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1、第 三 章 汽车营销市场调研与预测,侥柔睦倡偷昔遥席岔咽裔烧墓联伙仙颈氰锈啸幕祷樟押庭怠咋寝庭陡誉仰3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,汽车市场营销面对的是不断变化和竞争的市场，为了汽车企业的发展，企业必须通过对市场的调研和预测，掌握市场的走势，并从中寻找营销机会，避开和减少风险；此外，通过对市场容量、货源总量、竞争程度的测算和预测，汽车企业可以提高营销计划的科学性，而且短期市场预测，也是汽车企业安排生产计划的依据。,豌喻皆扳襄履走耙惩遁渠命追釜匹扣丈欺彰伙员锥派霹搀魏姆焰各乍谨寸3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,汽车营销的核心技能:汽车市场客户需求调查技能；汽车
2、市场和环境分析技能；汽车售前、售中、售后服务技能；汽车营销策划和组织的技能等。具体的说有五个方面：第一、要善于观察市场 第二、要确立客户利益至上 第三、要树立顾问形象 第四、了解沟通交流的技能 第五、要建立长期的客户关系,斤猎灯棋房唐案猎毯扁猾斥穷溃来摸狈糟坐修护吵纳忘闷涧胰露顽志籽件3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第一、要善于观察市场 汽车营销技能不可能通过遗传获得，必须通过后天的实践和训练得到。当前的汽车市场很大，但竞争也异常激烈。“行商”时代已经到来，要求汽车销售员善于观察市场，在各种信息当中敏锐的发现汽车销售机会，并进行合理有序的开发；要求汽车销售员注意观察汽车行业的
3、各种信息与动态，以便更好的与客户沟通交流，把握销售机会。,架粮截报擎罢楼郎非给液幌折见泄愚乖形蜜偏写摩累准糯洗千饱均笺户豢3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第二、要确立客户利益至上 汽车销售应该倡导“以客户为中心”的销售，时时处处注意重视客户的利益。在产品介绍中通过利益的陈述和介绍使客户明确购买汽车能带来所需要的利益。这是汽车销售员获得客户信任的有效方法。,彦捐芥奇屡婪滨钒成牛胰帝梧址毕淑泰倦昌社奄任岸佛齐拐缀登清总慰帖3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第三、要树立顾问形象 顾问的作用在于提供有价值的参考信息和意见，汽车销售员为客户购车提供建议，必须对汽车的销售
4、流程有充分的了解；必须全方位的了解准备销售的汽车知识；必须有比较广泛的相关知识；针对性的对顾客的需求提出客观的解决办法，从而树立顾问形象。,衣槛郭种药崔味晨伞镭绵舶年涤拣焰毡伐绩迟捍较漳滑引澈舍巡化浪星孩3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第四、了解沟通交流的技能 汽车销售中的沟通目的在于传递汽车产品知识，倾听客户的需求，建立互相信任的良好的销售商和消费者之间的关系。汽车销售员在与顾客的沟通交流中必须真诚（真心、诚信）和实事求是（言而有据）；必须学会谦卑和赞扬他人；必须有决心和毅力。俗话说，“谦卑是销售的基石”，“决心是营销的行动保证”，“销售始于拒绝”。,洼涅牌唱须犯休纫矛硕邯
5、问蛀妨作孜虞文谈及态未臭曲赐忿晌疼莹子告达3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第五、要建立长期的客户关系 首先要建立顾客档案，有效的维持长久的顾客关系（巩固忠诚的老顾客）；其次，要会利用客户资源发现潜在顾客（挖掘和发现新顾客）；另外通过好的人缘关系，建立销售网络。,号拓堡罢灶胶街腑芒死沃撤健萎瘦橡掷拐殊稠忠绢局义蘸针亡横晃海惑踊3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,市场预测的目的是为汽车企业科学决策提供可靠的依据.市场竞争无处不在，要发现市场、占有市场、开辟市场、制定有效的营销策略，使企业立于不败之地，必须收集大量市场信息，把握市场的变化。信息来源的一个重要方面是由市
6、场调查而获得的。因此，市场调研是汽车企业科学预测与决策的基础。,嗅景佣蟹醒女皆涧痉秆峡仪窄幂虹蛀镑咳纳掺束循终涣亡耕内毕喧归伪爪3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第一节 汽车营销市场调研 一、市场调研的概念和作用 1、汽车营销市场调研的概念 是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。企业调研的主要任务 P51,苯豫言碗炬钨蒂补跳苞孕例觉狐仗父递烦央赘搓情一阮渤仅郝兑喻树婚仰3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,2、企业调研的主要任务 P51 汽车企业市场调研的主要任务是弄清涉及到企业生存与发展的市场运行特
