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1、1,第四章 商务谈判语言艺术,2,第一节 谈判沟通的实质第二节 谈判语言原则和技巧第三节 开局及探测阶段的语言第四节 讨价还价中的语言技巧第五节 强调共识，促成签约第六节 谈判未成时的语言和技巧,3,第一节 谈判沟通达到合作的途径,一、谈判的过程，实际上就是谈判双方沟通思想认识的过程“沟通”是由相互影响的三个方面构成的，即信息交流，思想沟通，利益互换（即谈判结果）信息交流是沟通思想、实现利益交换的前提和基础。信息交流的过程中，准确地陈述思想、正确地理解对方的观点，消除误解、避免感情冲动，对整个谈判的成败至关重要。谈判中的信息交流，需要通过谈判者间的听、问、答、叙、辩及说服这些方法来实现。,4,
2、1.认真地听 在谈判过程中听取对方的发言一定要留神，要全神贯注，不要以自己的好恶左右听；不要抢话，不要先入为主地听；而且应有鉴别，有重点地听，等等。而且，在一些谈判中，善于倾听会使你捕捉到对手的谈判目的、动机，使你在谈判过程中处于非常有利的地位。2.巧妙地问,5,3.机智地答涉及一个答什么，如何答的问题。例：买方问：“你们的价格怎么这么贵？”（卖方如果把价格一说了之，在以后的谈判中就可能处于被动的地位）。于是卖方巧妙地做了如下回答：“我相信我厂产品的价格是会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种特殊性能作一说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的”思考：这样的回答有什么目的：（这一巧妙的回答避
3、免了对方在价格上的纠缠，对产品性能的介绍也会使卖方在未来的讨价还价中处于有利的地位，而且也保持了良好的气氛，使于双方更好地沟通）,6,回答的一般原则：目的是为了有利于沟通要求谈判者在深思熟虑后回答，不知者不要乱答；注意答复的技巧，留有余地；回答应简明易懂，切忌用胁迫、蔑视的口吻回答问题。,7,4.以理服人，以巧服人说服技巧一位推销首饰的推销员对一个犹豫不决的家庭主妇说：“你戴上这条项链真是太漂亮了，你的先生会更喜欢你的。”“如果你买了它，要想脱手也能高价卖出，对于你的家，又何尝没有帮助呢？”,8,说服的一般原则：是为了实现合作服务注意强调彼此间利益的一致性；要有耐心，并善于利用时机，对对方晓之
4、以理，动之以情；“攻城为下，攻心为上”，谈判过程中的沟通，其目的不在于把自己的观点强加于对方，更不在于在激烈的辩论中把对方驳得“体无完肤”、哑口无言；而应以诚相待，以理服人，通过沟通去赢得对方的心；,9,二、使双方实现最大限度的合作，获取最大限度的利益（自学）（一）要转变观念：谈判所要统一的是双方的利害关系，而不是双方的观点（二）为合作奠定基础谈论双方的利益,10,第二节 谈判语言原则和技巧一、商务谈判语言的四个特征（一）目的功利（二）话语随机（三）策略智巧（四）追求时效,11,二、谈判语言应用一般原则（一）礼貌用词，以和为贵 在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定
5、基础。（二）不要轻易加以评判即使意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。如果评判失误，将会导致双方的对立而再难以实现合作（三）不要轻易否定“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”,12,（四）要善于转换话题适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再用转折委婉地表示否定的意思而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是”“你们的境况确实让人同情，不过”等等。转换话题的目的在于：避开对己方不利的话题。避开无法立即解决的争论焦点。拖延对某问题做出决定。把问题引向对己方有利的一面。通过转换阐述问题的角度来说服对方。在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题
