销售技巧-(如何赞美客户).ppt

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1、如何赞美客户,我们都知道,在现实生活中我们无时无刻不在与人沟通,无论是学习,生活,还是工作中,我们都要与他们进行沟通,那么如何才能有效的进行沟通呢?,赞美!,您被别人赞美过吗?你渴望得到别人的赞美吗?,每个人都有渴望被别人赞美的需求,为什么呢?,正所谓:美言一句三冬暖!,赞美的作用,1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 2、解除客户的戒备心 3、建立信任关系 4、拉近彼此的距离 5、使得沟通更有效,人性的奥秘,自我实现,尊重,团队归属感,安全感,生存生理,可见,每个人都有希望得到别人尊重、夸奖、欣赏、赞美,人是群居动物,人需要相互间的欣赏和承认来获取心理上、精神上的平衡和满足,真、善、美是人

2、永恒的追求,这是人性的光辉,人的本性!,赞美别人,会让别人产生被尊重的感觉,从而会产生自我实现感!,没有人能拒绝他人的赞美,即使明知不过是一种礼貌,即使明知言过其实,内心还是觉得飘飘然。,所以,我们说:赞美是敲开客户心扉的最直接的钥匙!,赞美是畅销全球的通行证!,通行证,既然赞美如此重要,那么我们应当如何去赞美客户呢?,微笑打先锋倾听第一招赞美走天下人品做后盾,赞美固然重要,但同时它也是一把双刃剑,它能增进人们之间的关系,也能破坏人与人之间的关系,那么,如何进行恰如其分的赞美呢?,赞美的技巧,一、赞美出于真诚且会把握闪光点二、赞美要把握时机三、力争是第一次发现四、与对方的内心憎恶相吻合五、寻找

3、对方最希望被赞美的内容六、间接恭维七、引其向善的赞美八、含蓄型的赞美九、直观性的赞美十、赞美要保持微笑,一、赞美要出于真诚且把握闪光点,不真诚的赞扬,会给人一种虚情假意的印象,或者会被怀疑有某种不良的目的,被赞美者非但不感谢,还会讨厌。言过其实的赞扬,不能实事求是,会使受赞扬者感到窘迫,也会降低赞扬者的威信。虚情假意的奉承对人对已都有害无利!,小时候父亲给我讲的故事,说有一个国王是独眼龙,而且还有一只脚是瘸的,有一次找很多人来给他画像,第一个画家很实在,就按写生的画法,照实画,国王知道这是自己真实的样子,但是画像上的确太丑了,第一个画家被杀了,第二个画家战战兢兢的,把国王画的英明神武,前车之签

4、嘛,国王觉得这是对他的嘲疯,第二个画家也被杀了,第三个画家很冷静的画玩,国王看了以后很高兴,赏了他很多财宝,大家知道画的是什么吗?一个人只有一只眼,和一条好腿的人,第三个画家画的是:国王拉弓射箭的情景。所以赞美,不是说最好听的,如果说的不在点上,对方还会反感。,二、赞美要把握时机,对客户身上的优点,尽可能的随时去发现。如果你真心觉得很喜欢,就要抓住时机,积极反馈给对方。对方的一个表情,一个动作,所说的每一句话,所做的每一件事,你都要看在眼里,记在心里。,比如客户的儿子刚刚考上大学,或者出国留学,或者过生日,如果拖很长时间,半年之后,你再祝福他生日快乐,就没有什么意义了。所以一定要即时,对方会很

5、感动。,三、力争是第一次发现,你所发现的客户的特色、潜能、优势最好是别人谁也没有发现的,甚至是他自己都没发现的内容。你的赞扬会使他恍然大悟,瞬间即增强信心,从而对你产生好感。,就大多事物而言,第一次对我们总是美好的,比如,第一次恋爱,第一次接吻等等。所以,在言及客户的优点时,如果能第一次发现他身上的优点,那么对于客户而言,无疑是个惊喜!,四、与对方的内心好恶相吻合,如果客户自己认为是缺点,内心极为厌恶,却被你夸奖,这会让人无法接受。,如你赞美某个朋友像电影明星,而他恰恰讨厌这个明星的长相或者性格,那你的赞美就适得其反了。,五、寻找对方最希望被赞美的内容,各人有各人优越的地方,有自知优越的地方,

6、他们固然期望得到别人公正的评价,但在那些没自信的地方,尤其不喜欢得到别人的恭维。,女孩子都喜欢别人赞她们美丽,但对于有倾国倾城姿色的女孩,就避免再去赞美了她的美丽了,而应去赞美她的才智。,六、间接恭维,引用他人的评价,对客户既成的事实加以赞赏,被称为“间接恭维”。这证明你对他的成就,声誉有所了解,对方会欣赏接受你的亲切,热情。,例如,你说这个妈妈好看,可以说她小孩子好看,然后说,长得像妈妈。,七、引其向善的赞美,赞美与谄媚、奉承、拍马屁的区别就在于“引其向善”。你希望对方拥有哪些优点,巩固哪些优点,你就要发现这些特点的体现,并及时予以鼓励,对方的自尊心受到鼓励以后,会朝你赞许的方向努力。,八、

