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1、2,报告纲要,第1问：我们面临什么市场环境？,第2问：我们要做什么产品？,第3问：我们如何卖掉这些产品？,3,第1问：我们面临什么市场环境？,4,市场解读,城市概况张家界房地产市场竞争楼盘分析,5,城市概况,世界级旅游城市强势资源,国家首批世界自然遗产、世界首批地质公园、国家首批级景区。,中国第一个国家森林公园。,老院子、普光禅寺、玉皇洞等8处文物。,国家级旅游景区12处，级景区1处，4级景区5处。,交通便利，焦柳铁路，常张高速和荷花机场，20余条航线。,张家界旅游立市，响誉国际,6,张家界全市总人口162.39万人，其中永定区44.03万人（包括乡镇人口），武陵源区4.84万人。全市有土家族
2、、白族、苗族、回族、蒙古族、壮族、瑶族、彝族、满族、侗族、高山族、维吾尔族、布依族、土族、布朗族、水族、黎族等17个少数民族，少数民族人口1176900人，占全市总人口的72.48%。,人口基数少，民族成分复杂,城市人口较少，独具民族风情,城市概况,1,7,入境人口数量庞大,全市年接待游客2400余万，境外游客148万，过夜住宿者1000万人次。,境内外旅客剧增，旅游经济发达,城市概况,8,张家界市房地产市场,全市在售项目约25个全市在售商品房总体量约180万方,张家界房地产处于发展阶段，高端楼盘稀缺,3年土地开发量：3000亩，约700万平方 2010年开发约200万方 2011年开发约20
3、0万方 2011年预售130万方 销售率：60%一年销售78万方 单价：32003700元/平米 主打户型：110130 50%左右客户选择按揭,1,9,竞争楼盘分析,蓝色港湾张家界唯一国际精装社区,远大住工旗下的张家界蓝色港湾房地产开发有限公司投资开发，携手世界级大师美国HOK及怡境国际景观共同塑造，安全耐久、节能环保、防水抗渗、低碳环保等多项国际前沿的建筑主流功能，建筑的外立面形态与耐用强度远超传统建筑，是国际流行且富有生命力的建筑。,10,竞争楼盘分析,鑫成君泰29万平米河畔豪宅,项目最大卖点就是靠近澧水河，二期项目自带空气雾森恒湿系统，首家应用人体指纹识别智能锁，首家采纳酒店级精装三重
4、大堂，从车库电梯间到架空层大堂，再到入户门厅，都采用高级酒店的豪华精装。,11,竞争楼盘分析,公园世家首个带中央空调销售的楼盘,12,竞争楼盘分析,十字街张家界目前唯一的、也是规模最大的商业综合体项目,张家界市传统的商业中心，远眺天门山，近观澧水河，项目建成后将成为张家界市中心标志性建筑之一。项目定位为：集吃、住、玩、乐、游、购物于一体的“城市商业综合体”。,13,14,15,市场小结,张家界旅游经济发展迅速，商业市场已经由传统的社区底商逐步向具备休闲、娱乐、消费特色商业街发展，急需具备天然文化和景观资源的特色商业规划的引入；张家界住宅市场经过多年的沉寂，迎来了多样化竞争的时机。城市气候湿冷，
5、使中央空调等配套设施成为高档楼盘迎合市场需求的解决方案。同时，市场需求更多创新产品的引入，提升城市的居住品味。,商业具备城市资源优势住宅呼唤高档产品上市,16,第1问：我们面临什么环境？,17,项目解读,区域分析项目周边分析SWOT分析,18,本项目位于张家界新区桥头堡，坐拥桥头 堡利好属于未来城市中心区。位于澧水之滨。毗邻鹭鸶湾，是连接城 市中心的重要通道。距离文化古迹“老院子”一步之遥。,区域分析,水路交通密布 人文江景双资源中心,19,远眺笔架山（上风上水）,沃尔玛（筹建，大型商业配套）,体育馆（筹建、大型健康设施）,老院子（文化古迹）,澧水（江景资源、上风上水）,项目资源丰富，兼有文化
