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1、建设工程项目全程投标策略研究1.1 选题的意义1.1.1 建设工程招投标制度的进展19世纪，以英国为首的资本主义国家在工程建设中开始推行招标投标制度，这一制度需要工料测量师在工程项目设计完成之后而又尚未开展施工之前，为业主或者承包商进行整个工程工作量的测量与工程造价的预算，以便为项目招标者（业主）确定标底，并为项目承包者确定投标书的报价。在我国，建筑工程正式使用招标投标方式大约于1864年出现在上海。最早使用招标投标制度的法国驻沪领事馆工程。招标投标方式的使用吸引了中国建筑承包商参与投标竞争，同时，由于破产农民队伍的扩大，使得中国建筑承包商的进展具备了客观条件。1880年，上海第一家中方营造厂
2、杨瑞泰营造厂宣告成立。其创办人杨斯盛，夺得了近代上海建筑史上具有里程碑意义的一标江海关工程承建权。解放初期，直到改革开放前，我国实行的是高度集中统一的计划经济体制，产品购销与工程建设任务都按照指令性计划统一安排，不存在能够引起卖方竞争的买方市场，因此，基本不存在招标投标的交易方式。改革开放以来，我国逐步在工程建设、进口机电设备、机械成套设备、政府采购、利用国际金融组织与外国政府贷款项目、科技开发、勘探设计、工程监理等服务项目方面，推行招投标制。从1980年起，为实行工程招标投标制度改革，我国政府颁布了一系列有关的政策法规。1980年10月17日国务院颁发关于开展与保护社会主义竞赛的暂行规定。这
3、是我国第一次在政府文件正式提出“对一些适于承包的生产建设项目的经营项目，能够实行招标投标的办法”。1983年6月7日原城乡建设环境保护部印发建设安装工程招标投标试行办法，提出“凡经国家与省、市、自治区批准的建设工程，均可按本法的规定，通过招标，择优选定施工单位”。1985年9月18日国务院在关于改革建筑业与基本建设管理体制若干问题的暂行规定中要求各地“大力推行工程招标承包制”。1984年11月20日国家计委、原城乡建设环境保护部印发建设工程招标投标暂行规定，进一步要求“各地区、各部门要努力制造条件，积极推行”招标投标。1992年12月30日中华人民共与国建设部令第23号公布工程建设施工招标投标
4、管理办法，规定了“凡政府与公有制企、事业单位投资的新建、改建、扩建与技术改造工程项目的施工，除某些不适宜招标投标的特殊工程外，均应按照本办法，实行招标投标。我国各地方政府为推动此项改革，根据国务院与中主管部门上述文件精神，结合本地区具体情况，又都制定了地方性法规。有21个省、自治区、直辖市人大颁发了本地区建筑市场管理条例，把建筑工程招标投标列为一项重要内容。为了习惯社会主义市场经济体制的需要，保护国家利益、社会公众利益与招投标或者当事人的合法权益，保证项目质量，第九届全国人民代表大会常务委员会第一次会议通过了中华人民共与国招标投标法，已经从2000年1月1日起开始实行。目前招标投标体制在全国各
5、地实施的比例日渐扩大，各地政府主管机构还制定与颁发了当地招标投标的管理办法、规定与实施细则，使招标投标工作逐步走上全行业统一管理、健康进展的轨道。1.1.2投标中存在的问题我国承包商在投标过程中要紧存在如下问题：见标就投，中标率低中国目前的很多建筑企业，缺少选择项目的方式与工作流程，见标就投，导致中标率非常低。东南大学工程项目管理研究所的调查显示，平均每家企业每年投标约230次，最多的能达到上千次之多，根据对219份有效问卷的企业近三年情况统计，投标人平均中标率为15.4%,这一数据也意味着投标人平均每投6.5个标才能中1个标。总体上看，我国现阶段建设工程中标率比较低。如此频繁的投标，如此低的
6、中标率，一方面支付了高昂的投标费用，加重了自身的投标负担；另一方面导致了业内的恶性竞争，损害了行业的健康进展的环境。报价不讲策略，导致失标当企业在通过了对项目的悉心选择之后，发现项目有利可图，决定投标。但是往往由于没有一套完善的报价策略，导致失标。归根结底，投标报价是一个三方博弈的过程，业主标底、竞争者的报价都是不能忽视的重要因素。假如不考虑业主的需求，不熟悉竞争者的情况,只顾埋头在工程造价上下功夫，那无疑是闭门造车，结果只会徒劳无功。随着工程量清单计价方法在我国工程界的推广与应用，我国建筑企业在工程概预算方面积存了丰富的经验，掌握了良好的工程造价的技能。这是值得确信的，但这关于投标方来说却又
