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1、市场营销学整理一个理论的形成（战略营销观念的形成）1、进展历程利盎1926奠定基础从经营管理活动与环境关系入手，提出营销活动同市场动态的习惯性，提出战略营销分析框架，战略营销机会分析，战略营销目标，战略营销计划，战略营销组织架构，战略营销操纵及市场细分，市场定位等概念。肯甘战略营销观念1989全球营销管理认为战略营销观点与应用的提出是一次革命。表现为：着眼于从产品到顾客再到外部环境；从单纯的赢利转向风靡承担者的利益现代战略营销的内涵A、从关注大众市场转向关注小众市场B、目标顾客从温饱型转向小康型（28定律20%的顾客可达成80%的销量，抓高端优质客户）C、企业的经营模式要转推销为营销D、企业在
2、消费者心中的定位要从明星转为专家（明星以广告打天下，炒作赢名气；专家一一人性化解决方案，顾问式营销）市场营销与战略营销的比较：区别要点战略营销市场营销时间性长期性，每一个战略决策都要有长期性短期性，从每一个财政年度为决策根据与环境的关联把环境看作是不断变化与能动的把环境看作是静止的，只是偶尔影响计划对机会的把握不断的追求新机会寻找特别机会组织行为公平而全过程的追求组织成员的共同利益追求分散团体的利益领导风格需要超前意识只需反应能力2、营销观念的演变1960麦肯锡4p理论把企业可操纵的因素归纳为产品、价格、分销渠道与促销组合，优化四大元素，制定营销组合策略，使企业能更好地满足消费者需求一营销实践
3、补充6p理论随着营销实践的深入，人们逐步发现某些原先认为不可控的外部因素也能通过企业的间接影响而改变，如权力因素、公共因素，因此4p变成了6p一1990劳特明4c理论从买方角度提出每一个营销工具都是用来给消费者提供利益的。这标志着市场，市场营销由卖方向买方进展，是生产力进展必要阶段，这要矫正视线，站在消费者角度战略营销基于组织资源与顾客需求,从竞争战略高度认识市场，管理营销的观念与做法，就是战略营销管理两个阶段的营销创新a.创新品类b.打造品牌1、什么是品类品类在通常意义上讲是指商品类别，但是在市场营销学里品类是立足于消费者购买与选择的商品类别2、创新品类的四种途径A、技术创新通过革命性技术开
4、发新市场B、聚焦市场聚焦某一部件，打造专家品牌，占领细分品类代表位置C、借助新概念新问题不断涌现，新的概念日新月异，新概念与顾客心智的认知特点互相结合就成为新品类D、寻找进入市场这不是创新品类的方法，而是实力企业抢占新品类机会的捷径，但未进入消费者心智的新品类3、品类化元素有什么？A、渠道站在竞争对手旁边你的生意来源于竞争对手：给消费者强烈喑示，激发联想比较B、品牌使用新品牌新品类属于新品牌C、市场聚焦单款产品，切入主流市场切入主流市场有利于品类的推广普及；聚焦单款产品才能在消费者心中树立清晰认知，否则会产生负面效果C、产品命名简洁，清晰企业不愿用简单概念；消费者无法懂得新奇概念D、包装颜色一
5、致中的相反对立产品类与领导者一致但颜色相反；全新品类，包装与颜色都有差异4、品类化策略A、针对性确立现实的要紧的品类作为竞争对手B、浅显性新品类的最佳定位往往是品类的第一特性5、打造品牌的步骤A、品牌亮剑推出代表新品类的品牌面临的最大问题是可信度，因此推出新品牌最有效的手段的公关运动开场。公关推动第三方（朋友邻居媒体口碑传播）为品牌建立可信度。当新品牌进入消费者心智后马上推出大量广告进行巩固与加强。B凸显品牌不断夯实新品牌在消费者心智中的品类主导地位。尽可能地让每个人都明白你是先者。由于消费者是一个流淌的群体。新的消费者会不断涌入，他们通常不明白谁是品类开创者，谁是市场的领导者。同时消费者根深
