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1、经销商设立及管理,培训资料,Friday,June 23,2023,经销商设立及管理,经销商定义 设立经销商意义 经销商设立 经销商管理,目录,经销商定义,经销商是一个独立的业务单位-是生产商与用户之间的桥梁-以获取本身的最大利益为业务的发展方针经销商是一个商业机构,它购买并库存生产商的产品,然后自己承担运营费用,销售给最终用户和终端零售客户.-经销商通过提供服务使产品增值.,经销商目标,经销商:他以自己的业务发展为目标。经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的利润。,
2、企业设立经销商的目的,能够使市场细化 能够为用户提供一个更密切 的业务关系 能够使市场得到更快捷 的送货服务 能够小批量 购买企业产品，并小批量 给终端供货 能够为企业节约 周转资金 能够使市场管理简单 化 能够使企业降低资金风险 能够更好协调当地的社会关系,设立经销商弊端,毛利降低 市场掌控力降低 减少了与终端客户接触 沟通与协调复杂化 经销商的撤换会带来市场波动,经销商目的,获取利润 掌控终端渠道 发展自身,经销商期望,良好的利润及投资回报 良好的合作氛围 与知名企业合作 保证所经销产品的质量 企业能提供良好的服务 合理的市场费用支持 所有投入的安全保障,企业给经销商的保证,提供价差,使经
3、销商获取合理的利润 提供合理的促销活动,使产品在此市场畅销 提供优质产品保证 提供相关的市场运作指导 良好的服务,经销商提供的服务,及时的货款运力、人力、合理的库房等基本资源保障合理的安全库存良好的配合意识，使市场运作方案得到良好实施良好的服务体系,设立经销商的市场选择,设立经销商的市场选择 1、有一定的市场开发潜力 2、所选的市场在运输干线上,我公司经销商应具备的条件,发展型、共赢型 渠道成熟型 规模适中、实力适中 产品线较丰富 态度积极 经营思路较好 良好的基础配置 良好的资金流 健全的网络 良好的社会关系,选择经销商步骤,第一步 收集信息阶段 1、终端拜访查询 2、客户、朋友介绍 3、电
4、话查询 4、广告招商,选择经销商步骤,第二步 筛选阶段第三步 拜访阶段第四步 对终端及各基础资源考察阶段第五步 确定,影响经销商管理因素,市场运作模式的认知 市场品牌建设 渠道建设 市场支持/费用投入 合理的运作指导,市场运作模式的认知,针对每个时期每个区域市场现状及公司费用、资源情况，制定详细、细致的市场运作方案，并让经销商对每个运作方案有一个清醒的认识，并充分理解，以便在市场操作中得到互相理解，相互支持，这样才能在市场上达到各自的目标。,市场品牌建设,市场品牌影响力可以在市场上争取到很多的资源，这也是经销商看企业的标准，企业要想保持对经销商及消费者的持续影响，就必须长期坚持品牌的建设，提高
5、产品提供给经销商的利益。只有品牌在市场上具有不断提高的势头，才能给经销商一个满意的利润空间，才会建立其运作我公司产品长久不衰的积极性，才会对品牌及其产品有不断的关注力。,渠道建设,没有良好的渠道模式，直接影响到品牌建设，产品价值也无法体现，也谈不到经销商的利润，这样就会产生一连串的不良反应，所以良好的渠道建设是解决一切问题及矛盾的关键。当渠道模式建设好了，经销商有了明确的销售方向，各方面的配合才能到位，对其各方面的管理也就到位了。如果经销商配合不上来，那么在如今资源交换方便、快捷的年代，我们也可以在市场上筛选到适合我公司产品发展的经销商（要因地制宜）。,市场支持/费用投入,及时、合理有效监控双
6、方共投指导使用分批划拨/压后结算,合理的运作指导,经销商是在公司费用支持、运作思路下运作市场，加强经销商市场政策的执行力和满意度是体现市场产品表现的主要因素，很多经销商由于各种因素的影响，对各种政策“视”而不做或者做而不好，不能达到企业的预期效果。这就要求企业对经销商进行“洗脑”，让经销商明白我们对每一项政策的执行力度和要求及目的。,合理的运作指导,1、加强培训，灌输先进的经营理念，从经营管理能力上实现经销商自身的利润。这样不但可以更深层次影响和团结经销商，更重要的是，统一了市场操作思路，让我们在推行政策时可以减少很多不必要的麻烦和大大降低了风险。并强化了对我公司人员等各方面认可。2、市场运作
