银保综合理财实战.ppt

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1、银保综合理财实战,趙震中先生 FLMI,ARA,AIRC,ACS,AIAA,ALHC2005年4月10日-中國人壽团险、中介代理、健康险 2005年工作会议（重庆）,2,課程大綱,银保的定义與产生发展現状和趋势 商业模式成功要素成功案例答疑,3,1 银保的定义與产生,银保就是透過银行銷售保险。換句話來說,银保定义着重擁有销售保险渠道的主權。银行保险始于欧洲，早于百多年，欧洲的保险公司已经开始把保险产品引入零售银行业务。银行業可基於保護客戶的需求,提供各類的保险及银行业務。,4,1 银保的定义與产生,在美国国會通過“一九九九金融服務現代化法案GLBA”之前,银行業可基於保護客戶的需求,提供各類的

2、保险及银行业務。过去，美国限制银行与保险融合，随着金融一体化的发展，银行和保险的传统界限逐渐消失，时至今日，银行保险亦已经成为发展主流。今日,银行已經可以提供和保险公司的各類保险商品,包括壽险,医疗险,長期照護险,汽車险及失能险。然而,银行必須由保险公司處得到保险商品去銷售。,5,2 发展趋势-欧洲發展情況,欧洲寿险行销与研究协会（LIMRA Europe）发表的统计数字，2000年欧洲的人寿和退休产品，百分之三十一(31%)透过银行保险销售。预测到了2010年，会上升至百分之三十三(33%)。欧洲是全球银行保险的發源地,亦是引發出不同的商业模式。,6,Europe:Birthplace of

3、 Bancassurance,欧洲個別银行保险生意額,占人壽保险市场率超過 50%,例如,葡萄牙,法国和西班牙。估計銀保市场會繼續增長,特別是在新進市场如東欧囯家。,Source:McKinsey Analysis,2 发展趋势-欧洲發展情況,欧洲人壽保险市場 2000,7,2 发展趋势-欧洲市场销售渠道情況,2000-2010年个人保单的销售渠道市场占有率统计及预测,8,人壽,投資市場及退休金市場,將會有顯着的增長,Source:McKinsey Analysis Countries in study:China,Hong Kong(SAR),Malaysia,Philippines,Sin

4、gapore,Taiwan,Thailand,US$億,人壽Life insurancepremiums inforce,投資市場Investment products&managed funds,退休金市場Long-term retirement savings products,19972007,2 发展趋势 亞洲市場發展情況,該年度增長率14%,該年度增長率21%,該年度增長率16%,9,Asia:Promising Bancassurance Growth,1997,人壽,投資市場,該年度增長率22%,2007,1997,2007,1997,2007,Source:McKinsey A

5、nalysis Countries in study:China,Hong Kong(SAR),Malaysia,Philippines,Singapore,Taiwan,Thailand,银保在亞洲将會有快速增長在2007年,銀保新生意在個別亞洲市場佔有率大概30%,2 发展趋势-亞洲银保發展情況,US$億,退休金市場,該年度增長率22%,該年度增長率22%,該年度增長率45%,10,2 发展趋势-银保在亞洲市场占有率,银保在東南亞市场占有率2003统计-所有公司,Source Bear,Stearns International Limited estimates,Swiss Re fig

6、ures are based on New Business Premium,11,2 发展趋势-分銷渠道,12,2 发展趋势-香港發展情況,根據政府統計處發表的數字顯示，二零零四年年底的香港人口為 6,895,500 人（臨時數字）。與二零零三年年底人口比較，增加 50,100人（臨時數字），增長率為 0.7%（臨時數字）。以出生人數的 47,900人減去死亡人數的 36,600人計算，二零零三年年底至二零零四年年底的人口自然增長為 11,300人。,13,2 发展趋势-人壽保险在香港市场趋向,Source:Office of the Commissioner of Insurance,14

7、,2 发展趋势-人壽保险在香港市场趋向,Source:Office of the Commissioner of Insurance,产险業務与長期業務保費之国民生产总值比重,15,根據政府保監處發表的數字顯示,長期业務方面在2004年保险業界收取的長期有效业務保費收入与2003年比較,錄得28.4%的增長,達1,000億港元。业務分類的保費收入而言,個人人壽及年金(非投资相連)達23%,566億港元。個人人壽及年金(投資相連)增加至250億,升幅達72.4%。退休計劃業務亦上升6.3%至162億港元。增長突出是受惠於經濟復蘇及低息環境。,2 发展趋势-香港發展情況,16,2 发展趋势-银保市

