收款时的应对要领和技巧.docx

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1、收款时的应对要领和技巧本讲要紧讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧，以下十 种应对要领和技巧将能卓有成效地关心业务人员恰当地处 理好收款过程中遇到的各种问题。定期拜望通常在交易时，业务人员就差不多与顾客约定了还款的 期限和日期。然而在收款、拜望顾客之前还应该切实注意以 下几个方面。1. 确认时刻在拜望顾客之前，应该事先打个 给他，确认一下时 刻是否与起初所约定的时刻相同，有没有新的临时变化。确 认时刻最好在拜望顾客的前5天进行，以便确认之后，自己 还有时刻做充足的预备。2. 确认金额在与顾客确认时刻的同时也要确认金额，双方默认的金 额是否一致，最大限度地幸免到达顾客公司之后才发觉双方 的意见不

2、一致，现在再重新追查缘故。假如是由于厂方财务 出了问题，会给顾客留下十分不行的印象。因此应该事先确 认应收账款的金额。3. 先收后卖业务人员拜望顾客的适应确实是一见到顾客就急着谈 生意，那个适应专门不行。拜望顾客的目的是收回货款，而 不是推销商品，应该把收回货款放在各种要解决的问题的首 位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与顾客谈 新的生意。中国最大的资料库下载4. 坚持到底有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招：推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出 产品有问题，有瑕疵，货款应该等到这些问题全部解决之后 再支付；拖，顾客会找出理由拖延时刻，例如他会提出自 己最近财务状况不

3、行，款项还没有到位；拉，确实是拉交 情，比如我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收 款还这么急，不是专门好吧。骗，例如对不起，董事 长出去了还没有回来。事实上董事长全然就没有出去。这 些差不多上顾客常用的几种手段。使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。业务人 员遇到这种情形只有一个方法应对：确实是坚持到底。不管 顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持到底，一定要千方 百计地把货款收回。【自检】请你针对以下现象，回答相关问题。一些销售人员在催款中会表现出某种程度的脆弱，那个 地点一个专门重要的问题，例如有的业务员收款时心太 软：不欠款客户就可不能进货，欠款实在是没有方法的 事。客户资金怪紧

4、张的，就让他欠一次吧！ 看这位客户不像是个骗子，过几天就会回款。1、针对以上说法，你的观点是什么?2、在收款的过程中，应该保持什么样的心态?态度至上业务人员在收款的过程中态度要积极，收款的技术是次 要的，态度是最重要的。业务人员在收款的过程中应该注意 以下几个方面。在收款的过程中表情要严肃，到达顾客公司后直截了当 说明来意：和贵公司约好了今天清算货款。开门见山，向顾 客说明来意，引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于 货款的回收。2. 礼节中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼 节要尽可能多的周到，见到顾客后先鞠躬，但收款时的态度 却必须坚决，然而语气要温顺。3. 表现业务人员在收

5、款的过程中要表现出：不拿到货款，誓不 罢休的态度和气概。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间， 交情放两边。假如你收款时的表现专门积极并一直坚持到 底，顾客为了幸免苦恼，也可不能再坚持。假如你的表现专 门脆弱，顾客自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付 款。因此是否能收回货款必定与收款过程中的表现有专门大 关系。把握心理心理学是一门研究人的心理活动及其发生、进展规律的 科学。心理学与人们的生活紧密相关。作为业务人员极有必 要了解每位顾客的心理，一样应该把握以下六种顾客的心 理。顾客的六种心理i同情膏 目员心，模仿心 自利心Jp 共心E惧心1. 同情心业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断

6、 向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心，人皆有 恻隐之心，通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心，专门利于 货款的回收，能大大缩短收款时刻。2. 仿照心有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感受 自己在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种仿照心理之 后，在收款的过程中要学会不断向顾客强调：现在只有您没 有支付货款，其他顾客都差不多按时付款了。现在，顾客意 识到只有自己还没有付款，出于仿照心理，也会跟随支付货 款的。3. 公平心销售产品之后收回货款是业务人员的责任，拿到商品后 支付货款是顾客理所因此要尽的义务，那个道理人人皆知。 人都有一颗公平心，销售产品之后，售后服务专门到位，顾 客没

