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1、要点知识回顾,一、采购谈判概念、目的,二、采购谈判的原则、特点,三、采购谈判的内容、程序,四、采购谈判策略、技巧,第4章 采购合同管理,本章课程知识点,引导案例,签订合同的重要性,学习目标,了解商品采购合同的类型、基本形式；理解商品采购合同的定义、特点、组成内容；掌握商品采购合同的签订、履行、跟踪及管理的基本知识。,技能要点,商品采购合同的构成、签订技巧、合同争议、纠纷、理赔与索赔处理方法。,第一节 采购合同概述,一、采购合同的概念和特征,二、采购合同的类型和选择,三、采购合同的内容和形式,课堂案例分析,讲解内容,一、采购合同的概念,采购合同,即经济合同的一种，是供需双方为执行购销任务，明确双
2、方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。,指发生一定债权债务的协议。或双方当事人之间为实现某特定目的而确定、变更、终止双方债权债务关系的协议。,合同（契约）,法人之间为实现一定的经济目的，明确双方权利与关系的协议。,二、采购合同的特征,1、转移财产所有权或经营权的合同,转移所有权？,转移经营权？,5、采购合同与流通过程密切联系,4、诺成合同,3、主体比较广泛,2、典型的双务合同和有偿合同,双务合同？,有偿合同？,三、采购合同的类型,货物采购合同1.按采购内容分 工程项目采购合同 服务采购合同 不变固定价格、固定价格合同 固定价格合同 固定价格再确定合同 固定价格努力程度定期合同 成本加奖励
3、费用（付费）合同 固定付费合同2.按合同支付方式分 成本加酬金合同 成本加利润百分比合同 无付费成本合同 最高价格限制目标成本激励合同 固定工资合同劳动工时、工时及材料合同 商业采购合同 3.按采购职能的范围和对象分 政府采购合同 制造业采购合同,四、采购合同的内容(条款）,即合同双方当事人的具体权利和具体义务。,合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章。,尾部,商品名称、品质规格、单价和总价、数量、包装、装运、到货期限、到货地点、检验、付款方式、保险、仲裁条款、不可抗力、选择内容。,正文,名称、编号、签约日期、签订地点、买卖双方的名称、合同序言等。,部首,重点,六、采
4、购合同的形式,合同发生纠纷时，当事人举证困难，不易分清责任。,缺点,当事人建立合同关系简便、迅速，缔约成本低。,优点,合同双方当事人只是通过语言进行意思表示，而不是用文字等书面表达合同内容而订立合同的形式。,定义,口头合同,优缺点？,合法性？,合同书、信件、数据电文（电子合同）确认书。,种类,有据可查、权利义务记载清楚，便于履行，发生纠纷时容易举证和分清责任。适用于市场经济制度尚未完善之际,优点,当事人以合同书或电报、电传、电子邮件等各种可以有形地表现所载内容的形式订立的合同。,定义,它们的区别？,书面合同,第二节 采购合同管理,一、采购合同的签订,二、采购合同的履行,三、采购合同的跟踪,四、
5、采购合同的变更、终止和解除,一、采购合同的签订,采购合同确立了供需双方的购销关系和权利与义务。合同依法订立后，必须严格执行，故采购人员签订合同前必须对供应商进行资格审查。,（一）合同签订前的资格审查,供应商的合同资格,供应商的资信和履约能力,订立合同的卖方当事人及其经办人必须具有法定的订立经济合同的权利（法人资格、法人能力）。,审查卖方当事人的资信情况，了解当事人对采购合同的履行能力。,(二)采购合同订立的原则,1、平等、自愿、公平、诚实信用原则。2、遵守法律、行政法规，尊重社会公德原则。,(三)采购合同的签订程序,要 约,承 诺,签订合同的谈判过程其实质就是当事人双方反复协商进行要约和承诺的