8、场之商业模式比重,销售联盟,兼并收购,组建业务,Source Bear,Stearns International Limited estimates,Swiss Re figures using 2003 data,14%,17%,69%,17,短期儲蓄,定期壽險,退休保障,危疾,年金,團險,終身人壽,投資相連,基金,高盈利,中盈利,低盈利,2 发展趋势-不同產品之盈利表現,18,2 发展趋势-银行保险在香港市场趋向,香港存在各式各樣银行保险商业模式，以銷售聯盟為多。传统银行如,匯豐,恒生,東亞及大新早於90年代已開始在其下銀行展開推銷保险。特别是恒生,匯豐和中银在2002的新生意額,已擠身

9、至頭十名人壽保險公司之列。而在2004年,恒生和 匯豐的新生意額,已超越美国保险集團。,19,2 发展趋势-银行保险在香港市场趋向,理財策劃是現今銀行保險重要成功因素,導至各銀行高薪拕角。产品设计和顾客分割是越来越重要。銀行開始重視對個人資產管理業務,及開拓信託業務迎合優質戶的需要。銀行亦察覺人壽及退休金業務的實質利潤,比一些銀行核心業为高,Source:Swiss Re,20,2 发展趋势-银行保险在香港市场趋向,低存款利率令大众對保證回報產品有很大吸引力。兒童保险,医療保险及年金亦已成为银保产品之列。品牌认知在这香港市場是非常重要。,Source:Swiss Re,21,2 发展趋势-银行

10、保险在香港市场趋向,基本上,香港所有銀行均成立不同模式銷售保險產品,而最成功方面,應以組建業務為首。在2001年,銀保新生意佔市場率大概20%。一些學者認為銀保这样迅速成长是銀行要增加其他非主要業務收入,而保險公司亦擴展其它銷售渠道,而市民大众一般對銀行的信任感大於保險公司的代理。,Source:Asian Insurance review,22,2 发展趋势-银行保险在香港市场趋向,一站式選购 合併式个人理财服务電話行销投放巨大資金運用在廣告以堤高公司知名度,Source:Asian Insurance review,23,2 发展趋势-其它競爭對手情況(英國保誠),“Bancassuran

11、ce the ING Way”,Source Bear,Stearns International Limited estimates,Swiss Re,2003新生意渠道分佈圖,營銷代理 78%,其它 9%,銀行 13%,24,2 发展趋势-安泰人壽与交通銀行2004,新造毛保費-HK2.65億模式 發行協議人數 交通方面,登記總人數有480人,有效前綫銷售職員为200人,安泰方面,由4個定薪職員提供支援產品 5年期儲蓄計劃佔九成,25,2 发展趋势-安泰人壽与交通銀行2004,資源 培訓及前綫銷售支援由安泰職員提供銷售渠道 透過39間網點,由銀行前綫客戶主任進行推銷 弱點 產品銷售在於價格

12、及佣金上機會 需要發展新產品,提升銷售長期人壽保单,26,3 商业模式,销售联盟:银行和保险公司通过合作协议的方式，销售保险产品交通银行与安泰人寿中信嘉华银行与加拿大永明人寿渣打银行与英国保诚保险交通银行与中寿星展銀行與英傑華(AVIVA)保險中國工商銀行(亞洲)與大都會人壽保險,27,3 商业模式,兼并收购:独立保险公司和银行合并东亚银行收购并全资拥有蓝十字保险花旗银行兼并全美保险,28,3 商业模式,组建业务:银行设立自己的保险公司汇丰保险，中银保险，大新人寿亚洲商业银行，浙江第一银行，廖创兴银行，上海商业银行，永亨银行，永隆银行共同创立及拥有香港人寿,29,2003(HK$)銷售聯盟 整

13、付保費 首年年化保費 Single Premium Annualized Premum交通銀行/安泰人壽7M428M交通銀行/中國人壽42M13.6M中銀/中國人壽 1,047M96M中信嘉華/加拿大永明228M87M渣打銀行/英國保誠2,400M1,060M,3 商业模式,30,2003(HK$)兼并收購 整付保費 首年年化保費 Single PremiumAnnualized Premium 東亞銀行/藍十字保險 0.6M88M花旗銀行/全美保險 6.5M209M,3 商业模式,31,2003(HK$)組建業務 整付保費 首年年化保費 Single PremiumAnnualized Pr

14、emium匯豐保險587M1,302M恒生保險 0M919M中銀保險 1,047M96M大新人壽 0.2M107M香港人壽 48M82M,3 商业模式,32,3 商业模式 银保市場之整付保費佔有率,33,3 商业模式-银保市場之首年年化保費市場佔有率,34,3 商业模式-主要香港銀行與合作保險公司,Source:ING Hong Kong,35,Key Success Factors,保险公司全力推行 銀行集團內附保险公司保险公司与銀行合作無间培养合适文化以增强员工效率將保險成為核心業務接近銀行企業文化,商业模式,多方面銷售渠道保险公司甚少參与制定銀行銷售渠道前綫銷售員可推銷多元化产品,4 銀