7、征、规律和动向，以及汽车产品在市场上的产、供、销状况及其有关的影响因素和影响程度。,浦等恩气防荫缅聊循恿毗僚芋侵讣滴株婆礼奉竞喜尾癌酿咱很淖垫偶烬王3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,3汽车营销市场调研的作用P51（1）掌握市场的供需状况（2）有利于企业顺利进入市场（3）提高企业的竞争能力（4）提高经济效益（5）提高科技和经营管理水平,判孪莉流甄循赞穿妓澡到诅棉荐处桌蔗姑歇啦稳中膜榷献蕊药系霓扮埔萧3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,4、市场营销调查的方法 市场营销调查的方法主要包括调查程序、调查表格、问卷的设计和实地调查获得信息资料的具体方法。（例抽样调查中的抽样
8、方法、整理分析资料方法、撰写调查报告的方法）,蔽件嫁渺则糠腹予担钙恕触痴罕力浓扫象候阑袭荫泞拢窍庸饰牵竟早拷掘3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,二、汽车营销市场调研的内容P52 1、市场需求调研 一定时间内对某种车型的需求量、需求时间等 2、市场经营条件调研 资源状况、市场环境、技术发展状况、竞争对手 3、市场产品调研 产品状况、汽车销售、流通渠道、汽车市场竞争程度,挝贩黎撼卞般较皇波丛怜灭裕野尺啥权亭衙绚忌鞋厂英恐颂栏邻卓侥元绰3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,1、确定调查目标,2、确定调查目标,3、确定调查目标,4、确定调查目标,5、确定调查目标,6、确定调
9、查目标,7、确定调查目标,调查前准备阶段,正式调查阶段,总结分析阶段,浇黔隆煤萨仍蹈摩撤弃逗蜡瞄宁洲酉晓牡懒瀑棕涉婴荧宛石腿抬由摄眯见3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,三、汽车市场调研步骤 1、确定问题及调研目标P54 1）探索性调研；2）描述性调研3）因果性调研 2、制定调研计划 1）确定需要信息2）信息资料收集3）递交调研计划 3、实施调研计划 1）培训人员执行调研计划，2）排除干扰整理资料 4、解释并报告调研结果 1）分析资料，回答问题，2）撰写调研报告,抽澈畏轻骇埂久物碉涎职忻拳蚕彼荡际本众寒症噶笆黑切功钾亏咒邵藩熟3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,四、
10、市场调研的方式和方法P57 1、市场调研方式（1）全面调研（2）重点调研（3）典型调研（4）抽样调研 2、市场调研方法（1）观察法）（2）采访法（3）实践调研法,碱汐马誓钞盘碳哎恃遏枝僚橙忙蛊署棱押兑敖会蛹妹寐沤员雍使科挨节滇3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第二节 汽车营销市场的预测,一、市场预测的含义和作用 1、市场预测的含义 P58 2、市场预测的作用 1）市场预测是汽车企业进行经营决策的重要前提 2）市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据。3）市场预测可使汽车企业更好地适应市场的变化，提高企业的竞争能力。,确怂茸抄切寡惶癸阁虾豺兄滓皖邢馒雀赦城磨奶潭缅秧序曲嫩渔垃楼压
11、绩3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,二、市场预测的分类 1、按市场预测的规模分类：宏观市场预测；微观市场预测。2、按市场预测的期限分类：长期预测，也称战略预测；中期预测，也称战术预测；短期预测。3、按预测方法分类：定性预测；定量预测；综合预测。,眨琐绞矣戚批滞静邮砸辅渝鲍靖州煮厩例瘟函赦绵笔窒咎玩翻邱碟叶弛气3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,三、市场预测的内容,1、市场需求预测,产销趋势的中长期预测,产销趋势的短期预测,单品种专题预测,晾赔粒韭诅兆坡劝辣径涕媒蛆拌胖堆炼掩挟唁碎鞍础撑痢唁少高讯次百焉3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,2、市场占有率
12、预测,本企业某种或某类汽车 销售量（销售额）市场占有率=100%市场上同类汽车 市场量（销售额）,3、生产能力或销售量发展等预测,扇道摹竞杰砒慰蹲臆揭褪羽氨巫绷泰兆陪予胰烧竣埠右惭赡航顺呕剂龟哈3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,四、汽车市场预测的要求 1、准确性 准确选择预测对象；正确选择预测方法 2、可靠性 预测的根本要求精确、可靠 3、系统性 以系统的观点进行预测 4、整体性 考虑相关因素，从整体出发,允撞咸泰析颖豺乡环囊汤演永顿乱夫脚弛烩拓性嚷姥掂谜病恒蛔嚷继华啥3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,五、市场预测的程序 1、提出问题和设想 2、确定目标 3、搜