7、是远远不够的。投标方没有针对人员工资、材料价格、设备租赁费、利率等的变动与业主标底、竞争者报价等进行全面研究，建立一套行之有效的报价策略，是十分值得反思的地方。谈判失利，埋下隐患当企业中标后，还要与业主展开合同谈判。关于承包商来说，合同谈判是十分重要的，它能够利用这一阶段争取利益。但是很多企业过于草率，谈判时方式、方法过于笨拙。比如过早的将自己的办法报漏给招标人，招标人有所防范；没有抓住对手不经意流漏的信息，错失良机：不能克制自己的情绪，导致谈判破裂，前功尽弃等等。最终没有为自己争得进一步的利益，反而无形中承担了过多的责任。责权的失衡，使投标企业在后期的合同履行过程中，背负了沉中的包袱，苦不堪
8、言。针对这种严重境况，我认为承包商需要建立一套全程投标策略。1.1.3全程投标的优势全程投标是指从投标前的准备工作，到项目的选择、投标报价，假如中标，还包含后期合同谈判与签订等在内的一系列活动。全程投标优势在于：能够将投标中每一个环节的工作考虑在内，更有效地防止出现疏漏，导致投标失败，投标是有着严格程序，每一个环节中出现遗漏，都可能导致不良的后果。前期准备不充分，没有充分的人力资源，辅助材料，可能导致后期工作出现过多的意外事件，承包商应接不暇,忙乱中铸成大错；假如不进行项目选择，胡乱投标，可能会在无利可图的项目上浪费时间，反而错失好项目；假如报价前不通过严格的计算进行工程估价，只凭经验，很有可
9、能报价低于自己或者者业主的标底，或者者折本，或者者被淘汰出局；假如在合同签订前不进行谈判，使双方的疑问都得到清晰的答复，双方就会留下很多不明白，导致后期发生纷争，影响正常的合作关系。正所谓千里之堤，溃于蚁穴。在投标中，只有严守每一个程序，做好全程的投标工作，才能最大限度的保障投标活动的成功。全程投标能够提高企业的专业化水平，继而提高工作效率。在全程投标过程中，对部门与岗位的划分更加细致。根据实际需要，将投标机构划分为前期筹备部，项目选择部，报价部，法务部等，并将员工分配到更加适合的部门与岗位。并针对现实工作情况，根据其性格、专业等及时调动，这样能大大提高员工的专业素养。在工作之余，还能够鼓励员
10、工进行轮岗交流，在掌握一门专业技术的同时，做到对其他部门工作的初步熟悉。由于在投标的过程中，很多工作并某一个部门或者某一个岗位的事，需要几个部门或者岗位的员工相互协调，相互配合，而且每一位员工，都要有复合性的知识结构，通过部门间的交流学习，有利于增强企业的凝聚力与团队作战的能力。全程投标有助于企业积存完整的投标信息。全程投标涵盖了从前期准备到签订合同的所有投标过程，随着工作的展开，会有大量的信息。比如：投标机构各类人员的数量，人员的技能等级，报价的高低，期望利润，项目价值，中标概率，这些信息关于承包商是很有价值的。当工程结束后，应当妥善的储存下来，作为后续工程项目的参考资料0当遇到类似工程时，
11、能够把这些历史信息拿出来作为参考，减少了大量重复性工作，节约了时间，提高了投标的效率。本文第四章介绍了类似工程模糊法，能够作为确定类似工程的一种方法。1.2 全程投标策略研究现状学界关于投标策略的研究始于20世纪50年代，要紧集中在投标阶段的两个最明显的决策点上，即是否投标决策点与投标报价决策点，提出过很多项目选择策略与投标报价策略。鲜有其它方面的工作，尚未形成一个完整的全程投标策略研究体系。1.3 .1国内研究现状招投标制度在我国社会主义经济建设中的使用较晚，投标理论研究也较晚。投标理论研究在我国始于20世纪80年代，要紧集中在投标报价策略方面，如肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型；龙爱翔
12、提出了一个工程项目投标报价的动态决策模型；黄怀志等研究了两个投标者参与的、双边不完全信息下的单个不可分物品的封闭式投标式拍卖模型。清华大学土木工程系于19817991年研制了国际工程投标报价有用与教学专家系统。这种系统在数据管理方面能够对建筑材料价格、分项工程人工、材料与大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数与工程量清单等文件进行日常管理。在确定报价方面，该系统同意用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识库文件能够进行补充、修改与删除。我国的杨兰蓉博士结合工程项目投标报价报高率确定决策的特点，提出了基于事例推理的工程项目报高率确定决策模型。提出了实现基于事例推理的工程项目投