7、有什么能够挑剔，他就没有理由延期支付货款。4. 自负心有专门多人大都认为自己专门优秀，有一种自负的心理，遇到这种顾客，业务人员的态度要卑微一些，要学会颂 扬对方。多讲一些同行都夸赞您是最棒的、最好的，都要 向您学习之类的颂扬对方的语言。顾客的心情愉快了，才 能顺利的回收货款。5自利心有些顾客专门自私自利，做生意时总是利字当头，只要 对自己有利的情况，他就会去做。利用顾客的这种自利心， 业务人员应该向顾客强调：公司对所有的顾客都有一个信用 的评定，假如您能按时支付货款，公司会对您的评判专门高， 在以后的交易中，您会获得更多的优待、更高的折扣、较长 的回款期。顾客听到难道有这么多好处，自然会按时支

8、付货 款。6.惧怕心用尽所有的收款方法之后，仍旧不能收回货款，只有提 请诉讼，运用法律手段来解决那个问题。例如现在能够直截 了当告诉顾客：义务差不多尽到了，是您没有按照约定支付 货款，可不能再来收款了，您等律师的 吧。人都有惧怕 的心理，顾客意识到问题严峻了，自然会专门快支付货款。名正言顺收款时名正言顺，顾客才会支付货款，那么如何才能做到名 正言顺呢？有以下几个方面需要注意。收款时如何做到名正言晌;确定送达拆包陈列事先通知地卮收遮免争辩1. 确定送达销售产品之后，业务人员要确定物资是否按时送达顾客 方，物资数量是否正确。确认这些之后收款时才能名正言顺， 假如在送货过程中，物资数量显现错误，顾客

9、会有理由延期 付款，因此有必要确定物资是否按时按量送达。2. 拆包陈设物资送达顾客方之后应该拆包陈设，专门是日用百货， 送达顾客方后要把所有物资拆包，陈设在货架上，让消费者 能够看到它，同时购买它，顾客的产品顺利销售之后才会按 时支付货款，收款时也会名正言顺。3. 事先通知在回收货款之前要先通知顾客，假如不事先通知他，贸 然去收款，顾客会提出埋怨： 你们没有事先通知我预备货 款，现在我没有资金。因此在收款前应该通知顾客预备货 款，顾客有了预备，收款时才会名正言顺。4. 先赠后收假如有赠品给顾客，应该向顾客说明，将物资和赠品全 部交给顾客之后才能向顾客要求支付货款，如此才名正言 顺。假如赠品没有

10、给顾客就向顾客要货款，顾客会有一种被 欺诈的感受，因此可不能按时支付货款。5. 幸免争辩业务人员必须牢记：永久不要跟顾客吵架。因为每个人 都爱面子，要给足顾客面子。在收款的过程中，顾客有时会 因为一些小事发牢骚，埋怨。现在，业务人员应该洗耳恭听， 不要跟顾客争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会专门 没有面子，会另外找出各种理由延期付款。本讲总结这一讲要紧讲述了收款时的应对要领和技巧：定期拜 望、态度至上、把握心理、名正言顺、其它本卷须知、软硬 兼施、中断时效、受让债权、诉诸法院。课程意义应收账款的有效治理是企业高效成长的必要条件之一， 是营运资金治理的一大要素。但目前专门多企业，在应收账 款

11、治理及呆账处理方面存在着相当多的误区，严峻制约了企 业的进一步进展。把握科学的应收账款治理方法与呆账催收 策略，是国内企业必须补上的一课收款时的应对要领和技巧2)本讲之前差不多做好了收款前的预备工作，现在要进入实战 的过程，本讲要紧讲述了收款过程中的十种应对要领和技 巧，以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地关心业务人员 恰当地处理好收款过程中遇到的各种问题。其它本卷须知业务人员在收款的过程中除了以上需要注意的几个方 面之外，还有其它需要注意的事项，要紧有以下几个方面。其它注言事项先下手击强) 计算要迅速.*孰貌准备零钱应收账款数目要正确 盈警二依照规定执行-一1. 先下手为强在21世纪的今天，