6、蒂固地树立了好卖才是好产品的意识。因此，广告重点聚焦某某市场领导品牌，某某市场价值量第一是明智之举。C、品牌区隔市场竞争是个长期动态的过程，要确保自己的品牌地位务必通过产品技术壁垒封杀对手的品质进步，通过概念提炼封杀对手市场沟通。D、放大品牌一旦代表品类的心智地位稳固，重点就应该去推广品类而非品牌。这时应多努力挖掘目标消费者群体需求症状，教育顾客对号入座，寻找产品；同时引入竞争对手或者自我营造竞争氛围（一个企业的多品牌战略）扩大品类市场需求总量。通过扩张定位不断为品类寻找最优的市场空间与最优的认知，扩大消费群体，放大品牌效应。E、管理品牌品牌在品类中的地位已经建立，消费群体逐步稳固。品牌形象初
7、步形成，企业需要通过系统专业的品牌形象设计建立系统的传播规范确保品牌核心主张的精确表达（品牌形象设计与传播）增加品牌的高到达率，保证品牌健康长寿。6、品牌进展三模式战略A、伞状进展模式（一个品牌多个品类产品）流行于日韩就是把品牌看作一把伞。企业生产的各自品类产品涵盖在大伞下，这是当今企业界最为普遍的模式。同时也是危害最严重的品牌进展战略思想。（挖掘已有品牌资产产生最优效益）B、灌木状进展模式（多品牌多品类产品）企业在缺乏主导品类产品的情况下，同时推出多个跨品类品牌。使用灌木状品牌进展的企业像灌木一样枝繁叶茂，但树干低矮，难以生长成为参天大树。C、树状进展模式企业通过创新品类并长期聚焦进展一个品
8、牌，逐步形成为主导品牌，然后根据分化趋势适时推出第二品牌进入新的品类。这种战略犹如一颗大树的成长过程，即播种发芽，修剪枝叶直到树干长高长粗然后开始进展分支，因此称之为树状进展模式。7、企业成名路径创新品类商品成为畅销商品一一替代行业领袖四个战略指导思想1、什么是营销战略？营销战略是在企业的各项运营活动之间建立配称。内涵：各项活动与总体目标保持高度一致性；活动之间相互加强；各活动之间的配称要投入最优化2、营销战略三个要点：运营目标明确；核心定位准确，综合活动支撑；企业目标能否达成取决于运营活动的配称3、进攻战三原则（方法）一颠覆之道领导者位置的强势是重要的考量因素；从领导者强势中的弱势出击尽可能
9、的收缩战线4、游击战三原则生存之道找到一块守得住的阵地，不管多么成功，不能像领导者那样行动，游击战无处不在；有能力向领导者发动进攻；有能力防御领导者的反扑5、防御战三原则捍卫之道防御战是行业领导者的游戏；最好的防御就是鼓足勇气不断攻击自己；强大进攻务必加以封锁。五个方面的营销管理1、四个能够利用营销元素产品、价格、渠道、营销2、推广概念产品的四个阶段造势阶段：为消费者描绘美好未来，揭示现在危机解释阶段：向消费者解释如何化解危机可达到美好前景（使用对比手法）揭示阶段：锁定经历，强化印象（当概念被大众同意后）促销阶段：加强促销，增强体验（将产品作用技术活动）3、海说的核心内容4、价格最小觉差理论（
10、概念、方法）概念：当行业需要提价时，要跟随提价，同时提幅不得大于10%,假如务必提价10%以上就分次提价；当行业面临降价时，要率先降价同时降幅大于10%o实际操作：规模经济，速度经济5、招商术的要紧内容什么时候招商？样板市场成熟时；什么范围招商？根据企业实力；招什么级别的经销商？因地制宜；招商说什么？招商准备什么？6、开设专卖店的条件产品独具特色，利润空间大，市场拉力大试卷分析一、基本知识题1、简述营销观念中的战略营销观念利盎1926奠定基础从经营管理活动与环境关系入手，提出营销活动同市场动态的习惯性，提出战略营销分析框架，战略营销机会分析，战略营销目标，战略营销计划，战略营销组织架构，战略营
