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1、1,有效管理区域市场,2,有效管理区域市场,由于区域市场管理的特殊性,片区员工为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。,3,讨论：区域管理最重要的资源是什么？,？,4,5,一位盎格鲁主教的引言,当我年幼充满无限幻想的时候，我梦想着要改变世界；当我长大一点，我发现世界不会改变，所以决定放短我的眼光去改变我的国家，但是，国家好象也不可以改变。,6,一位盎格鲁主教的引言,当我到暮年时代，我决定做最后的尝试，我决定只要改变我的家庭，那些与我最亲近的人。然而，他们也不改变。,7,一位盎格鲁主教的引言,而现在，当我的生命快要结束时，我
2、突然醒悟到：如果首先我改变了我自己，然后以自己为榜样，我可以改变了我的家庭。而通过他们的激发和鼓励，我可以使得我们的国家变得更好一些。说不定，我还改变了整个世界。,8,提纲,片区管理六大理念分解 片区人员的职责区域日常工作要点从优秀到卓越,9,区域管理六大理念分解,管理渠道 扮演好后台支撑的角色树立专业形象以赢得真正的客情与尊重树立合作商的信心和对中国移动的归属感做一个有企划头脑的区域管理人员经常自我反省,10,案 例 分 析,?,11,提纲,区域管理六大理念分解 片区人员的职责区域日常工作要点从优秀到卓越一位盎格鲁主教的引言,12,片区人员的职责,片区经理岗位职责市场代表岗位职责,13,片区
3、经理岗位职责,协助分公司以及市公司市场部做好片区内渠道设计和发展计划，以体现渠道目标；根据市公司市场部和分公司的指导意见执行渠道销售政策，以体现公司的营销战略管理意图，完成销售目标；负责分销管理政策在片区内的落实和监督；负责片区内分销渠道产品、宣传品及其他物资的发放计划及实施、监督、跟踪工作；督促片区内相关人员管理分销网点使用的宣传品、VI标识，使之符合我公司规定；根据市公司和分公司指示，执行对合作营业厅的业务管理和市场监控职能；搞好片区团队文化建设，增加团队凝聚力；,14,片区经理岗位职责,对片区各级人员的工作进行检查、督促、指导和培训；负责组织相关人员对片区内营销信息的收集、分析，及时发现
4、市场机会和预见渠道中的各种营销问题；根据信息分析结果为区县分公司提供专题营销方案，作为决策参考；组织建设好片区市场基础档案的管理；制定片区客户服务工作的实施计划。负责督促市场代表定期对片区内银卡/贵宾卡客户、C类集团客户及商业个人大客户进行走访，建立良好客情关系，向有需要的客户提供个性化服务；负责组织好片区内客户服务工作及渠道工作的数据统计及分析上报工作；对责任范围内的客户服务工作进行分析，开展客户关系管理;,15,片区经理岗位职责,每月至少组织一次对代销商及代销商营业员、分销商进行全面的、系统的业务、产品、营销方面的培训;及时组织对代销商营业员进行关于公司新推出的新业务、新产品、新资费方面的
5、培训;负责片区各项安全管理工作;分公司经理交办的其他管理事务.,16,市场代表岗位职责,收集本区域内市场信息，分析市场形势并及时向片区主管汇报市场的异动；分析本区域内的各项业务现状并提出建议；协助制定本区域内市场营销工作计划，组织市场营销计划实施和效果监督；实施广告宣传以及业务推广、户外促销；负责区域内的渠道拓展，包括代办点和直销队伍的发展；检查渠道宣传、产品推广、市场主推方面的情况；负责本区域内所有渠道的统一管理，主动听取代理商的意见和建议，为代理商解决实际困难；负责各项营销服务工作在区域内渠道的有效实施，协助合作商处理好与当地的公共关系；,17,市场代表岗位职责,负责本区域内渠道的考核、监
6、督以及代销系统的设备维护，协助合作商制订工作改善计划；负责对合作厅或代理代办商营业员的业务知识培训、指导工作；解决合作厅或代理代办渠道在销售公司产品过程中存在的问题及处理各种客户投诉事件；负责责任范围内的银卡/贵宾卡客户和C类集团客户的发展、服务及业务推广规划和管理；按照市公司的要求，为责任范围内的客户提供个性化、差异化服务，提升客户满意度；协助大客户组做好区域内A/B类集团客户和钻卡/金卡客户的个性化服务工作；按照规定保质按时做好工作报告、报表的填写；片区经理交办的其他事项。,18,提纲,区域管理六大理念分解 片区人员的职责区域日常工作要点从优秀到卓越,19,区域日常工作要点,区域业务计划区
7、域业务管理 区域销售业务 信息管理接受业务稽查 与相关部门保持良好的互动正确处理与上级的关系,20,案 例 分 析,?,21,在片区中集团客户的定位；在片区中个人大客户的定位；集团客户的核心单位有哪些？如何与集团客户进行有效沟通？片区集团客户沟通的基本技巧。,片区公共关系管理定位,22,打开乡镇片区市场的一把钥匙是我们最重要的战略合作伙伴是打开农村市场关键的核心客户是调节乡镇市场最有效的政治经济杠杆是有效整合乡镇市场的资源中心是乡镇数据业务承载的导航船是稳定乡镇集团客户的旗帜,片区集团客户中乡镇政府的定位,23,1、发自内心地关心客户2、注意每一个细节3、充分考虑每一个关键客户的个性需求4、对
8、客户价值重新定义,如何为重点客户做好服务工作,24,旺季促销工作的点点滴滴,结合所在片区具体情况讨论？,?,案 例 分 析,25,提纲,区域管理六大理念分解 片区人员的职责区域日常工作要点从优秀到卓越,26,经验介绍,标准化的通信产品,合作伙伴,个性化的用户需求,27,从优秀到卓越,要做到以下五点：做一个有心人;八个习惯；勤奋;善于借势;持之以恒.,28,做一个有心人,成为中国移动专家;他山之石，可以攻玉;与合作商成为朋友.,29,八个习惯,小事做起主动积极以终为始要事第一双赢思维知彼解己统合综效不断更新,30,成为中国移动专家,销售;传播;售后;培训;竞品.,31,他山之石可以攻玉,会讲故事
9、。利用各种渠道得到的信息加工成赢利故事、长大故事或是亏损故事等，讲给非发生地的合作商听，起到激励和警示作用.,32,与合作商成为朋友,值得信任,信任,33,勤奋,勤拜访;勤沟通;勤动手;勤思考.,34,善于借势,利用终端地包平台、有影响力的商家、集团客户等一切对我方有利的条件去感化、改造、胁迫那些对经营中国移动产品摇摆不定甚至偷梁换柱的合作商，使其坚定立场、一心跟着中国移动走.,35,持之以恒,市场容量小、客户忠诚度不高、拜访成功率低;潜力型、培育型;发扬四千精神：千辛万苦、千头万绪、千方百计、千千万万.,36,1,你不能决定生命的长度，但可以控制它的宽度；你不能决定天气，但可以改变心情；你不能决定容貌，但可以展现笑容；不能控制他人，但可以掌握自己；你不能预知明天，但可以利用今天；你不能样样顺利，但可以事事尽力。,37,祝各位 身体健康,工作顺利!谢谢!,38,谢谢聆听！,