6、与景观两大资源。随着周边沃尔玛与体育馆的建设与城市新区的发展，未来升值潜力巨大。,项目周边概况,20,始建于清雍正初年，其建筑风格为四井封火墙式土家建筑，融土家园林和土家吊角楼于一体，是典型的毕兹卡（土家族）民居。是整个湘西乃至全国幸存下来，保存最为完好的土家古宅，堪称土家建筑的活化石，被誉为“土家第一宅”。据说前原国务院总理朱镕基在这里读书。老院子是田氏族人的祖居，田氏先祖田承满在北宋年间，先后出任太保.太傅、太师之职，官居极品，曾以统抚街代朝廷官束湘西诸土司王。老院子末代之一的田奇镌是新中国的著名地质学家，中科院院士。老院子世代书香，人杰地灵，谱写了一部历史罕见的家族传奇史。,项目周边概况
7、,老院子：土家第一宅 文脉传承,21,区位价值优越：项目位于张家界市新区中央核心区域，区位价值显赫；交通路网发达：临城市主干道永定大道，使得与外界联系紧密；商业昭示性好景观优势明显、综合配套完善，配套好,区域地段：地块所在区域处于发展初期，市场接受度不高客户群体局限：外来投资客户认可度较低,土地供应不多：大规模项目地块较少，项目具备较大规模优势和机遇；项目所在区域内商业档次较低，形象不足，存在较大的升级提升空间；沃尔玛广场建设，对项目住宅和商业价格的提升有较大机遇,项目3条商业街规划，加上相邻项目沃尔玛，商业容量饱和使本项目商业去化面临较大的挑战；市场容量：现有存量较大，竞争激烈地产政策：国家
8、地产政策变幻莫测，不排除对三四线城市的影响；,S优势,W劣势,O机会,T威胁,SWOT分析,22,15.6公顷，50万平米大盘,规模,配套,环境,产品,沃尔玛、永定大道、一中、体育馆、医院、阳光大酒店,顶级文化资源+一线水景+居住环境舒适,商业业态丰富：多层及小高层电梯洋房+高层景观洋房,区位,城东门户(桥头堡)规划利好；,新城区 顶级文化 江景稀缺型高档资源大盘,项目优势提炼,23,项目解读结论,项目具备打造高档特色商业及住宅一体的综合性物业的条件,24,第2问：我们要做什么产品？,25,项目定位,项目整体定位项目商业定位项目客户定位,26,世界山水 湾岸线 一品官邸【都市综合体汇聚特色商业
9、、洋房、商业式别墅、景观高层】,项目整体形象定位,27,项目商业定位,集购物、娱乐、休闲、餐饮、文化等功能于一体的首席一站式时尚消费新天地,28,主推案名：水映香缇,释义：以景观特色命名，强调项目自身优势，独具特色的美式建筑与江景资源相映成趣。,项目案名建议,辅推案名,塞纳缇湾、香缇上院、丽景滨江、水映上院、皇家上院,29,主推：有山水 会呼吸的房子,备选：香缇美岸 水映之间半城山水满城春享受就在呼吸间享受不一样的空气你的呼吸从此不同坚持最好的品质你的家匹配你的身份你的家只有春天,项目广告语,30,项目客户构成,企业老板、政府高级官员、本地顶级人士,政府高层、中小型私营企业主及高层、周边县市私
10、企业主、本地高端人士,顶端：身份感需求,高端：特色配套需求,中端：舒适感需求,常规：居住需求,私营业主、公务员、大学教师、外省湘籍,事业单位固定收入群体、乡镇干部等,项目整体客户群将以中高端客群为主，常规实力客群为契机。,别墅产品,洋房产品,多层产品,高层产品,31,项目客户定位,张家界市区客户和下游县城为主、返乡置业及外来客户为辅,主要客户来源,32,项目客户特征,主要指张家界兴起的私营业主、公务员、企事业单位高层干部，他们属于城市的中高端客户群，他们通过原始积累，逐渐成长为城市的财富阶层、权贵阶层。,城市新仕族,33,项目客户特征,城市新仕族,1、他们属成功人士，年龄在35-45岁之间，他
11、们不一定是富贵世家或权宦 世家，通过自身财富积累，成为上流新贵或即将成为上流。2、他们不一定已经大富大贵，但希望得到社会认可，他们不一定低调，但很有自己的思想，希望有一个高尚的居所来证明他们拥有的财富。3、他们是城市的主流，创造繁荣，引领生活，不满足于传统的居住条件，对稀缺物业敏感，追求新的生活方式4、他们也许有一定的危机意识，财富的积累还不足以让他们任意挥洒，所 以在置业上他们一般会选择别墅类物业，但对价格仍有一定敏感度，希 望以小的代价获得一个身份的标签。,34,趋富心理 以与富人为邻而自豪，体现自己的身份、同享高品质配套设施。虚荣心强 消费观和居住要求都要求最好的、让身边的亲戚、朋友羡慕