11、销操纵及市场细分，市场定位等概念。肯甘战略营销观念1989全球营销管理认为战略营销观点与应用的提出是一次革命。表现为：着眼于从产品到顾客再到外部环境；从单纯的赢利转向风靡承担者的利益现代战略营销的内涵A、从关注大众市场转向关注小众市场B、目标顾客从温饱型转向小康型（28定律20%的顾客可达成80%的销量，抓高端优质客户）C、企业的经营模式要转推销为营销D、企业在消费者心中的定位要从明星转为专家（明星以广告打天下，炒作赢名气；专家一人性化解决方案，顾问式营销）2、简述营销观念中的6p理论3、简述营销观念中的4p理论4、描述消费者心智模式的7法则（乔治米勒的7法则）乔治米勒在对消费者进行了20年的
12、研究，总结出7法则人的心智极其有限，就是人的经历是有限的，每个种类的经历不超过7个，人们将信息分类然后根据。加以重新定义，最后构成了这些命名而不是输入。心智厌恶混乱与复杂心智缺乏安全感心智不愿意轻易改变心智容易失去焦点心智先入为主心智斥同存异5、描述消费者心智中的思维模式（3点）以品类来思考，消费者在购买决策过程中往往见界定品类;用品牌来代表，人们极少用品类来描述自己的选择,而是在购买品类时总是经历该品类的品牌；在消费者心智中，市场竞争的主角是品类而非品牌，在。中务必努力优化品牌，在品类中的。6、描述消费者心智中的品类品类是指商品的类别，但是消费者心智中的品类不一致于营销管理中的品类，营销管理
13、中的品类大多按照行业进行划分，较为宽泛。消费者心智中的品类则立足于消费者购买与选择的商品类别。在消费者心中，市场竞争的主角是品类。7、品类化策略核心A、针对性确立现实的要紧的品类作为竞争对手，作为你的对手进行攻击抢夺。B、浅显性新品类的最佳定位往往是品类的第一特性，因此要简单浅显，让对手不以为然8、开创新品类途径（4点）A、技术创新通过革命性技术开发新市场B、聚焦市场聚焦某一部件，打造专家品牌，占领细分品类代表位置C、借助新概念新问题不断涌现，新的概念日新月异，新概念与顾客心智的认知特点互相结合就成为新品类D、寻找进入市场这不是创新品类的方法，而是实力企业抢占新品类机会的捷径，但未进入消费者心
14、智的新品类9、品类化元索（5个）A、渠道站在竞争对手旁边（你的生意来源于竞争对手；给消费者强烈暗示，激发联想比较）B、品牌使用新品牌新品类属于新品牌C、市场聚焦单款产品，切入主流市场切入主流市场有利于品类的推广普及；聚焦单款产品才能在消费者心中树立清晰认知，否则会产生负面效果D、产品命名简洁，清晰企业不愿用简单概念；消费者无法懂得新奇概念E、包装颜色一致中的相反对立产品类与领导者一致但颜色相反；全新品类，包装与颜色都有差异10、品牌进展模式（3个）A、伞状进展模式在一个主品牌下进行多元化。管理的延伸（一个品牌多个品类产品）流行于日韩是典型的。管理就是把品牌看作一把伞。企业生产的各自品类产品涵盖
15、在大伞下，这是当今企业界最为普遍的模式。同时也是危害最严重的品牌进展战略思想。（挖掘已有品牌资产产生最优效益）B、灌木状进展模式（多品牌多品类产品）企业在缺乏主导品类产品的情况下，同时推出多个跨品类品牌。使用灌木状品牌进展的企业像灌木一样枝繁叶茂,但树干低矮，难以生长成为参天大树。C、树状进展模式企业通过创新品类并长期聚焦进展一个品牌，逐步形成为主导品牌，然后根据分化趋势适时推出第二品牌进入新的品类。这种战略犹如一颗大树的成长过程，即播种发芽，修剪枝叶直到树干长高长粗然后开始进展分支，因此称之为树状进展模式。IK成就品牌5步法A、品牌亮剑推出代表新品类的品牌面临的最大问题是可信度，因此推出新品
