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1、西北事业部2013年元月份营销工作部署,2013.1,元月份整体指标排铺和工作思路,目 录 CATALOGUE,元月份典型工作安排,回款工作经验分享,元月份签约和回款整体目标：,签约指标：45000万回款目标：50000万,各城市公司元月份签约指标排铺,各项目元月份签约指标排铺,各城市公司元月份回款指标排铺,各项目元月份回款指标排铺,元月整体营销思路,货量方面：小批次补充货量，快速去化(乐和城3号楼、中央广场2整层)；品牌建设：强化企业品牌建设，主打“绿地集团、一往直前”；强化项目“销冠概念”，主打“领跑西北、领冠西安”；优惠促销：开展“八盘联动惠全城”，逼客落定，并利用机场媒体深挖“北上广深
2、”回乡客；开展年底答谢活动，带动现场人气，促进销售和“老带新”；强化外展：年末抓外展，提升外展效果，截留商场购物客户；重点项目：加强国际花都和空港项目客户储备工作，视情况开展客户“升级”活动；强化展示：跟进国际花都和空港项目销售中心以及样板展示区，确保展示效果；狠抓回款：强化银行沟通和按揭办理，趁年初银行额度宽松，狠抓回款。,企业品牌稿,新春礼包,典型项目具体工作安排：,中央广场（任务：8000万）,分解：超高层：2层，面积4000，金额7500万 存量：饕界、都市之门底商，面积250，金额500万措施：货量方面：补充2个整层货量；价格方面：制定系统的涨价策略，释放涨价信息，并包装“新年大礼”
3、逼客落定；客户拓展方面：分析一线城市超高层业主，在西安寻找此类客户；与陕北大客户深入沟通，力争意见领袖购买，形成“羊群”效应；推广方面：增加线上推广，强化知名度，做到人人皆知；塑造项目西安新地标概念，引起广泛关注；强调2012年全市商办物业销冠概念；继续以“270米双子塔、西北第一高”为主题；物料补充：设计“产品说明书”（从选址、设计、用材、团队等）阐述项目优势；现场管理：实施小组PK，启动“时时喜报”激励短信，激发销售员内在潜力。,典型项目具体工作安排：,香树花城（任务：7000万）,分解：高层：12套，面积1600，金额1000万 别墅（洋房）：23套，面积5600，金额6000万措施：货
4、量方面：加推1栋别墅（洋房产品）；客户方面：借助12月份老带新势头，制定“上门有礼”答谢到场老业主，促进成交；推广方面：主打“可以别墅、何必高层”概念，触动目标客户；继续强化线下渠道，紧抓7个外展点；优惠包装：包装5重大礼，通过“物业管理费”和“五重缤纷好礼送”等营销手段，发掘“老带新”；跟进大单：跟进5号楼下商业大客户，促进成交；现场管理：组织156平米、300平米户型新说辞，促进销售较慢产品去化。,典型项目具体工作安排：,海珀紫庭（任务：4600万）,分解：高层：14套，面积1680，2000万 小高层：7套，面积1400，2100万 洋房：1套，面积300，500万措施：货量方面：加推5
5、号楼部分单位，补充洋房边户货量；展示方面：打开中央园林实景展示区；筹划清水样板间，促进洋房产品去化；价格方面：住宅涨价500-1000元/平，确保利润，并坚定已成交业主信心；推广方面：住宅6月入伙，推广上强化现房概念；从“地段、设计、用材、层高、配套”等方面归类分析“海珀系”7大标准以及海珀紫庭洋房14大价值，通过现场包装和销售说辞向客户传递；突出项目“2012年西安豪宅销冠概念”；渠道方面：年末抓外展，外展团队挺进曲江新开的“世纪金花百货”，强化银泰百货，截留陕北客户年前在西安购物的客群。,回款经验分享,一、统一思想高度重视回款对案场强调我们卖房子的目的就是为了收款，我们不需要白条（签了合同
6、收不到款）；二、优惠幅度与付款情况挂钩 制定签约回款优惠，不仅区分对待一次性、按揭客户，还将按期签约、按期付首付款、首付款比例的不同，给予相应优惠，进而迫使客户为了优惠，多付款、早付款；,三、严格执行签约回款流程客户支付一次性、首付款、分期款或提供按揭资料逾期，每逾期一日销售佣金扣除3%；让置业顾问深切感觉到房子卖了，逾期回款等于“没卖”，以经济手段促使置业顾问抓回款；注：2012年全年扣除全部佣金的合同达150笔以上，扣50%以上佣金的200笔以上；,回款经验分享,四、机制设计抓回款 对于置业顾问离职未回款，接手置业顾问不尽心催款的；长时间（3个月以上）逾期未回款，因置业顾问佣金已被扣完，处
7、于无人管理的合同如何追缴？手段：剥夺原置业顾问管理权力，重新分配给二线人员催缴，所追缴合同佣金由负责催缴人领取。这样做有3个好处：1、在不增加公司支出的情况下增加二线人员收入；2、刺激置业顾问抓客户回款；3、公司收回了长期欠款。,回款经验分享,五、完善回款小组统筹管理1、专人负责，责任到人将所有按揭专员的工作重新分配，改变以前各自负责本项目的所有工作，将共性工作交给专人负责，提高效率。例如:去房地局办理合同变更，以前经常同时几个人都去办自己所管项目，现在改为由一个按揭专员负责，节省时间；2、每周例会，发现问题，解决问题每周由业务经理召集所有项目按揭专员召开回款工作会议，总结工作的同时提出所遇到的困难，由业务经理负责协调解决，并对下一阶段的工作进行部署。这样做的好处是信息对称，效率高；,回款经验分享,六、重点客户“上门服务”3次协调银行上陕北4地办理按揭，共计40余户，5000万元；带银行客户经理去江苏找客户补签字，解决500万元按揭；去附近县市（咸阳市、宝鸡市）客户公司、客户家里甚至医院办理按揭，取按揭资料成为常态。七、精准测算，指标强压 回款指标销售指标35%到期应收100%逾期应收40%按揭应收35%；在测算公式的基础上根据银行额度、产品类型、案场实际情况等，适当增减指标；每月下发案场的回款指标均高于集团指标，再次强化案场在销售的同时抓好回款。,回款经验分享,THE END,
