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1、,国内保理业务,2,学习内容与目标,掌握特点学习操作思考你的第一单保理业务,3,思考题,保理业务调查方法与传统信贷有何不同？保理业务方案应明确哪些内容？客户不了解保理，你会怎样来引导？你有保理业务线索吗？难点在哪？,4,案例分析,5,保理属于供应链融资,供,产,销,节点企业,节点企业,节点企业,单个企业资金充裕不具有决定意义,从单一企业需求转向跨企业供产销一体化设计,6,供应链融资调查与审核特点,7,供应链融资营销特点,一花独秀不是春资金均衡配置提升价值链光环效应客户拓展的乘数效应行不行，看结构比传统方法突出债项审核,8,应收帐款融资类型,9,保理的法律基础,买卖合同,转让通知,一般债权人,不
2、是抵质押,付款,预付款,合同法第79条合同权利可以转让,合同法第80条通知生效原则,合同法第82条债务人的抗辩,卖方,买方,银行,债,债,10,保理的功能及其关联性,是以债权管理和债务人管理为核心的专业化管理及外包服务,我行保理制度主要依据供应链切入方式,光环效应,12,案例一：沈阳机床,13,真实可信良性封闭,应收帐款融资,应收帐款必须：,14,1、客户资质,沈阳机床推荐供应商 紧密型200多家，分批推荐，首批19家合作历史（实际供货关系）均超过2年本地、异地企业均有生产型、贸易型企业的准入标准,15,2、资料要求,申请书业务审批表基本资料交易资料业务调查报告保理操作方案,16,3、交易分析
3、,以我行能够取得的第一手资料为依据，分析账期、计算平均应收帐款金额,17,4、应收帐款要件,基础交易合同增值税发票转让通知回执验货单,18,5、融资金额核定原则,年平均应收帐款余额买方付款月数应收账款年变动趋势退货、折扣因素融资比例可以分步提高,对比：信贷额度预计销售收入净增加值/(365/现金周期),19,6、应收帐款转让通知与确认,我行可代寄，注意留存原件通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性融资前通知与确认,20,7、出帐前审查,合同是否签署规范；单单一致；应收账款质押登记；授信额度；80%；通知回执；付款账户；其它。,21,8、出帐与还款,逐笔出帐、还款应收帐款池,这些条件如不能实现，
4、就可能导致间接付款，带来风险隐患。沈阳指定保理部2人、支行2人，每次双人取票，保理部与支行各派1人,22,9、账户设置与管理,专户、双账户收款帐户分行专管融资前明确付款路径鼓励首笔出账前确认防范间接付款,23,10、对帐制度,应收帐款对帐如同质物监管是国内保理业务区别于其他业务的重要标志,定期对账制度：沈阳机床每月一次向我行确认应收帐款,对账方法根据企业的结算、对账习惯确定,24,案例启示,开辟了大型客户服务的新途径分行重视、分工明确 主管、方案审核、帐户管理、回款管理充分反映了以买方为核心的保理业务的特点核心企业配合 1.推荐供应商 2.确认应收帐款 3.配合对帐,25,案例二:珠海龙丰精密
5、铜管有限公司,26,审批方案,保理融资额度3亿元预付比例不超过80有效期一年，可循环使用付款方限定为：珠海格力（2亿元）、美的制冷、美的商用空调（1亿元）三家。上述三家的应收帐款（授信期内已发生的和将发生的）全部转让给我行。,三个难题,格力对转让难以书面确认；格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款的回款管理面临较大的困难；龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过2个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款再贷款，极大的影响其资金使用效率。,解决方案,51的融资期限，应收账款全部转让，很好地解决了应收账款期限短的难题；取消买方书面确认的强制要求，虽在一定程度上增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样
6、优质企业营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我行融资风险可控；分行派人直接取票，龙丰铜管以款赎票或向我行重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际，又很好地控制了风险。,业务效果,额度使用：2007年6月28日该业务正式启动。半年多过去，累计办理出账10次、金额4.65亿元，累计还款2.65亿元，目前余额2亿元；收益：总计实现贷款利息收入500多万元、中间业务收入130万元，收益明显；为客户创造价值：龙丰铜管通过此次合作，资金周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由06年的20亿元增加到07年的35亿元。,30,案例启示,以买方为核心的保理业务另一典型
