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1、第二章、商务谈判的概念、特征及类型 授课人：尹洪英,一 商务谈判的概念,1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。,什么是商务谈判？,商务：交易之事务。商务谈判Business Negotiation：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具
2、有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。,谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动“讨价还价”。谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。,商务谈判的构成要素,当事人,当事人,谈判议题,谈判赖以存在的要素,主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是
3、组织或国家。2.目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。,客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。2.时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。3.权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。,2、商务谈判的构成要素?包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担
4、义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。,谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。谈判时间有几层含义:*期限 FROM DD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE 对人的心理有何影响?*谈判时机:什么场合,什么背景下*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上,譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事
5、。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点这也正是运用谈判技巧的最佳时机。,美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?,此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。
6、而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。,美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒几杯黄汤下肚之后，便开始捣乱，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
7、,谈判地点:有无关系?地点在本国还是国外?热带还是温带?陆地还是岛屿?发达地区还是落后地区?职业联赛的主客场制是怎样的?主场/客场/主客轮流/第三方场地,中间地带对代表们心理上会有影响吗?3、商务谈判的作用：对企业而言，关乎战略目标的实现；影响企业的发展；建立和改善关系的窗口；获取重要信息的途径之一；对国家或地区而言，有什么重要重要意义呢？,4、什么是成功的商务谈判？胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你如何看待输赢与成功的关系？实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系状态的衡量等多方面综合分析方知谈判成功与否。,经济利益,谈判成本,社会效益,什么样的谈判
8、叫成功谈判？根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权取其大，两害相权取其轻”的简单方法；或者简单决策“概率”。,二、商务谈判的特征,1,2,3,4,普遍性,交易性,价格性,利
9、益性,普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。可选谈判对象众多、范围广泛；谈判环境复杂、多变；交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。价格性：以价格作为谈判的核心。商务谈判不是无限制地满足自己的利益；结果取决于双方实力；哪些实力？(金融)注重合同的严密与精确性,商务谈判的特点,1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公
10、平，多么不平等也是公平的。4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的,商务谈判的原则,商务谈判讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。,（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。,2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和
11、看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。,（二）操作性原则,所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。4.墨菲原则 其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈
12、判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。,立场与利益,一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？,三.协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方
13、案,谈判的其他原则,言而有信留有余地少讲多听倾听时要专注要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答要致力于解决问题,不一味抱怨,商务谈判的成功模式(APRAM模式）,Appraisal评估,Maintenance维持,Agreement协议,Relationship关系,Plan计划,谈判所在地,谈判内容的性质,参与方的国域,谈判所属部分,三、商务谈判类型和内容,1根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。缺
14、点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。优点：灵活性、多维思考以解决问题。缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。,(续),选择标准(1)谈判内容-繁多(2)复杂程度高-两方以上人员参加(3)谈判规模-大型 横向谈判,选择标准(1)谈判内容-简单(2)复杂程度低-有过合作历史(3)谈判规模-小型 纵向谈判,(续),2.根据坚持原则的情况，可以将谈判分为三种类型:按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立
15、和维持良好的关系。硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。,(续),软式 硬式 原则式良好意愿 非信任 公正 朋友 敌手 问题解决者对人对事软 对人对事硬 对人软、对事硬提出建议 提出威胁 寻求利益目标是达成协议 取得胜利 公正结果 顺让 施加压力 服从原则,(续),3.根据谈判内容划分，可分为工程项目谈判，技术贸易谈判，机器设备谈判，服务协议谈判，产品交易谈判和资金谈
16、判.(1)工程项目谈判买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程。工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分为分包商、施工单位等。招标与标价。,续,工程项目谈判的内容主要包括：人工成本比重较大。材料成本。保险范围和责任范围要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。进度报告承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。承包公司的服务范围越详细越好。,(续),工程设计调整更改设计几乎难以避免，所以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费用等相关问
17、题。价格变动应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。设备保证书关于设备的责任问题 工程留置权关于最终责任和执行责任、权利转让问题等，应做明确规定。,(续),(2)技术贸易谈判技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行为。技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。技术贸易的关键点是技术的预期收益。技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段时间。技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。,(续),技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问
18、题进行的商谈关于技术本身的谈判，最好谈判组成人员中有技术专家。商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的商谈。是关于技术交易的谈判。技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装和考核验收问题、合同有效期技术的改进和发展问题、保密问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗问题等。,(续),（3）机器设备谈判设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包装运费及保险等。(4）服务协议谈判主要是指设
19、备维护和维修服务。谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设备上的作用范围。确定维护维修的费用。,(续),（5）产品交易谈判 产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。(6）资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。,(续),4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。谈判
20、方式灵活、有利于保密。其最大优点是灵活。小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。其最大优点：发挥了集体的智慧。,5 按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判。6 按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。,(续),(续),7根据谈判所达成协议的形式可分为：非合同谈判：典型的为协商谈判是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判 特点:灵活、气氛平和、表示意愿。合同谈判：谈判双
21、方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以 法律形式规定下来。特点：有法律效应、正式。另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。,(续),8根据谈判的范围可划分为：国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈判。语言、价值观念、谈判心理等的区别。国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找 更多的共同点。9 根据谈判地点可划分为：主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 10 按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判,
