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1、LSLQ Consulting(Beijing)Service,1,融资租赁公司的市场定位,LSLQ Consulting(Beijing)Service,2,目 录,1，概述2，市场状况3，客户状况4，市场定位与市场选择5，项目评估6，建立伙伴关系,LSLQ Consulting(Beijing)Service,3,1，概述,市场定位的准确与否，直接关系到融资租赁公司的成败。市场定位，关系到对客观环境的认识和对自我能力的认识。对市场的分析和选择，涉及的内容非常广。对市场定位必须有深入全面的认识。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,4,1.1 巨额坏账的启示,19
2、87年，外商投资的融资租赁公司全行业出现巨额坏账。客观原因体制转换企业倒闭行业萎缩主观原因按计划经济体制办事缺少市场定位观念,LSLQ Consulting(Beijing)Service,5,1.2 何谓市场定位,适用于市场经济体制业务仅限于规定的市场范围行业性的企业性的地区性的排他性：有所为，有所不为市场定位以外的，拒绝单纯的利益驱动，拒绝,LSLQ Consulting(Beijing)Service,6,2，市场状况,2.1 历史的回顾2.2 当前的国内市场2.3 国际市场2.4 进入国际市场的条件,LSLQ Consulting(Beijing)Service,7,2.1 历史的回顾
3、,融资租赁的开始：1981年4月原始动机：引进外资计划经济体制政府管理企业决策：以政府的批文为依据效果：重合同，守信用市场定位既无必要，又无可能,LSLQ Consulting(Beijing)Service,8,2.2 当前的国内市场,对融资租赁的需求状况如下：,LSLQ Consulting(Beijing)Service,9,2.3 国际市场,经济总量外汇储备资本输出,产品销售,借贷资本输出,生产资本输出,直接销售信用销售,设厂设租赁公司,不可抗拒的客观经济规律,LSLQ Consulting(Beijing)Service,10,2.4 进入国际市场的条件,市场占有率信用销售,法律环境
4、调查市场调查商业计划书,当地人，有一定的影响力,LSLQ Consulting(Beijing)Service,11,3，客户状况,3.1 客户分类3,2 客户需求状况3.3 解决方案预测,LSLQ Consulting(Beijing)Service,12,3.1 客户分类,大型国有企业,强势的外资企业,民营企业,中小企业,一般的外资企业,融资租赁交易的承租人，租赁交易的出租人,用于承包某项工程，个人行为,高端,中低端,从融资租赁的观点，客户按其实力和信用，可以作如下分类：,LSLQ Consulting(Beijing)Service,13,3.2 客户需求状况,客户对融资租赁的实质性需求
5、如下：,LSLQ Consulting(Beijing)Service,14,3.3 解决方案预测,独立的融资租赁公司厂商（销售商）租赁 金融租赁公司,项目包装结构安排调整财务报表客户指定的物件,批发业务中低端客户预指定的物件,高端客户项目租赁批发业务,工程机械IT 设备特种车辆其他,医疗器械电力设备矿山设备交通运输设备市政建设设备,飞机远洋船舶大型基础设施项目,LSLQ Consulting(Beijing)Service,15,4，市场定位与市场选择,4.1 市场定位的回顾4.2 独立的融资租赁公司的市场定位4.3 厂商租赁公司的市场选择4.4 海外市场的选择4.5 建立项目库,LSLQ
6、Consulting(Beijing)Service,16,4.1 市场定位的回顾,LSLQ Consulting(Beijing)Service,17,4.2 独立的融资租赁公司的市场定位,（1）市场定位总览（2）业务模式选择（3）项目的取得（4）人力资源结构,LSLQ Consulting(Beijing)Service,18,（1）市场定位总览,适用范围：独立的融资租赁公司目的：专业化，有所为，有所不为现有融资租赁公司，存在五种市场定位方式,LSLQ Consulting(Beijing)Service,19,（2）业务模式选择,LSLQ Consulting(Beijing)Servi
