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1、第二讲 商务谈判的组织与管理,案例20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界总产量的50%以上。产品纯度高(纯度在98%以上)，质量稳定。缺点是只供应大包装产品(每袋50千克)。而E国方面需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决N2121在E国工厂分装成每袋10千克后，才能送车间使用，而增加一道工序会增加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需
2、要98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。,E国的工厂每年需要购买约20万吨的N2121，这个数量对S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了
3、李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量、运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。,他在回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克的小包装产品而且提出了以下两点有利条件。1.纯度为95%，价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元。2.由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一笔开支 E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力
4、低的E国打交道，但实际上是和S国竞争。李先生工厂的综合谈判力和S国的大公司根本无法相比。但他们在全面掌握各方信息的基础上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱点，尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势，如价格低廉、包装灵活、质量可靠、供货及时、运费低、态度平等和尊重E国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同，并且为发展长期友好关系奠定了基拙。,中国有句名言：知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。商务谈判是科学的，它需要完整的计划、组织准备，才能使可能的商机确定下来。商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人判断对方是否具备合作条件，合理确定谈判各方权利和义务，确定谈判各方共同遵守的
5、协议的过程。这个过程大体上可分为谈判前期准备、正式谈判和谈判结束三个阶段。在每个阶段都会因双方目标的不一致而产生许多有待解决的问题。谈判者的任务就是及时针对不同阶段所出现的问题，迅速找到适当的方法，巧妙地缓和矛盾，有效地解决面临的一切问题。可见前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判计划的制订和谈判组织准备等任务。,一个商务谈判者如果希望能通过谈判达到预期目标，首先就要做好周密的准备工作，
6、对自身状况与对手状况都有较为详尽的了解，并对这些情况进行充分的分析，确定科学合理的谈判方案，选择有针对性的谈判策略。从而在谈判中处于主动地位，获得较为满意的结局。因此需要有完整全面的谈判计划，这是谈判成功的保证。谈判准备得越周全越充分，谈判场上掌握主动的可能性就越大。然而，由于时间、精力、费用等的限制，一个和实际发展过程完全一样的计划是不存在的。所以，谈判的计划是指导谈判实际进程的一个纲领性计划，也需要一定的灵活性。商务谈判是一个复杂多变的过程，因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的适度就是指在各种客观约束条件下的“相对充分”，当谈判过程中出现一些始料不及的情况时也能使谈判者依然镇定
7、自如，从容应付。那么如何制订一个有实际价值的谈判计划呢?,第一节 商务谈判的计划,为什么要制定商务谈判计划谈判计划的内容制定谈判计划要考虑的因素 制定谈判计划的过程,一、为什么要制定商务谈判计划,谈判是一项非常复杂的工作，很容易受到谈判者的主观因素和客观环境等可控与不可控因素的影响。谈判的各项准备工作做得如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。在实际工作中，谈判双方的知识结构是有很大差别的。正是基于上述原因，许多谈判者总是根据谈判项目的内容不同，或详细或简单地制订谈判计划。,二、谈判计划的内容,1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的
8、组织队伍6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等,三、制定谈判计划要考虑的因素,(一)谈判环境1、政治因素2、宗教信仰因素 3、法律制度因素4、商业习惯因素 5、社会习俗6、财政金融因素 7、基础设施与后勤供应系统因素 8、气候因素,(二)自身情况 1、谈判信心的确立2、自我需要的认定(三）对手情况1、对手的身份 2、谈判对手资信,四、制定谈判计划的过程,(一)调查研究阶段(二)确定目标阶段(三)拟定谈判方案(四)制定具体的谈判策略(五)安排谈判议程(六)确定谈判执行计划(七)确定控制办法,要了解自己要充分掌握对方,最低限度的目标可以接受的目标最高期望的目标,(一)调查
9、研究阶段,1、市场行情 2、正确认识自己3、客观了解对方 4、掌握谈判的竞争者,（二）确定目标阶段,1、谈判目标的确定 2、确定谈判目标时的注意事项,（三）拟定谈判方案,1、谈判方案的内容 2、可行性方案的确定,（四）制定具体的谈判策略,谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。,（五）安排谈判议程,1、谈判时间安排 2、确定谈判议题 3、谈判现场的布置与安排,讨论,你是公司的一个部门的负责人，一天，公司中的某位同事偷偷告诉你说：公司经理对你近期内
