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1、晋 商 成 功 之 道 孙夕龙,道路、方法“道”之 释 义 本质、规律 灵魂、“非常道”组织精神企业成功之道 战略规划 方法技巧 顽强精神晋商成功之道 长远战略 有效方法,引言,一、渊源与成就,1、历史“山西帮”、“西商”、“山贾”。国语：“绛之富商，韦藩木楗，以过于朝，唯其功庸少也，而能金玉其车，文 错其服，能行诸侯之贿。”计 然：“贾人旱则资舟，水则资车。”范 蠡：“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”,2、成就春秋战国是的商业大国。明清十大商帮之首，称雄500年。（晋、徽、鲁、闽、粤、陕、浙，江右、龙曲和洞庭商）“汇通天下”：中国、俄国、日本、阿拉伯等地。东北：“先有曹家号，后有朝阳县”内蒙：
2、“先有复盛西，后有包头城”青海：“先有晋益老，后有西宁城”,太谷曹家：18201850年代经营13种行业，640多个商号，3.7万名员工，资本1000多万两白银。商号大盛魁：极盛时同蒙古的贸易额年约1000万两白银，每年有1500峰骆驼运输，员工六七千人。日升昌票号：光绪32年14个分号，每个分号平均年汇兑230万两白银，总分号不少于400家，总汇兑八亿多两。,二、深远的战略眼光,1、掌控个人命运（1）反抗命运 万历汾州府志：“平遥县地瘠薄，气刚劲，人 多织耕少。”乾隆太谷县志：“民多而田少，竭丰年之 谷，不足供两月。故耕种之外，咸善谋生，跋 涉数千里率以为常。土俗殷富，实由此焉”。,走西口：
3、哥哥你走西口，小妹妹我实在难留。手拉着哥哥的手，送哥送到大门口。哥哥你走西口，小妹妹我有话儿留：走路要走大路口，人马多来解忧愁。紧紧拉着哥哥的手，汪汪泪水扑沥沥地流。只恨妹妹我不能跟你一起走，只盼哥哥早回家门口。,（2）艰苦创业咸丰汾阳县志：“晋省天寒地瘠，地物鲜 少，人稠地狭，岁之年入，不过秫谷 豆。此外，一切家常需要之物，皆从远省 贩运而至。”光绪永济县志：（明）“蒲州人韩玻，娶妻 薛氏，婚后不久，尚未生子，商于淮，操劳 致病，死于淮。薛氏闻讣，恸不欲生，既痛 守寡又恨无子。这时弟妻慰曰：嫂得无念后 嗣乎，我生男，即为伯后，薛氏泣谢。”,（3）弃儒就商，以商为荣 山西学政刘於义奏章（雍正）
4、：“山右积习，重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者，多入贸 易一途，其次宁为胥吏。至中材以下，方使之 读书应试，以故士风卑靡。”雍正硃批谕旨：“山右大约商贾居首，其 次者犹肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令 读书。朕所悉知，习俗殊属可笑。”王锡纶怡青堂文集：“近数十年，忻、太、汾之间，弃农即商，三江两湖，滇、黔、闽、粤以至西北两塞外，有万余里，贸迁所 至，足迹几遍。”,2、适应社会需求适应社会需要，掌握全国性和国际性的物资运 输和买卖，建立覆盖中国、蒙古、俄国、日本的物资运输网络。利用明代“开中制”把持盐业专卖。康熙、雍正、乾隆西北用兵，垄断军粮供应和物资补给。清史稿：范毓滨辗转沙漠万里，不牢官吏
5、，不扰闾里，克期必至，省国费亿万计。,3、把握行业方向,嘉庆后期西裕成颜料庄大掌柜雷履泰改颜料庄为日升昌票号。,（1）繁荣原因 民间的信贷 清政府的财政汇兑 八国联军赔款,（2）发挥优势设立票号 大量资本：晋商“富甲海内”。异地汇兑：晋商在全国各地有分号。职业骨干：晋商中有许多金融骨干。职业道德：晋商诚信天下闻名。,4、晋商代表乔致庸,三、儒商典范,1、儒商 儒商与晋商 以儒为商：民商 商儒与徽商 以商为儒：官商,2、信 晋商商谚：“宁叫赔折腰，不让客吃亏”“买卖不成仁义在”“售货无诀窃，信誉第一条”“秤平、斗满、尺满足”六必居酱菜园：面酱、酱菜 广誉远药店：“龟龄集”、“定坤丹”曲沃旱烟,3