7、特征核心客户不配合怎么办？1.提高对供应商的要求 2.加强业务跟踪管理营销措施启示 1.分解式营销（纸箱、电子元件等）2.分散议价/集中议价（美的）,案例三：上海辛辰商贸有限公司,洽洽瓜子在上海食品市场有一定的知名度及竞争力。市场销售风险相对较低。注册资本150万元，但是年销售上亿元，属于批发贸易型企业。,广发行,超市,辛辰,1.发货,2.发票,3、申请,4、出帐,5.回款,业务流程,5080天,国内保理业务的特点和优势,贸易背景真实、销售稳定、有较好的市场空间应收帐款数额较高（旺季达到4000万元）应收帐款周转速度快（平均2个月周转一次）、未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长不超过180
8、天。付款方均为本市各大超市，付款信誉好,企业经营特点与应收帐款,授信方案,国内保理额度3000万元期限一年，有效期内可以循环使用额度按照发票金额80%出款存入贷款金额的10%作为保证金利率为基准下浮5%，管理费每次按照借款金额0.6%收取,还款方式,农工商超市、易初莲花超市：以支票形式，我行专人上门收取大润发超市、乐购超市：以贷记凭证方式直接汇入辛辰在我行保理监管帐户（保证金帐户）,业务开展情况介绍,2007年12月29日发放了第1笔贷款：金额253万元保证金26万元贷款发放时收取保理费用15180元,2008年1月11日发放了第2笔贷款：金额为919万元保证金93万元贷款发放时收取保理费用5
9、5140元,保证金存款情况,截止2008年1月25月（贷款发放1个月不到）,保证金：保理业务开展不到一个月，企业存入的保证金存款已达到了477万元货款回笼：2007年12月29日发放的第一笔融资253万元，其应收账款317万元（实际回来358万元）已经全部到位。,业务效果,根据目前的周转速度，按照一年周转6次来测算，预计可赚取50万元中间业务收入；贷款利息120万元（预计年均贷款2000万元）；存款日均可以达到1000万元以上。可见：保理业务周转速度快（1-3个月）综合收益较高（中间业务收入+利息收入）、存款高（保证金存款）提高了中小企业融资的可获得性培养了中小企业对我行的忠诚度,44,案例启
10、示,以卖方为核心的保理业务中小企业融资新途径（300万到3000万）提高单笔业务收益 1.综合收益：利息、手续费、保证金、结算 2.收费策略：手续费（循环）、存款后续扩展性强 1.买方超市营销，以点带面 2.卖方该类型客户广泛，同类复制,45,保理收益,46,国内保理业务定价策略,47,贸易融资综合收益,贸易融资效益：只有20浮在表面,带动效应：利差、手续费汇兑、外汇资金票据承兑、贴现、保证金周转快对结算、存款网链式吸纳,贸易融资增长与占比（2007年11月银行内部交流数据）,贸易融资关联业务贴现、承兑、保证金（2006年上市银行年报数据）,50,同业信息 1：2006中行年报,51,同业信息
11、 2：2007深发中报,52,保理风险管理,53,风险特点,54,主要风险类型,OCC:对ARIF管理的复杂性，使ARIF部门应该更加注重在信贷审批、抵押/现金收入控制、现场审计、融资组合管理等业务上明确职员间的职责分工。,55,企业规模：逾期及其解决的经验数据,56,业务监管特点,贷款,财务报表型贷款,资产支持贷款,（Asset Based Loan）,full followed loan,57,开展业务的条件,有组织有分工有方案,58,保理营销,59,保理适合什么行业？,60,我国行业分类,我国行业共分为19大门类：,61,1、是否大规模配套经营？,62,2、业务关联程度低,63,3、行业
12、内赊销是否普遍？,应收帐款是影响销售收入的主要因素导致营运资金需求增大,64,4、账期是否适合？,65,5、是否符合国家产业政策？,促进产业结构调整暂行规定：增强自主创新能力、发展循环经济、资源节约型、环境友好型、产业集群化发展。产业结构调整指导目录：鼓励、限制、淘汰行业秩序影响应收帐款质量,66,开展保理业务的参考标准,配套,关联企业,对销,应收帐款占比,帐期,行业政策,权重,推荐,行业是否适宜开展保理？,67,举例说明,68,贷款与保理客户标准不尽相同,好贷款客户,合适的保理客户,我行已开展的行业,美的电器、格力空调（家电制造行业）沈阳机床（设备制造行业）东风汽车、神龙汽车（汽车制造行业）
13、上海辛辰商贸（批发零售行业）深圳市有信达货运（交通运输行业）中山日丰电缆（通讯设备制造）,我行拟开展的行业,大型超市行业纸品行业打印耗材行业食品生产行业,制造业的特点,主流产业：制造业在我国国民经济中处于主导地位，是拉动我国经济增长的主要行业，分为30个大类、169个中类、482个小类，分别比国际标准产业分类多7个大类、108个中类和355个小类。上下游存在企业群 行业依存度高,72,保理营销技巧,73,为客户创造价值,降低成本更加灵活的获得供应商的帐期提高供应链的效率与竞争力不占用核心的授信额度帮助供应商获得融资交给银行打理应付帐款,价值,“我”,引导需求,引导,75,引导,引导需求,辅导,答疑解惑,算帐,强调保理的价值增值作用,78,对比,对其他业务的比较优势,介绍完毕,
