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1、,店头活动,3、活动执行,2、活动计划,三、案例分享和心得,4、活动检查,1、总 体,二、店头活动概述,一、店头活动定义,5、活动总结,1、店头活动的定义：指经过充分准备的，在汽车店头进行的.针对本店汽车品牌的，结合一定主题的活动，其目的是通过活动促成现场订车或推广品牌的影响力及知名度。,一、活动定义,店头活动,充分准备,活动物料确定,活动人员确定,活动节目确定,目的,活动主题,活动现场管控,现场订车,推广品牌,活动总结,下次活动,1、概述：（1）、店头活动遵循P-D-C-A规律：也称戴明环，是由美国著名管理专家戴明首先提出的。这个循环主要包括四个阶段：计划(Plan)、实施(Do)、检查(C
2、heck)和处理(Action)，及八个步骤，八个步骤是四个阶段的具体化。指出任何事情都是遵循的规律，无论我们自己的意识是否有要求去执行这样的规律，其实在日常生活中，我们往往是不自觉地执行了。（2）、四个阶段及八个步骤。、计划(P)阶段：计划是第一阶段。通过计划，确定活动的方针、目标，以及 实现该方针和目标的行动计划和措施。计划阶段包括以下四个步骤：第一步：分析现状，找出存在的问题。第二步：分析原因和影响因素。针对找出的问题，分析产生的原因和影响因素。第三步：找出主要的影响因素。第四步：制定改善的措施，提出行动计划，并预计效果。,二、店头活动概述,在进行这一步时，要反复考虑并明确回答以下问题：
3、1)、为什么要制定这些措施(Why)?2)、制定这些措施要达到什么目的(What)?3)、这些措施在何处即哪个工序、哪个环节或在哪个部门执行(Where)?4)、什么时候执行(When)?5)、由谁负责执行(Who)?6)、用什么方法完成(How)?以上六个问题，归纳起来就是原因、目的、地点、时间、执行人和方法，亦称5W1H问题。、实施(D)阶段：该阶段只有一个步骤，即第五步。第五步：执行计划或措施。、检查(C)阶段：这个阶段也只包括一个步骤，即第六步。第六步：检查计划的执行效果。通过做好自检、互检、工序交接检、专职检查等方 式，将执行结果与预定目标对比，认真检查计划的执行结果。、处理(A)阶
4、段：包括两个具体步骤。第七步，总结经验。对检查出来的各种问题进行处理，正确的加以肯定，总 结成文，制定标准。第八步，提出尚未解决的问题。,（3）、三大原则：、持续性，任何事情都是经过不断的循环和改进之后才得到提升得到完善的，所以需要持续的运行，不能半途而废。、实事求是，不要回避问题。、彼此协同，互相促进，相互关联。,2、活动计划,（1）、活动物料确定：,、公司领导：销售总监（含）以上领导；、销售部门：销售经理、主管和所有的销售顾问；、市场部门：市场部经理、策划专员；、售后部门：指定专门的试乘试驾人员，其他人员由商家根据实际情况自行安排活动当天的工作；、主持人：要求聘请专业的主持人主持店头活动，
5、若经销店相关人员有担当主持人的能力，则需提交到大区策划处审核、备案。、媒体人员：邀请当地主流媒体到店头活动现场，为活动造势。,（2）、活动人员确定：,（3）、活动节目确定：,、活动参与人职责内容：,a、节目要求：要求内容健康，符合活动主题，节目类型可以是魔术、舞蹈、歌曲等；b、至少安排两个节目，其中一个必须是团体节目（两人以上）；c、节目中邀请意向客户进行现场互动，要有销售顾问和意向客户的互动、主持人和意向客户之间的互动；d、节目需要安排“保有客户故事会”栏目，让忠诚保有车主通过讲故事类似的形式为意向客户讲解自己和爱车的故事，宣传比亚迪品牌。e、各商家可以根据当地的市场特点增设简单易执行的互动