16、牌最有效的手段的公关运动开场。公关推动第三方（朋友邻居媒体口碑传播）为品牌建立可信度，提升知名度当新品牌进入消费者心智后马上推出大量广告进行巩固与加强。B、凸显品牌不断夯实新品类品牌在消费者心智中的主导地位。尽可能地让每个人都明白你是先者。由于消费者是一个流淌的群体。新的消费者会不断涌入，他们通常不明白谁是品类开创者，谁是市场的领导者。同时消费者根深蒂固地树立了好卖才是好产品的意识。因此，广告重点聚焦某某市场领导品牌，某某市场价值量第一是明智之举。C、品牌区隔在。上，有先进技术；在广告上市场竞争是个长期动态的过程，要确保自己的品牌地位务必通过产品技术壁垒封杀对手的品质进步，通过概念提炼封杀对手
17、市场沟通。D、放大品牌一旦代表品类的心智地位稳固，重点就应该去推广品类而非品牌。这时应多努力挖掘目标消费者群体需求症状，教育顾客对号入座，寻找产品；同时引入竞争对手或者自我营造竞争氛围（一个企业的多品牌战略）扩大品类市场需求总量。通过扩张定位不断为品类寻找最优的市场空间与最优的认知，扩大消费群体，放大品牌效应。E、管理品牌品牌在品类中的地位己经建立，消费群体逐步稳固。品牌形象初步形成，企业需要通过系统专业的品牌形象设计建立系统的传播规范确保品牌核心主张的精确表达（品牌形象设计与传播）增加品牌的高到达率，保证品牌健康长寿。12、企业成功路径（3步）创新品类商品成为畅销商品一一替代行业领袖13、U
18、SP核心观点USP理论既是特殊销售主张，指通过产品差异化拥有至少一个与竞争产品不一致的特征，同时容易通过广告传送给消费者来源。特殊性务必与竞争对手有明显的实质性差异。特殊性不一定局限于产品的质量与特征，还包含产品的外型名称包装等任何改进。特殊性不能保证自身独有，假如你第一个提出来，竞争对手没有宣传过，独具的属性就属于你。特殊性早已在你的产品中存在，而并非新制造，只是它并未被提及。特殊性利益务必可靠真实，宣传过大觉得不可信，宣传过小激发不了消费者的购买欲。特殊性务必能够推动销售，即利益点能够影响消费者购买决策，而不是空间的特殊。特殊性务必操纵消费者现实与潜在的需求，结合产品特点构成而不是简单的从
19、产品出发。三原则：通过每条广告向消费者提出同一个主张；这个主张务必是竞争对手所不能或者不曾提出的；这个主张务必有足够促销力。14、形象理论核心观点与原则核心观点：当产品趋向同质化，消费者经验增加，人们开始不注意产品的差异而是利用良好形象推断产品品质的保证感，品牌的喜爱度。企业的重点在于为品牌打造一个特殊的形象。原则：随着产品同质化加强，消费者对品牌的理性选择减弱；人们同时追求功能与感性利益，广告着重给予品牌感性利益；任何一则广告都是对品牌形象的长期投入15、定位理论的社会成因身处信息时代，人们的心智启动了两项功能保护自身，一是排斥信息，二是自动将信息简化归类，只有符合这种分类的信息才能被同意，
20、凡是与心智中已有信息或者概念相冲突的信息一律排斥在外。16、三种战略模式（适用公司、原则等）A、伞状进展模式（一个品牌多个品类产品）流行于日韩就是把品牌看作一把伞。企业生产的各自品类产品涵盖在大伞下，这是当今企业界最为普遍的模式。同时也是危害最严重的品牌进展战略思想。（挖掘已有品牌资产产生最优效益）B、灌木状进展模式（多品牌多品类产品）企业在缺乏主导品类产品的情况下，同时推出多个跨品类品牌。使用灌木状品牌进展的企业像灌木一样枝繁叶茂，但树干低矮，难以生长成为参天大树。C、树状进展模式企业通过创新品类并长期聚焦进展一个品牌，逐步形成为主导品牌，然后根据分化趋势适时推出第二品牌进入新的品类。这种战
