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1、销售的共性,卖感觉、卖功效、卖特点；两类目标顾客：男人，女人；经典反问怎样丢“包袱”和接“包袱”；互动；幽默感；,yyy,卖感觉、卖功效、卖特点,技巧反问，了解情况问诊 确诊,经典反问,终端销售员：自己用还是送人？以前有没有用过类似的产品？效果怎么样？（找抱怨点，了解竞品信息）原则：1.不要诋毁其他公司产品；2.不主动做同类产品对比；,互动怎样丢“包袱”和接“包袱”,每一个问题答案的背 后一定要有反馈。注意语气转换：你 您 老婆 太太老公 先生我妈 阿姨我爸 叔叔,问姓名的技巧问地址的技巧造势的作用 举例：主动提及地 址,两类目标顾客,女人和男人（区域不同，文化不同）1.女人消费心理 仰慕虚荣
2、；贪图便宜；盲目攀比；模仿名人；追逐流行；模仿名人；优柔寡断；2.男人的消费心理 实用，省时，经济，方便，舒适，安全,幽默感,不要拿顾客的问题太当问题。1.关于价格问题2.关于退换货问题,市场不相信眼泪,迷茫中的坚定“我的天空在哪里？”两个月的空白 平静的幸福“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用他寻找光 明。这句话虽然听了无数遍了，但也正是这句话，激励着我们继续向前，没有放弃。”,销售人员因具备那些销售能力？,27的销售人员创造了52的销售额。现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个
3、人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。,销售员的分类,销售员,不做的,做的,应付做的,认真做的,做后总结的,做后没总结的,能力与素质,有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。,yyy,销售人员能力,1.专业能力 产品知识，销售技巧，消费心理，促销策略，经销商管理，渠道管理，终端管理，市场运作，谈判能力,成功始于合作，合作始于信任；信任始于理解，理解始于沟通。,观念，信念，方案
4、，方法,上级,客户,下级,平级,销售人员的能力,2.适应能力 适应企业内部环境；适应企业外部环境；3.学习进阶能力 从战略方面武装自己；完善知识结构；4.领悟能力 悟性 洞察机会，分析问题；把问题变长提升销量的机会；5.应变能力 6.创新能力：产品，渠道，思路，策略,销售人员常犯的7个错误,1拖延的习惯不能立即且坚定的行动 2.六项基本的恐惧心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：贫穷；批评；病痛；失去所爱的人；年老；死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。,销售人员常犯的7个错误,3花太多时间“聊天”而不是销售。4.找藉口。不要找藉口，找订单才有用。5.景气。景气是常见
5、的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。6.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。7.无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听自言自语、枯燥无味客户一定也是同样的感觉,诚实：推销的最佳策略,诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。,生命中不可少的东西,洒脱 无论
6、何时都要让自己可以微笑的挥手说再见 童心 无论你有多老，你的心不能变老 音乐 如果没有音乐，你的人生将会乏味无比 浪漫 偶尔浪漫一下，那种感觉就像一只小鸟在空中飞翔吧 优雅 你可以粗鲁，但在适当的时候优雅一点总是好的,生命中不可少的东西,沉思 在你有一肚子火要发之前，先给自己10分钟沉思一会儿 驰骋 如果真的累了，就变成一只蝴蝶逃开一会吧，不要让自己太累 纯洁 现在的社会已经够混浊了，纯洁真是不容易做到呢 勇敢 做个勇敢的精灵，不惧狂风会撕碎你的翅膀 可爱 我相信，你会因为可爱而美丽 看看你丢失了什么，各位朋友,我们不可以决定生命的长度，但我们可以控制生命的深度；我们不能左右天气，但我们可以控制心情；我们不能左右容貌，但我们可以展现笑容；我们不能控制他人，但我们可以掌握自己；我们不能预知明天，但我们可以把握今天；我们不能样样顺利，但我们可以尽心尽力；我们不能改变环境，但我们可以改变自己；我们不能改变事实，但我们可以改变态度；我们不能改变过去，但我们可以改变现在。,yyy,