7、中鼓励经销商因地制宜地创造出活动方式，反复推敲后，合理的在渠道中加以推广，这样不但能增强经销商参与管理的意识，满足其自我价值的实现，还可以为我们找到更适合市场的操作方式。,经销商分类,各市场根据实际情况将经销商分为以下几类：1、按合作时间划分：老客户、新客户、准客户2、按销量和市场地位划分：重点客户、次重点客户、非重点客户。3、按市场运作情况：良性化循环市场、动荡市场、调整市场、空白市场。,经销商的基础管理,经销商动态管理销售目标管理及库存管理市场业务与经销商沟通管理,经销商动态管理,1、建立经销商资料卡 建立经销商资料卡为核心的经商数据库是经销商管理的基础，对经销商的要求、经营状况进行全面的
8、调查研究，也是经销商的管理。2、建立经销商预警机制 经销商预警机制就是根据经销商管理中发现的异常现象（市场运做、资金等等），纳入预警处理程序备档，各方面予以关注，及时调查分析，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。,销售目标管理及库存管理,货款情况 任务达成情况 市场运作执行情况 服务体系搭建情况 经销商配合及意识情况 产品安全库存 弱势产品发展,市场运作管理,如果缺乏对经销商市场运做的管理，即使是现款现货的经销商，也面临着经销商及市场的丢失，所以对经销商管理的核心是市场运做的过程管理，包括以下几个方面：1、信息管理 2、策略执行管理 3、服务体系管理 4、销售人员管理,与经销商沟通的内容,行业
9、发展沟通 企业现状沟通 费用使用沟通 业务发展沟通 市场问题沟通 团队建设沟通,与经销商沟通分类,实地拜访沟通 电话沟通,与经销商沟通的重要性,1、增进彼此了解程度2、向经销商阐述我们对市场的意见和期望，表达我们有能力为他们的需要所服务，并通过双方的良好配合及努力，以期达到双方共赢的某种协议或约束。,与经销商实地拜访高效沟通的原则,在实地进行经销商拜访时，首先要进行终端市场拜访，掌握终端市场实际情况。一、营造良好的沟通氛围：谈话开始时，要先对前期工作的肯定，再针对问题出现的原因进行分析，找出解决的办法。互换角度考虑每一个问题，最终所得到解决问题的方式和效果大不相同。二、明确沟通目标：也就是说每
10、次沟通的主体明确，最 好是一个，关于主体内容资料要齐全，并要有说服力。提出问题分析问题解决问题（思路清晰）,与经销商实地沟通的技巧,1、营造良好氛围，相互尊重，良好掌控会谈局面。2、选择恰当的时机提出问题。3、以具体的证据、事实和事例来支持我们对问题的陈述和评价。4、每当你只看到两种结果选择时，有意识寻第三种解决方式。5、在沟通中要表现出乐于倾听经销商意见与想法，表情和行为表现出对沟通的问题有浓厚的兴趣。6、沟通过程中注意保持目光的接触，眼睛是心灵的窗户。非语言信号（肢体、声调的高低）要敏感。,与经销商沟通的技巧,8、相互设身处地的看待问题，便于更好的理解对方的立场和观点。9、不要轻易打断对方
11、，要给对方充分的时间思考和表达所持观点。10、不要争吵或批评，以防引发沟通障碍。11、积极提问，暗示你倾听的态度，反馈你的思想，达到互动交流。12、沟通时注意不要受惯性思维影响，不要带有感情色彩，准确表达我方意见。,与经销商沟通的技巧,13、注意沟通进展程度，良好把握时机。14、检查自己的反应，经销商要认为我们的决策不是基于语言和想象，而是建立在合理的证据上。15、最终要有适合的解决方案，简明扼要，重点突出。16、在沟通当中要把握信息的传递，也要注重自身的形象，以便给经销商留下深刻的印象。,与经销商电话沟通,明确目的 核实电话号码及所要找的人员 事先准备好所要谈的内容 选择适当的时间、时间长短及打电话地点 准备好记录笔及所需相关资料 如果是特殊事情，设计几种谈话方案,销售人员怎样使经销商认可,1、了解经销商 2、主动与经销商进行沟通 3、专业丰富的行业知识 4、把自己的优点展示出来 5、发现问题的能力及潜在问题前瞻性预见 6、抓住关键问题，并解决问题 7、尽量把经销商不便承担的事情接过来 8、坚决执行沟通协商好的计划 9、严格执行公司政策,与经销商相处注意事项,1、不要冲撞经销商 2、不要顾上不顾下 3、不要唯唯诺诺 4、不要过于亲密 5、不要过于疏远,