21、略犹如一颗大树的成长过程，即播种发芽，修剪枝叶直到树干长高长粗然后开始进展分支，因此称之为树状进展模式。二、基本技能1、如何制造明星产品（3点）取名（响亮简洁带有王者风范的名字）一一设计具有个性与标志与外包装一打造产品力，给予其产品一些区别于竞争品的特征2、推广新（概念）产品的四个阶段造势阶段：利用市场行业平稳为消费者提供一个美好的未来，美好的前景，揭示现在危机解释阶段：使用最简单的说法向消费者揭示如何解决现在危机，制造美好未来，即具备什么样的实力，才能够开发新产品提示阶段：当概念为大众同意后，将概念做到简洁经历符号，锁定消费者经历，让消费者一看到或者一听到这种符号就能联想到是什么产品，能给自
22、己带来什么利益。促销阶段：将产品作为一种技术符号，附加在其他产品上，延长概念产品线，扩大概念产品整体销售，为企业带来更大的利益3、概念产品推广的四个点A概念点，直接向消费者说明它是什么与他有什么特点B利益点，向消费者说明他能给消费者带来什么样的利益C支持点，让消费者相信概念产品的理由D经历点，概念产品给消费者一个代表性符号（下列几个都是利用价格最小觉差理论有关）4、格兰仕是如何利用规模经济与价格最小觉差来占领市场的？A最小觉差理论是当行业需要提价时，要跟随提价，提价幅度不得高于10%,如务必提价10%以上，则分次提价；假如行业需要降价时，要率先降价，降价幅度要大于10%。B格兰仕的做法，199
23、5年通过一年多文化营销，培养了微波炉市场，很多厂家纷纷加入，纷纷上马。1996年八月，格兰仕的产能与销量让其他竞争对手望尘莫及，规模经济带来了生产成本的领先优势，因此格兰仕决定把成本优势转化为价格优势，因此率先在全国范围内大幅降价，降幅达45%,当月制造了超过50%的占有率，全年占有率也达到了35%。1997年恢复，在北京上海各大城市，格兰仕实施了买一赠一，即买一台微波炉，送一台380元的电饭煲的活动，出现了赠品断货的火爆场面，1997年6月，进入淡季，格兰仕利用反季节销售，在全国二十多个大城市实行买一送三活动，7月将活动升级为买一赠四，正当很多消费者持币观望，期待增加赠品时，在微波炉销售获得
24、暴利之际，格兰仕突然宣布于9月8号停止促销活动，产品恢复促销前销售价格，使持币观望的消费者不假思索的加入抢购队伍，这一年格兰仕的市场占有率达到了53%,占据中国微波炉市场的半壁江山。这就是5、手机三巨头A：价格最小觉差理论内容是当行业需要提价时，要跟随提价，提价幅度不得高于10%,如务必提价10%以上，则分次提价；假如行业需要降价时，要率先降价，降价幅度要大于10%.B：做法：诺基亚，摩托罗拉，爱立信三家企业曾在新加坡召开行业峰会，讨论对中国手机市场的计策，最后三家达成共识，用变产量，变款式，变样式的速度经济策略，一波一波的把对手拖入逆境，这种战略就是，三大巨头以比国有品牌更快的速度推出新款，
25、实现暴利，等国有品牌推出新款时，他们早已准备好储量，一旦放量，单价就往下暴跌，从此第二个新款产品推向市场，实现暴利，等国有品牌跟进调用新款，他们又出现大甩卖，就这样，他们一百分之五十的速度跟新新品种，一百分之两百的速度提高产量，以百分之一百的速度降低售价，国有品牌只有急于应对，被动跟进，产品售价跟销量被压迫被挤占，6、卡西欧A：价格最小觉差理论内容：当行业需要提价时，要跟随提价，提价幅度不得高于10%,如务必提价10%以上，则分次提价；假如行业需要降价时，要率先降价，降价幅度要大于10%。B：当年卡西欧进入电子计算器市场时发现，第一方阵以索尼为代表，第二方阵以松下公司为代表，别人第三方阵以夏普