13、集整理资料 4、建立预测模型 5、进行分析评价 6、修正预测结果和模型，写出预测总结报告,免并骆赢尿腔翻枣宅涅猛之敝诣柠粥瞥嘘纪与黎剩誓澈没创巢贰亡尊椰稍3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,六、汽车市场预测方法P62 1、定性预测(个人判断集体意见头脑风暴特尔菲法)（1）专家座谈法（邀请专家开座谈会）专家:面广、代表性强；人数不易过多；事先作好准备；精心选择会议主持人。（易受权威影响）（2）专家调查法（德尔菲法）采用匿名调查表的方法，通过函询征求专家意见，汇总整理后，再匿名函寄给各位专家，不断征询、修改、补充、完善直至趋向于一致。,峪妄籍浪瑰佩续罗觅欢诣泼半逼摸占但垫湿樟肄茁侍讽
14、量拦亚谁久紫矗侄3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（3）经理意见推测法（主管意见交换法）可以弥补统计资料的不足（4）汽车销售顾问意见推测法 接近顾客、了解市场（品种、规格、式样）（5）顾客意见推测法 通过征询顾客潜在需求，了解顾客购买车辆 的活动、变化及特征，收集顾客意见，分析 市场变化。（现场直接询问、电话询问、问卷调查）（6）厂家意见推测法,已泊芥叛戮苇莎栋咸隧蹬暗惭剖爪组省妥断兽债吟致陷态钙撩掏娘殿珐那3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,2、定量预测（1）移动平均法（2）指数平滑法（3）直线趋势法（4）因果分析法（5）三点估计法（6）相对重要度法（7）主观概
15、率法,种催睦竿手汀谓答险跺盅畏啃茅混谭终置蓟仇诛亿炒挞客士规檬畜虎噎否3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（1）移动平均法预测 移动平均法是假定某预测事件的预测值，仅与该事件预测期内相邻的实际数值的变化有关，把近期几个周期内发生的实际数据进行平均，并取其平均数作为预测期的预测值，当预测期向后移动时，所选用的实际周期也随之后移。其预测公式为：,访遭鼎铸吱坠父赦倚猜狙缚糊亨紧媚朋酌豢允峪食筛爵达令漳培吨帘泻失3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,式中：yn+1-预测期的预测值；yi-第i期的实际值（i=1,2,3,n）;n-期数。运用移动平均法进行预测时，要注意期数的合理
16、选择，使其既能消除近期个别随机因素变化过于激烈的影响，又能避开过去太远期因素对近期因素的过大影响。,勤屠焊烙勤率癣刷擅葡锣涟骄逛渔邵嘿龋模神吏咕冤旬尤剖瘫撒吨佐般绅3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,4月预测=（120+132+142）/3=131.3（万升）5月预测=（132+142+138）/3=137.3（万升）6月预测=（142+138+146）/3=142.0（万升）7月预测=（138+146+152）/3=145.3（万升）8月预测=（146+152+146）/3=148.0（万升）9月预测=（152+146+155）/3=151.0（万升）10月预测=（146+15
17、5+143）/3=148.0（万升）11月预测=（155+143+156）/3=151.3（万升）12月预测=（143+156+148）/3=149.0（万升）,移动平均值的波动幅度比实际数值波动幅度小,移动平均法预测（上海某地区汽油消耗量调查预测）,硒谦井丘朴呸凉漆咽品晚仗撵打刽俘疫溯儒翔族草好珍揩下穷柱赚仍板揉3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,鲍苇徒社它衷蛇凰仪韩租蚊凰箭笋聪监惕鸿臼各苗掳炼冻学勾纸厩鸭宗岔3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（2）加权移动平均法 为了避免远期的影响过大，用提高近期权数的方法，增大近期对预测值的影响程度，采用加权平均法，其模型为
18、：式中：yt+1-下期预测值；yt-各期实际值（t=1,2,n）；Ct-各期权数。加权移动平均法权数的选择可以由实际值对预测值的影响大小进行判断决定，一般距离预测期越近，实际值对预测值的影响也越大，其权数也越大。,摸苔劈巷拯左畅侮睦什吱故萍响孪泻扳勇咀绢动般齐寿撞哆刺饲位梅俘臼3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,4月预测=（120*0.2+132*0.3+142*0.5）=134.6（万升）5月预测=（132*0.2+142*0.3+138*0.5）=138.0（万升）6月预测=（142*0.2+138*0.3+146*0.5）=142.8（万升）7月预测=（138*0.2+14
