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1、成功销售入门,四个主题：,一、访前三大准备,目标客户的准备,资料的准备,心态的准备,1、公海2、通过搜索引擎找客户3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；4、当地的专业市场；5、当地的报纸、杂志等；比如51job等6、扫楼扫市场，陌拜等7、其他,目标客户的准备,不管你选择哪种方式，关键是做精做透！,销售资料准备,A:SaleskitesB:名片、笔记本、笔、地图等。,客户资料收集渠道:,A:招聘报纸和网站B:各类同行或者相关网站C:行业协会和相关的政府D:当地经济类的报纸或者杂志E:展会的参展客户名单F:诚信通免费会员 G:CRM系统公海客户 I:转介绍让你的客户帮你介绍客户,找种子-当你
2、不能保证种子的质时，一定要保证种子的量。高质量种子的标准：是KP、有上网做生意的想法、了解阿里巴巴并有想法通过阿里做生意、熟悉网络认可网络、能提供性价比高的产品等,300个客户=300颗种子,一打已签合同,一个成功故事,买家信息,同行截图,脸皮厚,心细,胆大,资料的准备,心态的准备,销售的四个步骤,一、准备（找潜在客户）-找种子三、上门（上门拜访）-浇水施肥四、收割（签合同）-收获,二、预约（电话预约）-播种,二、关于电话预约,约访,A:什么时候约访？B:如何约访？注意：约访的目的是为了引起对方的注意和兴趣，获取见面或继续面谈机会，而不是为了开发客户或是解决异议,XX先生，今天打电话是一个好消
3、息告诉您：马上市场就进入金九银十，现在也是阿里巴巴网上的采购销售高峰期，最近阿里巴巴有*家客户正在求购您的“酒店用品”，您旁边的*同行是阿里的会员都正在和我们的买家取得联系，您如果方便，我在您电脑上给您看下（您是周三还是周四方便？我亲自过来指导您一下。）争取到上网演示或是上门面谈的机会就是成功！,电话预约客户抛钩子,拜访路线规划,总原则以点带面，集中拜访，挨家挨户根据客户类型合理进行规划：写字楼以上至下集贸市场同一区块内逢路口往左转开发区或郊区由里至外,电话预约-播种,上门拜访,了解客户背景,介绍诚信通服务,了解网络意向,签单、收款,约以商会友,介绍阿里巴巴,金字塔原则,信任,专业,信心,销售
4、的四个步骤,一、准备（找潜在客户）-找种子二、预约（电话预约）-播种三、上门（上门拜访）-浇水施肥四、收割（签合同）-收获,三、上门（上门拜访）-浇水施肥,三、关于上门拜访,上门第一要事,如何找KPKP（Key People）的定位：对签单有决定及促进作用的人(老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理)最常用的方法:从下到上的引见 直搗虎穴一步到位,谈客户上网演示四步法和手机信用查询现场演示,第一步：打开首页，简单介绍品牌，确定产品关键词。第二步：在搜索栏“找产品”内输入产品关键词，点 击“求购信息”，找两到三条买家采购信息，打开其中一 条，让客户看到“联系买家立即申请诚信通”的提示。第三步
5、：返回到搜索页面，选择“产品”点击“找产品”，出现很多同行的的供应信息。第四步：在同行供应信息页面：在同行供应信息页面选择一家诚信通指数和诚保金相对高的会员，点击进入旺铺,2、手机信用查询现场演示销售编辑短信：XY或信用+公司名称或信用编码 发送以下号码查询移动：1065752581991015,联通：106550578721015电信：1065905718711015,1、上网演示标准服务四步法,服务介绍再次强化,王老板，（刚才您也看了买家和同行，那么总的来说），诚信通就是通过2个方面帮您做生意的，1）帮你找客户：做生意最主要的是有人知道你。所以第一步，我们会帮您做好网站，让更多的人能够找到
6、您，知道您是在做服装T恤的，第二是网站上所有采购服装的客户你都可以跟他联系，相当于我们帮你介绍客户进来，让你可以去谈生意；2）帮你促成交：做生意可能会碰到一个问题，由于不了解对方的为人和信用而最终没有达成交易，对生意人来讲，信用就是生意，买家会因为产品问题，价格问题而考虑是否跟你合作，但是如果一旦发现你的信用出现了问题，那对方一定不会和您合作，是吧？所以，现在阿里巴巴帮你网上网下建立信用，你只要用手机发送一条短信就可以了解到对方的信用情况，同时也让你所有的同行、买家都可以了解到你。这样就能促成成交。就好比工商信息，银行信息，已经成为诚信体系的标准了。你信用高，成交机会也大！这样的服务，一天只要
7、4.6，一碗拉面的事儿。您看现金还是支票？,服务介绍30秒话述再次强化,王老板，（刚才您也看了买家和同行，那么总的来说），阿里巴巴就是通过3个方面帮您做生意的，第一，提供大量的买家供您直接联系，您只要让下面的业务人员直接给买家打电话就可以了；第二，找到买家后，阿里有权威的第三方认证让买家相信咱们，愿意和咱们谈生意。找到客户，和客户建立信任后，就是第三步，阿里为您量身打造一个空间无限网站，展示您的产品，让买家全方位了解您的业务，同时宣传您的品牌。同时，可以帮您找一些新客户来和您合作。这样的服务，一天只要4.6元，两年才3376。您尝试一下吧？您是现金还是支票？,价格能不能便宜.你怎么能保证一定有