13、标报高率确定决策模型的三个关键技术，即报高率确定决策事例的表示与组织、报高率确定决策事例的检索与匹配与报高率确定决策事例的调整。模型优点是：符合领域专家的思维方式，很好的利用以往成功经验，具有自学习的功能，能不断进化。总的来说，在投标报价决策方面，中国的学者作了大量的努力，且取得了一些成绩，但是水平远远落后于国外。这些发表的研究成果要紧集中在讨论招标投标的条件，方式，过程，程序或者介绍国内的早期工作，其理论性，学术性不强，缺少规范与实证相结合。随着模糊数学，系统工程，数量经济学，运筹学等在国内进展，出现了运用模糊评判，系统分析等投标工作与评标工作的量化研究，但是还是不够系统，不能习惯我国当前的
14、快速进展的经济形式与招标投标的实践需要。FriCdman模型是投标策略研究的先驱FriCdnlan博士提出的。这是关于投标最早也最重要的理论模型，研究的是政府机构邀请承包商投标的问题。这个模型基于五个假设条件：L投标人的目标是期望利润最大；2.提供足够的关于竞争者往常报价的信息；3.竞争者的报价行为同过去一样，且不察觉或者不影响别的竞争者所作出的任何变化；4.竞争者根据具有不变参数的投标模型随机报价，即每个竞争者过去报价可看作为一个分部中的随即样本；5.所有竞争者对任意合同的报价是统计独立的。承包商应遵循两个原则：一是独立报价；-是最低价中标。Friodman指出，竞争总数n与他们的意图、合同
15、的规模等有关系，能够把往常的竞争者个数与相应的我方关于往常报价的成本估计绘成图，看二者是否有显著关系。假如二者的关系是显著的，则我方的成本估计可从二者的回归方程中获得竞争者的个数。假如考虑到成本较高的工程吸引较多的竞争者，那么，对任何特定工程项目投标的竞争者的总数n与我方成本估计C可能是线性关系。因此利用所有往常的竞争者的总数与我方成本估计数据可建立二者的回归方程，继而利用估计成本可估计竞争者个数。1967年，MarinGates,对弗里德曼模型进行了改进，GateS认为在一个市场中，人员、物资等资源能够自由流淌，因而所有投标的报价并非无关联，研究了下列几种不一致的投标环境下的投标策略：独立策
16、略、两个与多个投标者、最小差距策略与非平衡策略。与FriCdman不一致的是GateS主张竞争者的个数n与成本的估计值C不有关。1969年，MOrin与CIoUgh在弗里德曼模型的基础上，提出了最优利润率报价模型，该模型通过确定一个承包商某一时期的最佳毛利润来达到承包商的经营目标。1982年，Carr提出了机会成本报价模型，将机会成本纳入竞争性投标报价析中，对最优利润率报价模型进行了改进，以便使承包商在进行有关整个公司或者单独项目的决策时，能够较深入的反映出公司在竞争市场中的地位。上述模型建立的共同基础是概率统计论，它们都要求投标者十分熟悉竞争对手过去投标的有关资料，是一种比较理想的分析结果。
17、但事实上，这些投标模型由于公式复杂、仅考虑概率与竞争因素而没有对定性因素进行评价，同时由于竞争对手信息随着市场环境及自身条件的变化而变化，因此造成信息的不完备性，在这种情况下运用上述模型，在实际决策中往往会产生较大的误差，在工程实践中很少被使用。Seydel与OISon将效用理论引入其中，第一次提出了基于AHP(analyticalhierarchyprocess,下列简称AHP)的报价决策模型。这种模型利用AHP方法的层次递阶结构对多准则进行了单变量优化，通过对关键性影响因素的定性与定量评价确定投标标高金。S.P.Dozzl与S.M.AbOURiZk结合AHP方法，提出了基于效用理论的报价决
