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1、龙岩象屿物流园区开发有限公司 市场部,招 商 必 备,第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素 质及特殊素质第二节 招商手段第三节 招商礼仪,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质,良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。一、商务招商具体表现为一心、一感、两力（1）事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神。（2）责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
2、（3）意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。（4）自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。,龙岩象屿物流园区开发有限公司,二、招商人员应具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 1、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。2、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，
3、而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。3、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。,第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质,三、招商人员应具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 1、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的
4、判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。2、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。四、招商人员的特殊素质 1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。,2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。3、较佳的团队精神，招商是整体运
5、作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。五、招商谈判人员应具备的心理素质和招商方式 1、招商谈判人员应具备心理素质 高度的责任感 积极的创新精神。龙岩象屿物流园区开发有限公司,第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第一节 商业地产招商人员必须具备的基本素质及特殊素质,较强的公关能力 高度的敏感 自我尊重的心理2、通常可采用的招商方式：利用传媒招商；举
6、办或参加各类招商会议、文体活动招商；借助中介机构的联络渠道招商；派出招商小分队主动出击招商；以商招商，以外引外；聘请招商顾问，建立招商网络；,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第二节 招商手段,一、传媒招商 重点宣传该地区投资环境、投资政策、投资法规等，树立良好的地区形象，使之对未来投资者产生一定影响力和吸引力。宣传方法有：1、制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章；2、制造新闻报道事件；3、与传媒保持定期、良好的工作交流。传媒招商注意三点：1、是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及中外工商界的中、高层管理人员爱看的报刊和电视频道，做到有的放矢。2、是要保持一定的传媒宣传“爆光率”和周期率
7、。三是注重宣传包装，突出本地特色和优势，制作形式新颖。3、活动招商,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第二节 招商手段,1）会议招商关键：充分做好会前的准备工作，会后跟踪落实工作。包括：会议的策划与组织；出席会议的客人的选择、邀请和落实；宣传品、资料和工具准备；投资项目资料提前送与客商，组织好项目对接和前期洽谈；传媒宣传。2）文化、体育搭台，经贸唱戏要旨：坚持有本地特色，有吸引力。否则易造成规模和花费很大，收效不佳。二、中介招商1、通过我国驻外机构招商：通过中国驻外使领馆的商务处（联系方式可从商务部网站查阅）；通过驻外中资企业；三是条件许可时，在境外设立“窗口”单位；2、通过外国使领馆招商（联系方
8、式可从商务部网站查阅）。3、与商会联合招商。尤其是到国外招商，最好能与当地有影响的大商会共 同主办或取得支持。4、通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商。5、通过银行招商。充分利用银行在外商对外融资和引进资金方面主导作用。,第二节 招商手段,三、小分队招商 1、派出招商小组招商。选派熟悉业务的人员组成精干的招商小组，不定期地主动出击，到一些重点国家和地区拜访有关的公司、机构和人士，进行招商和宣传、介绍及项目洽谈的促进工作。优点：人员少，经费低；灵活机动，有针对性，成功率高。要旨：出发前处理好业务联络、预约、交流等前期工作，出访时集中时间深入解决关键性问题。2、与跨区/国公司直接联系招商
9、直接联络是引进区/国公司最好的方式。首先，通过公司名录、电话号码簿以及一些报道、统计、宣传资料，查找联系方式。联系时注意持之以恒。其次，利用跨区/国招商的机会，专程登门拜访所在国的跨区/国公司。四、以商招商 做好现有三资企业服务工作，带动其上游产品供应商或下游产品客户共同投资办厂。龙岩象屿物流园区开发有限公司,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第二节 招商手段,五、聘请招商顾问六、跟踪招商跟踪重点签约、在谈项目，做好服务工作七、网络招商注：招商手段运用可灵活多样。但要讲究科学化，如使用Email或光盘等现代化工具。,龙岩司象屿物流园区开发有限公司,第三节 招商礼仪,招商礼仪：是指在招商引资工作应酬
10、中应遵循的礼仪规范，如商务接待、商务谈判、商务庆典等礼仪。一、商务交往理念四不能 第一个不能用的是无称呼，比如在大街上问路，上去就“哎”。第二个不能用就是替代性称呼，不叫人叫号。第三个不能用的称呼不适当的地方性称呼，在某一范围内用地方形称呼是可以的，但是在跨地区、跨国家不能滥用。第四种不能用的称呼是称兄道弟，到了一个企业一进门，如果有人介绍这是张姐，那是李哥，就如跑单帮的。,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第三节 招商礼仪,二、商务交往中文明礼貌三要素 1、“接待三声”一是来有迎声，就是要主动打招呼。二是问有答声，一方面人家有问题你要回答。三是去有送声，如商店的服务员对顾客。2、“文明五句”第一
11、句问候语“你好”第二句请求语，一个“请”字 第三句感谢语“谢谢”；第四句抱歉语“对不起”第五句道别语再见,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第三节 招商礼仪,3、“热情三到”，沟通是要形成一座桥而不是一堵墙。“眼到”。眼看眼，注视部位是有讲究的，一般是看头部，强调要点时要看双眼，问候时要看，引证对方观点是要看，告别再见时要看、慰问致意时要看等。“口到”一是讲普通话；是文明程度的体现。二是要明白因人而异，区分对象；讲话是有规矩的并且要看对象，比如你去交罚款，对方说“欢迎”你下次再来，你高兴吗？外地人和本地人问路表达有所不同吗，男同志和女同志问路，表达有所不同吗，女同志不得不承认，女同志辨别方向能力不
12、强，女同志问路你要讲前后左右，不要讲东西南北，讲东西南北是对她们的折磨。“意到”就是意思要到。表情要互动；再有就是不卑不亢，落落大方。第一点：自我定位准确 第二点：为他人定位准确。第三点：遵守惯例；（比如跳舞，国际惯例是异性相请）。男士请女士，女士可以选择，女士请男人男人不可以选择，不会可以走开）,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第三节 招商礼仪,另外：商务交往中有六种话题不得涉及：1、不能非议国家和政府；2、不能涉及国家和行业秘密；3、不能够对对方内部的事情涉及；4、不能在背后议论领导、同事、同行的坏话（来说是非者，必是是非人）；5、不能够谈论格调不高的问题，我们都是现代的人，要有修养；6、不
13、涉及私人问题，私人问题五不问：第一不问收入；第二不问年龄；第三不问婚姻家庭；第四个不问健康问题；第五不问经历；,龙岩象屿物流园区开发有限公司,第三节 招商礼仪,三、个人形象六要素1、仪表，即外观也。2、表情，人的第二语言，表情要配合语言，表情要良性互动。3、举止动作，风度就是优雅的举止，实际上是在充满了自信的、有良好文 化内涵的基础上的一种习惯的自然的举止动作。4、服饰，服饰也代表个人修养。所以在商务交往中，服饰最关键的一个问 题，就是要选择搭配到位。5、谈吐，要讲普通话。第一要压低声量；第二、慎选内容，言为心声。6、待人接物，关乎个人形象与企业生命。第一诚信为本；第二遵法守纪；第三遵时守约。,龙岩象屿物流园区开发有限公司,谢 谢!,
