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1、把握当下 引领未来,营销团队管理与领导艺术,2012.7 山东 济宁,潘若建,阴阳之道，变化无穷；刚柔相济，此消彼长。化机流行，无所迹象；百工造极，咸出自然。,领导艺术的核心就是随机而变、因势利导，知进退、辩虚实、明刚柔、施恩威，求大同、存小异，引领变革于行业之先、化解矛盾于无形之内。,第一部分团队健康发展离不开领导艺术,中国寿险十几年风雨营销路，几多艰辛，几多感慨。龙腾虎跃争发奋，千军万马战营销，风生水起，百舸争流。有人浅尝辄止，知难而退；有人愈挫愈奋，痴心未改。经济全球化时代，中国市场发展与困难同在，潜力无限，风光正好；未来黄金十年，寿险营销机遇与挑战共存，魅力无穷，来日方长。,当今时代，
2、技术发展日新月异，市场环境瞬息万变，客户对服务质量的要求近于完美、近乎苛刻，团队业绩提升的难度越来越大。要实现营销团队经营的新突破、新发展，其根本途径还是要“以人为本”，必须不断吸纳新鲜力量、着力盘活既有资源，增加团队的凝聚力、学习力、战斗力、创新力。要“构筑一流团队、创建一流业绩”，离不开行之有效的团队管理和团队领导。,营销团队具有人员流动快、队伍稳定差、约束管理难、考核压力大等特点，要实施行之有效的管理，既要靠制度办法、靠激励约束，又要凭借团队领导者的才能、威望、组织、协调，要用领头人的人格魅力来感召和引领团队，要靠领导艺术。制度和办法容易制定，优秀的团队管理者却很难培养，尤其是培养能够因
3、势利导培育团队、灵活机变适应市场的领头人，更是难上加难。,市场营销，其表象是销售产品，其本质是有效沟通，目的就是使双方达到良性互动，通过销售人员的产品推介和自我展示，完成既定销售目标。团队领导，其表象是驾驭团队，其本质同样是有效沟通，要通过领导者的引领启发，使团队成员上下同心、目标一致、团结协作，进而实现团队共同愿景。,在寿险营销发展过程中，将领导艺术与团队管理有效结合起来，必能使团队和谐、生机无限；必能使行业和谐、有序经营；必能使市场和谐、科学发展；必能不断开创中国寿险营销的新局面，谱写行业经营发展的新篇章。,第二部分团队管理与领导艺术,六、团队效率管理七、团队个性管理八、团队冲突管理九、团
4、队危机管理十、团队创新管理,一、团队形势管理二、团队目标管理三、团队文化管理四、团队基础管理五、团队过程管理,一、团队形势管理问题表现、市场、客户无细分，产品销售无针对性；、既有渠道争抢激烈，领域创新少人问津；、竞争日益激烈，成本日益提高；、市场无序开发，行业形象降低。,一、团队形势管理管理思路、晓天时，掌握国家和政府当前的行业政策，分析行业发展的大环境、大背景，顺势而为。、知地利，掌握团队经营地域的经济文化，了解当地市场开发情况，有预见、有计划地组织进行领域创新和渠道拓展。、通人和，熟悉客户情况和产品需求，熟悉当地市场的客户偏好，有的放矢地进行需求引导和业务推动。、辩自身，知道团队的优劣所在
5、，明确产品的适销群体，明先后、知弃取，通晓舍得之道，做好团队的市场定位。眼界决定境界，布局决定格局，在团队管理中，谋篇布局为第一要务。,一、团队形势管理经典案例、三国时期有名的隆中对，诸葛亮未出茅庐先定三分天下。“两表酬三顾一对足千秋”、上兵伐谋蒙牛的“谋篇布局”。、市场布局、工厂布局、奶源布局3、围棋高手：不拘于一招一子的得失，先取势，后取地。,一、团队形势管理领导要求、有大局观念，目光前瞻，科学合理地谋篇布局，“取势”与“取地”有效结合、有机统一；、丰富的职业经验、社会经验和生活经验，准确把握当地市场状况和风土民情；、合理的知识结构，具有技术能力、管理能力、社交能力和学习能力，以广博的知识
