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1、市场营销类课程规划教材,第4章 营销渠道成员选择,某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商发货销量低配合差淘汰经销商再找新经销商”的“
2、恶性循环”，问题重重：1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大；2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步；3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。,如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么样的经销商才合适？为什么好经销商如此难找？很多的新品牌都遭遇过这样的问题，在经销商管理方面十分“急功近利”。其实，“罗马不是一天建成的”，经销商的成长也非一日之功。对于中国的大部分经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，我们需要换换脑筋。,引例,好经销商实在难寻,知识目标,技能目标,41 渠道成员选择的原则,42
3、渠道成员选择的标准,一、渠道成员的能力标准,市场认知度,经营状况,服务态度,1认同产品，重视产品,2愿望和抱负,（一）经营思路,（二）合作意愿,1同行口碑,2同业口碑,（三）价值观,（四）经营信誉,资金实力,库房面积,配送能力,4.市场覆盖范围,5.市场占有率,（五）销售实力,物流管理水平,资金管理能力,人员管理能力,（六）信用及财务状况,（八）管理权延续和稳定性,（七）管理能力,（九）产品线结构,二、渠道成员的可控性标准,三、渠道成员的适应性标准,价值观,产品线,适应性,声誉,信用及财务状况,管理能力,竞争环境,可控性,经营思路,合作意思,43 渠道成员选择的方法,一、渠道成员选择的途径,参
4、加产品展销会、订货会,刊登招商广告,广告公司咨询,工具书,媒体广告,专业性批发市场,顾客和中间商介绍,通过网上查询,二、渠道成员选择的策略,（一）分两步走选择策略,（二）针锋相对选择策略,（三）逆向拉动选择策略,（一）定量确定法,三、渠道成员选择的方法,1.强制评分选择法,2.销售量分析法,强制评分法选择渠道商,(二)定性确定法,1.定性确定法应注意的问题,2.定性确定法的主要操作方法,44 渠道成员资信评估与信用管理,（一）信用调查方法,一、渠道成员资信调查,（1）会计报表,（2）信用评估机构,（3）银行,（4）其他机构,资料主要来源于：,（二）渠道成员资信报告的编制,1.企业注册资料报告,
5、2.标准报告,3.财务报告,4.特殊报告,5.连续服务报告,（一）特征分析模型,（1）客户自身特征,（2）客户优先性特征,（3）信用及财务特征,二、渠道成员资信评估,1.特征分析模型的概念,特征分析模型是指从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干因素，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。,2.特征分析模型的分析指标,3.特征分析模型的计算过程,（1）根据预先制定的评分标准，在110范围内，对上述各项指标评分。客户公司的某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料信息的情况下，则给0分。（2）根据预先给每项指标设定的权
6、数，用权数乘以10，计算出每一项指标的最大评分值，再将这些最大评分值相加，得到全部的最大可能值。（3）用每一项指标的评分乘以该项指标的权数，得出每一项的加权评分值，然后将这些加权评分值相加，得到全部加权评分值。（4）将全部加权评分值与全部最大可能值相比，得出百分比，该数字即表示对该客户的综合分析结果。百分比越高，表示该客户的资信程度越高，越具有交易价值。,对客户的资信进行评级,渠道客户资信评级,（二）信用评估法,三、信用管理,（一）信用额度,（二）信用期限,（三）现金折扣政策,（四）可接受的支付方式,四、业务风险防范,（一）业务风险产生,（二）客户资信的风险控制,02,45 渠道成员选择的误区,一、关于分销商渠道网络,三、关于分销商的资历和经验,二、关于分销商经营规模,四、关于给分销商的利益,单元小结,思考题,怎样理解渠道成员选择的适应性标准？渠道成员选择的能力标准包括哪些方面内容？用定量确定法选择客户的难点和弊端在哪里？怎样理解“反向追踪法”这种定性方法的微妙之处？开展对渠道成员的资信评估工作有什么意义？如何有效进行信用额度和信用期限的管理？,Thank You!,
