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1、,Background Investigation and Analysis,Report:Matthew Mu,客户背景调查及全面分析,Qingdao Lingshan Steel Structure Co.,Ltd,01,Part one,目的篇,Part two,内容篇,Part three,方法篇,Part four,目录,Contents,02,03,04,利用篇,PART 1,A good beginning is half done.,目的篇,主营行业，项目用途。避免在无效客户身上浪费时间。,排除竞争对手，确认项目真实性,购买力，决策权，项目可持续性。,挖掘客户价值,通过国家及行
2、程安排判断潜在竞争对手,了解客户关注点，兴趣爱好，谈判习惯等，避免踩雷，有针对性跟进客户，有的放矢,客户背景调查的重要性,Importance of background investigation,判断潜在竞争对手,成为客户的“知己”，达成交易,PART 2,The More，The Better！,内容篇,称谓：客户名称，公司名称（全称）,年龄宗教信仰兴趣爱好性格特点,基础性信息,需要知道哪些？,Information,扩展性信息,联系方式:电话，邮件，社交软件，及时通讯工具,性质：最终客户还是中间商,地址：项目地址，客户地址，网站地址,专业度：是否对本产品熟知，有无工程师,熟悉度：是否经
3、常与中国进行进出口贸易,居住地址 家庭成员,主营业务 注册资金 进出口额,资金状况土地审批图纸审核,个人,家庭,公司,项目,PART 3,Laziness is the greatest enemy！,方法篇,01,02,03,04,05,06,B2B网站MIC,Alibaba等,自主开发,谷歌搜索，社交平台,直接邮件或电话,客户通过搜索联系我们,展会,国内外参展,网络SEO营销,谷歌推广，网站询盘,客户转介绍,老客户或中间商转介绍,客户来源如何了解客户信息,80%,86%,突破口一如何了解客户信息,名字,依次把客户全名输入社交平台，寻找公司名称，电话，邮箱等。举例：Edwin Baltuan
4、o，,Step 1,判断邮箱有效性及地址工具：http:/,突破口二如何了解客户信息,邮箱,Step 2,留意邮箱后缀，判断国别。见附录一,突破口二如何了解客户信息,邮箱,www.邮箱后缀邮箱后缀 搜索客户网站 eg：,突破口三如何了解客户信息,电话,Truecaller：验电话真假，需翻墙,主流,非主流,韩国常用，需用韩语，不然没人搭理,以色列及中亚地区最常用,日本韩国东南亚使用人数较多,俄语体系国家，俄罗斯，乌克兰哈萨克斯坦，白俄罗斯等常用,突破口四如何了解客户信息,公司名称,输入公司名或者老板名法定代表人成立时间注册资本司法记录,工具：启信宝，天眼查等,内外有别：国内公司,突破口四如何了
5、解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名法定代表人成立时间注册资本司法记录,内外有别：国外公司,找到客户公司地址并谷歌街景搜索,谷歌输入:“公司名+all rights reserved”搜索客户所有网站,突破口四如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名法定代表人成立时间注册资本司法记录,内外有别：国外公司,突破口四如何了解客户信息,公司名称,输入公司名者老板名法定代表人成立时间注册资本司法记录,内外有别：国外公司,此外，一些专业的收费查询网站。,信用世界,企信查,PART 4,利用篇,I know you better than you！,国家,1，这个国家会不会有政策限制，例如是否有
6、反倾销；2，会不会有特殊规定，例如付款方式等；3，我之前有没有此国家客户，合作状况怎么样，有无可能参观。4，风格特点，例如阿三，贪小便宜当然不太建议先给客户贴标签，但是阿三是自己贴的标签5，国家禁忌,公司,1、老鹰型（黄色）2、孔雀型（红色）3、鸽子型（绿色）4、猫头鹰型（蓝色）,利用篇,建立客户全方位画像,个人性格,中间商or终端客户：中间商保证利润，最终客户质量价格都重要。主营产品主要市场经营模式,项目,项目类型：是否是我司主营产品金额：精力投入比有无可持续性：折扣条件竞争对手：国内外竞争对手,寻找共同话题，切入聊天。,THANKS!,附录一,各国免费邮箱后缀列表,美国 加拿大,德国 t-
7、online.de multi-industrie.de法国 wannado.fr club-internet.fr英国 sltnet.lk俄罗斯 yandex.ru mail.ru奥地利 eunet.at波兰 挪威,日本 yahoo.co.jp 韩国 印度.in sancharnet.in 新西兰 香港 沙特阿拉伯 马来西亚 越南 hn.vnn.vn hcm.fpt.vn 孟加拉 印尼 阿拉伯联合酋长国 卡塔尔 泰国 ji-巴基斯坦.pk.in sancharnet.in,墨西哥 阿根廷.ar 巴西 赞比亚 zamnet.zm埃及 澳大利亚.all.au.au eunet.at科特迪瓦 av
8、iso.ci africaonline.co.ci,北美,欧洲,亚洲,非洲及其他,Tips：也可直接复制邮箱到google，Yahoo，Bing等搜索引擎直接搜索获取信息！,附录二,各个国家客户风格,中东：拖不死你不偿命不喜欢被命令；砍价过程比价格重要；自大好面子.,南亚：千锤百炼，砍价功夫超无敌。,欧洲：工作严谨，支付能力强，重视信誉,北美洲：鲜有订单，基本忽略,南美洲：热情奔放,效率较低，喜用西语和葡语，放货条件宽松。,非洲：反复无常，低价为王，付款过程漫长。,澳洲：钱多人傻，讲诚信，重质量。,东南亚：与国内文化相近，精明，时区相同易沟通。,具体客户具体分析！,附录三,各国禁忌,穆斯林地区
9、：中东、阿拉伯半岛，伊朗、阿富汗、也门、沙特阿拉伯、土耳其、印度尼西亚，印巴等禁食肉类，不饮酒。不用左手握手，递东西。,阿拉伯，菲律宾：13是禁忌数字。新加坡:7是禁忌数字,巴西:不要向其赠送手帕或刀子智利:“五”这个数字不吉利保加利亚、尼泊尔：摇头表示称赞，点头表示不同意非洲：禁说negro和black，不穿有星星衣服（针对埃及和阿拉伯地区）,简单举例。,马来西亚：不要触摸头部与肩部；不要翘腿、露出脚底或用脚去挪动物品，不要当众打哈欠。,孔雀型（表现）,（控制）老鹰型,（分析）猫头鹰型,鸽子型（随和）,冷漠严峻，怀疑一切，目的明确，守旧保守,世界和平，轻松随便，外柔内刚，不懂拒绝.,态度坚决，缺乏耐心，直奔主题，语速快，音量大.,附录四,不同性格特点应对方法,活泼外向，善于交际，天马行空，注意力不集中,方法：戒骄戒躁，建立信任感，适当施压。,方法：多赞美认可，适当引导，唠嗑出奇迹。,方法：直奔主题，显示专业度，简洁明了，给予充分自主权。,方法：注重形式及流程，强调事实，不可过于热情，凡事系统化。,