6、、诚孟县张静轩说：“结交务存吃亏心，酬酢务存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心。愿使人鄙我疾，勿使人防我诈也。前人之愚，断非后人之智所可及，忠厚留有余。”洪洞王谦光经营山东盐时，很多商人“率辄心计，尚诈伪，由是术辄倍息，独君异其趣，人咸谓君长者，多倚为重”，后“累致万金”。泽州人王文宇，“贸易保定府完县，与葛东岗友善，东岗有子弗立，惧其毁败，阴以白金800两付文宇，不令子知，东岗死，文宇督其子，俾其成立，将东岗所遗金还之。,4、义 王现：“夫商与士异术而同心，故善商者处财货之场而修高洁之行，是故虽利而不污”，在商应“以义制利”。清代汾阳人崔崇于，“以卖丝为业，往来张垣、云中，一岁折阅十余金
7、，其主人偶有怨言，崔恚愤，以刃自剖其腹，肠出数寸，气垂绝，曰：吾拙于贸易致亏主人资，我实有愧，故不欲生。”,关帝庙财神股 狗 股,5、帮“联号”经营地域帮：泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮 业务帮：票帮、驼帮、船帮“用乡不用亲”山西会馆,6、俭：明沈思孝晋录：“晋中俗俭朴古，有唐虞夏之风，百金之家，夏无布帽；千金之家，冬无长衣；万金之家，食无兼味。”康熙南巡：“夙闻东南巨商大贾，号称辐辏，今朕行历吴越州郡，察其市肆贸迁，多系晋省之人，而土著者盖寡，良由晋风多俭，积累易饶，南人习俗奢靡，家无储蓄。”乾隆祁县志：定襄邢渐达，“十五岁而孤，而自事生业，艰苦备尝，不辞劳瘁，自奉俭约，盖自服贾以还，一切货
8、物往来，俱存宽厚”。,7、渠本翘与保晋公司,四、组织架构,1、东家掌柜伙计三级结构 2、股份制：银股与身股,五、管理制度,1、掌柜全权管理（1）全权授权经营：大掌柜一个人决定资金运用、业务往来、人员进出和内部管理。（2）限制东家行为。不许“三爷”进商号。（3）联号经营。（4）稽核分号。,清末山西最大的一家商号大德通票号的大掌柜：“苟非人力所能制止而丧失资金，财东不但不责经理失职且加慰勉，立即补足资金，令其重整旗鼓，经理受财东依赖与委托，任重而道远，所以事事必出，勤惕励之一念，领导同人崎岖前行，务使操纵自如，决不行险侥幸。”,平遥县蔚泰厚合约 立合伙约蔚盛长记、三余庆记、侯承佑堂、侯绍德堂、侯仁
9、厚堂、侯崇德堂、侯青云堂、侯醇厚堂、侯九如堂、侯六吉堂、侯绵福堂、侯复本堂、侯醇裕堂、永本堂、毛忠恕堂、赵凝瑞堂、程五桂堂、孔德和堂、马笃庆堂、孔安怀堂、范怡和堂暨经理人范友芝等于咸丰六年正月初一日，在平邑城内重兴整立蔚泰厚记放帐汇兑生理一庄，至九年，同治二年、六年、十年，光绪元年、五年，六次清算帐目，所得之利按银人股俸分讫。今仍照旧作银股，议定每足银五千两作为银股一俸，共银股并空股若干，俱载于后。,至于银人股各存护本护身银两以及人力股俸，均注于本老帐。自期以后，务祈东家同心，伙友协力，蒙天获利，按银人股均分。立此一样二十三本，众东各执一本，铺存一本，以为永据。公同议定，日后东伙不许在号内借贷
10、。每逢算帐，内外帐目银数，要仔细检点，评估妥当，不宜过厚太薄。利息只可明余帐内，不许暗藏。不拘年代远近，倘有东家抽本、伙计出铺，俱照年总结帐，按股清楚帐目，再无多伸少减，不许议外争论，牵连众人，有碍铺事。谨立此议为照。光绪五年新正初一日吉立,大德通票号1921年稽核分号号规：“每年正月初八日，选派稽核一二人分巡各庄。当选员不拘住家住外，临期带祁信前往。稽核之事如左：专查内外事件；帐簿折据；本号人位优劣；审查社会之情形，定进退之标准。”“稽核员往返各处之川资旅费，一切零用，开单结讫，各庄不得酬送分文。己身置买衣物等件，实记实结，运费厘税，一同结讫，以取正己正人。”“稽核员每到一庄，协同首领，对本
