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1、私人银行行銷技巧,何謂財富管理,私人銀行,負債管理業務,財富管理業務,現金卡、小額信貸、車貸、房貸,理財型貸款中小企業貸款,稅務規劃信託管理,理財規劃管理,資金管理,為什麼需要財富管理,客戶正在轉變,人文方面,對服務不滿,諮詢需求增加,1.高資產客戶群增加2.傳統的富裕人口漸 老化3.新富年輕族群需求 不同,1.無單一諮詢服務窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效，收費又高,1.可選擇的產品很多2.產品複雜度高3.退休規劃的責任在個人身上，無法仰賴公司或政府,許多金融機構都在爭取財富管理的客戶,Wealth banks,Advice requirements,自行理財,委託者,Client
2、 wealth,低,高,富豪,富裕,低富裕,財富管理市場規模(15 trillion 歐洲在2003年將有15兆歐元的資產需要管理-Datamonitor),尋求咨詢,一般Sales與客戶關係,客戶,Sales,Sales,Sales,投資公司,保險公司,銀行,理財專員與客戶關係,客戶,投資公司,保險公司,銀行,理財專員,資產管理,銀行管理,世代規劃,將財富管理的三項準則融為一體 針對客戶需要的創新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略,理財型商品行銷策略,理財三環,保險(退休、醫療),理財規劃的環境,被動的業務行銷,積極的業務行銷,服務及知識的深度,財富管理,保險,網路銀行,傳統銀行,理財
3、規劃的環境,理財時代的來臨創造財富管理的新思維,理財規劃的環境,一般客戶,個人理財戶,貴賓戶,Private Banking,Platinum Banking貴賓理財服務,Private Banking私人銀行服務,Personal Banking個人理財服務,台幣三千萬以上,台幣三百萬至三千萬,台幣三十萬至三百萬,台幣三十萬以下,往來金額,服務區隔,服務再區隔,Mission區隔,個人理財專員,貴賓理財專員,私人銀行顧問,1.個人理財客戶開發2.引導客戶使用自動化服務3.定期定額共同基金業務開發4.理財套餐商品銷售業務5.簡易投資商品/保險銷售業務6.協助客戶升級,1.貴賓客戶開發2.單筆申
4、購共同基金業務開發3.家庭型信託業務開發4.債券/衍生性金融商品業務5.協助客戶升級,1.私人銀行客戶開發2.深度資產配置服務seamless service3.提供量身定作的財務規劃,Paths of Communication,銀 行,訊息,訓練,分行說明會,分行行銷,人員行銷,媒體公關,廣告文宣,直效行銷,Target Customers,集團跨售,台灣的投資文化,投資行為模式:兩極化 積極型:股票及房地產 保守型:銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視 股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展-非利息金融商品 過多的銀行存款 低存款利率,理財規劃的環境,創新金融商品 席捲理財市場,高風險高
5、報酬20%,低風險低報酬5%,定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券,權證期貨,股票、產業型基金單一國家基金,全球型基金、區域型基金平衡式基金、投資型保單,10%,指數股票型基金（ETFs）組合型基金避險基金,Savings Plan,ELN,客戶對諮詢的需求因產品而異,退休規劃,抵押貸款,共同基金,健康保險,直接投資,壽險,信用卡,車險,消費性貸款,帳戶交易,代代富計劃,理財規劃的目的,理財規劃工具,財富管理,中期投資,Deposit,退休/贈與/遺產/醫療,安家,長期投資,短期投資,創業&教育&安家,Debt Products,Local Bond Fund/Money market F