6、上。,13,三、谈判中的口才技巧（一）发问技巧 设问引诱：一是选择式诱问，一是假设式诱问 1、选择式诱问：以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出现。这样限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使其观点明朗化。2、假设式诱问:是谈判者在假设某种前提下一种故意的发问形式。假设式诱问往往可以使对方麻痹大意，轻易就范。,14,例：在一场货物买卖谈判中，双方就价格问题难以达成一致时，买方经过精心策划，作出了下列提问：“尊敬的先生，当一件成品所需的原材料开始降价，那么随着成本的下降，其价格是否应降低呢？”“是的，毫无疑问”。“当一件产品的包装改用简易包装，那么它的价格是否应降
7、低呢？”“是的。”“那么你方在国家原材料价格大幅度降价，产品又改用简易包装的情况下，为什么还坚持原来的价格呢？”,15,隐含假设式诱问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问。在逻辑上人们通称这种问语为“复杂问语”。隐含式假设诱问也是为了诱人上当，但这种引人上当的手法更隐蔽也更高超。例：华盛顿丢马,16,（二）说服技巧1、先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问题。2、如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。3、如果同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另一条则较不合人意，则该先讲第一个。4、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异
8、，更能使对方了解和接受。5、强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。6、说出一个问题的两面，比单单说出一面更有效。7、通常人们对听到的情况，比较容易记住头尾部分，忽视中间部分，所以应在开头和结尾下功夫。当对方不完全了解讨论的问题时，结尾比开头更能给听者以深刻印象。8、重复地说明一个信息，更能促使对方了解和接受。9、与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。10、此外还有软硬兼施，旁敲侧击，先下手为强，后发制人，对症下药，随机应变等说服技巧。,17,（三）答复的技巧回答问题时要明确、具体，使回答有利于问题的解决。谈判者在回答问题时，要针对提问者的问题进行回答，不能答非所问。谈判者回答问
9、题不能含糊其词，叫人捉摸不定。不要彻底回答对方所提的问题，答话者要将问话者问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。回答问题时要严密、滴水不漏，减少问话者继续追问的兴致和机会。,18,4.拒绝技巧使用多余的敬语。把对方的话题进行分析，然而一句不漏地予以批驳，将“不”蕴含在批驳之中，使对方在被拒绝后，仍无话可说。把问题不断地抽象化，使问题变得越来越脱离其本来面目，变得越来越不着边际，使对方在迷迷糊糊中被拒绝。为使否定的回答不致带有很大的威胁性，努力用肯定的话讲出来。,19,第三节 开局及探测阶段的语言,一、开局语言（一）营造气氛：给对手一个好的感觉寒暄恰到好处动作自然得体破题引人入胜讲究表
10、情语言察颜观色,20,(二）诙谐幽默：谈判气氛的润滑剂幽默的语言有三个最基本的特点：第一，它能使人发笑，这是表达方式上的特点；第二，它有深刻的寓意，这是表达内容上的特点；第三，它是友好善意的，这是表达目的上的特点。,21,恰当地运用幽默1、首先，要注意时机和场合2、其次，要注意切勿用一些比较低俗的方式，如扮女声、装嗲、学方言等来强作幽默。这些方式会使你的表现不但不能令人回味，而且会使人反胃。无形中给对方留下不好的印象，将会给良好谈判气氛的营造设置障碍。3、最后，千万注意不要拿对方的“痛处”开玩笑，这样的幽默会让对方觉得你是不友好或着别有用心，产生的效果可能与你的初衷南辕北辙。,22,二、介绍己
11、方，暗显实力（信任的目的）例：A 公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是公司，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”,23,“很高兴能与你们有合作
12、的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”,24,介绍己方的技巧：一个谈判者，需要对手信任的方面很多。假如需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个