6、动态过程。,(四)合同的草签与正式签订,合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。待其它次要条款约定后，再正式签订合同。,(五)合同的公证与鉴证,采取自愿原则 实行有偿服务,合同的公证,国家公证机关据当事人的申请和法律的规定，依照法律程序，证明采购合同真实性和合法性的活动。,合同的鉴证,合同监督管理机关根据双方当事人的申请，依法证明合同的真实性和合法性的一项制度。,签订采购合同的注意事项,1、项目相等 2、付款办法 3、延期罚款 4、解约办法 5、验收与保修 6、保证责任 7、其他附加条款,要点,主要条款,1、数量条款 2、价格条款 3、品质条款 4、支付条款 5、检验条款 6、包装条
7、款 7、装运条款 8、保险条款 9、仲裁条款 10、不可抗力条款,二、采购合同的履行,合同依法成立生效后，当事人双方按照合同规定的各项条款完成各自承担的义务和实现各自享受的权利，使当事人双方订立合同的目的得以实现的行为。,(一)采购合同的履行原则,1.实际履行原则,2.适当履行原则,即当事人应当按照合同的标的履行合同义务。,即当事人除按合同的标的履行合同外，还应按照合同标的物的数量和质量、履行期限、履行地点、履行方式等履行合同，是实际履行原则的补充和扩张。,1、按合同要求交付物资 合同当事人应按合同规定的签订数量和计量方法、签订的质量等条款履行。供需双方应依有关规定与运输部门办理交接手续，明确
8、供、需、运输三方的责任。在交接货物时，无论货物责任在谁，均应持认真的态度，不得放任扩大损失。,2、按合同规定及时进行货款结算 一旦选定了某一结算方式（现金结算和非现金结算），不得随意更改。,(二)采购合同的履行,3、采购合同履行中的规则,（2）合同履行中价格发生变动时的规则,我国民法通则和合同法规定：“价格约定不明确，按照国家规定的价格履行；没有国家规定价格的，参照市场价格或者同类物品的价格或者同类劳务的报酬标准履行。”,（1）价款和酬金的支付,1)执行国家定价的合同：2)执行国家指导价、市场调节价的合同：,4、合同争议解决规则,合同因某些条款不明确发生争议、当事人不能协商解决的，按下列规则处
9、理：,(1)质量不明确：依次以国家强制性标准、行业强制性标准、企业标准为合同标的物的质量标准履行，没有上述标准的，按照通常标准履行。(2)履行期限不明确：债务人可以随时向债权人履行义务，债权人也可随时要求债务人履行义务，但应当给对方必要的准备时间。(3)履行地点不明确：给付货币的，在接受给付一方的所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的在履行义务一方的所在地履行。,(三)采购合同履行中的担保,合同当事人据法律的规定或合同约定，为确保债务履行和债权实现而采用的法律保障措施。,1.保证担保,2.抵押担保,指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人（两个以上第三人)按照约定履行
10、债务或者承担责任的行为。大量采购活动实践。,债务人或第三人不转移对作为抵押物的特定财产的占有，将该财产作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照法律规定以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。担保之王。,3.质押担保,4.留置担保,5.定金担保,债务人或第三人将其动产或其特定的权利凭证移交债权人占有，作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权依照法律规定以该动产或权力凭证折价、拍卖、变卖或转让以获取价款优先受偿。,债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权按照法律规定留置该财产，以该财产折价或拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。,当事