6、节目，增强活动的可参与性、娱乐性和可操作性。,、活动总体要求：,一、执行原则销售四部要求的店头活动必须在规定的时间内执行。二、活动前流程1、活动申请：各商家在举行活动前，需要将活动方案申请（内包括活动内容与执行安排等）以邮件形式发送大区策划，邮件抄送区域经理，经大区策划同意后开始前期的准备工作。2、相关培训：各商家针对活动主题和促销政策，对销售顾问进行培训，反馈培训现场照片；大区策划将对培训效果进行不定期抽查。3、前期宣传：3.1 活动前一周结合活动主题在当地的主流媒体上进行至少一次硬广宣传；3.2 至少在平面、网络上各进行一次（合计两次）软文投放；3.3 活动前期，在意向客户集中的小区、商业
7、街等地至少发放附有销售顾问名片的宣传单页2000份，客户凭该宣传单页购车时可抵部分现金；通过这种方式，收集更多的意向客户，并邀约客户到店参加活动。,、活动流程：,4、客户邀约：4.1 针对活动主题制定统一的邀约话术，话术内容包括：4.1.1 活动主题和促销政策；4.1.2 邀约的主要对象和对应话术；4.1.3 客户邀约的技巧。4.2 短信邀约：活动开始前五天，对所有的意向客户进行第一轮的短信邀约；活动三天前再进行第二轮的短信邀约；4.3 经销商需在短信邀约客户同时，将邀约短信发送给区域经理和大区策划；4.4 电话邀约确认：活动前一天再次进行电话邀约确认；4.5 销售经理统计每一位销售顾问保有的
8、意向客户数量，并要求每位销售顾问确定各自能邀约到的客户数量，销售经理统计所有销售顾问邀约客户的总量，记录备案；活动当天核实到店客户的数量，统计每位销售顾问的邀约完成情况，采取适当的奖罚措施。,5、展厅布置：指定责任人，活动前天晚上或活动当天上午布置好展厅；6、活动前动员会：要求所有参加活动的工作人员参加，销售总监给所有工作人员进行动员，可通过喊口号的形式展开，并进行话术抽查和巩固；7、要求所有销售顾问着装统一、仪表整洁，的投入到活动中来；8、销售顾问尽量引导客户试乘试驾，需遵循以下原则：a、销售顾问在陪客户试乘试驾时必须坚持拿客户的驾照登记，然后先试乘再试驾的原则，而且车技不好的销售顾问，必须
9、让专门人员来协助；b、保持试乘试驾车卫生，包括车身、车内地毯、座椅等；c、放置CD碟，包括古典和现代流行音乐，满足不同的客户群体需求；d、每次试乘试驾完，将座椅调到正常的位置。,活动中流程 1、要求安排销售顾问对来店客户进行热情接待，并引导其签到；2、活动之前调试好音响，确认后再宣布活动开始；3、公司领导在活动前发表讲话，感谢到店客户对比亚迪汽车的支持与厚爱；4、主持人宣布促销的内容和活动的规则，以节目形式正式开始活动；5、活动中，要同时有真实客户和车托参与助势，使用假合同等道具，以推动现场气氛，促进成交；6、活动中要合理安排表演节目、抽奖环节，并穿插客户互动环节；,3、活动执行,7、颁奖：要
10、求商家将所有的奖品摆放在铺有红布的奖品台上，由商家的高层领导亲自给获奖的客户颁奖，并表示祝贺。颁奖时，要有背景音乐烘托，凸显喜庆氛围；8、活动结束，主持人要再次对来店的客户表示感谢；最后，给所有到店客户发放小礼品。,例：店头活动过程分解,准备销售总监或销售经理：1、是否设定目标？2、是否名单化意向客户？3、是否对业绩与目标进行个人分工？4、是否对参加活动人员彩排？5、是否传达广告投放信息？6、是否培训宣传工具与使用方法？7、是否安排意向客户接送？8、是否考虑特殊天气的因素？,准备销售顾问：1、是否有效集客？2、是否熟悉活动内容？事务：1、店面布置2、展厅布置3、礼品与道具4、礼仪与服装5、点心