12、做事要讲求速度，速度是做事成败 的关键因素。业务人员收款也要先下手为强，捷足先登。因 为顾客的资金总是有限的，一定要赶在竞争对手之前将货款 收回。2. 运算要迅速、熟练收款是一个数字游戏，不同时期应收账款的数目，业务 人员要心中有数。关于应收账款的运算不仅要快而且要准确 无误。只有如此才能赢得时刻，赢得顾客的信任，顺利收回 货款。3. 预备零钱有时应收账款的数目并不像几千、几万如此整，而是有 零有整，比如应收账款是3280元，假如顾客给支付了 3300 元，必须找还给顾客20元。这就需要随时预备好零钱，不 要让顾客找到理由而延期付款。4. 应收账款数目要正确业务人员一定要明确应收账款的数目，收

13、款要正确，假 如应收账款的数目与对方应对账款的数目不符，少收了货款，会给公司造成缺失；多收货款会阻碍自己在顾客心目中 的形象。因此收款数目一定要准确。5. 依照规定执行收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给 顾客延长还款期限。有时顾客会埋怨： 其它公司的还款期 限差不多上3个月，什么缘故你们公司的确实是两个月 呢？ 现在，应该告诉顾客： 每家公司的规章制度都不同， 不能相提并论，我们公司的还款期限只能是两个月，不能延 长。软硬兼施在收款的过程中假如遇到一些比较苦恼的顾客，想要赖 帐，想要延期付款，应该如何应对呢？现在应该软硬兼施， 双管齐下。要紧有以下几个应对方法。如何应对麻烦的顾密

14、: 讨价还价请律蛹出面邀请厢力人士从中调解1. 讨价还价顾客想要延期付款时，一定不要心软，利用自己所把握 的一些谈判方法和技巧跟顾客讨价还价，不要随便给他让 步，因为只要让一次，下次就会更苦恼，因为他会得寸进尺， 连续要求延期付款。2. 请律师出面假如遇到某位顾客想赖帐，不想支付货款，现在，最好 请律师出面。因为人都有惧怕的心理，如何说自己理号，通 过法院解决问题对自己专门不利，因此请律师出面来关心收 回货款，是最有效的方法。3. 邀请有力人士从中调解假如在收款的过程中遇到一些苦恼，能够通过邀请同行 业中一些比较有威望的人士出面，关心解决问题，有时他们 的一句话胜过千言万语，问题会迎刃而解。因

15、此邀请有力人 士从中调解也是一个专门有效的方法。【自检】识别欠款客户的种种借口，巧妙应对，结合以下例如，谈谈 你的应计策略。顾客理由：1.由于电脑故障，现在无法打印支票;分析:计策：2. 哎呀，最近太忙了，再说也没收到你的对账单。分析：计策：中断时效时效中断，是指在时效进行中，因法定事由的发生阻碍 了时效的进行，致使往常通过的时效期间统归无效，从中断 时起，其时效期间重新运算。为了幸免长期的催讨超过法院所定的期限，要学会中断时 效。以下三件情况，其中任何一件都能够中断时效。可以中断时效的豆件事1. 发函在收款的过程中，应该经常发函给顾客说明意图：催收 货款。那个催收函就说明厂方一直在催收，只是

16、对方一直没 有支付货款，今后即便是通过法律手段解决，也有发函作为 凭证。2. 请债务人签债务承认书债务人签定债务承认书之后，就表示他欠的这笔货款 已不再存在时效的问题了。在债务承认书中会写明债务金 额，还款方式，还款期限。通过签定债务承认书能够坚持 应收账款的法律效力。3. 起诉假如应收账款的时效超过了法院所规定的期限，顾客就 能够以时效差不多超过期限为由，拒绝支付货款。因此应该 在应收账款的时效内，直截了当向法院起诉顾客，通过这种 方式保证自己的权益不受侵害。受让债权债的主体包括债权人与债务人双方，不论是债权人变更 依旧债务人变更都为债的转移。债权人一方变更，债务人一 方不变的，债权转移，又