12、。望子成龙 父辈没享受到好的居住环境、接收好的教育环境，希望能给自己的子 女从小创造好的生活环境（老院子，朱镕基总理读过书的地方）。,超前的规划、前卫的配套、一期富人阶层的追捧，为二期的良好开局打下坚实的基础,项目客户心理特征,城市新仕族,35,由项目定位而引申的关于项目如何规划的核心课题：,打造什么样的产品才能符合项目的市场定位什么样的产品才能满足目标人群的对生活品位的追求,？,36,第2问：我们要做什么产品？,37,项目规划,整体规划及特色商业规划酒店规划建议园林及建筑规划项目卖点设置建议一期住宅户型规划,38,整体规划方案（回顾）,39,1、向心布局：以老院子的文化古迹为轴心规划，奠定项
13、目深厚的文化底蕴。2、发挥资源优势，打造独一无二的项目特色：老院子文化资源与澧水江景景观资源(游艇码头）连通3、人车分流体系，彻底避免车辆对居民的影响，商业流线布置在小区外围，对小区内部无干扰。4、产品线丰富：高层、洋房、别墅及特色商业街有效组合,整体规划特色,40,别墅区,别墅区,情景洋房区,情景洋房区,高层区,高层区,整体规划特色,丰富的产品线 满足城市各阶层对高档生活的需求,41,滨水商业风情街 截流型商业街 文化一条街,滨水商业风情街,截流型商业街,文化一条街,商业规划特色,特色主题式商业街区弥补城市商业空白形成新消费中心引领城市消费形态,42,滨水商业风情街,打造澧水河畔咖啡厅、茶餐
14、厅、酒吧为主营业态的休闲一条街!,商业规划特色1,43,截流型商业情景式商业街区,商业规划特色2,44,文化一条街（紧靠老院子）,湘西仿古建筑风格,商业规划特色3,45,酒店规划建议,建议项目规划酒店,理由：1、酒店的规划有利于拔高项目整体形象。2、酒店对其他商业的成熟、住宅、项目档次、销售价格的提升有利。3、酒店不一定是盈利性产品。假设酒店无法盈利，即亏损，政府将减免开发所得税。,开发商白赚一个酒店,46,园林规划特色,东南亚园林强调简谱、舒适的度假风情，大到空间打造，小到细节装饰，突出“自然、生态、健康、休闲”特色。,47,美式住宅建筑风格实际是一种混合的风格，她在同一时期接受了多种不同的
15、建筑风格，其中新古典风格承袭了古典主义的符号与造型特点，简洁大方而又不失古典风情，具备度假休闲气质，可以很好的诠释本项目。,大气、厚重美式的建筑风格给予人无限的身份感和尊贵感,建筑规划特色,48,美式别墅设计语言,细节：拱形廊，精致的线脚，错落的烟囱、老虎窗，散发出贵族的气息。,特殊的檐口做法,八角塔、组合窗样式等,层次丰富的坡顶,建筑规划特色,49,生态停车库打造,打造地下阳光生态车库，通过天井进行采光。,车库规划特色,50,首层架空层，可打造成泛会所；亦可成为社区停车场；或区隔成小间，成为住户的储存室；还可整体经营，成为社区生活配套的底商。,架空层多样应用,架空层规划特色,51,在靠近老院
16、子处规划一所幼儿园，并与知名教育机构合作，设办中英文双语幼儿园。传承文化星星之火。,中英文双语幼儿园,幼儿园规划特色,52,恒温恒湿新风系统,产品附加值（一）,恒温是指通过自动温控设备，使温度保持不变得状态,温度值不受时间的影响。初始温度与任何一时刻的温度相同或者相近似。水浴锅，培养箱，太空舱等。恒湿是指通过智能控湿系统，使某个环境的湿度保持不变。恒温恒湿系统主要用在药品生产车间，用智能设备，保持车间内的温度和湿度在极小的范围内变化。通常所说的就是空调系统和空气净化系统。在微生物实验室里，培养箱也是恒温恒湿系统。,53,1.强调尖端科技住宅与传统住宅的区别2.提高居住舒适度，作为业主名片，提高