18、策模型，模型的基本原理是：首先建立模型的层次结构；然后为每一个子因素主观的定义一个效用函数，运用AHP求出每层因素在同一层中的相对权重，按照同一类别各层因素的相对权重逐级相乘的原则，求出子因素层综合权重；接着通过加权求与算出某项目的期望效用值；最后在确定了标高金与期望效用之间的效用函数后，将上一步算出的期望效用值带入标高金效用函数中，得出最优标高金。效用理论与AHP考虑了多个影响因素与多个目标，算出的标高金很好地表达了决策者对投标项目的满意程度，而且计算简洁易懂。但是在确定影响因素与目标的所占权重时，存在极大的主观色彩，效用函数的确定也是一大难题。1993年，Moselhi,HegaZy等提出
19、了一个基于ANN模型的报价决策模型。该模型考虑了影响标高金的诸多因素，并确定了权重，利用报价案例的3类数据，通过神经网络进行训练，完成了确定中标率情境下的标高金求解过程。人工神经网络(ANN)具有自习惯功能，即根据所提供的历史数据通过学习与训练能找出输入与输出之间的内在联系，从而求出问题的解；具有泛化功能，即能够处理未通过训练的数据、有干扰或者不完全的数据，显示了良好的容错能力；具有非线性映射功能，能够很好地实现输入与输出的非线性逼近功能。因此人工ANN非常适合处理多风险因素报价决策问题。但是有不足之处，那就是它往往不能解释选取最优报价的原因，从而使人们对其结果产生疑问。1.4 研究的要紧内容
20、与技术路线1.5 .1要紧内容：第章首先回顾了我国建设工程项目投标制度进展，并阐述了全程投标的优势；接着介绍了全程投标策略的国内外研究现状；最后概括点出论文要紧内容与技术路线。第二章对投标失败的原因进行了深入的分析，继而提出全程投标策略的思想，对全程投标策略的概念作了全面的界定，并分析了全程投标策略研究的必要性与可行性。第三章对项目选择策略在投标过程中的重要性进行分析，识别出影响项目选择的关键因素；然后对期望利润、项目价值法、中标概率法方法进行了比较，找出了其中的不足；提出了基于模糊综合评判的项目选择策略。第四章对报价策略在投标过程中的重要性进行分析，识别出影响报价的关键因素；然后对概率报价法
21、、类似模糊法方法进行了比较，发现了忽视竞争者影响这一缺点；提出了基于博弈论的报价策略。第五章对谈判策略在投标过程中的重要性进行分析，识别出影响谈判结果的关键因素；然后对承包商在谈判中的倾听、提问、回答等方法进行研究；并提出了三种适用于不一致谈判地位承包商的让步策略。第六章提出对全程投标效果进行评价的办法，建立了基于层次分析法的全程投标效果评价体系。第七章将全程投标策略运用到实际案例之中，进行了系统的检验。第八章对全文的研究作出总结，指出论文的成果及不足，并对未来全程投标策略领域的进展做了展望。1.3.2技术路线：本文从投标中存在的问题入手，分析了全程投标的优势，并研究了全程投标的必要性与可行性
22、。在此基础上提出全程投标策略，对项目选择、投标报价、合同谈判三个环节分别展开深入研究，构建了全程投标效果评价体系，接着通过实际工程案例验证了全文工作的正确性，最后对论文作出总结。图1：技术路线图2 .全程投标策略的必要性与可行性2.1 全程投标策略概述2.1.1 全程投标策略概念界定全程投标策略是指投标方为了达到预期目标在投标的过程中运用到的包含投标前的准备策略、项目选择策略、投标报价策略与合同谈判策略等在内的全部方法、计策的集合。全程投标策略有如下特性：全程投标策略是一个开放的体系，并不特指某个策略，并随着人们认识的深化不断丰富、进展；全程投标策略是相对某个项目而言的，并非静止的，项目不一致
23、，策略也会发生变化；包含于其中的任何一个策略都在某种程度对投标方实现预定目标起到积极的作用，是关于投标的行之有效的方式或者方法；全程投标有广义与狭义之分，广义的全程投标策略如前所述，狭义的全程投标策略特指：项目选择策略、投标报价策略与合同谈判策略；在没有特别说明的情况下，后文提到的全程投标策略均是指狭义的全程投标策略。3 .1.2全程投标策略理论框架由于篇幅及个人能力所限，本文将要紧对狭义的全程投标策略展开研究，它由如下四部分构成：项目选择策略项目选择决策是指承包商通过对工程承包市场进行详尽的调查研究,广泛收集招标项目信息，并认真地进行选择，确定适合本公司的投标项目的过程。通常在投标人购买资格