6、und,Equity,Structured Paper/DCD,Structured Products,EquityProducts,MutualFund,存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF,利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券Equity Linked Note共同基金/ETF,Insurance Products,Structured Products,年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券,股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係,25%股票 75%債券,100%債券,50%股票 50%債券,60%股票 40%債券,80%股票 20%債券,100%股票,風險
7、,報酬,作有效率的現金分配,報酬率ABB點非效率前緣,不同投資組合 風險與報酬變化,風險:8.4%報酬:9.2%,風險:8.4%報酬:10.7%,風險:6.1%報酬:9.2%,風險不變報酬增加,報酬不變風險降低,客戶的需求是什麼,單身,家庭,退休,我們瞭解客戶所處的生命週期嗎?,置產,畢業,結婚,退休,子女誕生,經濟壓力 可支配所得,收入/經濟壓力,配合生命週期提供理財服務,Lifetime,產品/服務,存款,定期定額基金,儲蓄型保險,20歲以前,就業,成家,置產,退休,求學,信用卡,信貸,車貸,房貸,定期壽險,健康保險,意外險,退休規劃帳戶,債券型基金,稅務規劃,信託安排,21-55歲,55
8、歲,存款,基金,集合管理帳戶,資金管理帳戶,財務需求為導向建立客戶關係,1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預期5.年齡6.教育7.財務規劃8.時間長短,財務需求分析,存/放款投資性產品保險產品信用卡,從導向到導向的客戶關係,退休需求,子女教育,休閒需求,財富累積,定期定額需求,節稅,保險,流動性需求,產品,財務需求/目標,銀行理專面對的過去和未來,金融商品較少,售後服務較少,行銷活動較少,客戶金融帳戶分散,客戶理財的需求較不普及,產品多元且創新,強調互動的客戶關係,行銷活動密集且產品上架速度快,整合帳戶,交叉銷售,客戶理財的需求提高,金融知識專業度要求較低,證照要
9、求強調專業,薪資以固定薪水為主,績效決定獎金,銷售目標設定,目標設定原則,明確的,可達成的,合理的,公開的,成長的,目標達成方法,算出接觸率,算出成交率,算出平均收益率,自己設定目標,電話行銷公式電話通數 接觸率 接觸人數(1,200通)(40%)(480人)接觸人數 成交率 成交件數(480人)(5%)(24件)成交件數 平均單價 業績(24件)(20,000)(480,000),銷售目標設定,業績提升的自我檢視方式,業務能力或業務技巧不佳,績效不佳的原因,提昇方法,業務技巧不佳,預設立場,商品策略錯誤,電話行銷不佳,用對的商品銷售給客戶,製作產品銷售手冊明確提出產品利益,學習顧問式銷售法則
10、,HOT SALE,簡報能力不佳,以電話行銷篩選客戶,訂定拜訪計劃,同區域的拜訪提高時間效率,學會取捨與放棄,提高成交金額,學習成交技巧,運用假設同意,客戶資料檔案管理,姓名 暱稱主要及次要的地址、電話、傳真(居家、辦公室)主要決策者時間表 拜訪最佳時間客戶背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業)溝通風格 決策模式曾經購買的產品 對我們銀行產品的知識特殊偏好 其他往來銀行,客戶資料檔案管理,家庭 居家地址 電話適當的拜訪或電話聯絡時間生日、籍貫 e-Mail婚姻狀況 結婚週年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態：參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動
11、不該談論的主題,銷售人員的自我定位,應具備哪些條件,熱忱,積極,自動自發,口齒清晰,幽默感,同理心,銷售人員的自我定位,需培養的能力,對銀行產品的信心,傾聽能力,處理反對意見的能力,與各行各業的人溝通的能力,專業知識,組織能力,銷售人員的自我定位,找出動機-將你的行動計劃組織起來,我何時與客戶連繫?,我的目的何在?,我的客戶在哪裡?,認清你所扮演的角色,商品的特性與客戶之利益,開場白,誇大的宣傳,克服反對意見,結束推銷的365種方式,開場白與需要分析,後續追蹤與解決問題,克服反對意見,結束,顧客服務,FAB,舊式推銷方式,新式銷售方式,商品的特性與客戶之利益,銷售行為已經改變,利益(Benef