11、饮料,1、活动完成后由负责人主持召开一个总结会议，对当天的销售冠军加以褒奖（如奖励现金200元，由销售总监当场发放），请其分享成功案例；全体参与人总结活动中不足的环节，提出改善意见，为下一次举办店头活动积累经验。2、在活动举行完成两天之内向大区策划提交活动总结，必须按照销售四部规定的模板进行详细的反馈。3、整理搜集到的意向客户数量，24小时内回访，确定客户级别，做好备案工作。4、活动完成后在主流媒体上进行一个活动的造势宣传，巩固胜利果实，为日后的销售提供助力。,4、活动检查,（1）、活动管控项目：根据现场的情况和活动总结的反馈，大区策划对活动进行评估及费用核销，活动管控主要为以下8个项项目，详
12、细评估见附件2：,5、活动总结,（2）、管控项目说明：1、前期是否按要求结合主题投放广告（10%）：投放硬广1次，6%，软文1次2%2、总监（含）以上领导是否参加（10%）：参加，则得该项满分；否则，得0分。3、物料准备是否完备（15%）：各物料所占比例分别为拱门3%，背景板5%，横幅1%，音箱2%，其他4%。4、客户邀约情况（30%）：30人以下，0%；30（含）-50人以下，10%；50（含）-100人，15%；100（含）-150人，20%；150（含）人以上，30%。5、是否请专业主持人：是，5%；否则，0。6、是否安排车托和假合同：车托和假合同各占5%。7、是否安排表演节目和客户互动
13、环节：各占5%。8、是否按要求提交活动申请和活动总结：各占5%。（3）、费用核销原则：xx商家本月执行的1次部门店头活动，先按实际情况进行费用进行核算；然后根据活动的执行与评估情况进行二次核销。例如，某商家上报的活动费用为1.5万，根据实际情况进行核销后的费用为1w；而该商家的店头活动得80分，则该商家的活动最终能核销的广告费用为，1w*(80/100)=0.8w。,由经验总结和以上案例得出，一个成功的店头活动一般需要注意以下几点：1、活动宣传：结合活动主题，在主流媒体上进行宣传造势，活动当天邀请主流 媒体到场助阵，媒体对活动所起到的作用不言而喻。2、广泛邀约：通过短信、电话广泛邀约保有和意向
14、客户，每次取得成功的经销商活动到店客户数量均达到200以上，庞大的到店客户数量，是实现销售大幅提升的基础。3、相关培训：包括邀约话术培训、活动内容和促销政策培训等；完成培训后进行效果抽查、现场演练，达到当场消化并能灵活运用的效果，这样销售顾问才能更有效地邀约客户。,经验分享,4、物料准备：店头活动举办成功的经销商均是在活动的前做好了充足的准备工作，物料准备充足，并进行合理的现场布置、装饰等，活动准备工作有序、充分、完整。5、组织有序：结合活动主题，节目安排得当、通过互动环节使得客户真正的融入活动中来，提高当天客户的购车意向；利用现场的气氛感染到场的每一位客户。6、领导重视：每个成功的商家在举办
15、店头活动时，公司的董事长、总经理等高层领导均亲临现场指挥，并参与到活动中来，让客户感觉到受到足够的重视。7、忠诚客户：通过平时的优质服务和客户关怀，培养出众多的忠诚客主；活动时，邀请忠诚客户现场讲述与爱车之间的故事，为活动助阵造势，感染在场的意向客户，促成成交；8、安排车托：在活动中安排有车托进行配合、现场签订合同为现场增添气氛，不冷场，带动购车意向不强的客户购车。,一：于区域经理来说：1、噱头多多，敢想敢做；2、培训多多、管控到位；3、“掌上千秋史、胸中百万兵”,心得体会,二：于经销商来说：1、酒香不怕巷子深？2、“拿来主义”；3、绝不可“舍小钱、丢大钱”；绝不可舍小钱，丢大钱。绝不可舍小钱，丢大钱。4、“师夷长技以制夷”。,三：于终端来说：一切围绕终端、一切为终端服务！,只有想不到的，没有做不到的！,结语,谢谢观看！,