13、兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；如果你要使对手不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。,25,具体方法：（一）给自己一个好的“包装”（联想）1、人靠衣装衣着打扮首先应与身份一致，要与谈判的性质一致，要与环境一致，切记千万不要穿一些质地不好、做工粗糙的衣服2、让你的装备介绍你的实力3、事无巨细，处
14、处注意维护形象,26,（二）让事实说话“我们公司的产品远销美国、东南亚。”“我们的产品是最好，人见人爱。”“我们的产品寿命会和你的寿命一样长。”“你知道牌水泥吗？在A 工程、B 公程、C公程（所列的均为国家大型重点工捏）的建设中，它均是首选材料。你不试试吗。”,27,案例：1、“贵国的经理您熟悉吗？”“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”2、甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定
15、的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助检修。,28,（三）树的影，人的名“这是我们公司的总经理，本次谈判我们的首席代表。”1.利用名片2.让助手替你说3.经历炫耀,29,例：在一次谈判中，虽然供货商提供的各种资料均显示出他所提供的电子元器件的质量没有任何问题，但厂家由于第一次接触这种品牌的产品，所以始终拿不定主意。甚至想退出谈判，去购买质量虽不太过硬但自己十分熟悉的一种旧产品。这时，供货商灵机一动：“你知道彩电吧（彩
16、电是国家推荐的名优产品）？”“当然，不瞒你说，我们家的彩电就是牌。”“你觉得这种彩电的质量如何？”“没问题，一点不比进口产品差。”“我很荣幸地告诉你，生产牌彩电的厂家一直都选用我们的产品。前几天刚签了一个长期供货协议。”听了这样的介绍，厂家的顾虑消除了，很痛快地和供货商签订了协议。,30,三、探询中的语言艺术旁敲侧击、探彼虚实一位供货商在与某厂采购经理的谈判中，想提高产品的价格，但他并没有直接探询对方的反应，而是聊了一些似乎不着边际的话。“我们想提高产品的质量，因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见，最好能帮助我们提供一些数据，我们好及时改进。”“嗯，你们的产品质量还是不错，至于数据吗，我可以
17、在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反应，你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”“噢，非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好，规模越来越大，产品几乎没有任何积压。”“可不是，几十条生产线昼夜不停，产品、原料都是供不应求，可忙坏我了。”供货商听到这里，露出一丝不易察觉的微笑。,31,（一）火力侦查在谈判过程中，有的对手把本方的意图掩饰得滴水不漏，让你无从下手去探听他的虚实，这时可以试用一下火力侦察的方法来瓦解他的严密防御。（谈判家和保险业务员：300、500、1500）（二）广泛撒网，四面出击从不同的角度提出一系列的问题，看对方作何反应。然后根据对方的回答，找出对方在那些问题上表示出十
18、分关注的兴趣以确定其利益、弱点所在。对于这样试探，往往故意用一般的措词来表达。,前提：提到点子上，听出话外音,32,例如，一个买主审阅了卖方的一个报价后问道：“你方对此次供货的价格作了很大的改动，因此在我们研究细节之前，你方能否完整的解释一下，为什么每台电视机的价格都上涨了500 块，是用什么方法计算出来的。”“如果这里有什么不妥之处，很抱歉。但我们非常乐意回答任何使你产生疑问的具体问题，能说说是什么事情使你特别担心？”,33,（三）漫天要价跳伞式试探甲方：“刚才已经谈到了，我们厂的产品不但在质量方面无可挑剔，而且售后服务工作也相当完善，现在市场上供不应求。因此，我们认为此次产品的价格应定为2