24、预审文件后完成，决策的要紧根据是招标公告，与投标人对招标工程本身、业主情况的调研与熟悉的程度、竞争者数量的估计，投标人自身的情况等，项目选择决策阶段务必对是否投标作出论证。投标报价策略假如投标人己经决定进行投标，即进入投标报价决策阶段，它通常是指从申报资格预审资料到投标报价前的研究阶段，要紧研究投何种性质的标（即盈利标、保本标或者亏损标）、与在投标报价中采取的策略问题。合同谈判策略谈判策略通常是投标人在接到中标通知书后，就承包合同与业主进一步的协商，以明确双方的权利与责任，争取经济利益时使用的方法与计策。作为投标的最后一个决策阶段，一旦合同签订，就不再更换。投标人务必慎重，先前不明白的问题能够
25、在如今咨询，对招标方不满意的，能够直接提出更换要求。全程投标效果评价体系全程投标效果评价体系是对全程投标整体实施效果的评价，本文运用层次分析法原理，根据投标活动的先后顺序，将效果评价分解为影响投标的多个因素的问题，明确了各个要素在投标中所占的影响权重，有利于投标人进行经验总结，为以后的投标制定相应的策略，从而使投标成为一个周而复始的良性循环过程。图2：全程投标策略流程示意图否放弃放弃合同谈判进入下轮投标以上四个部分构成了全程投标策略的理论框架，在投标实践中，策略应用是随着投标的进程顺序展开的，四者之间的逻辑流程参照下图：放弃全程投标效果评价2.2全程投标策略的必要性与可行性分析2.2.1全程投
26、标策略的必要性分析投标是一个有着严格程序的交易活动，任何一个环节出现问题都会导致投标失败。在这个过程，项目选择，报价，合同谈判成为这一过程中的三个关键点。投标企业频繁失利，究其原因，也正是在这三个点上处理失当。有的企业投标前没有选项目，见标就投，中标率低,难以中标，即便中标也未必有利可图；有的企业对项目筛选后进行了报价，却由于报价不准导致失标；有的企业中标后，在合同谈判时惨遭招标方“剥削”。要想实现中标盈利的目标,绝非单单某一个方法就能取得成效的。管理学中有个“木桶原理”，这在投标过程中同样适用。投标结果往往不只取决于某一个环节与程序工作的超群与突出，更取决于投标活动的整体状况，取决于它是否存
27、在某些突出的薄弱环节。我们无法用一种策略解决投标中的所有问题，那就务必针对投标活动的各个阶段，具体问题，具体分析，研究出一个策略集合一一全程投标策略。因此说，要想完全改变这种状态，走出投标失败的阴霾，建立一套全程投标策略已成为当务之急。2. 2.2全程投标策略的可行性分析从人力资源角度来看，实施全程投标策略是可行的。通常来说企业要实施某种战略，一个必不可少的要素就是人力资源。全程投标策略是一种新生事物，我们没有现成的人才可用。但是关于全程策略的各个分策略，人们在长期的理论研究与实践摸索后，已经积存了丰富的经验，并锤炼出一大批熟知投标策略的专家，领导。另外，为投标而组建的投标班子之中包含经济人才
28、，又有技术人才，汇合了整个企业的精英。他们或者者有着渊博的学识，或者者有着丰富的经验。多年的学习与工作又培养了迅速同意新事物的能力。他们是实施全程投标策略的宝贵财富。在此基础上，按照全程投标策略对人力资源的要求对他们进行培训，就能够一定程度上弥补存在的不足。因此，建立一支习惯全程投标策略的人才队伍是完全可能的。从现有的企业文化来看，实施全程投标策略是可行的。存在即合理，这句话在企业界同样习惯。一个依然存在，健康运行的企业一定有着与时代相习惯的企业文化。企业文化是个抽象概念。首先，生存下来的企业当中都有着一种团结奋进，拼搏创新的文化，这种文化使每一位企业成员能够不断学习，不断进取，把企业的成功与
29、自身的荣誉紧密的结合起来，激发企业强大的凝聚力，制造力。其次，随着近年来投标策略研究与实践的展开，投标策略思想早已深入人心，人们都已经充分认识到投标策略在投标活动中的重大作用。他们渴望一种有效的投标策略体系的诞生，并愿意为之不懈的努力。从经营方式来看，全程投标策略也是可行的。众所周知，投标已经投标早已成为承包商从建筑市场上获取项目的要紧方式。投标方实施全程投标策略，更多的是企业内部的变化。这些变化包含组织结构，人员分配，业绩评估等等。但是对业主来讲并没有发生什么变化，只要投标方从双赢的角度考虑与处理问题，业主自然不可能反感，反而会支持。这为投标方提供了构建全程投标策略的客观环境。3.全程投标策
