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1、主 讲：姜贵鹏Emial:,销售团队的ASK模型,一、什么是ASK模型？二、您是“五心级”销售员吗？三、实干苦干不如巧干；四、不断学习，与时俱进；五、与公司同舟共济,纲要,何谓“ASK”模型？,第一章,优秀营销人员有什么特征？,分组研讨，每组由一位代表发言。,HEAD 学者的头脑EYES 猎人的眼睛MOUSE 演说家的嘴NOSE 狼的嗅觉HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,优秀的营销人员,“ASK”金三角,态度Attitude,知识Knowledge,技能Skill,“ASK”与业绩“冰山现象”,任何一座冰山都只有10%是露出水面的，另外的90%则隐藏在海平面以下。
2、,“ASK”与业绩“冰山现象”,“ASK”与业绩“冰山现象”,结论,从表面上看，个人业绩的优劣只是一个结果。这其中诚然有机遇、运气等因素的影响，但更多是因个人的态度、知识和技能的有效发挥！,“ASK”模型的内容,ASK,态度,A,技能,S,知识,K,认同公司的企业文化；认同公司的流程；认同公司的团队；工作就是事业；承担责任、自动自发；业绩是硬道理；服从与执行；信心、决心、恒心！,“ASK”模型的内容,ASK,态度,A,技能,S,知识,K,目标管理与工作规划技巧；人际沟通与谈判技巧；电话营销技巧；演讲与演示技巧；客户关系管理技巧；流程管理技巧；项目管理技巧等。,“ASK”模型的内容,ASK,态度
3、,A,技能,S,知识,K,薪酬福利与考勤；人事、行政各种规章制度；相关法律常识及行业知识；公司产品及服务知识；公司架构及部门/岗位职责；公司运作流程知识；电脑应用知识、礼仪知识；其它岗位要求的专业知识,您是“五心级”销售员吗？,第二章,“五心级”销售人员,五“心”级销售员,积极、乐观,点醒,我相信我们的公司、相信同事，也相信自己；我来到这个企业就是要解决问题 的；我包容企业成长中的种种缺陷；最美好的都是为我而准备的，我真的很不错；现在面临的种种挫折是让我走向更成功的条件；成功是因为态度，我要坚持到底，决不放弃！我相信明天会更好！,承担责任,点醒,工作就是责任，在其位就要谋其事；工作无贵践，责任
4、都是神圣的；千金重担有人挑，人人头上有指标；责任是一只猴子，自已的猴子自己喂养；责任比能力更重要；害怕承担责任是否定自己能力的表现；对公司负责任就是对自己负责任。,服从并自动自发的工作,点醒,我服从是为了保障秩序（流程/制度的本质）；我是积极用心服从，不是带情绪、更不是敷衍；我对制度、流程、指令有异议时会坦诚提出；我服从是积极的意愿，我执行才是真正的行动；我自动自发是因为我为自己而工作；我清醒、我有目标计划，我让领导、公司省事；我自动自发是因成功者都是自动自发的工作者。,克服困难，追求结果,点醒,我要正视困难，而不是逃避；突破困难会让我们的能力成几何倍提升；成功的人都是面对困难而越挫越勇的人；
5、如果你的工作没有困难，那么让给扫地阿姨做吧；只有烧不死的火鸡才能变凤凰，烧死的就烧死了；公司必须关注结果，而不是任务；业绩不好而又牢骚满腹是对公司最大的伤害。,克服困难，追求结果,懂得感恩并珍惜你的工作,点醒,感谢公司给我提供了发展的平台；感谢工作中的各种困难让我获得了持续的成长；感谢公司让我得到培训和提升；是工作让我的生命更充实，有意义；我要多反省自己，而不是怀疑公司、怀疑领导；没有卑微的工作，只有卑微的工作态度；今天工作不努力，明天努力找工作。,休息十分钟！,实干苦干不如巧干,第三章,发挥目标与计划的作用,什么是目标管理？,目标管理的优势：1、目标管理是大家共同分担结果以及努力过程；2、尽
6、量培养每个人能力提升；3、传递压力，营造责任氛围，使大家都能够领悟到 责任感。,目标管理就是每一个人根据公司的总目标，而建立起特定工作目标，并自行负责计划、执行、控制、考核的管理方法。,发挥目标与计划的作用,管理学家们曾经专门做过一次摸高试验：把20个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组10学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到1.6米或1.8米。试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组15%,小故事,发挥目标与计划的作用,S SPECIFIC 明确M MEA