19、 万元。”这时对方可能有多种反应。大吃一惊。“别开玩笑了，上次价格才1 万5。你们的价格难道是在坐飞机吗？”很平静。“噢，太高了吧。能不能再让利一些？”,34,（四）投石问路手中可以投出的“石子”有很多，比如：“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你签订一年的合同呢？”“假如我们增加（减少）保证金呢？”“假如我们自己供给材料呢？”“假如我们自己供给工具呢？”“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”“假如我们自己提供技术援助呢？”“假如我们买下你全部的产品呢？”“假如我们和你签订5 年的合同呢？”“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”这些不断投出的“石头”会使对方神经高度紧张，但
20、他们想要拒绝回答又很不容易的。因此，往往很容易就会向你亮出底牌。投石问路的方法还有很多，比如有的谈判者刻意通过秘讯、谣言、故意泄露“秘密”等方法，来探测对方的态度与反映。,35,第四节 讨价还价中的语言技巧一、报盘果断明确坚定、果断，清楚、明确，完整、统一，且不加任何解释和说明，这是报盘总的语言方面的要求。,36,（一）主要有以下几种情况：1、根据谈判的环境和与对方的关系，如果发现对方为了自己的利益明显向我方施加压力，则我方必须以较高的条件向对方施加压力，迅起反击，以维护自己的利益。在报盘时，语言应更为明确简洁，坚定不移，使对方从你的语言表达、语气运用方面明确认识到你是不可以随意摆布压迫的，从
21、而以新的认识调整其方案，或是充分考虑、尊重我方的条件，或是协调退让，放弃对我方的压力，从而使我方掌握一定的主动。2、如果谈判双方有过较长的合作关系，或者双方关系比较友好，态度都比较诚恳，那么报价就应当采取诚恳的态度，注意稳妥，不要因所提价格条件过高而影响双方的关系，破坏已经建立起来的联系。3、根据对情况的分析判断，我方尚无从先行掌握对方的观点意图，难以了解对方的实际情况，在这种情况下，在报价时一附要语言运用适当，语气既不要太坚决也不要让对方听起来感到底气不足，在报盘的同时注意观察对方的表现，为进一步谈判作准备。,37,例一：甲：“作为卖方，我们首先报价，我公司这种仪器的售价是每台25000美元
22、。”乙：（暂短沉默）“什么？每台25000 美元，真是太贵了。这么高的价格，在同类产品中是所没有的。我非但没有听过，也不敢想象这种仪器有这么高的价格。这种售价，太让我吃惊了。”甲：“这是这种仪器目前的市场价格，我公司自生产这种仪器以来一直是按这个价格出售的，已经为市场所接受，这有什么值得惊奇的。”乙：“市场价？据我们掌握的情况，恐怕并非如此吧？我们在和贵公司接洽以前，已经找了几家卖主，他们的售价比你们的价格低许多，贵公司还是考虑降一下价！这样，我们可以继续协商。”,38,例二：甲：“先生们，请注意，我们公司这种原料的价格是每吨售价人民币1200元。”乙：“是否包括运费和保险费？”甲：“不包括。
23、”乙：“不包括运费和保险费，我们的意见是每吨售价1000 元，怎么样？”,39,注意：第一，必须把关于报价的每一个问题都谈深、说透。明确立场，避免不必要的麻烦。第二，对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。第三，必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。第四、不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。第五、在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不要表现出喜形于色而影响企业的形象。,40
24、,第六、在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那是自然”，“你们的观点不对”等类词句，不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。第七、在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系。,41,（二）虚报底价1、虚盘商业谈判中的有效策略第一、由于虚盘的主要交易条件不肯定，不明确，发盘人因而牢牢地掌握着最后决定权。他可以运用发盘中的保留条件，随机应变、灵活主动。第二、发虚盘的目的，主要在于试探对方有无交易诚意，或是探听虚实，轻而易举地得到对方的真实意图，发盘人因而得以从容地向对方发起进攻，诱其就范。第三、虚盘可以吸引对方向发盘人递盘或订货，起到推进交易的作用