6、赢得下属敬服。,二、团队目标管理问题表现、只有短期指标，没有长期目标；、只追求当期业绩达成，不考虑未来目标实现；、短期行为导致不诚信行为发生，损毁行业形象；、展业难、增员难、举绩难、留存更难。,二、团队目标管理管理思路、无论团队规模大小、人员多少，必须有效设立目标体系，达成团队共识，使合理的目标设定成为团队发展的驱动力。、通过合理手段，将团队目标深度分解，详细制定计划，组织整体推动，实施绩效评估和问题反馈，不断将团队目标标准化、清晰化，将目标实现的过程不断加快。、衡量长期利益和短期利益辩别近期指标和远期目标，识轻重、知大小，进退有方、取舍有据，切忌任意而为的现象发生。团队建设的共同愿景，是团队
7、前行的指路明灯，是推进团队发展的不竭动力。,二、团队目标管理经典案例中国共农红军长征，准确锁定目标，承担历史使命，不惧千难万险，始终向目标奋进。,二、团队目标管理领导要求、远近结合、统筹兼顾的能力。准确规划发展前景，用目标激励团队成员；、定量思维与定性思维结合的能力，定性确定方向，定量指导实施；、组织执行能力，分工明确、考核到位、确保计划达成；、坚忍不拔的毅力，激发成功的动机，正确对待挫折与逆境，引领团队走向成功。,三、团队文化管理问题表现、单纯追求个人业绩，缺乏团队发展意识，“我拿佣金赌明天、团队明天没人管”的现象；、老业务员与新业务员抢客户、高级业务员与低级业务员抢客户；、人员参差不齐、缺
8、乏引领指导；、聚沙难成塔、集腋不成裘，团队凝聚力差、团队意识淡薄。,三、团队文化管理管理思路1、播洒共同愿景，形成良性融合，建立“以人为本、以事业引人、以感情留人”的团队文化氛围。2、培养团队“感性”，使之充满生机活力，蓬勃成长；培养团队“理性”，使之搞好组织经营，成熟练达；培养团队“悟性”，使之洞悉营销真谛，随机应变、因势利导，引领团队走上健康发展的道路。、团队领导“为政以德、爱人以仁”，真正树立自身形象，关心下属发展；不仅授人以“鱼”，还要授人以“渔”，逐步提高团队成员的专业技能，树立领导权威；通过发展愿景、领导魅力、制度体系、利益引导等，不断提高团队凝聚力和向心力。信任、合作、共赢情之所
9、系、心亦随之，凝心聚力、无坚不摧。,三、团队文化管理经典案例海尔的文化建设：“海尔是海”。海尔人的胸怀是海，他们面向世界。海尔的经营是海，它成功地进行着多元化经营。海尔的经验也是海，已经出版了许多研究书籍。海尔的三句话：“真诚到永远”，“追求卓越”，“先造势、后谋利”,三、团队文化管理领导要求、以思想影响团队、将整体发展思路不断渗透到团队经营中去；、以目标引领团队、唤起大家共同努力实现目标的自觉性；、以热情鼓舞士气、激发每位团队成员自我提升、知难而上的勇气；、以大度凝聚人心，有宽广胸怀，能容人、容言、容事，感召力强，赢得属员追随。,四、团队基础管理问题表现、增员难度大、育成能力弱、人均产能低，
10、队伍发展的根基不牢；、制度贯彻不彻底、规范管理不到位、市场快速响应的能力不够；、团队培训的系统性差、产品销售能力跟不上、考核体系尚不够完善。,四、团队基础管理管理思路1、处理好增员与育才的关系，增员是基础、育成是根本，缺一不可；2、处理好人力增长与人均产能的关系，全力抓好活动管理，提高团队业绩水平。、处理好业务发展与规范管理的关系，主管以身作责、团队严格执行，创造良好、有序、健康的内部和外部发展环境。、处理好专业经营与快速响应的关系，掌握好“变”与“不变”的尺度，培养“守规矩”又“不守规矩”的团队，提高团队的灵活机变能力。、认真规划设计培训体系，使营销培训贯穿团队发展全过程、覆盖产品销售全方位
11、，全力提升销售团队的执行力和战斗力。天下难事，必做于易。天下大事，必成于细。基础管理是营销团队扎牢根脉、适应市场、加快发展的根本保证。,四、团队基础管理经典案例、孙武练兵斩美妃 纪律是成功保障。、星巴克独创体验式营销细节创造品牌。、海尔砸冰箱的案例质量是企业命脉。,四、团队基础管理领导要求、较高的系统思考能力和专业水平，能够全面系统地识别和考虑团队建设中各类问题，判断远近大小、分清轻重缓急，有条不紊地实施团队建设和管理工作；、较高的自我约束能力，在建设初期，领导者必须亲身参与到团队建设中去，以身作责，建立团队合作态度，营造全员参与氛围，以参与共求成功。,五、团队过程管理问题表现、在团队发展的不