11、庄伙友，宣读章程一遍，然后依章程次第认真实行查核。如有违章情事，若系伙友所犯，稽核与首领权事之轻重，有黜陟之权，不待商祈，勒令回祈出号。此层务须破除情面，勿稍瞻徇，有负职责。”,2、严格的号规号内人员一律不准携带家眷；不准长借短欠；不得挪用号内财务；不得兼营其他业务；禁止嫖赌和吸食鸦片；不接待个人亲属朋友；非因号事不准到小号串门；回家休假时不得到财东和掌柜家闲坐；,不准向财东和掌柜送礼；如有婚丧喜庆则号内送礼，伙友之间不准相互送礼；伙友之间不得互相借钱；不得在外惹事生非；若有过失，不得互相推诿包庇；打架斗殴者开除；搬弄是非者开除；结伙营私者开除；不听指挥调动者开除；等等。,光绪十年（1884）
12、大德通票号号现部分内容：（l）在各分号互相之间，规定虽以结帐盈亏定功过，但若本处获利，别的分号未受其害者，可以为功；如只顾本处获利，不顾其他分号利益，甚至造成损害者，则另当别论。（2）业务经营：买空卖空，大干号禁，倘有犯者，立刻出号。强调生意之中，以通有无、权贱为经营方针。,（3）对于工作人员，规定凡分号经理，务须尽心号事，不得懈怠偷安，恣意奢华；凡一般工作人员，强调和衷为贵，职务高者，对下要宽容爱护，慎勿偏袒；职务低者，也应体量自重，不得放肆。（4）严禁陋习。规定不论何人，吃食鸦片，均干号禁。前已染此弊者，责令悔改，今后再有犯其病者，依号规分别处理。各分号难免有赌钱之风，今后不管平时过节，铺
13、里铺外，老少人等，一概不准，犯者出号。游猖戏局者，虽是偶蹈覆辙，亦须及早结出，刻不容缓，严行禁之。,3、赏罚严明李宏龄同舟忠告：“人才之兴，全凭鼓舞。若赏罚之际不能允洽，则贤能无由奋起，而不肖者反得夤缘而进，成败所关，岂浅鲜哉！”李宏龄同舟忠告：查处毛兰亭，“如果属实，即另派人妥人前往。凡事秉公，不必瞻徇也。若必如此拘泥，恐以后无敢保荐人者。无论弟所荐之人，并非弟之亲故；即使弟之亲故，亦不能容推；至于他人，无论为何人所荐，均不能姑容也。”,4、细密的账簿 大德通票号记事账和银钱账：承保账：承保亲友和商号的名称；进号帐：员工进号日期等；起程账：员工在职与休假时日等；衣资账：员工应得衣资数；衣物账
14、：员工自己携带衣物；路费账：员工出差路费；带物账：员工委托亲友捎带物品；回家账：员工住家时日；,汇款账：记载商品名称、汇款数额、汇出日 期、汇费额；流水账：借贷、汇款、杂支、汇费、利息，与各庄来往汇款等；万金账：财东姓名、东伙开办时合同、股利 分配等；浮记账：往来存项、应收未收、暂时存入和 支出等；各庄往来账：各地分号银钱往来数目；未到期票账：尚未取走之汇款；同业钱铺账：记载收付数目；内部浮记账：财东、顶身股人员收支往来；职工支使账：薪资人员收支往来；,借贷账：放款数目；收借账：存款数目；缓期账：一时无法收回的放款；屡年账：无法收回款项；加色账：记录银色差次之数；汇费账：汇款所得汇费；收付利账
15、：存付款得出利息账；清抄账：年终决算账；应支账：顶身股人员应支款；未支款：从万金账拨来未支红利数；杂使账：杂费日用开支；现金账：现金出入数；现换账：内部换算货币使用的款项，包括钱现换账、钱洋现换账、银洋现换账。,六、营销谋略,组织针对性货源：肉食、砖茶、斜纹布、蒙靴、马毡、木桶、木碗、奶壶等等。组织骆驼小分队：游牧生活，居住点分散且不固定。赊欠和物物贸易：货币经济不发达。,大盛魁服务蒙古牧民,1、精准的市场定位,2、敏感的机遇审度 商谚称：“屯得应时货，自有赚钱时”、“人叫人，观望不前，货叫人，点首即来。”明大学土张四维：“海峰王公者，雄奇人。胸中有成筹矣，人所弃我则取之，人所去我则就之。”,