25、。可见，虚盘虽名之为虚，却可以起到实际作用。第四、发虚盘的实质有时就是火力侦察，在本方对对方的真实情况一无所知的情况下，而本方对自己的实力又没有把握，一般应先发以虚盘，避实就虚，而后锋芒毕露从而起到事半功倍的效果。,42,2、虚报底价讲究高超的语言艺术第一、巧布迷阵策略（阅读）（1）我方处于劣势，急需某种商品或急需出卖某种商品，迫切希望成交，而这种情况已被对方有所察觉，我方在谈判中很可能处于被动挨打的不利地位，在这种情况下，虚报底价，故意起出一个令对方意想不到的条件，使我方的态度与对方所掌握的情况相差甚远，对方顿时感到如坠五里雾中，迷惑不解，顿乱方寸，使我方获得反击的机会。在这种情况下，谈判人
26、员在虚报底价时一定要注意语言运用。语气力求干脆沉稳，语言必须坚决果断，使对方认识到所报底价代表了报价方的真实意图，很难动摇更改，因此动摇了漫天要价的企图。如果在虚报底价时态度暧昧，犹豫不决，势必使对方感到这是胆怯心虚的表现，因而对我方的底价不屑一顾，我方也很难再找到反击的机会。,43,（2）对方对我方的意图知之甚少，不肯首先亮底，想方设法诱使我方先报底价，从中获取我方的信息。在这种情况下，我方大可不必推辞退让，而应欲擒故纵，故意虚报底价，反倒从中观察对方的虚实，提高我方的要价水平，收到预想不到的效果。当然，这时谈判人员对所报底价要明确果断，坚定沉稳，从而扰乱对方的阵脚。在对方提出询问时，一定要
27、有条不紊，罗列根据，表达清楚。（3）如果双方旗鼓相当、实力对等，在这种情况下首先亮出实底明显将处于不利地位，这时你也要采用虚报底价的策略，巧布迷阵，动摇对方的信念。这时，由于双方实力相当，彼此之间对对方的底细都比较了解，所以所报虚价不要过份脱离实际，而要适可而止。语气也不要过分硬，应力求和缓，给对方一种所报价格条件既代表了我方的真实意图，又可在一定范围内继续协商，但你一定要使对方确信，所做让步是有限度的，我方绝不会让步太多，做亏本买卖。,44,第二、投石问路策略投石问路策略是由于对方设防严密，我方经过调查摸底仍无法探明对方的虚实，掌握对方的心理；而对方又处处设防，不露底细，步步为营，使我方无从
28、下手。在这种情况下，谈判人员不妨虚报底价，借以投石问路，来扭转因情况不明而被动挨打的局面。,45,第三、高调排挤策略高调排挤策略是指本方提出一个高于对方实际要求的谈判起点，以此为基础来与对方讨价还价，然后再稳步后移，最终达成协议的策略。运用高调排挤策略时，卖方虚报的底价应尽可能在最高的水平上，而买方在虚报底价时，则应坚持尽可能低的价格，喊价要狠，达到足以使对方削弱信心，重新认识对方实力的目的。,46,3、虚报底价应掌握的语言技巧第一、语言表达要特别简明扼要第二、避免使用不必要的修饰性语言卖方欲向对方虚报底价，但谈判人员却说：“最低价，应为每吨1000 元。”或说成：“不能再低了，每吨1000
29、元。”那么是否包含“不应”“不应为也可以”的意思。说“不能再低了”，那么再低一些是否可以？询问对方“可以了吧”，那么对方回答“不可以”又怎么处理？这些多余的话，都给对方留下了讨价还价的余地，所报底价之“虚”，连对方都可以察觉出来。,47,（三）语气平稳，柔中带刚1、言简意赅，留有余地一是不使用隐喻和专业性过强的语句及词汇。二是切忌炫耀卖弄三是观点要明确四是句式应尽量简短五是言简意赅不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。2、随机应变，留有余地：留有余地的策略，在西欧式的报价方法中体现得较为明显。,48,（四）使对方知道你已达到极限1、明示方法：以明示的方法表示本方的极限时，其语言运用以“简明”
30、、“利索”、“干脆”、“坚定”为特征，使用这种语言，主要是起强化作用，镇定自若，不留余地，并起到在心理上打击对手的作用。“在这个价格条件下，我方已无退却的余地。”“非依此条件，我方不能签约。”“对这个限度，不能再做突破的讨论。”“这是我方所能接受的最低价格。”,49,2、暗示的方法：暗示的方法具有十分明显的圆滑性、缓冲性“请原谅，我有为难之处，不能满足贵方的价格要求，确实不能。”“请恕我授权有限，再降低条件就超出我的授权范围了。”“由我方的投入所限，对这一价格，我方必须坚持。”“你可以坚持你们的意见，但对我们来说，是不可能接受的。”,50,3、有限退让的表示方法这种方法，一般在我方所报底价过高
31、，对方根本不可能接受，或者是由于对方态度强硬，不肯妥协退让等情况下使用。一般可使用下列语言表达方式。“我们尊重贵方的意见，但贵方的报价实在是低得可怜，如果能适当上浮，我们倒可以考虑接受。”“贵方的报价远远高于同类商品的市场价格，而我们的状况只允许我们接受市场价格水平。”“我们有过多次合作的经历，我看我们能不能使我们的分歧再缩小一些，双方都做一下努力，如何？”,51,二、静观其变，婉转回盘（自学）（一）既静止不动口，而又得以前移1、你凶我静，静观其变2、静施缓兵计、实则为进攻3、静听细观，暗定机谋（二）迂回婉转，步步递进1.乘虚而入式乘虚而入式，是在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于