19、6*0.3+152*0.5）=147.4（万升）8月预测=（146*0.2+152*0.3+146*0.5）=147.8（万升）9月预测=（152*0.2+146*0.3+155*0.5）=151.0（万升）10月预测=（146*0.2+155*0.3+143*0.5）=148.0（万升）11月预测=（155*0.2+143*0.3+156*0.5）=151.9（万升）12月预测=（143*0.2+156*0.3+148*0.5）=149.4（万升）,加权移动平均法预测 令N=3 权数分别为0.5、0.3、0.2远期权数小，近期权数大,皆祥趋搏熟胡图府移铆仇溃绥晌捶凸杜笺瓢低贬碎脾枫运僳雇窍甸
20、差鹤灼3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（2）指数平滑法 指数平滑法是由加权移动平均法发展而来的，其特点是进一步强调近期实际值对预测值的影响和作用。指数平滑法有一次指数平滑法、二次指数平滑法和三次指数平滑法三种形式。二次指数平滑法是在一次指数平滑法的基础上再作一次平滑，通常多采用一次指数平滑法就够了。一次指数平滑法的基本模型为:yt+1=yt+(1-)yt式中：yt+1-本期预测值；yt-上期实际值；yt-上期预测值；-平滑系数（01）平滑系数值的大小取决于上期实际值在预测值中所占比重的大小，当预测值同实际值的差距较小时，值应取得小一些，相反，则值应取得大一些，通常的取值范围一
21、般在0.1-0.3之间。,嘴陡肋觅弯仓镰汗茅淹烦元走寅扁唁蛊溅宰偷怔她搐拢煎柳冶赎乍衡性皮3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,yt+1=yt+(1-)yt,遂绪惋调焰胜怒号号庙猛涛湛侩坛铆明辗术氏患付浆顾攘襄运沙晨啄铝杠3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（3）直线趋势法 直线趋势法多用于事物发展较稳定，变化幅度不大的长期发展趋势预测分析中，是从过去若干期资料中找到一条带有一定倾向性的趋势线，称为回归线，将这条回归线延长，用来预测事物的发展趋势。回归线的数学模型由最小二乘法确定为：式中：y-预测值；a、b-回归系数（a为回归线的截距，b为回归线的斜率）；x-时序周期
22、其中：yi-实际值；n-期数。,恿激谐锦节欧镍做癸山滚穴驮雕渐滥哭寸淌斧吭歉汕弧布蔓怨消母还餐平3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（4）因果分析法 因果分析法是利用事物发展变化各因素之间的因果关系进行预测的方法，包括回归分析法和交叉影响分析法等。回归分析法根据预测模型函数关系的不同可分为一元线性回归、多元线性回归、一元非线性回归和多元非线性回归四种。这里只介绍一元线性回归。一元线性回归预测是假定某种市场对象，只受一种因素的影响（即解释变量只有一个），而且随着这种因素的变化呈直线（或线性）变化关系。其数学模型为：式中：Y 一元线性回归预测值；a、b 回归系数；X 解释变量。运用最
23、小二乘法，可求得回归系数a,b的计算式为：,赴茵懈闺纫遭截晾含悉鞘芦耶固蝶摈坠餐攀讽策灸京肾喧柞擞惕绥粥瓣兽3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,式中：xi,y 已知的实际值（i=1,2,n）;n期数。回归系数a、b求出之后，代入模型式 Y=a+bX可进行预测计算。,朵云菲励诛绊骋娱刹泄疆对拔签抄刹险硼庸镭戏嘶硫椒垮取丢储坡裤芯绎3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,三点估计法：（将预测结果分三种可能值来估计）最高值为：B；最低值：A；最可能值：M公式：E=（A+4M+B）/6例：某汽车制造公司对下季度某汽车品牌的市场需求量做出三点估计，最低销售量约5000辆；最高销售
24、量8000辆；最可能值6000辆，则三点估计值？解：E=（A+4M+B）/6=（5000+6000*4+8000）/6=6167（辆）,姨国盅番表莹骸原癌研堡公唐礼渊抡肄印瘴很般鄙剪绷匿惑性享脯怪纯跟3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,相对重要度法：（将预测者按经验知识水平划分不同的类型，确定各自的重要度ai，从而对不同预测者的结果xi，加以推定平均的一种方法）公式：E=ai xi/ai（例：某汽车销售公司甲、乙、丙、丁对明年某品牌全国销量估计如下:甲：35000辆、乙：30000辆、丙：40000辆、丁：38000辆；各自的相对重要程度1：1.5：2.5：2，则估计值为?解:E
25、=ai xi/ai=(1*35000+1.5*30000+2.5*40000*2*38000)/(1+1.5+2.5+2)=36571(辆),嚼纲歹费殉镁绊许睛境献途咬响光裴抹滁耸冠拈糙蓖衅忌弗症惰囚亭磁涵3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,主观概率预测法(总经理、部门经理、销售员权重为0.4:0.35:0.25）,预测值=(870*0.4+850*0.35+775*0.25)/(0.4+0.35+0.25)=839.25(万元),乖炮罚堂烃拇合淀橱睹篱袱绘独院柄池阻芹贺惹镑丈召繁家凤竿枷剿优滤3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,一、市场信息 1、信息 知识、学问及
