销售培训prefesional.ppt

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1、1,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,专 业 销 售 训 练,2,关于这个课程,它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来成为一套有系统、有效的学习教材。经由这套课程将引导你们进入迷人的行销事业、使你们在这个充满挑战性的行业中取得,成 功！,3,Preparation,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,4,什么是行销,行销是帮助你的客户改善目前的状况。,5,购买心理 A.I.D.M.A.S.,感到满意购买行动唤起记忆深记脑海激

2、发意愿产生兴趣引起注意,要求承诺介绍解决方法,介绍产品发掘需要建立信任,确保客户满意,6,优秀 SALES 具备的条件,HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,7,销售 七大步骤,8,事前的准备 是,让自己的销售活动效率更佳,以导向成功之事前行为的总称。,9,长期的 事前准备,有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的咨询，如组织结构，人员结构等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的礼仪。,10,短期的 事前准备,了解负责的区域区域的特性竞争厂代理店的 势力业种构成,顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交

3、接文件工商年鉴电话簿等,首先，知彼！,11,Prospecting 对象寻求,行销对象的三大类别-第一类：他们有需要，而且他们都认得你的客户老客户-第二类：他们有需要，但他们都不认得你的客户竞争对手的客户-第三类：他们有需要，但是他们不知道待开发的客户,12,了解 准客户,业 种资 本 额员工人数公司形态决策管道人际关系,访问目的？要明确！,13,出 发！,是否有拜访行程或计划,14,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,Approach,15,Approach,由接触到进入推销的 一段衔接过程,16,Appro

4、ach 的方法,Direct Call 直接拜访-计划性的拜访-Canvassing扫街Telephone 电话拜访-预约及访谈性质-调查性质,Direct Mail信函-开发信-Letter个人信函,17,Direct Call 直接拜访,不断开发新客户 Canvassing。充份了解客户先况。持续磨练，提升销售技巧。单程拜访，较费人力时间。销管费用高。容易受到正面拒绝。,优 点,缺 点,18,Direct Mail 信函,节省拜访的人力、费用用与正式拜访前。加深受访者印象。被动属性。One Way Communication。,优 点,缺 点,19,Telephone 电话拜访,费用较节省

5、，并能预先约定。能预先了解若干客户的现况。缺少见面三分钟的意境。无法以眼观及感觉来分析客户 的现况。,优 点,缺 点,20,Approach 的对象,Money 是谁、是什么单位有金钱？Authority 是谁、什么单位有决定权？Needs 是谁、什么单位有需要？,是谁？对卖方特别有好感！,Coach,21,Approach 的重点,M.A.N.的发掘与掌握,以合宜的Approach手法及标准的 Approach Talk来提升客户的 Attention和Interest并,建立信任,22,Approach 新的拜访,整肃服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因他的视线接近而转移，至

6、他面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再,Building Trust,23,Approach 新的拜访,1.打 招 呼-在他为开口之前，以亲切的 音调向他打招呼问候。2.自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上 名片，并与他互换名片并对 他拨空接见表达谢意。,Building Trust,24,Approach 新的拜访,3.表明来意-营造一个好的气氛，借以吸 引他的注意。4.开 场 白-迎合他的兴趣或关心的话 题，吸引他的兴趣,（）,但请尽快纳入主题。,Building Trust,25,I.B.S 的结构,预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点。,Initial Bene

7、fit Statement,26,Approach 新的拜访,留心第一印象消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造再次拜访的机会,Building Trust,27,为了 再次拜访,在离开前,1.叙述下次拜访目的。2.约定下次拜访时间。3.确认你的作业。,Building Trust,28,有效的 再次拜访,在拜访前,1.过滤你的客户卡。2.确定你约定的拜访时间。3.完成你的作业。4.其它资料准备。,Building Trust,29,建立信任 的重要,人际关系方 向,产品知识动 力,前 轮,后 轮,自行车是种很好的比喻来提醒你,30,拜访不遇,他不应马上离去，而应采取下列 对策后再行离

8、去。,A._ B._C._D._,31,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,Survey,32,Survey 客户状况掌握,Survey的目的是为了,找出客户的需求,Discovering Needs,33,Survey-5W2H,Who 何人What 何物Where 何地When 何时Why 为何How To 如何How Much 多少,34,Survey 的程序,35,Survey 用眼睛观察,36,Survey 观察销售对象,神 情,工 作 环 境,气 氛,37,S 4 Personality Analy