30、略研究项目选择策略3.1 项目选择的重要性分析当今社会信息发达，承包商每天都能够从各大建筑招标网站获得众多招标信息。但是这也给建筑企业带来了一个问题，应该对那些项目进行投标呢？在我国目前的情况下，许多企业并没在这个问题上认真思考，只是凭经验拍脑袋决定。更有甚者，见标就投，见项目就争。这种做法是十分有害的。关于建筑企业来说，资源始终是稀缺的，根本没有必要参与全部的招标项目。在投标之前，进行项目选择是十分重要的，要紧表达在下列几点：节约资金：投标是需要成本的，投标人在投标过程中支付的费用包含：获取招标项目信息费、投标文件编制费、投标工作人员差旅费、交易综合管理服务费，这些费用在业界称之投标直接费。
31、根据东南大学工程项目管理研究所最近公布的一份专题调查研究报告显示，我国投标人平均每个标的投标直接费用高达1.85万元。不一致企业在投标过程中的费用投入差异非常大。规模较大、实力较强的企业往往投标直接费用都较高。样本中，超过45%的企业每次投标直接费用在1至2万元间，而同时也有近三分之一的企业每次投标直接费用超过2万元。一旦失标，这笔资金就付诸东流。此外，招标规则要求投标人交纳投标保证金的投标保证金，通常按投标5%计提，尽管这部分资金，在没中标的情况下能够退回，但假如考虑资金时间价值，那也是不小的缺失。可见在投标之前，进行项目筛选能够节约企业的资金。节约时间：从参与投标到最终得标，要持续一段时间
32、。我国的招标投标法第二十四条规定“招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间。但是，依法务必进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。”绝大部分工程在招标文件发出之前都会先公布资格预审公告或者招标公告，七部委号令第十五条对此亦有明文规定“自招标文件或者者资格预审文件出售之日起至停止出售之日止，最短不得少于五个工作日。”除此之外，评标委员会提出书面评标报告后，招标人通常应当在十五日内确定中标人中标结果在指定媒体公示两个工作日无异议后，方才签发中标通知书招标人与中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件与中标人的投标文件订立书面合
33、同。按此推算，即便开标后现场当即评标、定标、公示，且公示结束后立即就能签订工程合同，一次工程招投标最少也需要一天工作日时间才能结束。而实际上，可能会涉及到修订公告、清标、投标人答辩、授标前澄清、合同谈判等等环节，哪一个环节上发生耽搁都会延长招投标时间，使时间延长。因此说，在那些不利的项目花费如此长的时间，是巨大的浪费，因此筛选项目，能够节约投标人宝贵的时间。节约人力：建筑企业投标前，要成立专门的投标机构，组建投标班子。投标班子中要有从事工程造价的人员，才能运用客观的分析对所掌握的信息与数据进行正确的处理，得出正确的报价；要有从事工程设计与施工中的各类技术人员，如建筑师、结构工程师、电气工程师、
34、机械工程师等，才能根据投标工程的技术特点与需要，选择适当的各项专业实施方案;要有商务金融类人才，才能制定材料采购计划、贷款计划、保险方案、保函业务等；要有从事合同的管理与索赔的专业人员，对合同条件进行深入的分析，善于发现索赔的可能性及合同根据。人力投入如此大的，因此建筑承包商务必慎而又慎，将不利的项目尽早剔除掉，这样无疑能够节约后期大量不必要的人力投入。综上所述，承包商务必对投标项目进行优选，将那些无利可图的项目剔除掉是非常重要的。承包商能够节约资金，时间，人力等重要的资源，全力争取优势项目。即便承包商已经购买了招标方的招标文件等资料,花费了一些成本,但是关于后期的投入来说是微乎其微的，如今应
35、当果断的放弃，以免陷入两难的境地。3. 2影响项目选择的因素识别与分析在投标项目的影响因素识别方面，前人有了很多的研究成果。Ahmad首先提出了13个影响项目选择的因素；ShaSh根据统计结果得出了55个因素，并认为类似工程经验，竞争者数量与项目需求的迫切性是影响投标最关键的三个因素。直接沿用前人的成果是不行的，一方面是由于随着时间的推移，科技的进展，招投标制度的变化，建设领域涌现出新的关键因素，务必考虑在内；另一方面当时的个别研究是针对某个国家的，彼此之间存在文化差异，体制上也有不一致。本文针对我国当前建设项目投标领域的情况，提出如下13个影响项目选择的因素：业主的经济实力业主是工程项目的发