12、同时期，目标不清晰、激励无方向、措施不到位、跟进不及时，使团队长期徘徊于发展的低级阶段，团队价值不能得到有效提升。、对于团队发展不同时期的问题和矛盾，团队主管不能具体分析、因时而变，采用简单化处理，“一把钥匙开多把锁”；、团队主管本身不能随自身职级和职位的变化及时转换角色，学习能力不足、适应能力不够。,五、团队过程管理管理思路1、不同团队、同一团队发展的不同时期，形态千差万别，特点各不相同。必须因时而异，正确化解团队发展过程中的各类矛盾，促其不断加快发展进程。2、在团队“形成期”和“规范期”，要发挥“领”的作用，引领团队成员尽快适应环境、融入团队氛围、接受团队纪律、形成共同目标，在这个过程中团
13、队主管要走在前面，起到榜样和示范的作用。、在团队“震荡期”和“执行期”，要发挥“导”的作用，及时解决冲突、化解矛盾，在团队中形成制度体系、发展合力与伦理规范，在这个过程中，团队主管要走在中间，观察分析、随机应变。、在团队进入“执行期”后，主管要为团队设立更高的目标，刺激团队登上新的发展高度。必要时甚至要“先破后立”，达到“凤凰涅磐、浴火重生”的效果。这个过程中，团队主管要走在后面，深思熟虑，伺机而行。行乎当行，止乎当止，与时俱进、因势利导。,五、团队过程管理经典案例微软前总裁比尔.盖茨成功管理团队的故事,五、团队过程管理领导要求、较高的分析和应变能力，根据市场变化、团队不同，采取相应的管理措施
14、，解决团队发展过程中的各类问题；、深通“领导”之道，在团队发展的不同阶段，适时、准确地发挥引领、疏通、训诲、指导的作用，采用命令式、教练式、支持式、授权式等不同的领导方式；、通晓辩证理论，避免“过犹不及”，追求“适可而止”，用正确的方法做正确的事情。,六、团队效率管理问题表现、团队成员主动性差、销售节奏难以把握、业绩情况仅在考核期末有所体现；、团队举绩率偏低，“二八”定律较为明显，不利于团队稳定；、销售投入对业绩产出没有明显效果，成本压力较大，对团队和公司的经营业绩产生重大影响。、团队成员“进入门槛”较低，短期思想严重，不珍惜工作机会，没有工作紧迫感。,六、团队效率管理管理思路1、准确量化销售
15、人员和销售支持的前期投入与业绩产出，建立标准化、科学化的绩效评估机制。2、对团队成员、团队文化、客户市场、在售产品进行定量分析，找到问题症结所在。、采取有力措施，不断加强销售动力。创新销售支持工具，加强与客户的互动交流，推出适销产品，完善销售体系。、“无情管理”与“有情关爱”相结合，建立良好的团队秩序。强调团队合作，发挥各人所长；强化销售培训，明确各自角色；实行过程管理，目标分解到人；建立激励机制，提高团队成员的积极性和主动性。市场瞬息万变，机遇稍纵即逝。时间就是金钱，效率就是生命。,六、团队效率管理经典案例猎人与猎狗的故事有效激励、提高效率,六、团队效率管理领导要求、较高的组织协调能力，创建
16、学习型团队，不断提高整体素质。创建执行力团队，全面落实各项团队计划。创建价值型团队，追求全员最佳工作表现。、较强的激励考核能力，加强宣传鼓动、严格绩效考核，促进目标达成；、高度的事业心和责任感，以业绩获得领导魅力，以奉献赢得他人追随，带领团队成员全身心投入、高效率工作。,七、团队个性管理问题表现、因成员组成的差异性，每个团队都表现出“与众不同”的特质，个别主管忽视这些差异性，单纯用公司制度、考核标准来领导团队，管理效果极不明显；、个别团队“个性化”较强，因主管经营不得法、考核不对路，造成人员大量流失、业绩持续低迷；,七、团队个性管理管理思路1、团队管理要因地制宜、因时制宜、因人制宜，不同的团队