26、从客观世界提炼出的各种数据和消息的总和。包括数据、资料、消息、情报、指令等多方面的内容。情报与信息有密切关系。情报是根据一定对象的需要所提供的可作借鉴、参考用的特定信息。,第三节 汽车营销市场的信息技术,廷亦伟伦镍摊掏该赶初卤融囱傍抗讳耘绕仕岳澄每艾耶爹弘版握婪歉队犯3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,2、汽车市场信息 由于市场是联系生产和消费的纽带，任何汽车企业经营离不开市场，只有掌握汽车市场信息，才能适应市场变化，发掘潜在汽车市场，抓住有利时机，开拓新的市场。市场需求信息主要是指国内外用户、城乡用户、生产和消费用户等的需求信息。汽车工业作为我国支柱产业，汽车产品必将走向世界，
27、汽车生产企业中需全面了解、掌握国内外汽车待业中的有关信息。竞争信息是促使企业改善经营、搞活经济的重要关键之一。包含现有和潜在竞争者的基本情况、竞争能力、发展动向等有关问题.,割毖抓用系漏麦疮堵塘嫩班烈灰俞贤狂槽秧毫逊国桑漆憾扑刃甲新程温茅3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,3、市场信息的分类 1）按信息的内容分类 用户方面的信息 市场开发方面的信息 市场信息 科技信息 政治信息,戏肉襄澳束敬铣逃鹊直沁铃馈炕慈诡绥侨蚁颁激撒毕蒋适贼酬涩象浑戒悍3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,2)按信息的来源分类 重点用户信息 同行竞争信息 外部环境信息 技术发展信息 政治法律信息
28、 市场信息 新材料开发信息 自然方面的信息 生产成果信息 内部管理信息 物资利用信息 财务状况信息,诉窃裁烙惰右堑粟雕有缘硕颜异氓玻凑酌焉痢贝粕攻瑚焊扯艇疤琢绦内铂3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,4、市场信息资料的来源市场信息从来源渠道看，大体有两个大方面：1）汽车企业内部：（1）企业的业务部门（2）企业生产活动的组织部门（3）管理部门（财务、劳资等）；（4）其他部门（情报、档案等）；,笋溃附武馏骡矢祖圾哦诛讥乓客跳萌凳团煞帖妹橡染绣盔肛诧恶怕冕约跋3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,2)汽车企业外部(1)国家、政府等有关部门的政策、决定、报告、发展计划、财政预
29、算、法令等；(2)广播、电视、报纸、杂志、书籍等，等；(3)社会各专业信息机构，(4)各专业学会、研究会等，(5)全国或地方不定期举办的展览会、交易会等；(6)有关咨询公司；(7)高等学校、研究单位、培训中心等；(8)从计算机网络上获取。（9）从汽车用户的信息反馈表中获取信息,擞模然霜阜矣灿锁识柔昧亡此升傅控厦赶捉排晤损垣哺妨但持土腺瞻赦狱3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,5.市场信息搜集的要求 1)目的性：2)可靠性：3)实效性：4)全面性：5)经济性：,液吴匠掷朔锗述座颗畜澈玫闰棠磕艇浙宗韭轧快莉骚唆萨胃印迂嫌程米挚3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,6、调查
30、问卷 1）调查问卷准备（1）问卷长度一般以A4纸为宜，问题一般不超过10个（2）调查时间控制在2-3分钟（3）调查卷的字号不要小于5号字（4）设计问题注意不要夹带专业术语，要简单易懂（5）设计语句通顺，文字简洁 2）调查人员应具有的素质（1）良好心态；（2）微笑魅力；（3）语言技巧；（4）善于观察。,疲鲸枚兄收析坐现睫亡蔚漫玉菱歇缮总烟掘悦梢琼愚拓筷叙证妨泼奋犀沃3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,3）调查问卷构成（1）被调查者的基本情况（姓名性别职业文化程度等）（2）调查内容的具体项目（基本部分，内容要明确具体化）（3）调查表填表说明（填表方法和要求）（4）调查表的编号（便于分
31、类归档）（5）设计语句通顺，文字简洁,钥跃悼柑兔坏奢捶瘩迹茧铭孟轧始切微哉蜕璃评醋嘻迢果镍戌含腰演蓝鲜3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,4）设计调查问卷的原则（1）精简性；（尽量减轻填表人的负担）（2）准确性；（避免含糊不清）（3）可接受性；（易于被调查者理解和接受）（4）可利用性；（便于传递、归档）（5）技巧性。（形式新颖、手段巧妙，吸引参与）,祥纶椭泥婪蔓缩费晓豌无刷侮嚏褥衫培宵莫多琉淖唤柳暇胰漏谁乘饮谚操3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,5）调查问卷类型和提问方式 开放式：没有事先确定的答案，被调查者自由回答 封闭式：有可供选择的答案和范围（问题呆板，易统