10、的业绩有意见，准备把你调离现岗位。面对这种突发的事件，你选择怎么办？为什么？1.充耳不闻，顺其自然，以不变应万变2.私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否是真的3.直接找经理解释4.做好离开公司的准备5.向领导递交辞呈6.消极怠工，发牢骚。,第二节 商务谈判的组织与管理,谈判小组的构建 谈判人员的选择 谈判人员具备的素质与能力 谈判小组的负责人 谈判人员的分工与相互支持 对谈判的管理和控制,一、谈判小组的构建,1、谈判小组的规模2、商务谈判人员的配备 3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则 4、合格谈判小组的标准,二、谈判人员的选择,（一）选择的谈判人员的要求 具备什么条件的人可以入选选
11、用品质可靠的人选选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选选用愿去各地出差的人选（二）什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人,三、谈判人员具备的素质与能力,（一）谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 4、知识方面 5、身体素质,（二）谈判人员具备的能力 人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二 是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。1、有敏锐的洞察力 2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷 静，不动怒，不发火，不感情用事。3、要有坚定不移的毅力、忍耐力 4、社交能力和表达
12、能力 5、逻辑思维和判断能力，要思路开阔敏捷，判断力 强，决策果断。6、组织、应变的能力 7、创新能力,四、谈判小组的负责人,1、谈判负责人的条件2、谈判小组负责人的职责,五、谈判人员的分工与相互支持,1、谈判人员的分工与支持（1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合（2）“台上”和“台下”的配合 2、如何调换组员所充任的角色3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法,六、对谈判的管理和控制,1、满足谈判人员的心理需要 2、对谈判人员的激励3、对谈判人员的监督4、提高谈判队伍的团队意思的管理5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控,案例分析,中国某公司与伊朗某公司谈判出口陶瓷品的合同。中方给伊方提
13、供了报价，伊方说还需要研究，约定明天早上8:30到某饭店咖啡厅继续谈判。8:20，中方小组到了伊方指定的饭店，等到9点钟还未见伊方人影，咖啡喝了好几杯了。这时有人建议，离开，也有人抱怨，太过分了。组长认为既然来了，就等下去吧。一直等到9:30，伊方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就握手致敬，但未讲一句道歉的话。在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，伊方要求中方降价。组长告诉对方，按照约定8:20来此地，我们已等了一个小时，桌上的咖啡杯可以作证，说明诚心与对方做生意，价格没有太多余地了。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了。中方建议认真考虑后再谈，伊方沉思了一下，提出下午2:30到他家来谈。,下午2:3
14、0中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼物，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面。三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面纱。中方组长让翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。伊方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友，不过，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚到钱再说。“中方人员趁机祝他早日如愿，并借此气氛将新的价格条件告诉对方。对方高兴地说：”贵方的新方案非常好，有诚意。“于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交范围。翻译看着组长，组长自然地说：”贵方也很讲信
15、用，研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢？我有个建议，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方一起让如何？“伊方看了中方组长一眼，讲：”可以考虑。但价格外的其他条件呢？“,中方：“我们先清理，然后再谈价。”于是双方把合同的产品规格、交货期的文本等清理了一下。伊方说：“好吧，我们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交。”中方说：“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折中后的价再进行折中，并以此价成交。”伊方大笑，说：“贵方真能讨价还价，看在贵方等我一个小时的诚意上，我接受！”问题：1.为什么中方人员对对方迟到的处理时继续等待？
16、2.伊方把中方请到家里的做法意味着什么？3.为什么给伊方带礼物4.你认为中方的组长怎么样？,小结,谈判计划是一份关键性的指导实际工作的文件。是在思想上、物质上和组织上为谈判的发展而进行的筹划，是谈判成功的基础。制订谈判的计划过程包括调查研究、确定目标、拟订方案、制订具体的谈判策略、安排谈判议程、确定谈判执行计划、运用策略和确定控制办法。要使谈判取得成功，不仅要组建一支优秀的谈判队伍，还要通过有效的管理使谈判组织提高谈判力，使整个队伍朝着正确的方向进行有效的工作，实现谈判的最终目标。所以需要建立一个人员齐备、相互协调、适应各种谈判的团队，并且要调动其积极性，提高谈判效率，把握每个可能的商机。,复习思考题,1.制订谈判计划时要考虑哪些因素?2.谈判人员应该具备哪些素质和能力?3.对于主谈来说，需要具备哪些条件?4.较大型的商务谈判应由哪些人员构成?5.谈判人员之间如何分工?6.谈判人员之间如何相互支持?7.在什么情况下需要调换谈判人员?8.你认为应如何使用成功型、关系型和权力型的谈判人员?怎样发挥他们的作用?9.应采取哪些措施对谈判人员进行监控和激励?10.如何确定谈判目标?,