17、，要用不同的方法进行管理。2、对于“刚性团队”，感性较强、能闯敢拼，发展氛围浓厚，合理规划意识较弱，就要在进一步激发其积极性的基础上，适当增加“柔性元素”，使其理性进行综合业绩分析，理性对待发展挫折，理性地实施发展规划。、对于“柔性团队”，理性有余，按部就班，合规能力较强，团队活力欠缺，就要在团队管理中，适当增加“刚性成分”，强化忧患意识、严格绩效考核、狠抓执行力度，使其在稳健经营的基础上，将发展的步伐迈得再大一些。、对于“疲软团队”，要强调成就感，弱化挫折感，不断坚定从业信心；分析环境优势，培养内在动力，不断激发发展热情；强调增员选才，补充源头活水，不断引进精兵强将；外出交流学习，引入经验分
18、享，不断接受新鲜理念；促进新陈代谢，团队正本清源，不断优化冗余人力。用变化的方法，使亦此亦彼、亦是亦非的问题不断实现对立统一。,七、团队个性管理经典案例、唐太宗知人善任管理团队中的个性成员、毛泽东主席的统师之道管理麾下的个性团队,七、团队个性管理领导要求、准确的辩别判断和预见能力，根据团队当前表现及发展趋向，能够识别团队问题所在，并采取有效措施，提前遏制不利倾向，全力实施正确引导；、较高的语言表达能力，根据不同团队个性，进行有效沟通，或激励鼓舞，或晓以利害，或情理感化，或善言说服，使团队成员明确当前状况及改善目标；、较高的领导威信，团队习惯的改变难度较大，对不同类型的团队进行改造，必须依靠领导
19、者的专业素养、管理经验、良好品德和人格魅力来感召和影响每一个成员，使之口服、心服，在意识中积极参与，在行动上全力配合。,八、团队冲突管理问题表现、团队成员之间的冲突；、团队角色差异、任务差异、流程差异造成的冲突；、团队成员与团队主管之间的冲突；、小团队与大团队、新团队与老团队之间的冲突。,八、团队冲突管理管理思路1、冲突的起因就是信息不对称。是由于每个人的知识、精力、经验、性格、习惯、级别、价值观、性别差异所致。冲突不都是坏事，有利也有弊，冲突管理的要义就是趋利避害。2、对于冲突要积极发现、坦然接受、深入分析，最终化为团队财富。要让团队成员尽量表达，不使冲突扩大化，要接受冲突、驾驭冲突，必要时
20、甚至制造冲突，使团队在发展中保持动态平衡。、团队主管对于各类冲突要认真分析，有些需要当即解决，以免引起更大破坏；有些需要保留一段时间解决，给团队成员留下思考和自我完善的余地；有些不需要解决，作为刺激团队整体不断完善自新的动力。实现“有为”与“无为”的辩证统一，在矛盾中追求发展，在冲突中创造和谐。,八、团队冲突管理经典案例、宋江管理梁山好汉的故事、分粥的故事,八、团队冲突管理领导要求、良好的情绪控制能力，在团队冲突中，以放松缓解紧张，以宁静消除烦躁，以个人的平静来控制团队的情绪；、较高的个人智慧，能够勇敢地面对复杂问题、准确地分析原引、创造性地提出解决方案，为团队发展铺平道路、创造条件；、高超的
21、人际关系处理手段，在处理团队冲突时，以真诚赢得尊重，以平等消除距离，以赞美获得好感，以忠告提出批评，以愿景求同存异，以发展凝聚人心。,九、团队危机管理问题表现、对市场变化、客户变化等外部环境改变不能及时感知，不能随机应变；、对团队内部出现的问题苗头不能及时察觉，任由事情向不利方向发展；、团队成员普遍缺乏危机意识和忧患意识，得过切过；、没有充分准备，危机到来之时仓促应对，措施不利，效果适得其反。,九、团队危机管理管理思路1、天下大事，防危为先，没有危机感是团队最大的危机。领导者要不断培养团队整体的和团队个体的危机意识。2、未雨绸缪，在危机没发生时就做好一切准备（包括物质和精神方面，但最主要的还是