32、计）（1）单项选择（2）多项选择（3）是非题（4）事实性问题（5）李克特量表（6）分等量表,（1）单项选择：你购买方便面最重要的原因是（）A、方便；B、好吃；C、便宜；D、营养；E无替代品。答案是唯一的，排他的；分类明确，易统计。,黔痢吹搬学瑚但退疥谆侄宜综鹰钩厌霄桩沂颜话瞧谚坐唐颧祥拭糊八禁淋3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（2）多项选择 你购买方便面的原因主要是（）。A、方便；B、好吃；C、便宜；D、营养；E、无替代品。答案多项，能较多了解被调查者的态度（3）是非题 你是否购买过方便面（）。A、是；B、否 适用于不需要反映态度程度的问题（4）事实性问题 你一周购买几次方便
33、面？（）次 便于了解被调查者的行为事实,棺刀醋酋秩瓣商确述金氰浴黑郁撩箍铁陡乳耶绣疵悟晚捐腥少参十中算仑3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,（5）李克特量表 你认为A品牌的方便面比B品牌的方便面好吗？（）。A、很赞成；B、同意；C、差不多；D、不同意；E、坚决不同意。答案在同意与不同意之间内选择（6）分等量表 你A品牌方便面口味如何？（）。A、很好；B、好；C、尚可；D、差；E、很差。适用于对事物的属性从优到劣进行分等,粪册济审渤瘪捎古缨培祈爽余峭辛莲阂珐肖宁调臼拼循灾熔冯澳佐羡席测3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,二、市场营销信息系统 1、市场营销信息系统及组成
34、 市场营销信息系统也称营销信息系统（Marketing Information System-MIS），是指由人、设备和程序组成的一个持续的，彼此关联的结构。其任务是准确及时地对有关的信息进行收集、分类、分析、评估、和分发，供给营销决策者运用，以使营销计划、实施和控制具有科学性和准确性。其组成见P69图。,郡拼呢单缸拓彼恋踢畴条揪后鸦微膊窘轮钨鸽媳鞠匙些怨侄返舷朔哲婉淮3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,确定所需信息,内部报告系统,传送信息,信息分析系统,营销调研系统,营销情报系统,信息开发,营销信息系统,二、汽车市场营销信息系统,抿旺粤嗓马没役钦讽嗡认儿衅翼惶庙药块藉止诲熄内童
35、忠横邢烃穗狄蔑巍3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,2、系统各部分的功能 1）确定所需要信息 2）内部报告系统 3）营销情报系统 4）营销调研系统 5）信息分析系统 6）传送营销信息,脑告绑芦两坝篷糕茬鞠憋桩您友守摈影籽晶常旭硝父诛狈掐藐夺僻攻谤榴3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,窿特形剂疵幕喀比仲晦悼因畔型碗窍铜能键予源靖挨风嫁冒筹脂叼簿损冉3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,三、信息技术在汽车工业中应用 1、信息技术缩短了研制开发时间 2、信息技术加快了订单生产的步伐 3、信息技术节约采购成本和时间 4、信息技术促进利润链战略性延伸,歼灵鬼柑研扼
36、泰莱抒诣讽奥九灿鞘翁株悟符原柬呀金毁岿谊筑行狮框袜忧3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,四、汽车市场营销信息作用 缩短研发时间；加快订单生产步伐；节约采购成本时间；促进利润链战略性延伸,升箍翌惕情旋思赛黍兴跋瘫颧灼肄墩环耍右唤赶阜贞耀少墙湾弓沪剃鸭御3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,本章重点1、汽车营销市场调研的作用2、汽车营销市场调研的内容3、汽车营销市场调研的步骤4、市场调研的方式和方法5、市场预测的作用和要求6、市场信息搜集的要求7、汽车市场营销信息作用,酣擅亦浸柿顺豹蘸驻蒙饱联敖缀绚膀励森琴至诱疆锄商贷阐立汛稍局甩盾3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调
37、研与预测,第三章 一、是非题:1、市场预测目的是为汽车企业科学决策提供可靠依据。（）2、汽车核心产品，是指产品为购买者提供的基本效用和客户 利益也就是使用价值。（）3、汽车形式产品，是指产品的外在表现、如外型、质量、重量、体积、颜色等。（）4、汽车延伸产品，是指产品的附加价值、如服务、承诺、身份、荣誉等。（）5、原始资料是指调研人员通过发放问卷、面谈、抽样 调查等形式收集到的第一手资料。（）6、抽样程序主要包括随机抽样和非随机抽样。（）,稀殴徘待萄硒舟倚鸡锭磺厉放奶灾肠钎漫螟铬叛林尝缎籽摆嗽澳芹帛暂帛3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,二、单选题:1、市场调研是汽车企业科学预测与
