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1、证券营销管理 培训体系的建设,提升技能从而提升工作绩效,态度,知识,技能,培训的目的是什么?,是什么导致培训项目失败?,目的实效,课程:介绍法内容:1、什么是介绍法 2、怎么运用介绍法形式：讲师讲授销售人员第一层次的问题：1、原来有这样的找客户的方法，可以试一下，不过客户愿意接受吗？2、具体该怎样讲呢？问题：课程很精彩，员工会用吗？,案例,解决方案：编写销售语言讲授给销售人员销售人员第二层次的问题：读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子我自己讲就好了，干吗要背这些鬼东西问题：员工是否需要练习？什么时候练习？给谁听？对不对谁来评判？,解决方案：要求员工背诵员工问题第三层次：是自己的语言，
2、但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而出，念得信心不足。问题：念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以通过？,解决方案：要求员工背诵员工问题第四层次：话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是被“挡驾”，于是认为这个方法行不通，是纸上谈兵。问题：谁知道员工还是遇到问题？谁鼓励、督促、检查使用成效？谁安排练习？,解决方案：针对员工个别状况给予辅导，了解客户心态，查颜观色，准备好拒绝话术，并反复练熟。员工问题第五层次：拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这项工作。问题：知道员工做了吗？怎么知道？员工不做技能问题还是意愿问题,解决方案：通过工作日志的检查了解业务人员的主顾开拓状况，
3、通过诊断了解业务人员是“不经常做”还是“不愿意做”，是技能问题还是意愿问题？再次安排培训？问题：谁检查、诊断？谁安排课程？安排什么内容的课程？,祖传的方式代代相传,参观式学习看问听记,专业化培训直接参与,培训的革命个性化训练,学校式教育背诵考试,培训方式的演变,怎样才是有效的训练?,激发参与提高能力胜任工作创造绩效,培训结果=学习经验 工作环境,营业部培训体系的基础,培训功能小组,活动管理与辅导机制,早夕会制度,通过培训提升员工技能进而提升工作绩效,公司培训支援,营业部培训体系的工作流程,诊断培训需求,安排培训课程,课程细化讲解,演练检查,检查活动记录,辅导/督促,培训功能小组,培训功能小组,
4、早夕会,经理/早夕会,营销经理/早夕会,营销经理/早夕会,培训功能小组的工作,参加人员:营业部总经理、营销副总、营销经理、绩优员工工作职责：1、参加召开的营业部培训会议，讨论培训需求、制订营业部培训工作计划（含早会、夕会、专题（如产品培训、技能培训）2、制订、编写培训教案，选定讲师，充分备课（其中有共性的课程教材将由培训中心开发）；3、组织执行培训计划、授课4、事后评估、追踪营业部及学员培训效果5、选拔、培养营业部兼职讲师,活动管理与辅导,过程管理,目标管理,VS,心中有目标风雨不折腰,只要过程好结果自然好,目标管理和过程管理，哪一种管理模式更好？,两种管理模式,或者说：适合的才是最好的！,目
5、标管理和过程管理，哪一种更适合营销管理？,为什么？,分解,目标,量化,追踪,过程管理,目标管理,转化,有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效,工 作 日 志,4 月 9 日(星 期 一),早会内容,当 日 拜 访 记 录,姓 名,电话,洽谈时间,再访时间,备 注,主 管 审 批,当 日 计 划,上 午,下 午,洽谈内容,新客户 拜 访,老 客 户 回 访,如何管理好自己的时间,9:00参加培训,1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家办理手续，电话确认具体时间,杨丰忠程剑锋
6、李倩林春张轶,33112083310829361083936108393320158,1:30-2:002:15-3:004:15-5:004:15-5:003:15-3:45,本周五下午 热情，可成为影响力中心下周二晚19:00 接受产品下周一晚上8:00,即主管对具体一个业务人员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,一对一辅导,一对一辅导的要点：,1-5项根据具体案例填写 6、7项实做中观察者填写,1、辅导的时机2、辅导前准备材料3、辅导将达成目标4、辅导的主要方法手段5、辅导过程中主要的话术6、辅导实做过程中的不足7、
7、辅导实做过程中的优点,二次早会的内容,具体内容：,业绩报告及 计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励,电话辅导的定义：,及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订,电话辅导过程中的规律,话由的介入,了解当日及近期的工作状况,布置近期工作或提出期许,营业部早、夕会经营,为何开早会,原因：每天创造团队精神的最佳时刻获得知识、信息，调整心态的加油站是避免懒惰的自律武器是唤起展业欲望的最佳时机是解决问题，相互演练成长功能室,早会的流程,1.信息直通车,2.绩优人员案例分享,3.早会专题,
8、4.问题解答,5.欢乐时光,永恒的主题,昨日拜访（绩效检查）工作习惯 今日目标与计划,开拓客户市场营销 销售技能 产品知识,每日主题,知识教育与信息交流 树立正确的工作态度 技巧训练与辅导 士气的激励 公司政令宣导 成功案例分享 考勤的管理,早会操作方式,演讲 分享研讨 分析演练 采访游戏 答疑,早会经营,培养讲师 鼓励业绩优良,心态积极人员 创造竞争参与氛围 每月根据具体情况确立话题 事前的充分准备 早会前后的信息反馈需求,时间相对固定,早会时间通常50-60分钟 公司信息直通车10分钟 主题内容25-30分钟 经验分享和欢乐时光15-20分钟 3分钟给经理或主管宣导,夕会的时间,夕会的时间可按实际内容来定，最好是比较固定、频率可按周、半月、月进行,夕会内容,主题演讲商品组合市场开拓表 彰技术比武庆祝活动研讨、经验分享,