7、ce,20,（3）项目的取得,项目的取得不是一件容易的事，以下是几种初步的途径。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,21,（4）人力资源结构,企业会计准则执行难，普通财会人员即可,简单融资租赁：外贸经验结构安排：投行经验,熟练掌握电脑的使用,LSLQ Consulting(Beijing)Service,22,4.3 厂商租赁公司的市场选择,（1）营销方式的选择（2）营销途径的选择（3）营销途径的分析,LSLQ Consulting(Beijing)Service,23,（1）营销方式选择,扩大销售额信用销售所有权属清晰租金安排灵活信用中介持续发展的必要前提,目前
8、，工程机械大型制造企业的市场营销方式有以下5种。,采取融资租赁的理由,LSLQ Consulting(Beijing)Service,24,（2）营销途径的选择,独立营销 寄售 委托 部分买断 全部买断,LSLQ Consulting(Beijing)Service,25,（3）营销途径的分析,LSLQ Consulting(Beijing)Service,26,4.4 建立项目库,租赁项目文件必须按照公司规定的格式，能准确、清晰、完整地描述该项目，不得直接以承租人提供的原始资料作为对项目的描述。,项目的基本情况 承租人的基本情况租赁期限预期的收益保证措施风险评价公司内律师的意见,项目名称项目
9、来源租赁物件承租人的动机,企业性质所属行业所在地区过去三年的经营状况信用记录偿还能力预期管理团队素质是否存在不稳定因素,连带责任担保动产质押不动产抵押厂商回购不需要第三方保证,LSLQ Consulting(Beijing)Service,27,5，项目评估,5.1 政策评估5.2 市场定位评估5.3 风险评估5.4 收益评估,LSLQ Consulting(Beijing)Service,28,5.1 政策评估,法律环境调查发改委，对产业是提倡还是限制政策环境,LSLQ Consulting(Beijing)Service,29,5.2 市场定位评估,项目与公司的市场定位符合不完全符合，但可
10、考虑项目来源何种途径可靠程度有无潜伏问题信用集中度,LSLQ Consulting(Beijing)Service,30,（1）信用集中度,行业分布,单个承租人租赁债权不超过行业份额的20%,不能将所有的鸡蛋放在一个篮子里，规范化的融资租赁公司对其支持的行业比重，以及单个承租人的比重，均有规定。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,31,5.3 风险评估,（1）当前的情况（2）出租人的风险（3）承租人的风险（4）控制风险内外有别（5）三个着眼点（6）怎样看待风险,LSLQ Consulting(Beijing)Service,32,（1）当前的情况,在控制融资租赁的
11、风险方面，不能简单照搬发达国家行之有效的经验，应探索具有中国文化特色的方法。中国当前的情况：1）缺乏社会信用记录体系。信用记录在经济生活中的地位未确立；2）社会公众对所有权的意识长期薄弱；3）行政约束力能起很大的作用；4）重视个人之间的熟人、朋友关系；5）提倡广交朋友，因为熟人、朋友好办事；6）发生纠纷，提出诉讼，被认为是一种敌对行为；7）友好协商往往能解决问题。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,33,（2）出租人的风险,只要出租人付出资金，出租人即承担巨大的风险。出租人承担的是承租人的信用风险。在租赁期限内，任何导致承租人不能归还或者不能按时归还租金的因素，均
12、属于出租人面临的风险。对出租人而言，和其他金融活动一样，分散、避免、转移、化解风险将是融资租赁活动的主题。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,34,（3）承租人的风险,对项目的判断错误；决策集团意见不一致；物件选择不当；对供货人指定不当；市场发生变化（经营风险）；汇率风险；利率风险；与物件占有、使用和收益有关的一切风险。,融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。承租人享有报酬，同时要承担风险。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,35,（4）控制风险内外有别,在我国经济发展过程中，形成了一些行政性和地域性的集团，