8、效果.我没时间，没人帮我操作,如何处理客户的问题,倾听认同,澄清,陈述,要求,处理思路,参考说辞：X总,您问的问题非常好,我们合作的客户都问您这样的问题。您刚才说的效果是希望有人给你反馈还是希望成交呢？我们是这样来提高您的效果的（以效果异议为例）,收割三招之价格必杀第1招,通俗一句话：价格只要1688，一天4块6，一颗大白菜的钱都不够！,专业一句话：门槛低，价格只要1688：每天只要4.6块就可以在阿里巴巴做一年的生意！享受阿里巴巴原来最核心服务，帮你做网站，找客户，做推广！,收割三招之价格必杀第1招,两句话：1、用数据说服刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天的浏览量超过一个亿！如果把您公
9、司的箱包放上来，即便是百万分之一的人浏览你的信息，一天也有100个人看到你的信息，一个月就是3000多个啊，对吧？在这些人里面即使只有1%的人真正地对您的产品有兴趣，最后至少也可以有30个询盘，一年就是360个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板您多年的生意经验，这360多家客户您成交几个还是很有机会的吧？2、用政府力度说服现在政府都在大力发展电子商务，就像农民买家电政府有补贴一样，像江苏政府启东“百千万电子商务工程”，3月份做诚信通都要2800，现在只要1688，一个月140，一天4.6！现在4块钱都不够买一个大白菜了，这么低的费用就可以帮您开拓一个业务新渠道，您就尝试一年试试看吧！,针对担心效果
10、有异议的客户,收割三招之价格必杀第2招,两句话：1、打比方网络不是让你天天守着电脑，就像你在电视机上打广告，不用你自己抱着电视机去看的，别人会去看电视，网上你把广告打出去，你还是忙你其他的事情，客户是会跟你来联系的。2、用事实说服阿里巴巴的操作其实就是2个方面：1、诚信通开通后，将您的资料一次性上传，如果你会用QQ空间，阿里巴巴后台的操作和QQ空间类似，很容易的，只要你会打字就可以了！2、阿里会帮你把当天的求购信息整理好发到您邮箱里，您只要每天晚上回去查收一下邮件就可以了！,针对担心没人操作的客户,收割三招之价格必杀第3招,诚信担保，促成交易：这也是阿里巴巴真正帮您来做效果，阿里巴巴耗资10亿
11、打造中国首个中小企业信用体系的服务，由阿里巴巴就是帮你来做第三方担保，帮助你们真正达成交易，如果客户不相信你，对你的信誉有担心时，我们可以让对方（买家）查看在阿里巴巴的信用档案，如果还怀疑，可以让他发短信“信用+名字（厂名）到阿里巴巴，阿里巴巴出面帮你做担保，阿里巴巴发短信告诉客户，证明你是真实存在，并且没有任何贸易纠纷。这样一来，你做生意就变得更加轻松，简单了。,销售工具一张：1、手机查询一张纸,客户对价格不敏感，又不想做电子商务，怎么办？！诚信必杀,收割三招之价格必杀第4招,销售的四个步骤,一、准备（找潜在客户）-找种子二、预约（电话预约）-播种三、上门（上门拜访）-浇水施肥四、收割（签合
12、同）-收获,四、收割（签合同）-收获,四、收割（签合同）-收获,促销不是服务！客户不会因为一包洗衣粉而买洗衣机的，一定请客户确认对阿里的服务都清楚了，客户在犹豫担心效果时再上促销！,四、收割（签合同）-收获,收割利器：促销,金字塔原则,上促销,促销前三问：服务是否都已经清楚？阿里巴巴的合作是否确定下来？这个事情是否您直接决定？,促销说辞：,合作是确定了对吧？那您今天办理行吗？是这样的，由头：这个月是阿里巴巴11周年的周年庆！公司为了回馈新老客户，也是为了配合“金九银十”采购旺季，阿里巴巴特意拿出我们最好的广告资源来帮我们新加入的客户有更好的效果！（还是在间接解决效果问题，给信心）这个广告是：1
13、、2、3、对你的好处是1、2、3，每个行业3家，同时条件符合的企业才能报名申请，所以要求也比较高，审批广告需要2个条件：1.当天审批当天办理 2.以汇款单凭证为准 今天我帮您去审批下，如果能审批到，你就今天办，如果审批不到，你就过几天办理也没关系，您看可以吗？您看您今天是现金还是电汇？如果可以-拿出合同，签单！,销售就是这么简单！,销售的一天,销售成长之路,勤奋,技巧,服务,拜访量,基本功,转介绍,新人闯四关,练胆量,电话关,上门关,Close关,销售其实很简单勤奋，坚持，动脑,今天很残酷！明天更残酷！后天很美好！但绝大多数人都死在明天的晚上那你是否能看到后天的太阳呢？,布置作业,1、熟练掌握30秒话术2、了解本地重点行业、免费会员的分布3、回访一个当地成功客户（可以主管陪同）4、掌握上网演示的四步说辞。,渠道大片,