36、起者，他的经济能力包含其自身的经济实力与资金筹措能力。经济实力本身就很强的业主容易使承包企业产生信任感，在一定范围内能增强承包企业的投标意愿；假如业主的资金筹措渠道多，那么它的支付能力也较强，假如资金筹措渠道少，那么它抵御风险的能力就较弱，在自身资金出现缺口时，很难按时支付工程款。业主的信誉信誉差的业主往往为了达到少支付或者缓支付工程款的目的，在施工过程中有意刁难承包商或者有意拖欠工程款，致使承包商遭受缺失。原则上讲，关于信誉差的业主，承包商应该坚决放弃投标，回避风险。但在实际中，由于信息的不对称性，很难对业主的信誉度作出确信或者否定的结论，这就要求投标者深入调查熟悉，通过访问业主的有关客户，
37、业主所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的社会信誉与经济实力，对业主的信誉度作出客观推断。业主评标准则业主的评标准则反映了业主招标目标与条件，因此把他归入业主因素。业主可能在招标文件中要求不尽合理或者者对承包商过于苛刻的规范条款，这样严格的条款假如很多，会增大承包企业的合同风险与施工风险，必定会降低投标者的投标意愿。是否符合业主的招标条件业主会根据项目特点设定招标条件，比如对承包企业的资质要求，承包企业应按照招标书上要求的条件先进行一下自我评估，假如完全符合条件，能增加承包商的投标意愿，假如不太符合或者是完全不符合，则承包商的投标意愿将大打折扣甚至直接决定不投标。承包商可垫付资金目前，由于
38、建筑市场是买方市场，垫资承包盛行，这也成为业主评标的标准之一，因此,承包商在决定投标前，应对在承包工程期间业要紧求承包商垫付的资金额做到心中有数，结合企业现有的在建项目与财务状况，估算是否能满足业主的垫资要求。这一点也是选择项目的关键因素。类似工程经验假如承包商具有丰富的类似工程经验，这不仅使他们熟悉工作流程，而且容易得到业主的信任，这些都将大大增强承包商的投标信心，因此也是投标决策的重要影响因素。熟练工、设备与材料的获取性人机料是施工过程中最重要的三种资源，目前，随着业主需求水平的不断提高与变化，对这三种资源的质量与多样性要求也在不断提高，这无形中加大了获取这三种资源的难度，因此承包商参照自
39、己现有的供应链，评估这三种资源的获取成本，假如成本太大，或者根本无法获得，那承包商的投标意愿必将降低很多，甚至直接放弃投标。在建工程量承包企业的资源是有限的，因此每当决定承建一个项目之前，应考虑现有项目的建设状况，是否会发生资源使用或者其他方面的冲突，是否有避免冲突的方法。地理环境的便利性地理环境是指工程所在地的位置及周围环境。地理位置是相当重要的实施大成本，而且还会受制于国家对外关系，特别是与卸货港所在国的关系，由于一旦边境关系紧张，邻国可能封锁边境，承包商的设备机械无法运抵工地，工程将无限期拖延，尽管承包商能够通过索赔将风险转嫁给业主，但基于现有买方市场现状，合同订立过程中承包商不占优势，
40、可能导致这类风险只能由承包商承担，因此承包商应慎重考虑。项目难度项目的技术难度越大，对通常承包商而言，其投标意愿越小，但关于有相应技术的承包商而言，其投标意愿越大。QD竞争者数量与实力竞争者数量一直是投标报价考虑的关键因素。竞争者越多，关于各承包商而言其赢标的概率越小。只是，值得注意的是，在考虑竞争者数量的同时应考虑竞争者的实力与他们与业主的关系，有的时候尽管参加竞标的人不多，但竞争实力都很强或者是与业主有特殊联系，这时，赢标概率同样会很小，投标者的投标意愿相应会降低很多。(12)准备投标的时间从承包商接到投标邀请书开始考虑是否投标到标书递交日的这一时段就是承包商剩余投标时间。投标时间是否充分
41、意味着承包商是否有足够时间调查有关信息、做充分的投标准备，假如时间太紧，承包商很多信息不能熟悉完备就草率投标，或者是无法准备充分的投标工作，承包商即使中标，在合同谈判时也可能处于不利境地，这将影响到一系列的后续工作。因此，投标时间是否充足也会影响到投标商的投标意愿。工程工期通常业主会在招标书中给出估算的项目工期，承包商应根据自身实力、现有资源等估算出假如承接了该项目，是否有能力在业主规定的工期内完成任务，这也是投标决策时一个重要评价指标。3. 3项目选择方法比较分析到目前为止，前人提出的项目选择策略很多，根据评价标准，大体能够分为四种：期望利润法、项目价值法、中标概率法与综合评价法。3. 3.