11、人一方为了证明合同的订立和保证合同的履行而在合同履行前支付给对方一定数额的货币。使用较广泛。,三、采购合同的跟踪,合同跟踪是采购人员的重要职责，其目的是促进合同正常执行、满足企业的物料需求、保持合理的库存水平。其过程：,1.合同执行前跟踪,2.合同执行过程跟踪,3.合同执行后跟踪,供应商是否接受或及时签订订单。,1)严密跟踪。2)紧密响应经营需求形式。3)慎重处理库存控制。4)控制好商品验收环节。,供应商是否收到本次订单的货款，商品在运输或者检验过程中偶发问题处理。,四、采购合同的变更、终止和解除,(一)合同的变更,即合同依法成立后，在尚未履行或者尚未完全履行之前，当事人通过协商对合同内容所作
12、的修改或者补充。,(二)合同的终止,即在采购过程中采购方发现供应方存在欺骗、贿赂、提供假证明等行为时，为了保护采购方的利益，在完成调查或法律审查之前根据充分的证据而实行的一种紧急措施。对合同的终止应根据有关法律和合同条款规定实施。,(三)合同的解除,合同的解除指当事人不履行合同所规定的义务引起。,第三节 采购合同的争议、索赔和纠纷,一、争议、索赔和理赔 二、争议和索赔处理 三、合同纠纷的解决,主要讲解内容,一、争议、索赔和理赔,（一）争议,买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。,（二）索赔和理赔,索赔指受损害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。理赔
13、指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。,进出口合同中，还规定索赔的依据、索赔的期限、赔偿损失的部分和金额等项内容。,采购过程中，买卖双方往往会因彼此之间的责任和权利问题引起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。处理好采购损失索赔是一项重要工作。,损失索赔的三种情况：1、买卖双方的贸易索赔 2、向承运人的运输索赔 3、向保险人的保险索赔,采购损失索赔处理：,二、争议和索赔处理,（一）违反合同的责任区分,（2）需方的责任：中途退货应偿付违约金、赔偿金；未按合同规定日期付款或提货，应偿付违约金；错填或临时变更到货地点，承担由此多支出的费用。,（1）供方的责任：商品的品种、规格、数量、质
14、量和包装等与合同不符，或未按合同规定日期交货，应偿付违约金、赔偿金；商品错发到货地点或 单位(人)，除按合同规定负责运到规定的到货地点或单位(人)外，并承担因此而多支付的运杂费；如造成逾期交货，应偿付逾期交货违约金。,1、违反采购合同的责任,2、违反货物运输合同的责任,（1）承运方的责任 不按运输合同规定的时间和要求发运的，偿付托运方违约金。商品错运到货地点或接货人，应无偿运至合同规定的到货地点或接货人。如果货物运到逾期，偿付逾期交货的违约金。运输过程中商品的灭失、短少、变质、污染、损坏，按其实际损失(含包装费、运杂费)赔偿。联运的商品发生灭失、短少、变质、污染、损坏，应由承运方承担赔偿责任的
15、，由终点阶段的承运方按照规定赔偿，再由终点阶段的承运方向负有责任的其他承运方追偿。在符合法律和合同规定条件下的运输，因下列原因造成商品灭失、短少、变质、污染、损坏的，承运方不承担违约责任：不可抗力如地震、洪水、风暴等自然灾害；商品本身的自然性质；商品的合理损耗；托运方或收货方本身的过错。,（2）托运方的责任,3、保险方的责任,未按运输合同规定的时间和要求提供运输，偿付承运方违约金。由于在普通商品中夹带、匿报危险商品，错报笨重货物重量等导致商品摔损、爆炸、腐蚀等事故，承担赔偿责任。罐车发运的商品，因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸货时，托运方需偿付承运方卸车等费用及违约金。,对