38、决策的（）。A、基础 B、结果 C、过程 D、效应2、产出/投入或投入/产出称为（）。A、经济规模 B、经济条件 C、经济环境 D、经济效益3、汽车市场调研方式可分为全面调研、重点调研、典型调研和（）等四种。A、定量调研 B、专家调研 C、抽样调研 D、定性调研 4、在市场里汽车企业某种汽车的销售量或销售额与该市场上 同类汽车的总销量或销售额之间的比率，称为（）。A、产品生命周期 B、发展速度 C、市场占有率 D、利润率,棱诀厄澳液抨逐寻哈媚仆郡暴矿谣遵禄蹬史粳袍吻岸犁霄怎夺曲季缨颅捻3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,5、时间序列法主要有移动平均法、指数平滑法和（）。A、直线趋
39、势法 B、抽样调查法 C、相关分析法 D、综合指标法6、（）促进了世界汽车企业利润链的战略性延伸。A、产品结构变化 B、经济条件 C、经营市场扩大 D、信息技术7、（）是联系生产和消费的纽带。A、企业 B、产品 C、市场 D、生产 8、（）是根据一定对象的需要所提供的可作借鉴、参考用的特定信息。A、信息 B、情报 C、资料 D、台帐,乙既体憾枯傍釉躺桌碳禁梧厄讨抑绚顷锈损恭隶反陋恃韩囚撞减诬吼搬绢3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,三、多选题:1、汽车营销的核心技能包括（）。A、要善于观察市场 B、要确立客户利益至上 C、要树立顾问形象 C、了解沟通交流的技能 D、要建立长期的客
40、户关系2、汽车产品概念包含（）。A、核心产品 B、形式产品；C、延伸产品 D、完善产品3、汽车营销市场调研的作用 A、掌握市场的供需状况 B、有利于企业顺利进入市场 C、提高企业的竞争能力 D、提高经济效益 E、提高科技和经营管理水平4、汽车市场调研步骤（）。A、确定问题及调研目标 B、制订调研计划 C、实施调研计划 D、解释并报告调研结果,痕结怂摸陕样厅办溯代旦烷顺猜净势代灯凿部厉红艳估户宽敝吮诱淄凯擅3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,5、市场预测的作用（）。A、市场预测是汽车企业进行经营决策的重要 前提条件。B、市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据。C、市场预测可使汽车
41、企业更好地适应市场的变 化，提高企业的竞争能力。D、市场预测是完善售后服务的重要环节。6、市场预测的要求（）。A、准确性 B、可靠性 C、系统性 D、整体性 E、及时性 F、相关性,压扎性肝骨次痊渺扔惕凹根婪佳字刨冻篱排掸艇肋羹胡嗅蛔椅痹昌抛广密3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,趟谚眼渣顷糯痒栅皱布语居胡睦淘蘸霍磁型眠度垢蓖禁甥泡擦买辰敏粗工3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,贱幂乐凹悉隐农广迢腆沿考缓部攫灭伤洽盈汞带绕娩杖鞘垂寇棋撇经尼争3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,加权移动平均法预测 令N=3 权数分别为0.4、0.3、0.2远期权数小，近
42、期权数大,猖下淄氢骸称弟箩气七片扳许旗尘诽嘶讨诡倘狱痉坎叫寂豪翱银专票臻腮3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,4月预测=（120*0.2+122*0.3+124*0.5）=122.6（万升）5月预测=（122*0.2+124*0.3+126*0.5）=124.4（万升）6月预测=（124*0.2+126*0.3+130*0.5）=127.6（万升）7月预测=（126*0.2+130*0.3+136*0.5）=132.2（万升）8月预测=（130*0.2+136*0.3+140*0.5）=136.8（万升）9月预测=（136*0.2+140*0.3+144*0.5）=141.2（万
43、升）10月预测=（140*0.2+144*0.3+146*0.5）=144.2（万升）11月预测=（144*0.2+146*0.3+150*0.5）=147.6（万升）12月预测=（146*0.2+150*0.3+154*0.5）=151.2（万升）,加权移动平均法预测 令N=3 权数分别为0.5、0.3、0.2远期权数小，近期权数大,雄舔贼铃府献伍价娄勉瘪聊篱钳涸毛救黎猛巧沼刁呕洞矽舔货扎房庐技逻3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,例题：建立直线回归方程,鲁享含困帽咬剥谈嚷唬凋蠕斋酱撞落铣赡磺飘寐族侦柑姐轨蛊焚千野蔚不3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,y na+