32、进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其短处或漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位2.声东击西式声东击西是指在谈判过程，双方出现僵局，无法取得进展，于是巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。,52,3.旁敲侧击式旁敲侧击式是指在谈判桌上很难取得进展时，不妨除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。,53,三、当机受盘，早定佳音（一
33、）让对方感到获益匪浅1.把利益摆在明处，把好处留给对方“我们的产品采用国际质量标准，经国家质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”“本公司产品售后服务投诉率为零。”“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50 万元。”作为买方，则可以把与卖主有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明，哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪些厂家提供的优惠条件比他好，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪大利而失全局。在你明确了已方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进谈判达成协议。,54,（二）使对方感到满足第一，预定的目
34、标是否通过谈判得到满足。第二，谈判的效益是否合适第三，谈判者的尊严是否得到满足（三）使他人感到获益匪浅的几种做法第一，一定要从对方角度出发。第二，一定要取得他人的信任。取得他人的信任，要求谈判人员在谈话时一定要态度诚恳、不夸张、不渲染，既有根据，又有分寸，使对方听到你的发言后产生共鸣，作出肯定的理解。对以下几点，谈判人员必须充分注意：态度诚恳；努力适应彼此需要；互利互惠；共同协商；求同存异。第三，满足对方的真正需要。要通过观察，提问等方式分析、判断对方的真实意图与要求，并在不损害本方利益的前提下尽可能满足对方的真正需要，才可使他人感到获盖匪浅。,55,第五节 强调共识，促成签约,一、强调谈判共
35、识确认谈判成果（一）求同存异，适当妥协谈判中的妥协和让步，说起来似乎容易，但做起来则不那么简单。因为它涉及到让步的时间、让步的方式、让步的分寸，尤其是涉及到能否取得对方回报的问题。,56,例：运用逻辑学中的假言推理说服对方看到共同点。例如，有位谈判者在谈判出现僵局时说：“如果双方都不是有所求，那么双方就不会坐在谈判桌边谈判；如果双方都不是有所求，那么也没有必要进行讨价还价。现在双方面对面地谈判，而且激烈地讨价还价，显然双方都是有所求的。可见，双方有所求是谈判的前提。”例如，在一次买卖房子的谈判中，双方在价格问题上陷入僵局。买方就采用了寻找共同点的策略：“既然我们在价格上达不成协议，那就让我们看
36、看能够统一意见的地方吧！你想出售，我想买，我们都同意不要代理人，我们都很想很快地谈妥这笔生意，我们双方在考虑的结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的差距能有多远呢？”买方一番话旨在寻求并强调共同点，这多少迎合了卖方的想法，缓和了谈判气氛，使双方向着成交继续努力。,57,（二）巧用共识演绎法共识演绎法是一种在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。运用此种逻辑方法，要注意以下三点：（l）作为推理前提的观点，必须取得双方共识；（2）使对方确认前提时，不要让对方觉察出来，否则对方会金蝉脱壳，极力转移话题，使我
