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1、,第八章 进出口实务操作,第一节 建立业务关系第二节 交易磋商第三节 签订合同第四节 出口合同的履行,进出口交易的一般程序：,交易前的准备,交易磋商,订立合同,履行合同,出口贸易的程序,第一阶段,出口前的准备工作,组织出口货源,编制出口计划,调研国外市场状况,制定出口商品经营方案,建立客户关系和推销网,开展广告宣传,办理商标注册,出口贸易的程序,第二阶段,交易磋商,询盘,发盘,还盘,接受,第三阶段 签订合同（假设为CIF）合同,出口贸易的程序,第四阶段,履行合同,申请出口许可证,租船订舱,发运货物办理报关,持全套货运单据连同信用证向银行办理议付,汇集有关的单证,向买方发装船通知,货物装船后取得
2、提单,海关检验放行,催证审证改证,检验证书,向商检局报检,备货/加工/包装/刷唛,办理保险,保险单,制作有关单据,进口贸易的程序,第一阶段,进口前的准备工作,用货部门填制进口订货卡片,编制进口计划报批,进出口公司审查订货卡片,安排订购市场和选择交易对象,制订具体的进口商品经营方案,进口贸易的程序,第二阶段,对外进行洽谈,询盘,报盘,还盘,接受,第三阶段 签订合同（假设为FOB合同）,进口贸易的程序,第四阶段,履行合同,申请进口许可证,货物装船,接货报关,拨交结算,商检,申请开立信用证,租船订舱,银行审单付款,买汇、赎单,发催装通知,办理保险,第一节 建立业务关系,一笔出口交易往往始于出口商主动
3、向潜在的客户发函建立业务关系。,一、信息来源 驻外使馆商务参赞处、商 会、商务办事处、银行、第 三方公司的介绍 企业名录、传媒广告、互联 网上搜寻 交易会、展览会 进行市场调查获悉,信息,二、致函目的 一般来说，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路等为目的。,三、本公司概述 性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及公司相对优势的介绍。,四、产品介绍详细介绍较明确对方需求时，进行具体的推荐性介绍。笼统介绍不明确，就公司经营产品的整体情况介绍，附上目录、报价单或寄样品。,五、激励性结尾,希望对方给予答复,华信贸易有限公司（Huaxin Trading Co
4、.Ltd.）是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司，其开发了一项新产品HX系列瓷器。1998年3月公司业务员从报纸上看到加拿大一公司求购瓷器。了解此信息后，华信公司遂即与加拿大多伦多James Brown&Sons公司联系。,案 例,第二节 交易磋商,交易磋商买卖双方就买卖货物的各项交易条件进行洽商，以达成协议、签订合同的过程。交易磋商的一般程序：,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,一、询盘（Inquiry）也称询价，是买方为了购买或卖方为了销售，向对方提出有关交易条件的探询。实际业务中，买方向卖方作询盘的情况较多。,二、发盘（Offer）是发盘人向受盘人提出各项交易条件，愿意与受盘人达
5、成交易、订立合同的一种肯定的表示。1、构成一项有效的发盘必须具备以下条件：1、发盘应向一个或一个以上特定的人提出；2、发盘内容必须十分确定；3、发盘应表明订约的意旨；4、发盘必须被送达到受盘人。,2、发盘的生效、撤回和撤销 发盘的生效 公约规定：“发盘在送达受盘人 时生效”。发盘的撤回 阻止发盘生效（收到发盘前）。撤回条件：撤回通知比发盘先到达受盘人或撤回通知与发盘同时到达受盘人。发盘的撤销 取消发盘的行为（收到发盘后）。公约规定：在订立合同前，撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人，发盘可以撤销，除非表明为不可撤销发盘。,案情介绍 香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售一批木材
6、。发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。B公司于当天收到来电，经研究决定后，于22日上午11时向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时送达香港A商行。此期间，因木板价格上涨，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。问题 1A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘，为什么?2A、B公司之间的合同是否成立，为什么?,但在下列情况下，发盘不得撤销：（）发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；（）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的
7、，而且已本着对该发盘的信赖行事。,案情介绍 1991年11月25日，德国A公司向香港B公司发盘如下：J型彩色复印机2000台，每台4000美元FOB汉堡，即期装运，发盘的有效期截止到12月30日。A公司在向香港B公司发出发盘后，又收到了巴黎C公司购买该种型号复印机的发盘，报价高于A公司发给香港B公司的发盘价格。由于当时香港B公司尚未对该发盘作出接受，于是A公司在12月15日向香港B公司发出撤销11月25日发盘的通知，并与巴黎C公司签约。但12月22日，A公司收到了中国B公司的承诺，接受德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉
8、诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于1991年11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该发盘已失去效力，因而B公司12月22日的承诺没有效力，此合同没有成立。问题本案发盘能否被撤销?,三、还盘（Counter Offer）是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。,四、接受（Acceptance）买方或卖方同意对方提出的各项交易条件，与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。一项有效的承诺必须具备以下四个条件:（1）接受必须由受盘人作出。（2）接受必须在发盘的有效期内作出。（3）接受必须与发盘的内容一致。（4）接受的传递方式必须符合要约所