15、行保險的成功要素,36,Key Success Factors,商业模式,透過前綫員工推銷交叉銷售將客戶數據資料化融入銀產品銷售報告上,4 銀行保險的成功要素,简单化产品提供合适之产品组合融入银行业务成立獨特銀行產品定時及特定产品開發,37,合併服務層從而增強協調性投资于科技及设立完善工序与前綫銷售人員,保費收入及简单核保程序,Key Success Factors,4 銀行保險的成功要素,38,4 銀行保險的成功要素,及早制定清淅協議:使命/支持 資金结构 挑战,39,4 銀行保險的成功要素,使命/支持雙方管理層有默契 协议在進行推動工作前,有清楚指引由上而下,由下而上,40,4 銀行保險的

16、成功要素,資金有足夠資源成立推動委員會集中處理產品研發和組建电腦及軟件開發,41,4 銀行保險的成功要素,结构盡快訂立雙方溝通渠道 將兩方知識交換及整合正確訂立銀保在行的位置在公司結構上,充份反影保險部的人事架构及其渠道的存在,42,4 銀行保險的成功要素,挑战 理解其他部門情況結合兩者意見將兩者管理層結合,43,4 銀行保險的成功要素-銀保在香港發展潛力,強項 高集中银行分行網點豐富交叉銷售經驗和將客戶分類 有利管理政权,Source:Swiss Re,44,4 銀行保險的成功要素-銀保在香港發展潛力,弱点 银行正減少他们分支网點大部份銀行主要銷售短年期儲蓄計劃,Source:Swiss R

17、e,45,4 銀行保險的成功要素-銀保在香港發展潛力,机会人壽保險市場仍未飽和銀行開始開拓其它非核心業務生意,Source:Swiss Re,46,4 銀行保險的成功要素-銀保在香港發展潛力,威脋 高薪挖角强竞争出现,現有保险代理，汽车经紀，旅行代办处新銷售渠道相計出現,互联网,3G數碼電話及數碼電視,Source:Swiss Re,47,4 銀行保險的成功要素-操作成功,銀保需要足夠時間開發多勞多得,無最高限額奬勵計劃 公假,私假 雙方有清楚承诺目標,價值觀及明確方向,48,3 Most Important Key Success Factors in Bancassurance,管理層,下

18、層,中層,高層,投入感协调不同之公司文化執行,執行,執行,4 銀行保險的成功要素-操作成功,49,4 銀行保險的成功要素-操作成功,分享成功經驗,透過交流,改善現有工序 電話推銷是其中獨特銷售渠道開發新產品,50,4 銀行保險的成功要素-操作成功,確立銀保架構在集團成為其中重要位置及避免 與其他渠道造成衝突 均衡及完善部門架構以及無阻上報機制 擁有完善及統一培訓課程,51,5 成功案例 案例一,恒生銀行,银行高层的决心視銀保為核心業務 投资大量资源在信息技术 全面提供銷售培訓給予銀行職員市场促销提供員工奬賞,52,5 成功案例 案例二,交通銀行,安泰之前工作障礙中銀人壽給要退出 現有伙伴中国人

19、壽，有超過10 年关系及巨額存款在交行没有任何現有銀保產品提供 申請表格太復雜不同文化背景及管理样式,53,5 成功案例 案例二,交通銀行,怎樣支持交通銀行的需要建立關係 承诺服务 发展5 年短期儲蓄計劃 工餘交際提供各分行推廣,抽奬及員工奬賞 对待他们象你的朋友 融入不同文化及管理区别,54,5 成功案例 案例二,交通銀行,产品 有正確適合銀行客人的產品简单和透明-复杂产品趋向增加銷售时间 銀行須自行擁有自己品牌的產品,55,5 成功案例 案例二,交通銀行,联盟前的情况(2002年底)没有在线提供印制計劃書欠缺銷售數據有限產品知識交通銀行與安泰管理層不協調保險不被視為核心業務無既定銷售模式,

20、56,5 成功案例 案例二,交通銀行,联盟後的情况(6月2004)协调不同之公司文化从简单之储蓄保险开始免費提供电腦及打印机,实时计算机打印建议书及网上保单查询及個人销售業積管理报告 提供員工奬賞計劃,57,5 成功案例 案例二,交通銀行,联盟後的情况(6月2004)专业的销售培训市场推广配合销售定期每周和每月提供销售管理报告給予管理層 提供風險管理訓練及引進銷售機會策略定期管理層會議,58,回想二,三年前,許多學者都認為營銷代理是最成功的銷售渠道。同一班學者認為投資相連不會在香港流行。由於客戶對銀行保險服務要求日漸提升,保險公司必須以客戶為主導,提供適合客戶需要產品。,Source:Asia Insurance review,銀保在香港 回顧,59,6 答疑,60,谢 谢,