37、方计划落空；（3）共识的前提与结论有必然联系。这种战术的特点和技巧是：一定要洞察谈判中的各个环节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱敌深入，取得有利于我方的结论。,58,二、适度誉美，把根留住（一）原则1、地位平等，不居高临下2、真诚自然，不虚假造作3、注意观察，发现对方长处4、立足合作，不嘲弄对方,59,（二）对不同人的表扬方式、内容1.对女性的表扬年轻女性喜欢听别人赞美她漂亮、聪明、温柔、善良、纯洁和能力，尤其是“漂亮”一同在姑娘的心目中占有着很重要的地位。对中年女性的表扬：对她们进行表扬，可以赞美其成熟大度的气质，可以赞扬其看起来也就2
38、0 多岁。如果彼此比较熟还可以赞扬其孩子：“你儿子我见过，长大了一定跟他母亲一样有好口才，会成为一名出色的谈判家。”或“你女儿现在已初露锋芒了，发展发展肯定会象她妈妈那样成为女强人，女中豪杰。”通过表扬其孩子来表达对对方的称善誉美，不易引起对方的反感，因为人们最受用的是自己的孩子受人赞美，特别是女性。,60,2.对男性年轻人的表扬男性年轻人大多希望事业有成，潇洒倜傥。因而称赞他们年轻有为，有胆识、有魄力、有能力、有眼力，一定没错。你也可以表扬他在谈判当中的出色表现，这样，如果他是领导者，你的表扬会巩固他的威信；如果他是一般工作人员，你的话便会引起领导注意，其实，他关心的、感谢的也是你在领导者面
39、前替他表功，作为你来说，溢美之词也是说给领导者听,61,3.对领导者的表扬谈判中的领导者，大多是中年男性。对这样的人，当然在表扬内容上多以辉煌的业绩、超人的领导才干、非凡的胆识为“切入点”，但也不妨表扬一下领导者的“众兵将”，也可达到同样目的，同时不易引起对方其他人的反感：“通过这次谈判，我明白了一点，古人云：强调手下无弱兵，诸位一个个业务精炼，谈吐不凡，明白事理，足见厂长知人善任，用人有方啊！”你也可以表扬领导者的品质、气质以及善于体恤的精神，对对方对己方的照顾表示感谢。即使是没有，也可以这样说。言语中充满感激，饱含着浓烈的感情色彩，相信她会如春风化雨去催开对方的心灵的花朵。让对方感觉到浓郁
40、的人情味，彼此的感情不知不觉便拉近了。,62,第六节 谈判未成时的语言技巧,一、“占用你这么长时间，实在不好意思”留不住人，但要留住谈判者的心言语中要表现出一种大度、宽容、热情。使对方内心产生一种愧疚感，当对方拒绝达成协议的时候，我们可以这样说：“应该给您留一段充分考虑的时间，我们尊重您的这一权利。”“我们充分理解到您所被授予的权限是有限的。希望您在向上司汇报之后，能跟我们再次坐在谈判桌旁。”“占用您这么长时间，实在不好意思。希望我们以后长期合作。”“谈判虽然没谈成，但我们会珍惜这段时间所建立的友谊。”,63,二、我回去合计合计再答复（一）拒绝的理由对方报价太高，经过磋商，无法达成一致，怎么办
41、？提出自己的理由，拒绝对方。当然，这个理由要合乎情理，尽量不要恶语伤人，剑拔弩张。例如，你可以说：“经过这么长时间的洽谈，加深了彼此的了解。但由于我们权利有限，我们回去后会把您的最低报价汇报给上司，合计合计后再给您答复。”常见的拒绝对方的理由有：财力不足，无法承担；原料不足，无法供应；时间太紧，人力不足；等等。即使你真正的拒绝理由都不是这些，也应该这么说。这总比这样说，使别人听起来受用：“你们定的价格实在是太高了，真是贪心不足蛇吞象。对你们的暴利行为，我们坚决表示抗议，并拒绝达成协议。”,64,（二）善于拒绝,65,三、我们可以进一步磋商下一次见面再谈（一）敲开重谈的大门重开谈判时发现对方立场
42、丝毫没有改变，也只能是一场空欢喜。如何去改变对方的立场呢？1.有耐心“你可以回去考虑考虑，一个星期内再给我答复。”2.借助时机这包含两方面的含义：其一，己方要把握对说服工作有利的时机，趁热打铁、重点突破；其二，是向对方说明，这正是接受意见的最佳时机。比如你可以跟对方说：“人往往由于未能很好地听取别人的意见，把握时机，而永远失去了成功的机会。这次我们主动提出再次谈判，而且重新调整了我们的最低报盘，是基于我们想与贵方建立良好合作关系的愿望。机不可失，时不再来呀！”听到这些，对方不会无动于衷的。,66,3、给对方开一张“保票”要使对方改变立场，必须给对方开出一张光明的“保票”，使对方对改变其立场后定会获利的光明前景深信不疑。例如你可以说：“按这个条件达成协议，你会成为协议的最大获利者。”4、由浅入深，从易到难5、变换角度说服,67,练习：1、请记录一段和朋友、同学等人的对话，在对话中，你主要是倾听，仔细的听，辨别其中的含义2、机智的回答，当你不愿正面回答或回答会伤害对方时，请努力思考各种回答的方式，并选择最佳效果的方式3、试用说服的技巧原则，去讲自己的观点，并使对方接受，请记录下内容。4、试描述一次买东西讨价还价的全过程，说明你是如何得到你满意的结果的。,68,THE END,