17、形象3.因住宅的高科技化提高建筑物的附加值,恒温恒湿系统的需求,1.恒温恒湿系统、提升项目档次。2.产品附加值。差异化营销、制造社会舆论。3.通过尖端科技项目，提高公司的知名度。4.促进销售工作的提前完成。,开发者的益处,1.从对传统住宅到科技住宅的观念转变2.轻松打造恒温恒湿系统带来的舒适生活3.高科技的生活空间，满足健康生活所需4.高科技打造高品质楼盘，彰显居住者身份感。,消费者的益处,1.不仅仅是居住空间的生活与休闲中心2.收入的提高对生活质量的要求越来越高3.政府把居住文化引向人性化、舒适性等4.科技住宅得到大规模的普及,居住概念的变化,恒温恒湿新风系统,卖点阐释,54,IAQ Sol
18、ution-新风系统,自平衡新风系统典型系统图,EV400B主机,外气口,新风进入,回风,复合弹簧软管,产品附加值（二）,55,卖点阐释,1.强调尖端智能住宅与传统住宅的区别2.提高居住环境，作为业主名片，提高形象3.因住宅的高科技化提高建筑物的附加值,智能家居系统的需求,1.节约施工费用-综合布线方式2.通过综合管理可节约管理运行费用3.通过尖端科技智能项目，提高公司的知名度4.促进销售工作的提起完成。,开发者的益处,1.从各种复杂的家庭事务及隐患中解脱出来2.轻松打造酒店式公寓的配套舒适生活3.高科技的家庭管理，提高资产价值4.节约家庭各类能源性开支,消费者的益处,1.不仅仅是居住空间的生
19、活与休闲中心2.收入的提高对生活质量的要求越来越高3.政府把居住文化引向安全、舒适、信息化4.宽带网得到大规模的普及,居住概念的变化,智能家居系统,56,单户门口机,灯光控制,TCP/IP,PSTN,网路摄像机,温控,窗帘控制,家庭控制主机,紧急按钮,厨房电视,智能门锁,PC,Telephone,Mobile,AP,移动终端,无线移动PDA,红外幕帘,浴室电视,智能家居示意图,产品附加值（三）,57,多种生活场景控制，自由调节灯光，控制窗帘开合，家电控制，空调控制，无线网络浏览器上让您在家里每个位置都可以与家庭网络，小区网络交互信息。三表抄送及数据远传,舒适生活,方便生活,通过Internet
20、/LAN和WAP手机或者普通电话可以远程监视控制家里的灯光，窗帘，家电。通过摄像机远程监视，远程查询撤防状态，远程场景控制，来访者图像浏览小区信息发布，电子公告栏，三表查询，费用查询，电子邮件查收集成的通讯功能：普通电话，小区内部可视对讲，小区警卫室，管理室对讲。,智能家居系统优点,58,户型分凹凸，90平的建筑面积，送5.6米高的32平的阳台，可以改成两层，下面做客厅，上面做其他用途,阳台挑空5.6米，赠送面积达32平。原客厅轻松变幻主卧，2房瞬间变幻3房带超豪华客厅。,阳台挑空5.6米，赠送面积达32平。原客厅轻松变幻主卧，2房瞬间变幻3房带超豪华客厅。,59,产品附加值（四）,零公摊超值
21、户型示范,挑空5.8米，可做成空中花园或空中咖啡屋，近闻花香，远揽天下。,挑空5.8米，可变幻成两层，也可做成欧式书房，彰显主人文化气质,60,产品附加值（四）,零公摊超值户型示范,171平方豪华平层设计，阳台挑空5.8米，赠送面积达63平方,挑空5.8米，可做成空中花园或空中咖啡屋，近闻花香，远揽天下。,61,产品附加值（四）,零公摊超值户型示范,户型利润预算,以住宅面积340000平方、平均每套110平方、每套“偷”取15平方面积计算，共赚取约45000平方。以市场价格2000元计算，额外可赚取9000万元。在建筑成本、报建税费及市场销售角度都有相当大的好处。,62,一期第一组团户型配比,