16、于保险事故造成的损失和费用，保险方在保险金额的范围内承担赔偿责任。被保险方为了避免或减少保险责任范围内的损失而进行的施救、保护、整理、讼诉等所支出的合理费用，依据保险合同规定偿付。,（二）处理采购损失索赔应注意的问题,1、索赔的期限 指争取索赔一方向违约一方提出索赔要求的期限。2、索赔的依据 提出索赔时，必须出具因对方违约而造成需方损失的证据。索赔时证据不全、不足或不清，以及出证机构不符合规定，都可能遭到对方的拒赔。3、索赔额及赔偿办法 当事人双方应据合同规定和违约事实，本着平等互利和实事求是的精神，合理确定损害赔偿的金额或其他处理的办法，如退货、换货、补货、整修、延期付款、延期交货等。,三、
17、合同纠纷的解决,合同双方对合同履行的情况和不履行的后果产生争议的解决。,(一)协商(Negotiation),通过友好协商达成协议予以解决。,（二）调解(Adjudication),这是一个专家决定程序。由当事人之间的协议总体地指定、或者为决定一个特定问题而指定专家。调解是不太正式的，但具有快速、花费少的特点。,（三）仲裁(Arbitration),1)国内经济仲裁的受理机构 合同履行地或签订地的仲裁机关管辖，执行中有困难的，也可由被诉方所在地的仲裁机关或合同履行地的仲裁机关管辖 2)涉外经济仲裁的受理机构 中国国际贸易促进委员会对外经济贸易委员会仲裁；被诉方所在国家仲裁；双方同意的第三国进行
18、仲裁；,1、仲裁的受理机构,合同的当事人双方发生争议时，如通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方同意的第三者依照专门的裁决规则进行裁决,2、仲裁的程序,提出仲裁申请:当事人从知道权利被侵害之日起一年内提出。但侵权人愿意承担债务的不受该时效限制。立案受理:符合仲裁条例规定的，在仲裁机关收到仲裁申请书后七日内立案。调查取证:仲裁员须认真审阅申请书、答辩书，进行分析研究，确定调查方案及收集证据具体方法、步骤和手段。先行调解：仲裁庭在调查取证、查明事实、分清责任的基础上，先行调解，促使当事人双方互谅互让、自愿达成和解协议。开庭裁决：仲裁庭应在开庭之前，将开庭审理的时间、地点，以书面
19、形式通知当事人。庭审过程中，当事人可以充分行使自己的诉讼权利。,（四）诉讼(Litigation),一个耗时、代价高和复杂的程序，并且通常仅作为最后的手段来使用。在解决经济合同纠纷的过程中，当事人可以聘请律师作为代理人参与协商或诉讼。,本章小结,本章介绍了采购合同的概念、特点、类型、选择依据、基本形式；分析了采购合同的内容，阐明了商品采购合同的签订、履行和跟踪，合同履行中的争议、理赔与索赔、合同纠纷的解决等合同管理基本知识。,案例分析一,某连锁经营公司（简称“公司”）在A县订购的乙商品没能及时到达，不能向客户交货，情急之下，立即向丙县供应商发出电报，要求给自己发出100件乙商品，价钱按过去购买
20、该供应商的同类产品的价格计算。丙县供应商收到电报后，立即回电说：按“公司”的意见办理，立即发货，货到“公司”后请将货款汇到丙县供应商账户。丙县供应商发货后，A县的乙商品随即运到了“公司”。两地的乙商品均运到“公司”后，“公司”无力承受，便去电丙县供应商请求退货。丙县供应商不允，“公司”便以双方没有签订书面合同为由拒收。双方成诉，诉至法院。法院判决连锁经营公司败诉。,问：连锁经营公司为什么败诉？双方到底有没有合同？,案例分析二,某超市向某地果农购买一批水果。该超市在信函中除提出了购果数量、价格、交货期和交货地点外，还提出了采用铁路运输方式、质量保证的条件。某果农接到信函后，回函同意该公司条件。但就铁路运输提出新的建议说，因车厢不好联系，果农采用汽车运输，如果出现质量问题，损失由果农承担。某超市接到回函后没有表示反对。不久，果农将按期运到交货地点。此时水果价格下跌，某超市反悔，想将价格压到最低价，便先提出农场在回函中改变了要约中规定的运输方式，故该承诺不具有法律效力。双方买卖合同没有成立。果农立即向法院提出起诉，法院先要求某超市将水果收下，后再进行审理。某超市收水果时，水果质量无损。后法院经过审理。判决某超市按原合同支付货款。,问：超市对果农的承诺是否生效？为什么？,