13、融资租赁公司必然接近或处于某一个集团内。例如：（1）中国石化集团，华能电力集团；（2）江苏省和浙江省的地方企业；（3）民用航空系统；（4）电信运营系统；（5）台商在大陆投资的台资企业。集团内一般能借助行政约束力来控制风险。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,36,（5）三个着眼点,对集团外不具备行政约束力的项目，一般从三个方面分析和控制风险。,行业性质企业性质所在地区,电信、石油化工、医疗器械、汽车、飞机、工程机械等,国资委所属大型国有、海外上市、国内上市、外商独资、合资合作、民营、乡镇等,可靠地区危险地区禁区,LSLQ Consulting(Beijing)Se
14、rvice,37,（6）怎样看待风险,风险:金融活动永恒的主题。风险如同行人过马路，不要掉以轻心，但用不着害怕。应研究如何分散、避免、转移和化解风险。财富来自驾驭风险的能力。,对物件选型不当：慎重决策；对供货人的选择失误：公事公办；财产风险：投保；国内运输及建设安装：投保；经营风险：合理配备人力资源。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,38,5.4 收益评估,融资租赁公司的收益，主要来自以下三项：,LSLQ Consulting(Beijing)Service,39,6，建立伙伴关系,6.1 战略投资人6.2 咨询服务6.3 前期工作服务,LSLQ Consult
15、ing(Beijing)Service,40,6.1 战略投资人,从事同一种行业，例如电信、医疗投资人与接受人成为伙伴利益与共信息共享,LSLQ Consulting(Beijing)Service,41,【案例】概念不清，引资失败,某大项目，希望引进外资技术管理信息外方意见，希望有战略投资人我方人员，有房地产商外方人员，立即撤回支持意向,教训不明白的概念应先提问请问战略投资人的含义国际，国内股比作用和地位正确理解谦虚和骄傲,LSLQ Consulting(Beijing)Service,42,6.2 咨询服务,经验的价值老主任坐镇心里有底工作友好型的业务，不同与一般购买中外的差别外，advi
16、sor,consulting service,专业化，年轻化中，顾问顾问，顾得上就问一下。否则，不用问,LSLQ Consulting(Beijing)Service,43,【案例】顾问协议的特点,友好协议 不同于对公众的买卖合同 不同于竞争性的标书咨询免责（disclaimer）遵照执行，自负盈亏变更免责 法律法规的变更咨询协议无争议或纠纷咨询协议无仲裁或诉讼,注意事项商业惯例 差旅费与当地费用文本注意友好切忌言词伤人文本无须依赖律师,LSLQ Consulting(Beijing)Service,44,6.3 前期工作服务,双盈，前期服务工作由参与方做联合租赁批发与零售业务不是WIIFM（
17、Whats In It For Me）我能从中得到什么好处过于实用主义，有困难,LSLQ Consulting(Beijing)Service,45,【案例】船舶的联合租赁,出租人：SH国际租赁公司（70%）GD国际租赁公司（30%）承租人：南京油运公司保证人：中石化财务公司供货人：挪威某船公司租赁物件：二手进口油轮租赁本金：1350万美元期限：5年10期非常成功,SH,GD,南京油运,挪威船公司,承租人只面对一个出租人。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,46,（2）联合租赁的目的,联合租赁的目的分散风险；交叉享有资源；在前期工作能力有限的情况下，进入更多的优质
18、领域。,收益和风险按出资比例，享有收益和承担风险；发起人享有手续费，或者享有较高的手续费。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,47,（3）交易过程,南京油运,香港的船舶经纪人,上海的船舶交易律师,二手油轮信息,SH国际租赁公司,广州考察,奥斯陆签约,GD国际租赁公司,南京交船,LSLQ Consulting(Beijing)Service,48,（4）偏好型的风险态度,船舶的融资租赁不同于船舶租赁前者是融资租赁，后者是租赁；需要请专业经纪人和专业律师；政府只管外洋的船舶首先需要调查是否船舶是否“干净”；只能在运营中考察；一手交钱，一手交货。,所有权按我国法律，享有所有权必须具有运营资格；遵守法律；所有权约定；限于高端客户。,LSLQ Consulting(Beijing)Service,49,欢迎提出问题,LSLQ Consulting(Beijing)Service,50,谢 谢,
