汽车销售客户需求分析.ppt

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5、送者,信息,回馈,传送者与接受者的角色不断相互转换。听,说,问,沟通的重点在于?,接受者,汽车销售培训博客:http:/,三种信号,绿灯信号黄灯信号红灯信号,(表示很感兴趣),(表示思想的转变),(表示内心有抗拒),了解了顾客的这些信息之后如何应对?,汽车销售培训博客:http:/,沟通中的5w1H,Why?When?What?,Who?Where?How?,每个成功的沟通都应该有这些信息,汽车销售培训博客:http:/,沟通前 事前准备沟通后 确认需求,沟通的步骤,设定沟通目标做好情绪上的准备沟通前清空你的脑袋,与顾客达成共识看看你的沟通目标有没有达成,汽车销售培训博客:http:/,自然赋

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7、准备:每个小组请一名学员上台。把所有的学员两人一组结成演练小组,由抽签决定每个小组中的顾客与销售顾问的扮演者。扮演顾客的学员可以自己决定将扮演的顾客的背景及行为类型,注意此时请将扮演销售顾问的学员暂时回避。练习过程:分组上台练习。扮演顾客的学员须将自己所扮演顾客的背景及行为类型告诉除扮演销售顾问的学员外所有人。然后模拟扮演顾客并接受销售顾问的服务。而扮演销售顾问的学员必须灵活使用之前介绍的各种沟通手段获取对方的需求,并运用合适的方法引导顾客的需求。讲评依据:由讲师和全体学员共同决定,扮演顾客的学员是否与事先设定的顾客背景档案基本相符,同时扮演销售顾问的学员在接待是能否合理运用有效的沟通技巧了解出大部分或关键的顾客需求。整个过程是否逼真,是否流畅。,汽车销售培训博客:http:/,附:顾客档案,姓名 性别 职业背景教育背景家庭背景收入情况个人爱好行为类型,

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