22、63,第3问：我们要如何卖掉这些产品？,64,推广策略,整体策略活动策略拓客策略,65,整体策略,战略目标,战术目标,市场营销,标杆项目：商业标杆，人居样板，客户满意，口碑第一 价格领跑：领跑区域项目商业和住宅的价格水平 一炮而红：打造代表张家界城市形象的名片 价值最大：实现利润最大,项目品牌,将项目打造成张家界高端特色商住综合体,开发商品牌,建立在张家界知名开发商形象,66,整体策略,67,需要组织哪些营销活动？,吸引各个市场消费客群的关注,活动策略,68,活动策略1,借助张家界政府力量，引进如大地飞歌、唱响中国、梦想中国、心连心、红歌会等大型公益落地栏目到当地，来启动项目如营销中心开放等此
23、类节点，造势区域，形成城市品牌宣传与项目营销节点的互动配合。,借势央视媒体，以城市热度形成项目高端占位,69,活动策略2,时机：项目入市蓄客期 2012年6-8月内容：恒温恒湿新风系统说明会、园林规划说明会、建筑材料品质说明会、户型及建筑风格说明会、商铺产品推介会目的：全面展示项目规划及品质，树立项目整体品牌形象实际利益点:吸引市场关注点，形成市场热点,项目规划发布会-世界标准的滨江文化品质华宅展示,70,活动策略3,选择理由：节省广告成本100万元换取价值200万元左右的广告回报活动宣传周期及启动时间与本项目第一次开盘时间吻合活动为2012年张家界年度重大活动，借此提升项目形象本项目以冠名此
24、活动的形式获取广告回报冠名费用：100万元整,冠名2012年张家界中法浪漫之旅（鲜花节）,活动时间：2012年9、10月活动宣传启动时间：2012年7月,71,星姐&红酒之夜（纯正西式酒会）,活动策略4,选择活动理由：借美女效应形成新闻热点，引起客群关注提升购买者的自我成就感（以促进销售）提升项目整体品位契合项目整体风格,活动选择时间：第一次开盘前20天左右,72,商铺客户答谢会暨主力商户签约仪式,活动策略5,活动理由：活动当天启动商铺VIP卡办理借活动邀约所有意向客户到场进行统一客户梳理及项目讲解借主力商户签约增强投资者的购买欲望。,活动时间：商铺开盘前40天左右,73,活动对象：本地政商人
25、士，项目意向客户,活动形式：以红酒品鉴会等主题活动，邀请本地政府高官或私营业主参加周末私人派对活动，现场提供酒水、美食，开放园林游览活动。,活动目的：圈层营销，提高项目影响力，促进诚意客户成交。,锁定本地客户，形成小圈层营销,活动策略6,本地私人派对 圈层营销活动,74,需要拓展哪些客群？,接触各个市场当中的各层级消费客群,拓客策略,75,国内知名的国际旅游社，张家界、长沙各大机票订票机构与知名旅游社互动，摆放资料，延揽高端客群。给与旅行机构一定奖励，组团前往看房，可报销部分差旅费，免费提供酒水等。与机票订票机构联系，摆放项目资料，或制作航空登机牌广告。,拓客策略1,76,张家界、长沙各大中高
26、端酒店，张家界游客服务中心巡展，资料摆放与长沙和张家界的中高端酒店互动，摆放资料，设立资料架。在张家界酒店，可以有专人负责现场接待，安排看楼车专车接送。在张家界游客服务中心，前台摆放项目宣传资料。,拓客策略2,77,银行、证券、保险等拥有大量高端客群的机构合作可以考虑与本案按揭银行互动，获取理财产品高端客户资料，组织专场看房团和产品推介活动。,全方位互动,保险,银行,金融证券,深挖潜在客户,深挖潜在客户,深挖潜在客户,拓客策略3,78,与行业协会机构合作可以考虑与深圳湖南商会，张家界长沙车展机构，矿产业协会等组织互动。,项目推介酒会,深圳湖南商会,汽车店,各类矿业老板协会,赛事赞助,活动主办和
27、协办,高端财富论坛,天门山飞行表演赞助,多元化营销,拓客策略4,79,销售策略,推售策略价格策略销售计划销售组织售楼部选址,80,推售策略,第一期,第二期,分两期开发，一期一组团推出约10万平米房源,一期一组团,81,1、前期准备工作计划,82,2、一期一第一组团销售分段计划,83,开发商品牌、项目整体形象塑造期,节点：1、销售中心落成2、储客及销售3、现场引导系统到位核心攻击点：户外媒体公关引爆,开盘热销期,节点：1、样板间落成2、取得预售证核心攻击点：目标群点对点公关活动、业内渠道户外,持续热销期,节点：1、现场环境成熟2、工程进度实景核心攻击点：公关活动促销计划互动活动,时间节点明确，工