42、1期望利润法期望利润法是研究较多成果丰富的一类方法,根据计算方法的不一致,可分为如下三种：决策树法该方法根据估计投标价格与中标概率，计算得出预期利润，以预期利润作为是否投标的决策标准。该方法用决策树的方式表示，简单明了，但却未说明投标价格与中标概率是如何估计的。通过事件出现的概率与损益期望值的计算比较，可帮助决策者对项目做出抉择。决策树由决策点、方案分枝、自然状态点、概率分枝与结果节点构成。当投标人不考虑竞争对手的情况，仅根据自己的实力决定项目的取舍时，是定性的风险性决策问题。损益值(概率值)状态节点图3:决策树示意图决策树分析法的基本决策过程如下：先根据已知情况绘出决策树。计算自然状态点的损
43、益期望值。计算期望值通常从重点开始逐步计算。每个自然状态点处的损益期望值&;按下式计算:E=PBl式中:Pi与Bi分别表示相应概率分枝的概率与损益值。确定决策方案：各方案枝端部自然状态点的损益期望值即为各方案的损益期望值。在比较方案时，若考虑的是收益则取最大期望值，若考虑的是缺失则取最小期望值。最后根据得出的期望值与决策者的经验来分析，做出最后的推断。优点是：计算简便，容易懂得；缺点：通常只用来对待定报价方案进行比选哪个报价方案对企业更有利，能够争取到更多地效益。投标积极性分析法该方法把投标项目的损益期望值称之投标积极性，其计算公式如下：e=pm-(1p)c式中：e投标积极性P一一估计中标可能
44、性m一一估计中标后的盈利c不能中标时的投标缺失该方法还给出了在一定报价水平下的中标可能性的估计方法，考虑了不能中标时的投标缺失，比决策树法更具有用性，考虑也更全面。项目综合价值法该方法是在投标积极性分析法的基础上加入了对项目社会效益的考虑。其综合价值的计算方法如下：e=pm+pm(LP)C式中:e一一投标积极性P估计中标可能性m一估计中标后的盈利c不能中标时的投标缺失一项目社会价值系数这类方法的不足是：在计算利润时，往往只考虑投标项目本身的成本收益问题，没有全面考虑该投标项目对整个公司的影响。预期利润最大的投标项目对公司整体的奉献不一定最大，这就降低了期望利润作为选择标准的有效性。原因如下：计
45、算利润所使用的成本中有些并不是由具体投标项目引起的，也即，不管是否投标、能否中标，这些支出都会发生（如：总部管理人员正常工资、大型设备由于技术进步而发生的减值），这样计算出的利润就贬低了具体投标项目对工程公司的实际奉献，以此为根据做出是否投标的决策则可能使工程公司放弃一个能给公司带来利益的投标项目。那些在市场萧条时期以成本价（甚至低于成本价）投标的工程公司，正是看中了那些没有反映在利润中的收益。此外，不一致投标项目分担的这些不由具体项目引起的费用的数额是不一致的，这就使不一致投标项目的预期利润失去了可比性。实施新的投标项目必定会与原有项目争夺公司资源,这种资源争夺可能导致原有项目支出的增加，这
46、些增加的支出是由新投标项目引起的，却未在计算新投标项目的预期利润时作为成本扣除。这就使利润指标夸大了投标项目对公司的奉献。利润的计算没有考虑资金的时间价值，但工程公司的成本支出的发生时间与收到工程款的时间之间有一个时间差，关于那些工期长的大型项目与需要垫资的项目，这笔资金占用费是一笔不小的支出.3. 3.2项目价值法天津大学的王雪青教授针对期望利润法的缺点，提出了基于项目价值的项目选择策略，这一方法以工程承包公司为中心，通过分析与计算某个项目估计将会引起的公司现金流入与现金流出的变化量的现值，得出该投标项目预期对公司奉献的现值（即项目价值），并根据项目价值及其扩展指标来进行投标项目选择决策。V
47、=f-=-CO,=NPVl-NPVO-（1+0占（1+0式中：V投标积极性；C估计中标可能性；CIt一一估计中标后的盈利；COt一一不能中标时的投标缺失；i月折现率n从决定投标起至工程完工止所需经历的月份NPVI投标项目现金流入现值NPVO投标项目现金流出现值这种方法值得确信的是充分考虑了资金的时间价值。建设工程项目工期较长，资金投入也较大，巨额资金的长期占用是一个不容忽视的经济问题。它会影响企业的多项财务指标，使企业丧失其它的投资机会。但是，由于项目价值只是一个预测值，在各项未来费用都不确定的情况下，现金流的计算本身就是一个大问题，假如再要进行折现，那还要考虑折现率。折现率能够懂得为资金成本
48、，它的确定也很第杂。由于项目的资金既有货币，又有实物资产(如设备、材料等)，还可能有证券，如此复杂的资本组合，要想精确计算出资金成本是非常困难的。假如简单以当期利率计算，那么效果又会大打折扣。这种方法给我们提供了一种思路，但是要想实际运用，本人认为还需进一步研究。3. 3.3中标可能度法在项目选择时，不容忽视的一个因素就是中标概率。由于假如常投不中，一方面会增加企业的成本，另一方面又挫伤自己的士气。出于这种考虑，一些学者提出了基于中标可能度的方法。中标可能度是承包商关于某一项目中标概率的估计值，不一定等于中标概率。这种方法的思路是首先是识别出影响中标可能度的若干个指标并分别打分为g,利用专家法对选定指标，然后根据各个指标的相对重要性确定各自的权重w,那么中标可能度f=w*g0假如工程承包公司一直利用中标可能度预测投标项目的中标概率，通过一段时间的积存与分析，就能够使中标可能度的评分值与实际的中标概率越来越接近，甚至能够近似的认为：中标可能度=中标概率。此外，还能够找到一个阈值代，当某投标项目的中标可能度f小于产时，中标的可能性太小，根本不值