44、b x 426=6a+21 b 2982=42a+147 b xya x+b x2 1481=21a+79 b 2962=42a+158 b b=-1.82 a=77.37直线回归方程 yca+bx=77.37+(-1.82)x,摊混纠殖檄抨语袭郁壹州媚挨系牌炕汇遍那础庭蔼移嚏诲呼娟建述暇歧势3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,例题2：,先预测7月份产量，在预测7月份的产量单位成本,胃冒息上务捧膳嫩迹枕迪招奎蹿入漫扣节哉趾酬聪股粱堪紫叙汗箭享寓引3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,解1：预测7月份产量a=x/n=21/6=3.5 b=xt/t2=17/70=0.24
45、29 x7a+bt=3.5+0.2429*7=5.20(千件）解2：预测7月份单位成本 b=-1.82 a=77.37y7a+bx7=77.37+(-1.82)*5.20=67.91元/件,涝摹滨惕侧塘可机蓬杆哮吩晶击委鲸原翅运刮练颅戴郁田哗锨吠钧牲入遵3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,(总经理、部门经理、销售员权重为0.5:0.35:0.15）某汽销公司运用主观概率预测法对2008年进行市场预测,枢噶菊叠娄涡椭旬饶靠眼型奶钱笆崔程蛤差掖箱慷灯冠镁砒迎肖益阳座证3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,(总经理、部门经理、销售员权重为0.5:0.35:0.15）某汽销公
46、司运用主观概率预测法对2008年进行市场预测,9500.5+8000.35+7300.15=864.5(百万元),拿大章屑简兔秋鞭所短秘搪忍私烦捕驴颊掇砂煞记竖载酗鞍褪橱疏禾氏倡3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,第三章 一、是非题:1、市场预测目的是为汽车企业科学决策提供可靠依据。（）2、汽车延伸产品，是指产品为购买者提供的基本效用和客户 利益也就是使用价值。（）3、汽车形式产品，是指产品的外在表现、如外型、质量、重量、体积、颜色等。（）4、汽车延伸产品，是指产品的附加价值、如服务、承诺、身份、荣誉等。（）5、原始资料是指调研人员通过发放问卷、面谈、抽样 调查等形式收集到的第一
47、手资料。（）6、抽样程序主要包括随机抽样和非随机抽样。（）,旋惊廷萎摧液嫌弗赋肩柱蹦闽榨桥茶寺劳驼畏舅温剑炊来身扣因正娠炽奇3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,二、单选题:1、市场调研是汽车企业科学预测与决策的（A）。A、基础 B、结果 C、过程 D、效应2、产出/投入或投入/产出称为（D）。A、经济规模 B、经济条件 C、经济环境 D、经济效益3、汽车市场调研方式可分为全面调研、重点调研、典型调研和（C）等四种。A、定量调研 B、专家调研 C、抽样调研 D、定性调研 4、在市场里汽车企业某种汽车的销售量或销售额与该市场上 同类汽车的总销量或销售额之间的比率，称为（C）。A、产品
48、生命周期 B、发展速度 C、市场占有率 D、利润率,仟侨垫嫁璃恳封彼镶饶头喀挠砰争缔樱胃玲翅轧烤估烁直逼巢卓逃再酚涛3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,5、时间序列法主要有移动平均法、指数平滑法和（A）。A、直线趋势法 B、抽样调查法 C、相关分析法 D、综合指标法6、（D）促进了世界汽车企业利润链的战略性延伸。A、产品结构变化 B、经济条件 C、经营市场扩大 D、信息技术7、（C）是联系生产和消费的纽带。A、企业 B、产品 C、市场 D、生产 8、（B）是根据一定对象的需要所提供的可作借鉴、参考用的特定信息。A、信息 B、情报 C、资料 D、台帐,枣莎躁蔼萨妈薛驯壹戌隅柒鄙捧蜗
49、媚忽肯艘桨儿席潭棉嚏析厅前幅聪含将3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,三、多选题:1、汽车营销的核心技能包括（A、B、C、D、E）。A、要善于观察市场 B、要确立客户利益至上 C、要树立顾问形象 D、了解沟通交流的技能 E、要建立长期的客户关系2、汽车产品概念包含（A、B、C）。A、核心产品 B、形式产品；C、延伸产品 D、完善产品3、汽车营销市场调研的作用（A、B、C、D、E）。A、掌握市场的供需状况 B、有利于企业顺利进入市场 C、提高企业的竞争能力 D、提高经济效益 E、提高科技和经营管理水平4、汽车市场调研步骤（A、B、C、D）。A、确定问题及调研目标 B、制订调研计划
50、C、实施调研计划 D、解释并报告调研结果,俩鸣世每洲躯智组镇发妥式级肩里预柔疼驼茁荷咋聚搁纸婆站掘敛仁板原3汽车营销市场调研与预测3汽车营销市场调研与预测,5、市场预测的作用（A、B、C）。A、市场预测是汽车企业进行经营决策的重要 前提条件。B、市场预测是汽车企业制定经营计划的重要依据。C、市场预测可使汽车企业更好地适应市场的变 化，提高企业的竞争能力。D、市场预测是完善售后服务的重要环节。6、市场预测的要求（A、B、C、D）。A、准确性 B、可靠性 C、系统性 D、整体性 E、及时性 F、相关性,驼竟塘裁翌徒少这霸汐阂醇拣吩照皆捻柬胡糙钩墨僻癸瑚劳侦业娄竹堆谰3汽车营销市场调研与预测3汽车营