28、地围墙，广告牌、道旗展示市内接待中心，市区、道路户外封杀，形象+软文报道。宣传资料到位。,第一阶段,第二阶段,第三阶段,报纸软硬结合，主题公关活动配合，开盘。,报纸追加热度炒作，以产品卖点为主诉求。丰富社区活动，加强业主口碑传播。,2012.7,2012.8,2012.9,2012.10,2012.12,2013.1,2013.5,2013.6,2013.8,2013.10,2013.11,2013.12,3、开盘时机选择,84,高层,高层底商,2013年04月,2013年05月,小高层+洋房+联排别墅（及别墅下底商）,2013年1月,一期第一组团入市产品开盘时间,第一期第一组团开发产品约9万
29、方，预计半年的销售准备期，一年的销售周期，达到售罄。,85,86,建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以关系营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。,销售团队组建,87,销售组织团队,销售团队组织架构,员工心态管理制度执行甲方与代理公司沟通枢纽,设计师,策划师,综管专案,核心技术服务团队成员：总经理、营销总监、策划总监、设计总监、传媒总监负责年度报告、开盘报告、价格报告等重要报告的评审及技术把控。,置业顾问（5+X）,策划经理,业务专案,项目主委,销售组织架构,88,培训内容：公司基本情况房地产专业知识项目营销推广策略项目说辞销售技巧
30、售后服务银行按揭手续等,新入职销售人员，在上岗前，长沙总部安排为期半个月的巅峰成就心理学、巅峰销售心理学的培训课程。,销售人员培训,89,销售组织培训,销售文件及管理文件的制定,标准化的销售执行 体系,售楼部硬件设施标准售楼部低值易耗品的基本标准柜台工作人员工作标准售楼部着装及仪表标准售楼部行为标准售楼部言语标准售楼部音乐标准售楼部绿植标准售楼部早会流程及标准售楼部休息室布置及设施标准置业顾问喊柜流程及标准售楼部的卫生标准及配备物品标准,售楼部晚上例会流程及标准售楼部老带新标准售楼部周例会标准售楼部月度例会标准售楼部定单管理标准售楼部柜台管理标准人员入职标准人员离职标准销售控制标准住房销售答客
31、问标准房屋买卖合同审核程序标准 订单填写标准甲方函件发送标准,二十五大标准,90,销售组织执行体系,营销道具的准备,宣传品,沙盘,办公用品,网站的建设,单页/折页,楼书,3D宣传片,客户通讯,效果图,平面图,户型图,展板,项目规划,区域环境,看楼车,电子楼书,公共关系赠品,客户端项目展示,内网全国联网销售,CRM系统定制化设计,91,销售组织道具使用,Ipad电子楼书时尚、科技、国际化,92,销售组织道具使用,客户资源库的档案建立 我公司运用上海安凌客户管理系统软件对客户资源进行管理定期报送各项统计报表；1、客户来电来访登记表 2、日报表 3、市场个案调查表,93,销售组织客服标准,（一）、完
32、善客户资料的登录 客户的信息资料是是销售代理公司的重要资源之一，也是进行售后服务的第一步。通过建立完善的客户档案，与客户保持良好的业务延续关系。（二）、处理日常投诉事务指定有关客户投诉投诉处理的程序规定，由客户服务中心承担监督的责任，以使各责任部门能以最高的效率对待客户的投诉。指定管理层客户回访制度，在入住集中时段回访客户征求意见，并不定期参加各种形式的客户联谊活动，多方位听取客户的意见和建议。,售后服务机制的建立,94,销售组织客服标准,成功的销售顾问总是拥有一批客户资源，其主要原因在于他已与客户建立了良好的可信赖的关系。保持与客户联系的方式向签约客户赠送家饰礼物等，与客户沟通感情定期寄送客