7、含蓄性的赞美,有时针对特定的环境,过直过露的赞美会让人感觉很肉麻,抽象含蓄的赞美同样会使人迷醉。,比如,你赞扬她:“你的眼睛好漂亮”。如果对方不这么认可,就成了一种“讽刺”,所以,倒不如说:“你气质很好”,这样能有更好的效果。,九、直观性的赞美,初次相识,可较多的使用这种方法。从表现的修饰人出手。对其着装,外形,学识等多方面的进行适度赞扬。,十、赞美别人要保持微笑,试想下,如果有人赞美你的时候一副哭丧的脸,你心里还会感受到来自他的赞美吗?在客户沟通交流过程中,保持微笑更能突显你的诚意,也更容易为对方所接受。,上面我们讲了一些赞美客户的技巧,下面我们再谈谈在具体的沟通中如何把握细节,从而让客户深

8、切的感受到你的赞美。,赞美的方向,刚才我们讨论了赞美的技巧,那么,面对客户,我们该从哪些方面去赞美客户呢?,广义上,一切事物都可赞美,人是万物之灵,更有美可赞!例如:外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、专业、学校、籍贯、经历等等。,对女士的赞美:1.外貌与长相例如:(1)陈姐,您的丹凤眼真漂亮,我从小就希望自己能有双丹凤眼,可现在只能望着您的眼睛兴叹,哎,美丽真是天生的!,(2)陈姐,您的眼睛立体感特别强,像欧洲人,凹凹的,不需要任何化妆就特美。(3)陈姐,大哥真有福气,娶了您这样漂亮的太太,肯定大哥当时线追您的!,2.皮肤(1)陈姐,您用什么化妆品,

9、皮肤这么细腻。(2)陈姐,您的衣服和皮肤配的真好,我觉得您的皮肤配什么衣服都很协调。,3.身材(1)陈姐,您身材真标准,高个细腰,完全可以当模特了。(2)陈姐,您是怎么保持身材的?真比的上美学里的黄金定律了。,4.头发(1)陈姐,您的头发就像你的气质一样,飘逸潇洒。(2)陈姐,您的头发又柔又顺,平时怎么护理的啊?,5.鼻子(1)陈姐,您的鼻子真像罗马假日里的奥黛丽赫本,太美了。(2)陈姐,您的鼻子又高又挺,感觉很有立体感。,6.项链、耳环、戒指、手包、衣服、鞋子(1)陈姐,您戴的项链给人感觉不一样,清新脱俗,与您的气质融为一体。(2)陈姐,我发现您真有眼光,这衣服穿你身上是在太合适了,当然关键

10、是身材好,要穿在被人身上就不见的这么得体了。(3)陈姐,您的戒指好漂亮,老公送的吧,真像件艺术品。,对男士的赞美:1.仪表(1)王总,您穿这身真的好精神啊!(2)王总,看您整个人这么整洁,肯定是个顾家的好男人。,2、风度、气度(1)王总,第一次见您就觉得您风度翩翩。(2)王总,是北方人啊?感觉您很豪爽!,3、成就(1)王总,以后王总您就是我奋斗的目标啦!(2)王总,第一次见您,没想到您这么年轻事业就如此辉煌,我就是太敬佩了!,4、手表、领带(1)王总,您这块表看起来很特别,戴您身上很合您身份!(2)王总,您这条领带很适合您,戴上它,感觉您又年轻又有气质。,5、能力(1)王总,我看您就是这行的专

11、家啊!(2)王总,以后还得跟您多多学习啊!,了解了赞美的技巧和方向,在具体工作中,我们还应当注意一下几点。,1.第一次见的新客户,可以说您好,有什么可以帮您吗?您给人的感觉好亲切。,对于初次见面的人,哪一种赞美最有效呢?最好避免以对方的人品或性格为对象,而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人“,即使是由衷之言,对方也容易产生“才第一次见面,你怎么知道我是好人?“的疑念及戒备心。如果赞美过去的成就或行为,情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关,对方也比较容易接受。也就是说,不是直接称赞对方,而是称赞与对方有关的事情在初次见面时比较有效。,2.见到

12、老客户,可以说,好久不见,蛮想您的。您越来越漂亮了,或者是你的衣服很适合您,你的脸色越来越好了。,3.对气质的赞美可以说:你真温柔,太有女人味了,你的样子很像某某明星,你很有内涵,我要向你学习。,4.赞美身体,可以赞美他的皮肤,身材,体质,如您的皮肤让人感觉真好,你的身材太棒了,你怎么样做到的,你的体质这么好,看样子从来不生病吧。,5.对心灵的赞美,您真是一个善良的人,你充满热情和激情真让人羡慕,你真是平易近人,很有涵养。,好了,讲了这么多,下面我们来做个游戏!1.请大家逐一作为被赞美的对象 2.其他人依次向被赞美者发自内心的说一句赞美的话,不可重复,讨论:A、作为被赞美者心理的感受B、作为赞美者,在赞美别人时的心理感受,通过大家的相互间的赞美沟通,那么每个人都作为赞美者与被赞美者参与了我们这个游戏。那么,大家结合我们的实际工作,想想在沟通赞美客户时,我们的所问,所听,所说都应注意什么呢?,问:客户感兴趣的问题!听:专心倾听,投入话题,不要三心二意想你的产品。说:尽量让对方说话,除此之外,我们尽量说赞同与赞美的话。,谢谢各位!,

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