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1、谈判及逼定技巧,莫建宁,（一）心态篇,从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。,注意：,1.人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的2.人的潜能是无限的3.要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易放弃。“永远，永远不要放弃”4.掌握技巧：一轮一轮、一次一次地逼定，像浪潮冲击客户，讲一个观点逼一次。,（二）谈判原则,1.坐位原则：,坐在客户的右手边
2、，右手写字算价，方便客户看到；左手靠近客户，方便肢体语言的演绎和传递；坐在客户的里面，让客户离售房部的大门更远一点，逼定时不容易逃走；,2.换位思考原则：,多站在客户的角度去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。3.谈判不理桌原则：谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、认购书等）都会有人为你提供，所有人都将和你一起做这个单。,4.配合的原则：,主动寻求配合：贯穿整个谈判过程，从客户一进门就制造紧迫感。积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。,5.送客留后路原则：,所有客户，不管意向如何，一定要送到售房部门外，并礼貌地道别。逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回
3、去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑好给我打电话。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您尽快给我电话吧。”,（三）注意事项,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么 目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯 定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。,不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃 透、侃细。多讲案
4、例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,注：针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛,（四）业务成交技巧,成交时机出现后的“四不要”,不要给客户太多的选择机会。面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！不要给客户太多的思考时间。客户考虑越长，可能会发现越多缺
5、点。此所谓夜长梦多！不要有不愉快的中断。在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。,成交时机出现后的“四强调”,发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。,（五）成交策略,设置圈套，促使居交,你可以跟你的同事配合，证实同样有一个客户看中了这套房子。例如：“他什么时候来交钱？”或打个电话给某
6、地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户马上就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦虑神色，给客户的感觉就是现在不买就买到了，实践证实这种方法对那些没有经验的客户十分有效。,等下去会有什么“好”处,很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。,(3)错过后悔,“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”“有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次
7、后悔药？”,（4）利用优惠、折扣期限等,利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，非凡户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后马上掏钱购买。,注意：,切忌强迫顾客购买切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交主要通过肢体语言表达注重成交信号进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌一味顺从客户、轻易对客户让步切忌随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题谈判侧重讲事例，不要像神父教说圣经,（六）常见问题及解决措施,问题1 不要掉入“价格陷阱”,何谓“价格陷阱”,客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告
8、诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。,切记：,不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,如何化解“价格陷阱”,1、先谈价值 再谈价格,当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！,如何化解“价格陷阱”,2、分解价格 集合卖点,在与客户讨论房价的时候，要注意把
9、客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！,如何化解“价格陷阱”,3、帮客户算账 做对比分析,一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。,用提问法弄清缘由,销：“您为什么觉得这价格高呢？”销：“您认为什么价格比较合适？”,类比说明,“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表
10、面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了”“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”,价值罗列,“您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。”,客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？”销：“没有。”,原理：所谓“两点式”谈话法，这是
11、在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。,范例1,“您准备今天下午还是明天下午来看房？”“您买一件还是买两件产品。”,回答生硬，容易失去再谈机会,范例2,销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您”,问题2 客户喜欢却迟迟不定,产生原因,对产品不了解，想再作比较。同时选中几套单元，犹豫不决。想付定金，但身边钱很少或没带。,解决措施,针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。,问题3 交定金后迟迟不签约,产生原因,对所定房屋又开始犹豫不决。事务繁忙，有意无意间忘记了。想通过晚签约，以拖延付款时间。,解决措施,尽快签约，避免节外生枝。及时沟通联系，提醒客户签约时间。以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。,谢谢聆听,