26、为代表，在这些巨无霸中，独占鳌头的是夏普，夏普以比更快的速度推出新款，实现暴利，当别人也推出新款时，他就把早已准备好的产品放价倾销，从此推出下一个新款，当别人跟进新款，他就出现大甩卖就这样,夏普以25%的速度推出新品，以100%的速度提高产量，以50%的速度拉低售价，不断抢占先机，以价格战抢占30%的市场份额，卡西欧认为只有比夏普做的更快，才有赢的余地，因此，他把工程师聚集到营销前线，根据消费者反馈不断开发新品，然后加工生产，以50%的速度推出新品，以200%的速度提高产量，以100%的速度降低售价，最终通过变款式，变产量，变价格的速度战赢的竞争，成为电子计算器品类的新科状元。三、重点题1、从
27、王老吉案例说明竞争态势中说明打造品牌的路径A：让品牌成为品类的代表,创建品牌的基础是选择一个有前景的品类，并确定要创建品牌有机会成为品类的代表，比如红牛代表能量饮料，新发特代表高档咖啡店，通过分析推证，随着人们保健意识的不断增强，凉茶将大行其道，王老吉有一个很好的机会，一百多年来，成为凉茶的代表，广东是中国经济进展的先勇，借助广东的突破力，王老吉有望成为全国范围的凉茶品类代表B：为新品类的从新定位，品牌成为品类代表之后，确保了消费者在购买品类时，首先选择这个品牌，然而这还不够，还务必做大做强凉茶品类市场，要做大做强凉茶品类市场，就务必意识识别最要紧竞争品类，并界定该品类对消费者的核心价值，然后
28、从反面出击，建立与之对立的新服务，促使新品类逐步成为主流产品。王老吉针对主流饮料品类是汽水，清凉饮料，然而这种暂时的口感清凉是假清凉，相反凉茶能够预防脾胃上火，因而把王老吉从清凉的药物饮品从新定位为预防上火的饮料，继而扩大消费群与消费量C：不要依靠品牌形象与文化塑造品牌,打造品牌有一个最大的陷阱就是企图从品牌形象与文化入手，品牌形象与文化不是企业塑造出来的，而是品牌拥有的顾客带来的，是品牌成功后具有的光环效应，假如一个品牌很成功,反而令众多的某类顾客购买，有可能形成某种社会或者文化现象，品牌因此被给予了某种象征意义，往常王老吉品牌希望工作，健康家庭，永远相伴的形象，来吸引消费者购买饮料，并为自
29、己增添源自中国的凉茶品类，人们自然会给予他带有东方色彩的形象。D：不断自我攻击，始终保持领先，在众多竞争随手到来之前，代表性品牌需要先行一步，一方面，针对品类，扩展新品种，另一番面，形成新定位下，各类经营活动的战略配衬,以确保对外战略主动。王老吉借助170多年的历史，树立凉茶品类者的形象，完善自己的品牌故事，并赞助中央电视台电视连续剧岭南药侠的拍摄，该剧主角就是品牌创建人王老吉，利用国人喜闻乐见的形式将品牌故事导入消费者心智。另一个方面，王老吉作为传统的成熟产品，他需要广告的全力推助，已获得一马当先的品牌效应，王老吉从原先的品牌形象塑造，转像“怕上火就喝王老吉”的号召性诉求，并在广告上大量投入