33、户关于项目情况的期刊邀请VIP客户参加公司举办的活动帮助客户办理一些与业务无关的其他事物逢年过节给客户写信函或寄赠其他礼品,（三）、保持与客户的联系,售后服务机制的建立,95,销售组织客服标准,售楼部选址一（推荐）,售楼部2层商业楼,理由:1、从项目地块成熟度及目前人流走线考虑，选择桥头位置有利于第一组团销售2、看房客户到达售楼部，需经过看房通道项目围挡展示，在售楼处亦可感受亲水资源的全面体验。,看房通道围挡设计，全面展示项目软件配套。通往市中心必经之路，昭示性好人流量大。,96,售楼部选址二（备选）,售楼部2层商业楼,理由:1、从全局营销战略出发，选择码头中心广场既有利于第一组团销售、又可兼
34、顾第二组团销售。2、看房客户到达售楼部，需经过看房通道项目围挡展示，可扩大客户对小区园林、亲水资源 的全面体验。,看房通道围挡设计，全面展示项目软件配套。澧水河绿化带，扩大客户对亲水资源的体验,97,广告策略,整体思路广告阶段划分及主题媒介策略VI设计系统（一）VI设计系统（二）,98,1、以张家界市场为主体，高空覆盖与地面推进相结合；2、重视活动投入，以拔高项目形象和不断制造话题，让项目成为当地讨 论热点；3、精准广告与大众宣传相结合；4、不拘泥与传统主流媒体，抢占一切宣传途径。,整体广告思路,99,第一阶段：项目启动期（2012年3月-2012年5月）第二阶段：形象导入期（2012年5月-
35、2012年8月）第三阶段：卖点阐释期（2012年8月-2012年10月）第四阶段：开盘热销期（2012年10月-2012年12月）第五阶段：持续热销期（2013年1月-2013年5月）,广告推广阶段划分,100,项目启动期（2012年3月-2012年5月）,一个国家级的城市价值观张家界城市风情展,一个项目无法改变社会对城市价值的认定但是改变城市价值却从我们开始我们去帮助每一个客户重新认识项目所在城市让项目独有的城市人文及景观资源得到淋漓尽致地展现,阶段性广告推广主题,101,形象导入期（2012年5月-2012年8月）,一个城市级的项目品质形象,清晰的市场占位鲜明的形象区隔项目形象引发客户心理
36、共鸣,阶段性广告推广主题,102,卖点阐释期（2012年8月-2012年10月）,一个城市的新格调中心,首家恒温恒湿新风系统社区一站式生活配套一级教育配套美轮美奂的现场体验,阶段性广告推广主题,103,持续热销期（2013年1月-2013年5月）,一场高端滨江人文生活秀,项目整体形象升级新生活理念的倡导新生活态度的引领,阶段性广告推广主题,104,户外广告张家界市区内传统户外看板广告总面积不少于2000平米（约10块）：树立品牌形象，传递项目信息。交通工具广告：选择公交车车身广告及出租车车身或车内广告，每天接触大量人群，增加信息覆盖面。太阳伞广告：每年制作500把项目形象广告伞（伞面直径1.2
37、m或1.5m）免费赠送给人流集中的商铺、店面于户外使用，签订使用协议（使用期限不少于6个月），真正实现宣传无死角。机场登机牌广告：张家界机场登机牌背面广告位，直击精准高端客户，提升项目档次。,媒体投放意图介绍,媒介策略,105,平面广告：报纸广告：选择张家界日报为主，配合潇湘晨报、三湘都市报等省级报纸的夹报，硬广、软文、新闻相结合，及时传达项目最新信息，同时网罗政府及企事业单位内长期订阅报纸并有良好购买能力的客户。杂志：选择市内口碑较好的DM直投杂志或有一定影响力的旅游杂志，直击精准客群。,媒体投放意图介绍,媒介策略,106,电视广告硬性广告与电视台活动参与相结合，在夜间时间段继续传递项目信息