9、sis,Assertive,Expression,ANAANA,Analytical,AMIANA,DD,Driver,DE,ANAAMI,AMIAMI,Amiable,EE,Expressive,38,Survey 询问的目的,收集资料以确定客户的适合度导引客户参与其需求发掘程序导引客户了解其现况与其期望 之关键或关联,39,Survey 询问的形态,扩大询问法：让客户自由发挥 Open Question限定询问法：以限定客户回答的方向 Close Question,40,Survey 询问方向,经验VS理想当前的目标实行/计划预期应用范围决策程序成本的合理性（Value）,询问由 5W2H

10、 构成,41,Survey 提出问题,现行状况对你的产品熟识程度 或看法困难、需求、期望,Open Questions,42,Survey 询问技巧,调节谈话气氛判别销售对象自我记得销售对象身份由广泛而渐狭窄Open Question任其发挥，找寻差异Close Question导引需求或表赞同,43,Survey 问题漏斗,44,Survey 询问时应注意事项,询问的重点应明确化避免单方向的连串问题 Multiple Question考虑询问的对象与时机,45,Survey 倾听,是倾听而不是听,如果你不会你很可能一无所获！,46,Survey 选择性倾听,对象现有的与缺少的前述两者的差距与

11、原因其差距的重要性,Selling Point,抱 怨,New,期望,47,Survey 倾听技巧,注意肢体语言眼 神记笔记抛砖引玉的回应,48,Survey 即将结束,所得情报、资料，请整理归纳后作出总结并与他取得一致同意,由你独立完成的一段,49,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,Presentation,50,Presentation 产品介绍,这一阶段的关 键,F F A B 技巧,51,Presentation F F A B,F eature:产品或解决方法的特点。F unction:因特点而带来

12、的功能。A dvantage:这些功能的优点。B enefits：这些优点带来的利益。,52,Presentation 导入 F F A B,了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开 FFAB,53,Presentation F F A B 的展开,Feature,Function,Advantage,Benefit,简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语,引述优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点作总结,54,Presentation F F A B 的重要,客户购买的是,他们想象中因你的产品和服务能为他们带来的效益。,而不是因为你的产品和服务感兴

13、趣而购买,55,Presentation-F F A B 的重要,满足顾客的需求。引发顾客的需求。加深客户某些特定的需求。,56,Presentation 说服技巧,57,Presentation 说服技巧,F F A B,Vision,58,59,Presentation F F A B 训练,Fcature/Function,Advantage,Benefits,持续/功能,也就是说,所以,比方,只要什么就能,60,Presentation F F A B 训练,61,Presentation 介绍解决方法,使你的准顾客同意你的整套解决方案能满足你和他所找出之所有需要,目 的,62,Pre

14、sentation 介绍解决方法,1.确认每一个需要。2.总结所发掘的需要之协议。3.介绍每一个解决方法。4.就每一个解决方法征得他的同意，肯定均能满足需求。5.总 结。,程 序,63,善用 加 减 除 乘,当客户 提出异议时。当客户 总 结 时。当面临 价格竞争时。当客户在杀 价 时。当你需作成本分析 时。,64,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,Demonstration,65,Demonstration 展示,Demo就是为你的准客户操作你的商品，让他看、让他触摸、让他使用。,66,Demonstrat

15、ion 目的,为了缔结和约。为了确认、证实。为了发现问题。为了制造机会。为了教育其顺利地操作。百闻不如一见。,67,Demonstration 种类,证实以往所说的，刺激客户的购买意愿。,销售 Demo,操作 Demo,实际操作商品以说明其性能。,68,Demonstration 的效果,1.证实在推销过程中所说的，并能简单明示客户的利益。2.能确实处理客户的不安。3.能让客户有不好意思的感觉。4.诉诸客户的感官加强购买欲望，使其产生据为己有的念头。,69,Demo 前 注意事项,1.务必邀请到决策者。2.整理要诉求的Benefits并将 重点明确化。3.Demo的商品检查，并预先演练。4.整

