设计合理的奖酬制度。,方法,适当的教授。,及时的表扬或表彰、奖赏。,经理或主管与商务谈判人员的会谈,职务提升,提升机会,2）商务谈判人员的约束,（1）责任约束,（2）法律约束,（3）道德约束,商务谈判人员行为约束，是指为商务谈判人员设置行为规则，
4、违背这个规则就会受到惩罚。,约束,10.2 商务谈判的管理,商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。,10.2.1 商务谈判组织成员的选配,1）精干、实用、效率原则（1）谈判团体的工作效率。（2）有效的管理幅度或跨度。（3）所需专业知识的范围。（4）谈判小组成员的调换。2）学历、经验并重原则3）新老搭配的梯队原则4）性格协调原则,10.2.2 商务谈判组织的构成,1）谈判组长,（1）谈判组长的人选,（2）谈判组长的角色功能,商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创造性团队,表现在:有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。讲究激励的策略和技巧，以鼓励团
5、队的成员的努力学习和解决问题。促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的头和脚应该朝一个方向。确保小组成员充分理解产欣然接受分派的角色。确保小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首资报价、让步，以及诸如此类的事项。确保小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。,2）主谈人,（1）主谈人的职责,（2）主谈人的更换,做好谈判前的准备工作。,在谈判中寻找主攻点。,发挥核心作用。,调动陪谈人的积极性。,服从公司指示和主管领导。,陷入僵局。,主谈不力或失误。,从头再说。,改变谈判级别。,改变谈判议题等。,3）陪谈人,4）智囊团,（1）智囊团的任务,（2）智囊团的组织,（3）注意发挥专家的作用,
