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1、,银行业务类型及客户识别,我国银行体系及几大商业行的特征,银行内业务体系及客户特征,客户投资方向需求的定义,小结,我国的银行体系,中央银行(中国人民银行)商业银行专业性银行(国家开发银行.中国进出口银行.中国农业发展银行.)非专业性金融机构,我国的商业银行体系,商业银行性质的金融机构,国有控股商业银行,股份制商业银行,交通银行中国建设银行中国银行中国农业银行中国工商银行,中国民生银行上海浦东发展银行广东发展银行招商银行华夏银行中国光大银行中信实业银行深圳发展银行兴业银行,城市商业银行农村信用合作社,外资银行,邮政储蓄,各银行的主要业务识别,各银行的主要业务识别,各商业银行主要客户类型识别,公务
2、人员、军人、企事业人员、城镇工人,城市30周岁至50周岁的群体，具有投资意识,农村人口、城乡人口和民营企业主,海归人士、城市高端群体,城乡边村人士,城市高端群体,我国银行体系及几大商业行的特征,银行内业务体系及客户特征,客户投资方向需求的定义,小结,9,商业银行业务分类,商业银行业务分类,业务特征分析,业务特征分析,业务特征分析,业务特征分析,业务特征分析,我国银行体系及几大商业行的特征,银行内业务体系及客户特征,客户投资方向需求的定义,小结,客户投资方向需求,此类群体对于资金安全的要求一定是最高的，对于外界的金融产品，基本在意识上给予否定，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可
3、以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口，可以将两者产品作对比，达成目标。话术：定存 国债 保险（首单以趸交为主）,客户投资方向需求,此类群体对于资金的增值要求相对比较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。话术：基金 人民币理财 保险（以风险为出发点）,客户投资方向需求,此类客户群体具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于我们一定要去争取的高端客户群体。对于此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。话术：了解需求 提交方案 中途服务 沟通促成（以期交为切入点）,
4、客户投资方向需求,民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体,此类客户群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。话术：三效期交 鸿富期交 趸交 短险,客户投资方向需求,由于公司客户基本跟银行之间是长期来往的大客户，商业银行在贷款方面可以给公司客户给予利率上的优惠，借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，让企业主或财务把利率优惠跟我们的期交进行结合销售，形成我司的大客户维护资源。,我国银行体系及几大商业行的特征,银行内业务体系及客户特征,客户投资方向需求的定义,小结,权益投资类工具,小结,银行现有金融产品只有用于合适的客户群体，才能提高销售的成功概率。,了解银行产品来实现掌握客户的“心”,谢谢聆听！,
