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1、xxxxx行开门红营销之银行网点业绩提升项目方案2022年4月目录一、项目背景3二、项目特色3三、项目收益4四、项目实施6六、公司简介12、项目背景开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁 也不敢掉以轻心，如何做到开门红短期引爆，长期有效”，达致开门红，全 年红”呢？俗语中说的：一年之际在于春，这在现代市场营销中已经过时， 必须一年之际在于”冬，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助宣威 长江村镇银行（以下简称：长江村镇银行）提升网点管理综合能力，打响2018 年开门红营销活动第一枪，顺利完成第一季度业绩指标，#企业管理咨询有限 公司（以下简称：#）运用营销学、客户
2、关系管理及管理学的原理，借鉴成功 商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了 “开门红之银行网点效能提 升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强 员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。2018年开门红，对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网 点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流客户、盘活存客户、激活潜力客 户，开发新增客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的 开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保 “春季营销保
3、全年、领先同业争第一“的目标实现。二、项目特色本项目彻底颠覆过去服务营销培训只重理论说教，无法落地的尴尬局面，通 过精心设计的【集中培训+网点实战辅导+总结点评+固化落地】操作模式，同时#将会配合网点建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，内训师全程 跟随#辅导团队进驻网点、走进市场，手把手教会督导师每一个环节。确保督 导师在日常工作中能够发挥实效。在项目实施的同时#团队将逐步导入各种管理工具、表单，强化网点管理 和员工自我管理，固化营销常态，全面提升网点效能，进而促进营销业绩持续增 长。三、项目收益本着“因地制宣，切实解决实际问题”的原则，从提高客户满意度着手，以 厅堂阵地服务营销为重心，
4、以员工能力为突破，以提升客户关系管理和网点管理 为要点，不断改善网点服务营销环境、塑造员工职业形象、规范员工服务营销流 程，不断创建网点服务营销特色，实现以下四大目标：；规范服务行为，实现网点总体服务水平的提升:使网点环境优化，标准统，统一服务标准，从而提高客户满意度，改观银行网点的整体形象。实现各岗位营销能力提升：增强员工沟通能力，提升员工交叉营销意识和营销成功率，学会如何拓展客户和维护客户，学会时间管理，提升员工素质。实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，增强员工工作积极性，提高工作效率。实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开发获客要产能;向客户转介客户
5、要产能；向合作渠道要产能。将“走出去”与“请进来相结合的方式，网点客户经理整理邀约存客户及组织外拓陌拜、社:路演，宣传邀请客户前来网点办理业务，厅堂人员交叉联动营销配合网点厅堂活动增加客户粘性，内夕卜联动、相互补充，带动整体业绩增 长，全面提升网点效能。开门红网点辅导内容主要包括：1, 网点环境营业厅现场6S管理；规范的物品摆放；标准的宣传品陈列；有效的厅堂活动策划及实施。2, 职业形象规范各岗位人员的仪容仪表；标准服务行为展示、演练；明确开门红活动产品营销服务语言。3, 营销服务流程建立并指导实施各岗位标准营销服务流程：柜员:服务七步曲、客户挽留技巧、销售机会发掘、客户抱怨处理技巧；大堂经理
6、：接待、分流、咨询接待、现场销售、活动介绍、处理抱怨、客户 挽留、指导客户、送客技巧，中高端客户识别转接流程;客户经理：客户梳理、营销维护计划制定、电话邀约、理财规划技巧；支行行长：现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管 理、销售管理、员工激励与训练等;服务督导员：如何对网点进行现场观察、营业现场检查及非现场检查标准4、活动流程根据客群状况，举办各种沙龙和路演活动；制定外拓地图，根据市场、街道 等目标客群实施拉网式外拓陌拜。四、项目实施（一）调研诊断调研诊断是项目开展的第一步，是后续项目有效实施的重要依据，#根据 银行网点服务、营销、管理现状，撰写实施建议书。（二）成立项目管