22、思想上的准备）。、上帝关了门，我们打开窗。危机发生之时，通过适当处理，化危机为团队加快发展的转机，是为危机管理的最高境界。比尔盖茨：“微软离破产永远只有18个月。”,九、团队危机管理经典案例、长沙水”的四面楚歌、“碧绿液”的绝地反弹,九、团队危机管理领导要求、具备危机意识，将风险管理贯穿到团队管理的各个环节。、具备预见性，能够居安思危，敏锐观察到被常人忽视的迹象，预测未来的发展动向，提前准备应对策略。、具备较强的定力和随机应变能力，面临危机能够冷静思考，分析形势，果断采取措施。,十、团队创新管理问题表现、团队运作一成不变，人员成长和业绩提升明显低于同业水平；、团队学习力不足，或缺乏培训提升，或
23、培训内容千篇一律，周而复始；、成员缺乏团队荣誉感和归属感，缺乏市场分析、客户分析和自我分析的主动性；、对业务创新的激励不足，因成本所限，只考虑短期指标，不考虑长期发展。,十、团队创新管理管理思路1、增加团队创新的动力，如绩效考核、创新奖励等。2、培养团队创新的能力，如创建学习型组织、针对性培训、头脑风暴、市场分析等。、加强团队创新的组织，如设定可衡量指标、提供支持条件、加强组织领导等。、形成团队创新的氛围，不断加强创新人员的成就感，将成果应用到团队发展中去，扩大创新效应。人人都可以创新，关键要提供让创新之花盛开的土壤和气候。,十、团队创新管理经典案例小生意做出大文章的故事,十、团队创新管理领导
24、要求、合理的知识结构业务知识、管理知识、社会知识。、活跃的思维模式深刻认识问题、善于思考研究、引领创新实践。、高超的组织能力引领、激励、指导、支持、参与各类创新活动。,第三部分团队管理与领导者个人修为,新时期新要求时代发展、日新月异，市场每天都有新变化，客户每天都有新需求，团队每天都有新特征，管理每天都有新问题，对我们从事寿险营销的高层、中层和基层管理者，提出了更高、更难的要求，“绩而优则仕”是职务提升的必要条件，却不是管理者成长的根本保证。团队领导必须不断学习、与时俱进，不断丰富自己的专业技能和管理知识，做到“又红又专”，才能符合作为新时代管理者的条件，才能把握时代脉博、跟上市场节奏、了解团
25、队动态、引领行业前行。,团队管理的基本要求1、为政以德、仁者爱人，欲取先予。2、有所为有所不为，为而不恃、为而不争。、分析形势、把握时机，见机而作，顺其自然。、引领形成制度规范，逐步贯彻落实。,团队管理的终极目标 团队管理的终极目标，是给团队中每个人以发展空间、发展目标和发展希望，在团队发展过程中让每个人都有参与意识和切身感受,以团队发展为荣,以团队衰败为耻。海尔集团张瑞敏：“人人当老板”万向集团鲁冠球：“每人都有自己的天地，每人都是一把手”。,决定领导力的关键因素领导者的影响力来自两个方面：一是来自于职位的权力，包括奖赏权、惩罚权和合法权；二是来自于非职位的权力，包括专家影响力和人格感召力。
26、职位权力是由组织赋予的，带有强迫性和不可抗拒性，被领导者表现为被动服从；非职位权力是由领导人的品质、作风、知识、能力、业绩以及行为榜样等因素构成的影响力，被领导者往往是被其人格魅力所感召，自觉主动地遵从。后者较之前者在领导力中起到更加决定性的作用，是领导力的关键所在。,领导者须具备的个人修为1、具备丰富的知识和个人亲和力，具有领袖情怀和个人魅力；2、具备良好的沟通协调能力，把握共性、针对个性，体现灵活性；、具备高超的用人管人能力，能够准确把握“识才、选才、育才、用才、聚才”的尺度。、具备较好的语言表达能力，逻辑严谨、才思敏捷，具有较强的感染力。、具备较强的决策拍板和运权授权能力，能够自如地应付和驾驭危机，正确集权、合理分权。、具备良好的身体素质和心理调节能力，坚持个人心性修炼，保持良好的精神状态。,管理分三个境界：起始阶段，管理用术；中层境界，管理有道；高端境界，依势制胜。团队情况千差万别，管理方法各不相同，要在日常管理中准确运用、得心应手，必须因时制宜、因事制宜，切不可泥古不化、照搬教条。领导者只有具有丰富的人生阅历、专业技能、管理知识和实践经验，才能在管理工作中达到“行乎当行、止乎当止，以无厚入有间，游刃有余”的境界。管理之道，博大精深。运用之妙，存乎一心。,结束语：,相互激荡思路、共同成长提高。谢谢大家！,