38、。,短信广告信息传递及时，到达率高，性价比好。,媒体投放意图介绍,媒介策略,107,网络广告建立项目的独立网站，使其成为项目最新信息发布，引导消费的第一平台。搜索引擎关键字广告（百度、google）：利用网罗信息树立项目良好口碑，增加项目曝光率，抢占80后购房人群市场。门户网站广告：选择房地产行业或主流媒体门户网站进行硬性广告宣传，同时配合新闻、软文、活动等，树立项目正面形象，提升定位。,媒体投放意图介绍,媒介策略,108,全盘广告预算及媒体组合,媒介策略,109,第一期第一组团媒体投放计划及预算,110,备注：以上媒体投放计划，根据项目工程进度的变化，可能做出相应的调整。,111,VI 设
39、计 系 统（一）,112,113,114,115,116,117,118,119,120,121,122,123,124,125,126,127,128,129,130,131,水映香缇报纸,132,133,134,水映香缇楼书,135,136,137,138,139,140,VI 设 计 系 统（二）,141,142,143,144,145,146,147,148,149,150,151,152,153,154,155,156,157,158,159,160,161,162,163,164,165,166,167,备选LOGO设计,168,169,5/238,170,总结：由我司负责全程营销
40、代理，45年实现全盘资金回笼，全盘毛利润6.83亿；其中一期第一组团实现毛利润1.35亿。我司一期第一组团将投入部分（预估）：售楼部装修：80万 广 告 宣 传：420万（一期第一组团）人 力及管理 成 本：500万（18个月）,171,我们是尚诚WE ARE SHANG CHENG,172,实现高价快销,让开发商的投资回报超速,173,选择我们的理由,我们的服务宗旨,敬业、专业、诚信、高效 付出、投入、专注、服务,174,理念 體系 模式 標準 執行,尚诚-五大成功优势,175,我们的优势,177,尚诚人员组织架构,尚诚团队核心成员,177,178,曾在外资房地产公司工作7年以上，有超过13
41、年的地产工作经验。全程策划执行的项目有：长沙都市春天、靳江明珠、岳阳第一世家、澧县德隆商业乐园、茶陵红满天商业步行街、邵阳九井湾商业城、常德都市美墅、湘邮紫金华庭、常德学府华庭、城市公馆、楚天豪园翠院等。执行过的项目超过150万平方米。,总经理：胡馨,执行总监：杨思齐,尚诚高层管理团队,行政总监：陈奕霖,179,营销总监：戴爱德,业务专案,朱永英,刘立红,万凯能,尚诚中层管理团队代表,180,综管专案,范 薇,张佳俊,邱 娟,尚诚中层管理团队代表,181,业务专案：钟学勤,置业顾问：钦 美,见习专案：曾含军,项目组团队代表,182,183,尚诚经典案例展示,184,185,186,学府星城 芙
42、蓉北路学府商圈，高尚住宅位于芙蓉北路望城县内，13万平米高尚社区，规划有情景式购物街区、学生公寓及高档住宅。,187,国宇汇景中央 城市央区登极之作澧县政府版块核心，13万多平米高尚社区，澧县高档社区标杆之作。,188,丰盛町商业街 五一商圈，独立产权旺铺位于长沙城市中心五一商圈黄兴南路中心广场三层，根据业态划分为5大区域，统一进行专业管理。,189,金富国际 浏阳大瑶，城市综合体位于大瑶镇中心花炮广场，规划为1栋准5星级酒店、专业办公楼、特色商业街、高档精品住宅。,190,191,开盘前前期规划策划和广告策划费用：每月十万元开盘后尚诚地产全程代理，佣金按项目总销售额2.5%收取（包含广告设计、售楼部装修和软硬件，以及媒体投放费用）。溢价部分按甲乙双方六、四分成,尚诚合作模式,192,（1）、企业法人营业执照复印件；（2）、税务登记证复印件；（3）、组织机构代码复印件；（4）、法人身份证复印件；（5）、企业资质证书复印件；（6）、相关业绩证明复印件；（7）、投标函；（8）、报价方案表；（9）、本项目经理简历表；（10）、本项目组人员简历表；(11)、销售团队岗位职责；（11）、尚诚地产策划代理业绩汇总表；（12）、张家界竞争个案市调表；,附 件,193,行为上,者自成,194,谢 谢！,195,