16、理会议室或洽谈室区。5.小礼品或纪念品。,70,Demo 的程序,1.合宜的开场白。2.回顾客户的需求。3.产品一般介绍。4.操作产品。5.总结并要求承诺。,71,Demo 中 注意事项,1.将焦点置于决策者。2.说明重要的Benefits时，应 逐项取得客户的同意。3.穿插询问，不要单方面进行。4.对竞争商品作比较分析。5.自信与从容。,72,Demo 结束 注意事项,要求承诺并尽力促成 合约缔结,73,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,Proposal,74,Proposal 建议书,目 的,为了尽快缔结

17、更多合约 的一种手段。,75,Proposal-提出时机,提出建议权以制造商谈机会。承办人没有动静为了向高级 主管发动攻势。当客户委决不了时。整理归纳到目前为止的活 以期提前归约。当客户提出要求时。,-常于大型标购案或复杂的系统购案,76,制作 Proposal 的注意事项,现况掌握,1.现行作业流程，M.A.N.的态度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e3.M.A.N.对我方所提的解决方法认同否？4.预算多少？何时可动用？5.采购流程？,77,制作 Proposal 的注意事项,制 作 中,1、约定提出时间。2、材料是否完备？3、格式考量 4、协调内部相关部门，以利支援,78,1.

18、应对M.A.N.的反应进行了解。2.是否有再度提出必要？3.要求承诺。,提出后,制作 Proposal 的注意事项,79,Proposal 的构成,明快简洁的封面标题目次及页次前 言现况分析建议方案效益分析产品FFAB售后服务系统介绍结 论,80,Proposal 的格式,应当留白主副标题段落分析页 码,一图胜千言,12,81,A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training,Close,82,Close 要求承诺与缔结,那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚！,83,Close 要求承诺与缔结,王子回想：在追求的整个阶段中都与

19、公主核对她的需求、获得她的同意，那么现在向她求婚是顺理成章、必然要做的事。,从此，王子与公主过着幸福快乐的日子！,84,Close 要求承诺与缔结,王子的迷思 1.时机是否成熟？2.对公主形成压力，而遭拒绝？3.如果遭拒绝，接下来怎么办？4.公主会不会因此而不再理我了？,85,Close 要求承诺与缔结,行销过程,时 间,要求承诺,介绍解决方法,发掘需要,建立信任,时 间,86,Close 的形态,直接要求间接要求试探性要求,87,Close 直接要求,当你已经确定行销对象完全 同意你所发掘到的需求，并同意 你所建议的解决方法都符合那些 需求后。,时 机,我们今天就签和约吧！这样就能尽快把你的

20、 系统安装起来。,88,Close 间接要求,谁给你作出这推定的权利？,推定承诺法,当行销对象对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已流露出明确的,购买信号,你希望在本周末或是下周一进行安装？,89,Close 试探性要求,你可以在行销过程中的任何阶段 提出要求？看到明显的购买信号。？陈述有效的卖点后。？刚克服反论Objection时。,-你可以用直接或间接要求成交手法，或任一种你习惯采用的要求成交方式。,90,Close 试探性要求的优点,1.测量准客户的温度。2.测知准客户所关心的问题。3.找出反对的原因。4.提前判别Case的真伪或 潜在的竞争对手。,-Always be closing

21、,91,Close 购买意愿的诱导,累积小的 YES,-always be closing,92,Close 刺激购买欲望,1.引导准客户描绘其购买后 所产生的Benfit。2.善用Reference。3.On site Demo。4.说明现在正是购买时机。5.临界高潮时 宜暂停3秒钟的谈话。,93,Close 掌握购买讯息,脸部表情肢体语言语气言词气 氛,94,脸部表情-频频点头-定神凝视-不寻常的改变,公主的嘴角微微抽动着,Close 掌握购买讯息,95,Close 掌握购买信息,肢体语言-探身望前-由封闭而开放-记笔记,公主不自觉的玩弄着手指,96,Close 掌握购买信息,语气言词-这个主意不坏-认真的谈论价钱-谈论周边商品或-征求同意,公主认真的叙述皇后的期望,97,Close 掌握购买信息,气 氛 语气灵活，频频发问 叫人泡茶,那3秒钟的沉寂，王子都看到天边的闪电,98,最终Close缔结和约,不犹豫、明确的提出。自信、迅速而不急噪。不要说太多题外话。防止不相关的人介入。预设交易底线，不可轻易退让。,99,方则止，圆则行。,孙子兵法 兵势篇,