30、，确保自己的竞争优势。2、从色彩咨询公司案例来说明概念产品营销分析如何将抽象概念变为触手可及的商品并制造佳绩A、推广概念产品的四个点：概念点，直接向消费者说明他是什么，与其他产品有什么不一致利益点，向消费者说明它能给你带来什么支持点，让消费者相信概念产品的理由经历点，概念产品给消费者一个代表符号B、提炼色彩，西曼色彩发明了中国人形象分析系统，西曼色彩的企业使命是让十三亿中国人漂亮起来，研究显示，在人际交往中，前七秒钟带给对方的印象将会保持五到七年，心理学上将这种效现象称之七秒钟效应，而在这种印象中，色彩所占的比重在70%以上，这就是色彩70%覆盖理论，七秒钟效应与色彩70%覆盖两个心理学的重要
31、原理，成为西曼色彩营销的最佳切入点，C、挖掘利益，在西曼色彩做一次色彩咨询需要2000元的咨询费，对大多数消费者而言，2000元的收费并不低，只是西曼色彩给每一位消费者都算了一笔小账，消费者每年由于缺乏色彩知识购买不适合的衣服花的冤枉钱高于2000元，进行一次色彩整顿，能够受用终生，从此，不仅在购买服装，化妆品，与装饰品上省下很多钱，而且关于购买汽车，装修住房与消费都有特别的意义，那将省下多少钱，D、寻找支持知识，西一在卖概念时拒绝空对空，八年来,西曼公司发明的拥有自主知识产权的产品，不下200种，西曼将产品分为消费类与工具类，当顾客来到店中，形象顾问利用测色工具非常直观科学的为其做色彩诊断，
32、然后运用款式风格工具，进行形象测试与分析，向顾客提出诊断报告，为顾客确定终身形象管理系统，在对顾客服务上，公司生产的色谱，色彩工具手册，顾客可随身携带，在购物时拿出来参照，不仅方便，而且准确无误，使抽象概念成为高尖端技术，成为实实在在的商品，E、制造纪忆，中国人形象分析系统与终身形象管理系统已成为西曼色彩的核心产品，将美丽、漂亮这个词素转化为有用的技术迹象与感受，继而成为概念永驻消费者心智之中3、从雪儿案例看战略本质A：所谓战略是指战略全局的计划与策略，营销策略是在企业的各项运营活动之间建立配称B：香港康富来，选择一个颇为不错的产品，不仅，有良好的补血效果，而写由于含有鸡精成分，具有补血与强身
33、的双重功效，因此命名为补血鸡精，但在正式展开战略时，委托专业咨询公司进行专业咨询，在战略层面围绕定位进行了大调整与大转折，从而获得巨大成功；包含(1)：概念定位，补血鸡精并不是一个很好的概念定位，消费者确实有有补血的需求，也有人需要强身但在顾客选择上，补血市场有红桃K,鸡精市场也有白兰士等名牌，补血鸡精不管从哪方面都不是一个好选择，因此他们把它从新命名为雪尔补血口服液，强调了产品中具有补血引子与强身因子(2)：品类创新，补血鸡精是个品类概念，要想成功，就意味着要在补血中确定鸡精的概念，或者是在鸡精中确立补血的新特性，但几乎所有的新概念都是从更大的品类概念中细分分化而来，两种产品杂交出来的新品种
34、，常常是听起来美妙，而非真正的实效产品，在新品类的创新中，只有不断分化才有希望，融合是没有前景可言的，(3)：广告定位，补血保健品尽管多如牛毛，强势产品只有红桃K,红桃K凭借快效的产品特性而崛起，享有见效快声誉，成为领导品牌，但是研究后发现，红桃K强调了见效的速度，却回避了功效的维持，而与快效相对立的功效定位恰恰是血尔的优点，由于它具有鸡精成分，产品含有强身因子，能有效地保护与维持生血效果，因此血尔有机会去创建功效持久的新特性定位，与红桃K快效特性相对立，抢占补血保健品市场，(4)：战略配称，血尔围绕创建功效持久定位展开战略，产品也被冠以全新的名字“血尔补血口服液”血尔将其配称的重点放在广告上，在所有的电视与平面媒体中，均宣传产品具有增血因子与强身因子双重成分,补血功效持久,就连促销活动他也宣扬功效持久情更久，致此持久特性进一步建立。正由于定位清晰准确，血尔战略大放异彩，一年时间成为国内补血保健品第二，两年时间一举超越红桃K成为新的领导品牌