12、its):產品優點如何滿足客戶需求,優點(Advantages):特色有何作用,特色(Features):產品的主要特色,我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼,成功的理財人員,如何當個-有條不紊的理財專員,筆和便條紙,顧客資料,競爭者資料,空間系統化,產品資料/DM,相關表格/文件,從現在開始著手,成功的理財人員,擬定銷售計劃表,時間管理系統化,訂定月工作目標,列出目標客戶,將客戶資料系統化,銷售行為已經改變,成功的理財人員,利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求,優點(Advantages):特色有何作用,特色(Features):產品的主要特色,我們不再告訴客戶
13、他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼,留住我們的顧客,成功的理財人員,資訊專刊,真誠的關懷客戶,承諾的事要儘快做好,卡片/信件,小禮物,當你情緒低落時,成功的理財人員,保持健康,回顧目標,檢視周遭,採取正面的行動,每天找些樂子,閱讀正面文章,知識是信心的源頭,成功的理財人員,認識競爭對手的產品,認識你銀行的產品,認識自己,製作剪貼簿,永不放棄,理專如何進行客戶管理,360客戶關係管理為顧客創造有價值完美的消費體驗,顧客,開始理專有效率的一天,分享,顧客服務投資規劃理財商品申購商機管理搜尋目標客戶行銷活動通知關懷客戶生日存單到期獲利/停損通知,資訊更新,晨會,業務活動,資料整理,訪談紀錄更新客戶
14、理財量身定做及製作個人建議書資產配置教育基金退休計劃保險規劃理專個人行銷管理客戶名單分類Fax/eMail 客戶要求特殊事項備註,教育訓練,業績檢討,財經新聞研究報告促銷商品討論區工作清單,8:15,9:00,8:30,15:30,客戶管理,潛在客戶管理客戶人際網及轉介關係管理家族客戶管理客戶分群設定管理客戶Profile建立特殊勿干擾設定客戶特殊紀錄,行銷管理,業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄,作業管理,客戶各項往來到期通知行事曆檢查主管交辦事項客戶交辦事項客戶生日回饋,財富管理,分析與紀錄客戶屬性協助客戶設定目標建立投資組合停利停損設
15、定追蹤投資組合績效定期調整投資組合,知識管理,經驗分享經常閱讀各類資訊建立學習對象設定證照取得時間表,理專每日的功課,股市及債市的熱門話題 昨日台股指數表現及未來走勢研判美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判,理財專員 TO 理財顧問的必要課題,基礎金融知識,市場實務分析,金融商品業務技巧(入門與進階),金融概論金融商品解析經濟數據解讀金融市場研究入門新金融產品知識,國際金融市場現狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨)國際資金流向追蹤全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析全
16、球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則,金融商品銷售人員的困擾金融商品投資者的困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業的MGM銷售策略客戶經營,個人品牌管理,業務主管的A/O績效管理策略 績效管理策略的擬定領導與管理風格的建立主持成功的業務會議承上啟下哲學,理財主管培訓,理財專員扮演的角色,服務者專業知識者教育者傾聽者好朋友,理財專員扮演的角色,五不不要把自己當神不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬不要只報喜不報憂不要隱瞞風險不要說對不起,理財專員扮演的角色,十要要承諾你的服務品質要重視禮儀懂應對進退要尊重客戶職業及隱私要談客戶有興趣的話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時懷抱感恩的心要適時表現專業要邀請客戶一起學習要與客戶一起規劃未來要請客戶介紹客戶,掌握行銷核心,基本原則,1.培養銷售必勝的業務心態,2.積極面對挫折,3.備有提振士氣的好腳本,4.採取能永保領先的商情系統,5.開發計劃強而有力的獨特銷售主張,6.善用銷售前的暖身機會,7.借用媒體之力銷售產品和服務,8.運用研討會創造的銷售機會,9.學習如何面對難纏的對象,10.投資-顧客關係行銷,