17、称为受让债权。顾客能够将自己的 应收账款的债权转让给厂家，然而在受让债权的过程中应该 注意以下几个方面。受让债枳应该注意的几个方面:债权品局:抗辩事由A转让限制，签定书面文件-通知鞘三债务人1. 债权品质受让债权时一定要注意债权品质的好坏，在同意债权之 前，应该通过各种途径对对方的还款能力进行全面的准确考 察，确定对方有能力支付所欠款项之后，再与顾客签定关于 受让债权的合同。2. 抗辩事由在同意债权之前，应该完全考察对方有没有抗辩的事 由，顾客与他的客户之间是否还有一些其它问题、争端还没 有解决，顾客没有收回账款的缘故是什么，一定要注意有没 有这些抗辩事由。3. 转让限制债权为财产权，一样具有

18、可让与性，债权人可将其债权 让与他人。然而并非所有的债权都具有可让与性，关于那些 不具有可让与性的债权，债权人不得转让。因此一定要注意 顾客的债权是否能够转让，有什么限制。4. 签定书面文件口说无凭，同意债权时，一定要与顾客签定相关的正式 文件和书面协议，协议中要写明顾客转让债权的时效、还款 方式和金额等各项内容，通过书面协议，厂家的权益才能得 到全面保证，有利于成功的回收账款。5. 通知第三债务人债权转让合同为转让人与受让人之间的意见表示一致 的协议，因此，债务人不为债权让与合同的当事人。从法律 行为的一样原理上说，债务人的意见不能阻碍债权让与合同 的效力。但因债权转让合同所转让的债权与债务

19、人有关，于 转让生效后，债务人须向受让人履行债务，因此债权转让合 同是涉及债务人的合同，是要通知第三债务人的。私下和解假如当诉讼费用超过应收账款的金额，或者起诉后收回 账款的可能性有限，现在能够与顾客私下和解。在和解的过 程中应该注意如下几个方面。1. 先谈先赢和解的过程中应该恰当地把握好时刻，先谈先赢，尽量 多的收回货款，假如对方确实没有能力完全支付货款，能够 适当做出一些让步，比如只要求顾客偿还应对账款的1 / 2, 也许顾客还清这一部分货款后，再也没有能力支付其它货款 了，因此要捷足先登。2. 让步不要太快与顾客谈判的过程中，不要让步太快。应该依照调查， 依照顾客现有的还款能力做出让步，

20、应该本着尽量多的收回 账款的原那么与顾客进行谈判。3. 形成书面文件口说无凭，与顾客私下和解时一定要签定书面文件。文件中 要写明顾客支付货款的金额和还款方式，通过书面文件，厂 家的权益能够得到进一步保证，把缺失操纵在最小的范畴之 内。4. 邀请律师出面假如方便，与顾客私下和解的过程能够请一位律师出 面，做一个见证。假如以后顾客抵赖，或者想违抗起初的约 定，还能够重新通过法律手段解决。诉诸法院假如用尽了所有收款方式和手段之后，依旧没能将货款 收回，只有诉诸法院，运用法律手段来爱护厂家的合法权益， 诉诸法院时要做以下三件情况。1.备妥文件、证据在法庭上，一切都讲求证据。因此在收款的过程中所发 的催

21、收函、与顾客签定的债务承认书以及其它相关文件都 能够作为证据，在诉诸法院之前，这些文件证据都要预备齐 全。2.速战速决做事要速战速决。假如预备运用法律手段来解决问题， 就应该尽快向法院提请诉讼，在最短的时刻内，把情况处理 完，以免阻碍以后的工作。3. 请律师处理假如对相关的法律法规不是专门了解，不明白整个诉讼 的流程，最好请一位律师来关心解决那个问题，相信专家能 够给出一个中意的答复。这是最后的方法，也是迫不得已的 方法。本讲总结文中重点讨论了拜望顾客之前应该注意如下几个方面： 确认时刻和金额、先收后卖、坚持到底；顾客的六种心 理：同情心、仿照心、公平心、自负心、自利心、惧怕心； 受让债权的过程中应该注意的几个方面：注意债权的品 质、抗辩事由、转让限制、形成书面文件、通知第三债务人。课程意义应收账款的有效治理是企业高效成长的必要条件之 一，是营运资金治理的一大要素。但目前专门多企业，在应 收账款治理及呆账处理方面存在着相当多的误区，严峻制约 了企业的进一步进展。把握科学的应收账款治理方法与呆账 催收策略，是国内企业必须补上的一课