7、理组织宣威长江村镇银行与#分别成立“开门红营销”专项小组，建立项目管理 组织，成立项目领导小组、开门红营销办公室，负责日常工作的开展。（三）健全服务营销管理制度推行网点服务营销的模块化管理，完善服务规范流程，加强网点现场服务营 销管理，建立后台支持与内部协作的各项机制。（四）相关岗位培训#根据项目需求，在项目现场辅导之前或辅导过程中，对大堂经理、柜员、 客户经理、网点管理者等岗位进行集中培训。（五）服务督导团队与外部培训师相比，银行内部服务督导员具有得天独厚的优势，他们对银行 的现状及培训需求更为了解，使得培训更具有针对性，并能及时辅导。为了服务营销提升项目能够长期维护，建议总行机关选取1名、
8、网点选取1 名服务督导员，成立服务督导审核小组。人员选拔应结合银行现状和相关人员职业生涯发展的需要，坚持以忠诚和敬业为导向、能力和绩效为核心、专业化和年轻化为基础，严格选聘条件把忠诚度高、业绩优异、能力强、潜力大的优秀人员选聘为内部服务督导员队伍进行重点培养。辅导过程中，服务督导员进行学习如何进行现场、非现场检查，下发整改通 知书、网点人员现场打分，蓁垚咨询师现场检查确认，对不足的地方现场指正， 网点检查过程中，服务督导员进行网点现场及非现场检查。（六）网点现场辅导现场辅导采取营业厅现场驻点指导方式进行，通过现场观察、拍照等，找到 问题，针对性提出改进建议、情景模拟训练为主，对现场管理人员及柜
9、面员工进 行辅导、培训。辅导人员：网点全体人员 辅导方式：每个网点5个白天加4个晚上驻点现场辅导+2天外拓和路演第】天 第2天第3天第4天第5天网点主任大堂经理客户经理网点辅导工作流程内容见下表晚上集中培训全员重点沟通对象：柜员1. 厅堂营销技巧2. 月服务营销流程七步曲通关第二天白天现场辅导网点+网点外围1. 强化关键流程环节，提升流程执行的规范性。2. 继续分析客户信息，推进客户分类、电话邀约、 批量营销工作。3. 持续推进柜员、大堂经理服务营销技巧和话术运 用，提升银行网点现场营销的氛围。4. 柜面客户信息管理和登记，并持续提升客户交叉 销售率。5. 继续进行网点周边营销活动宣传客户邀约
10、活动并 逐步向外围延伸晚上集中培训全员重点沟通对象：大堂经理、客户经理1. 识别转介流程2. 产品营销场景演练小组讨论：情景案例分析第四天白天现场辅导网点+网点外围1. 销售沟通技巧指导。2. 提升存量客户的业务覆盖度，多维度绑定客户关系，客户转介绍。3. 夕会制度的建立。4. 各岗位营销技巧的加强和服务持续固化。5. 客户经理外出路演宣传，收集客户信息邀约客户。（七）策划服务营销创优活动为了加强厅堂服务人员对服务规范标准的认识，提高员工工作的积极性，更 好的消化培训、辅导过程中所学到的知识，并能够在实际工作中学以致用。结合 银行特色，根据不同岗位的工作人员针对性策划交流分析活动，以更好的提升
11、银 行服务品质，有效促进网点服务转型。活动推荐： 服务之星、销售之星、进步之星、转介之星、展会大赛 服务讨论会,营销辩论会 优秀员工异地考察学习.（八）监测评估二2我检二网点每天至少一次网点自查，组织服务督导员每月至少一次对网点进行全覆盖 现场、非现场检查，及时发掘亮点、总结不足，检查结果内网公布、留底备查。（九）项目总结整体项目结束后召开项目总结汇报会，针对开门红项目开展过程当中看到的亮 点、发现的问题提出改进建议，并对服务明星”、“营销明星”、“微笑大使” 进行表彰、现场交流。学习借鉴获奖员工的先进经验，增强网点人员服务营销意识， 创新服务营销手段，确保服务营销规范的长效性。五、项目交付物
12、模块交付物一份建议书：项目实施建议书二份报告：项目实施总结报告实施网点员工报告客户经理工作日志三本工作日志：柜员工作日志大堂经理工作日志环境检查表四份管理表：客户信息梳理表客户信息跟进管理表客户识别转介表六、公司简介#企业管理咨询有限公司是专业为全国各类银行提供咨询、培训、科技等 综合解决方案的公司，致力于为客户提供一流培训咨询，培养一流人才，打造银 行管理咨询一站式服务平台。#立足于长三角金融圈，辐射全国，授课理念结合前端金融时事，符合 银行实际操作理念，汇集来自国内外银行业内部优秀管理专家和各重点高校资深 专家教授，以及来自港、澳、台、新加坡等多个国家和地区的银行业咨询培训专 家，组建成一
13、支有效性、专业性兼得的咨询培训师队伍，成为公司满足国内各银 行机构人才教育需求的有力保障。对理论和实际进行有效结合，通过专业训练及 辅导帮助客户显著提升银行业文化水平、服务水平、营销业绩和综合管理能力。#始终以质量为核心，以服务为重心，始终关注并紧随国内外卜金融业的 发展动态与业务创新，不断推出适合中国本土金融从业人员的各类培训、咨询项 目并在深入了解客户的基础上，为客户提供专业化、个性化、高端化和市场化的 培训解决方案。立足时代前沿的理论和教材，贴近实务的课程设计，雄厚的教研 实力，强大的师资团队，权威的剖析与专业的讲解，灵活多样的学习模式，人性 化的培训服务，成为金融机构人才培养的理想选择。