16、张芝：“时邑帽贾素有毛毡冠于南者，值吴三桂反，道梗莫敢行，芝出廉价收其货毅然往，至半途适藩削平，国家偃武修文，货售如流水，家计因之而裕。”洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊，知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大困，人自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见。”,3、及时的信息把握商谚：“买卖赔与赚，行情占一半。”民国太谷县志：太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，自有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。掌握信息的渠道。毛鸿翙换油。,4、严格的产销合作慎待相与：慎待，不随意建立相与关系，一旦建立起来，则善始善终，同舟共济。相与，即相互之间有业务往来的
17、商号。大盛魁慎待相与：黑名单和红榜。购货与订货。宴请“相与”。,5、过硬的服务质量票号服务态度：款不分巨细，客不分生熟，昼夜随到随办票号便利服务：异地支取存款和利息；常年存款，不提本金，分月支取利息。公平交易：统一度量衡器。,七、人力资源战略与措施,1、重视人才 李宏龄：“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”考核掌柜。蔚泰厚聘用毛鸿翙。乔致庸聘用阎维藩。,2、吸引人才（1）激励机制：个人吃、穿、用和医疗票号供给；辛金；人身顶股。,（2）辛金光绪三十二年协成乾人名折辛金统计：,（3）人身顶股制：顶股权：财东确定大掌柜身股多少，大掌柜确定内各部门负责人、分号掌柜、伙计是否顶股
18、，顶多少。身股标准：按照每个人的工作能力和工作效率来确定身股多少。总经理一般可顶到一股（即10厘），协理、襄理（二掌柜、三掌柜）可顶七八厘不等，一般职员可顶一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。身股作用：协调劳资关系，调动工作积极性。顶身股者不承担亏赔责任。,3、招聘人才标准严格：学徒年龄、身高、五官、仪态、家世、礼仪、学识、品行、铺保。选拔程序：面试、口试甚至笔试。考试地点、主考官、考试过程、考试内容。,4、培养人才学徒：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和笤帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，惟恐
19、得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”,高钰：“远则易欺，远使以观其志，近则易狎，近使以观其敬，烦则难理，烦使以观其能，卒则难办，卒使以观其智，急则易夹，急使以观其信，财则易贪，委财以观其仁，危则易变，告危以观其节，杂处易淫，派往繁华以观其色。”,职工在职教育思想教育：培养信义观念、创业精神、风险精神、艰苦奋斗精神。业务教育：培养商品意识、竞争意识、核算观念。,5、关心员工参拜偶像同乡会馆戏班演出,八、晋商没落,1、直接原因：票号经营遭遇经济危机和政治动乱。清政府成立户部银行。海外财产损失。2、根本原因：没有从封建商业资本转向现代工业资本。没有从封建钱庄制度转向现代银行制度。,谢谢大家！邮箱：电话：010-51682006、13718171480,