9、提出的要求。,案例分析 2006年11月4日顺达有限责任公司应瑞典CELL有限责任公司的请求，报价棉花500吨，每吨斯德哥尔摩到岸价格（CIF）人民币3400元，即期装运实盘。要约有效期至11月24日。CELL有限责任公司接收到顺达有限责任公司报盘后，请求顺达有限责任公司：1、降低价格。2、延长要约有效期。顺达有限责任公司将价格每吨减至人民币3200元，延长要约有效期至11月30日。CELL有限责任公司接收到顺达有限责任公司来电后，又请求顺达有限责任公司：1、增加数量。2、再次延长要约有效期。顺达有限责任公司曾将数量增至800吨，延长要约有效期至12月10日。瑞典于12月6日来电接受该盘。,顺
10、达有限责任公司在接到CELL有限责任公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达有限责任公司不愿意成交，复电称：由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物。CELL有限责任公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达有限责任公司按要约的条件履行合同。提出：1、执行合同。2、或者赔偿CELL有限责任公司差价损失50万元人民 币,否则将起诉与法院。试问：1、双方间的买卖合同是否成立？2、CELL有限责任公司有无正当理由提起诉讼？,案情简介 利而顿有限责任公司发盘给虹荔有限责任公司，称：“供应PC机1000台，奔4，每台CIF
11、北京800美圆，合同成立后50天内装船，不可撤消即期信用证付款。请复电。”虹荔有限责任公司立即复电：“接受你方发盘，合同成立后立即装船。”试问：合同是否成立？为什么？,案情介绍 我某出口公司于2月1日向美国商人报出发盘，除列明各项必要条件外，还表示，“用坚固包装”。在发盘有效期内，美商复电称：“用新包装”。我方收到上述复电后即着手备货。数日后该产品价格猛跌，美商来电称：我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。而我公司则坚持合同已经成立，于是双方发生纠纷。问题 你认为该案应如何处理，为什么?,接受的撤回：撤回通知必须于接受通知到达发盘人 之前或同时被送达发盘人。注意：接受不得修改或撤销
12、 1、逾期接受 2、重新接受,案情介绍 要约人A在要约中明确表示，3月31日为承诺其要约的最后期限。受要约人B的承诺于4月3日送达A。要约人仍然对该合同有兴趣，愿意“接受”B的逾期承诺，并且立即通知了B，A的通知于4月4日送达B。问题：1.该合同是否成立？2.如成立，其成立的时间是何时？,第三节 签订合同,书面合同的形式：销售合同 销售确认书 合同 确认书 购货合同 购货确认书 合同有正本、副本 确认书无副本,第四节 出口合同的履行,一、准备货物 备货：安排生产或催交 验收 整理 1、货物与合同一致 2、备货的数量应略多于合同规定的数量 3、刷唛,第一步,报检 1、属于法定检验的出口商品 2、
13、不属于法定检验的出口商品，合同中约定 3、不属于法定检验的出口商品，合同中也未约定,第二步,发货人应当在检验证书或者放行单签发之日的有效期限内报运出口。逾期报运出口的，必须重新向检验检验机构报检申请展期，并由检验检疫结构进行复验，取得合格证书后方可出口。,二、落实信用证 1、催证 一般情况，买方最少应在货物装运期之前15天将信用证开到卖方手中。2、审证 内容：信用证的类型、开证申请人和受益人、信用证金额、信用证到期日、到期地点、交单期和最迟装运日。3、改证 注意：通过通知行传递改证。,案例分析：我某公司与欧洲某客户达成一笔圣诞节应季礼品的出口交易。合同规定的交货期为2001年12月1日前，但未
14、对买方的开证时间予以规定。卖方于2001年11月上旬开始向买方催开L/C，经多次催证，买方于11月25日将L/C 开抵我方。我方于12月5日将货物装运完毕，当我方向银行提交单据时遭到银行拒付。问：（1）银行拒付有无道理？为什么？（2）此案例中，我方有哪些失误？,注意：合同中应明确规定开证时间；若未规定，卖方应在合理时间内开立信用证。,三、安排装运 1、托运 出口企业委托货运代理办理出口货物运输事宜。提交：出口货运代理委托书 提货单（出仓单）商业发票 装箱单 商检证书,2、订舱（CFR、CIF）,出口企业,货 代,3、投保（CIF）4、报关 报关期限：装货前的24小时以前向海关申报 5、装运 6
15、、发已装船通知,申 报,查 验,征 税,放 行,四、制单结汇 上海宏亚进出口公司与迪拜客户达成一笔出口交易，约定以信用证方式结算。请根据该笔交易的出口货物信息和相关信用证，繕制全套议付单据。,实例评析,制单顺序,第一，先制发票、装箱单或重量单。在所有单据中，发票是中心单据，其他单据都参照发票制作，以期达到“单单相符”。,第二，根据发票上的数量、单价和金额要求贸促会或商检局签发原产地证书，保险公司签发保险单证。,单证不符的处理办法,单证不符的处理,五、出口收汇核销和出口退税1、出口收汇核销 出口收汇核销制度指对每笔出口收汇进行跟踪，直到收回外汇。出口收汇核销指企业在货物出口后的一定期限内向外汇管理部门办理收汇核销，证实该笔出口价款已经收回或按规定使用。,第一步：海关登记备案（报关前）第二步：收汇核销（出口后）外汇管理部门：出口收汇核销单 结汇水单出口货物报关单”收汇核销联”,外汇管理局,出口收汇核销单领取证,出口收汇核销单,、出口退税出口企业在货物报关出口后，凭有关凭证报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。出口退税的适用范围：产品属于增值税和消费税范围 产品必须报关离境 产品必须在财务上作销售处理 产品必须出口收汇并已核销,税务机关：增值税专用发票抵扣联出口货物报关单出口退税专用联出口收汇核销单出口退税专用联,
