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1、市场营销书籍集萃0123营销人员必修课营销规范流程希望能掌握下列知识I优秀营销人员的特质八追求成为顾问式营销人员工寻找准客户人销售拜访前的准备工作I如何给客户留下美好的第一印象I如何熟悉客户的需求I迎合客户需求园获取承诺及跟进工作I处理客户的负反馈八拜访后的回顾与评估优秀营销人员的特质请您来给您心目中的优秀销售人员画个像:衣着体态：穿着装扮：气质谈吐：性格特征：其他：优秀营销人员的特质一千个人有一千个不一致的画像！当面对不一致产品市场与客户的时候，是否具有共同特征呢？优秀营销人员的特质：态度基本态度与性格特质1、品格端正2、主动学习3、眼光长远4、不断进取5、坚忍不拔积辍态蕨是人成劝基石思考题
2、.藁市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有下列几种做法能够遴择:1.适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。1.临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。1小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。4,哪版痴嬲阴，最后顾客没有买到自己喜欢的共，5,小贩根据实际情质制j定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。假如你是买菜者，当你面对小贩的以上各类做法时，你分别有什么感受与决定？假如你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？营销员从业七项技能1、观察力2、吸引力3、沟通力4、说服力5、想象力6、应变力7、满意力案例：我公司对客户服务领域特别重视。每次在客户
3、篓装了电!惑之昏遭天之八、！埠Ir条戳簿重力爰面盾勒卜满Hs三w塞鼠奚意往请您分析这样做的的好处是什么?优秀营销人员的特质：知识-基本产品知识阈公司及行业背景知识-竞争对手的状况及其产品知识工客户全面信息-其他社会知识追求成为顾问式的销售人员I客户导向的销售原则八愿意花时间熟悉客户所需与所缺重视客户的时间讨论客户所关注的东西向客户出售所需关注我的产品臬帮助客户取得利益赢得h客户的信任为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业寻找准客户I确定准客户的法则口购买能力口决策权口需要I寻找准客户的途 径口公司同事及信息系统 口竞争对手的情况 口客户口学会7协会等行业组 织口媒体资料销售拜访前
4、的准备工作阈访前计划的步骤督专业销售人员的工具口分析现状包1口制定目标秦名片参笔记本制定目标参电话本参推广材料 参辅助证明材料口建旦拜访战略参样品参纪念品参其他如何给客户留下美好的第一印象C值得信赖的专业形象口服饰（男性、女性）口声音（语速、语调）口身体语言（积极、消极）阈社交礼仪（介绍、握手、三,行走、名片、电话、吸烟）阚开场白如何熟悉客户的需求阈询问阈聆听口开放式问题口听清事实口高获得性问题口听到关联口封闭式问题口听出感受口想象式问题迎合客户需求园客户购买的是什么？园特性、优点、利益IS利益促成客户的购买阈陈述利益四部曲一简洁、流畅、准确、生动。认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来
5、支持与证时国陈述利益的七个技巧C用客户听得懂的语言说-断言的方式八记得提到所有的利益，包含把客户已知的利益也说出来阈反复丁曾强感染力C利用刚好在场的人A利用其他客户获取承诺及跟进工作一承诺阈购买信号的分类口口头购买信号口非口头购买信号阈购买信号的推断途径口通过面部表情2口观察客户的动作口从言谈中推断获取承诺的方式口直接式口特卖式口摘要式口初步式口比较式口选择式口假设式获取承诺及跟进工作一跟进幽跟进的作用与意义 跟进是建立互信的最好时候“竞争对手就在我们周围 老客户身上还有巨大的销售潜力述艮进工作的内容 成交后随即安排.长期跟踪服务处理埋怨处理客户的负反馈八客户的反馈与负反馈/不关心”与如何处理/误解与如何处理/怀疑与如何处理拒绝与如何处理真实的意见与如何处理拜访后的回顾与评估-拜访后的回顾I评估拜访目标及战略建立拜访档案I按行动计划采取后续行动八拜访后的评估阈建立拜访档案一撰写拜访报告阈建立客户管理系统八按计划采取后续行动你生来就是冠军凡212009-11-26
