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1、寿险营销基本观,组织体的运作依赖“制度”、“架构”、“管理”和“市场行为”，才有可能产生绩效。,绩效,推销,管理,架构,制度,营销制度的核心,基本法,基本法精神之一,平安的营销基本法是变动薪制，不具备固定薪制的表面保障功能，但由于薪资不确定性的压力和期待，形成营销发展的动力源泉。,动力,内力需求（马斯洛）,外力,诱因拉力（成功全书）,驱使压力（惧者生存）,基本法精神之二,直辖组永无止息的增员，育成是各级主管赖以生存和发展的基础。,基本法精神之三,投过组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永葆青春与活力，而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。,组织大型化 大到什么程度？组织裂变 周期多长
2、？,基本法精神之四,明确的考核机制，除了可以预防组织老化外，还可营造良好的工作氛围。,基本法精神之五,客观化的晋升标准，提供给追求成长的从业人员公平的机会透明化。,基本法精神之六,长期的育成津贴和续期佣金是构成从业人员生涯规划的最重要的依据和制度。,基本法精神之七,组织伦理化是形成基本法最重要的结构体，如遭破坏将使营销发展严重扭曲。,基本法精神之八,高额继续率奖金，标志追求高品质契约的明确目标。,动力,发展规模,发展速度,品质,基础,基本法,营销架构的核心人管,建立以人管为核心的管理架构。,以人管为核心之一,透过产能分析，了解各层级人员的生产力，明确培训需求。,以人管为核心之二,监控不同时间段
3、新人的生产率和育成率，以了解新人的素质和育成作业是否完善。,以人管为核心之三,从商品的占有率分析，及FYC、FYP的比率可了解商品销售趋势，业务员综合保单的能力等，作为商品再培训、再宣导的参考。,以人管为核心之四,从考核结果中了解发现并储备各类潜制质人员。,以人管为核心之五,预知考核率、继续率及晋升人数，尽早谋划对策。,以人管为核心之六,是制定各类激励方案的重要依据。,以人管为核心之七,运用基本法中管理津贴、经理津贴等提供的比例，是目标管理最有共识的沟通方式。,以人管为核心之八,落实基本法其他相关规定，完善业务员的品质管理，差勤管理，促使销售队伍品质不断提升。,基本法,人管,营销队伍,营销管理
4、的着落点 可持续增长；回归营销经营规律，促进营销持续增长。,营销管理之一,充分发挥各营业区应有的职能，做好行销策略推动，行政支援及训练，营业区绝对无法取代营业部经理的职能。,营销管理之二,做好工作计划，并按计划落实执行，最好的实践是每月行事历的制定与执行。,营销管理之三,增员选择永远是营销人力发展的经营主题，尽早抛弃人海战术的各种似是而非的论调,我们才有明天,盖洛普调查报告,营销管理之四,制式培训是职位教育，不能解决真正的营销实践中的问题，针对性的应式培训才能解决现实问题，故营业部每天一对一培训，才能满足业务员个别的需求。,营销管理之五,三卡一志是营销管理最基本、最有效的工具，也是业务员实现自我管理的第一步。,时间管理,行为管理,自我管理,推销是我们一切营销工作的出发点和归宿，展现推销的魅力，生产力无上限。,推销之一,业务员感到有希望的办法就是好办法。,推销之二,组织发展榜样和销售榜样并重。,推销之三,引导业务员进行有效的客户资源管理是我们的工作方向。,总结,员工思维,员工管理,员工能力,组织能力,意愿,能力,习惯,文化激励评估,沟通指导活动管理,营销的管理某种意义上是人力资源的管理。,P、S、T、D（发展）,