7、SURABLE 可衡量A ATTAINABLE 挑战性R REALISTIC 现实T TIME 时限,发挥目标与计划的作用,目标管理与“P-D-C-A”循环,特点：周而复始 大环带小环 阶梯式上升,发挥目标与计划的作用,发挥目标与计划的作用,客户心中永恒不变的六大问句,让沟通更有效,1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,让沟通更有效,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受,让沟通更有效,沟通的原则,多赢或者至少双赢,让沟通更有效,沟通要达到的效果,让彼此都感觉良好！,让沟通更有
8、效,知已知彼百战不殆,让沟通更有效,“5W 2H”,洞悉市场变化,销售人员的“三只眼”,行业动态,客户动态,竞争对手,洞悉市场变化,我们的客户关注的焦点是？,变更信息：客户人员变更；客户产品的变更；上游客户要求的变更；客户需求：产品测试；项目的咨询；专业学习资料；测试行情,洞悉市场变化,竞争对手在忙什么？,郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息,洞悉市场变化,竞争对手在忙什么？,郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息,洞悉市场变化,目前的行情如何？,最热门的项目是什么？有什么标准/指令在研究或要出台？国外相关法律、法规有什么变动？国内相关法律、管理办法、政策如何？同行竞
9、争态式如何？对我们有利和不利的因素是什么,管理好与顾客的关系,尊重所有顾客（如何尊重，以顾客为中心）；真诚的感谢您的顾客；（方式讲究）重视顾客的需求（如何重视？）；恪守承诺（如恰谈时间、交期等）谦虚的接受意见或建议，谨慎处异议；尽可能的减少“商业味”，像朋友一样真诚；定期电话与实地回访、节日祝愿；订单并非合作的唯一纽带。,不断学习与时俱进,第四章,为什么要学习,标准、指令在完善政策、法规在变化竞争对手总有新名堂客户越来越难伺候,在这个信息爆炸的年代里，你说不学习行吗？,为什么要学习,新的制度、流程新的产品、服务对能力要求越来越高管理/绩效考核的压力,公司最先失去耐心的是那些业绩不好，态度不好又
10、不愿学习的人。,为什么要学习,我想晋升我想突破业绩我想提升待遇我想成就事业,如果您没有学习意愿，那意味着您已经放弃了自己！,为什么要学习,投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。安东尼罗宾,点醒,学习什么,公司文化、公司流程、制度、职能分工；学习公司产品和服务知识；学习行业技术、标准；学习销售和服务技巧；学习法律、法规、政策、指令；学习口才，心理学、礼仪学、公共关系学；学习行业新闻、竞争对手的优势；学习先进管理理念。,怎么学,兴趣,决心、专心,恒心,怎么学,渠道：互联网：大型知名学习网站；专题搜索、下载、论坛交流。EBOOK、网络在线学习；大型书城购书/音像教材；公司内：参加公开课、写心得体会
11、；公司组织小组专题研讨；读书发表会；公司组织内部培训。,现在的位置,怎么学,送大家四个字：,与公司同舟共济,第五章,公司赢利才能生存！,请大家牢记：,在这个充满竞争的时代里，无论是我们的企业还是个人，要突破停滞才能生存，否则只有被淘汰，我们的员工与公司随时面临着两种选择：,脑力激荡：这张图片让你想到了什么？,心得分享：1、一个人找什么样的工作，如何定位，取决于他未来想过什么样的生活。2、任何东西，只要是适合你并且是你想要的，你都不会轻易说“没时间”！3、企业选人也是一样，最好的人才当然是有的，但并不一定是最适合企业 当前的发展和未来的需求；4、员工求职时的选择同样适用。,成功不是选择最好的，而
12、是选择最适合自己的！,两杯的理论：,大河涨水小河满,一、什么是ASK模型？ASK金三角；ASK与业绩冰山现象；ASK模型的内容；二、您是“五心级”销售员吗？对客户爱心、事业进取心、对细节耐 心、对胜利信心、对企业忠心；积极乐观；承担责任；服从并自动自发的工作；克服困难，追求结果；懂得感恩并珍惜你的工作。,内容回顾,三、实干苦干不如巧干；发挥目标与计划的作用；让沟通更有效；洞悉市场变化；管理好与顾客的关系。四、不断学习，与时俱进；为什么要学习；学习什么；怎么学？五、与公司同舟共济 公司赢利才能生存；大河涨水小河满。,内容回顾,分享你的心得体会,告诉大家您感触最深的地方，或者您将要采取的行动。,Q&A,凡辛苦耕耘者，必见丰收祝您：工作如意、万事顺心！,谢谢，再会！,
