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1、抓好行业细分 锁定重点产品 做好差异营销全力拓展政企客户,德州分公司政企客户部 二0一0年二月,Page 2,1,政企市场分析及预算指标落实,发展中存在的主要问题和建议,3,2,完成任务的具体举措和计划,目 录,形势一：区域经济形势,德州区域经济形势及相关政策10年地区生产总值增长11%，地方财政收入增长12%，固定资产投资增长23%。第四届世界太阳城大会和国际生物产业大会在德州召开。推动传统产业优化升级，坚持信息化和工业化相结合，提升企业竞争力。加快发展品质农业，推进农科教、产学研结合，提高农业标准化、科技化水平。加快发展现代物流业，建设10个县级交通物流分拨中心、100个乡镇交通物流站和1
2、000个村级交通物流点。加大政府信息公开力度，加强电子政务建设。禹城：全国生物产业发展高地；齐河：德州融入济南的桥头堡；庆云：全市改革创新示范区；德城区、经济开发区、运河开发区：辐射全市、带动周边的经济隆起带：德城、武城、陵县、临邑：新材料产业集聚区等。,数据来源：中经网，国家统计局,经济发展与电信消费增长,截至11月份的数据,形势二：区域竞争形势,德州移动：移动用户数达到254万户，实现收入11.1亿。,德州联通：移动用户数达到28.1万户，宽带用户数22.1万户，实现收入5.5亿。,德州电信：固网语音用户6.7万户，宽带用户4万户，移动用户12.4万户，实现收入1.04亿。,形势二：区域竞
3、争形势,1.大客户市场：采取融合虚拟网业务，主要以重点成本的投放方式来争取移动大客户，价格策略；2.商客市场：主要是通过价格策略，宽带捆绑、手机捆绑等业务进行促进（例如物流）。,1.大客户市场：采取成本投入为主和行业切入，比如电子政务；2.商客市场：主要是通过无线商话策反专业市场，入网门槛低：50元预存即可入网，其代理商分成高：自购机达50%分成比例；,Page 6,2010年预算指标对比,细分客户群,2010年预算指标落实,细分产品,区县公司分解,Page 8,1,政企市场分析及预算指标落实,发展中存在的主要问题和建议,3,2,完成任务的具体举措和计划,目 录,总体思路,两个重点促量收，三个
4、基础做保障。,名单制客户,商业客户,一条主线促应用,2010年政企客户发展总体思路,政企大客户重点工作落实,通过维系服务,做好存量客户的行业应用捆绑,政企客户的行业信息化推广,结合实际：一条主线促应用,结合省公司全年总体工作思路、细化分解,政企大客户重点工作落实,目标客户,重点产品,主要措施,党政军,金融保险,大企业,国土资源局、公安局、消防支队、人防、林业局、职业技术学院等；,综合虚拟网、应急联动、专线、一卡通、警务E通、林业E通等行业应用,1.节假日走访；2.高层关系切入；3.派单制营销；4.座谈会、定制方案做好方案营销；5、二级关系单位的营销；,农业银行、商业银行、银监局、新华、中华联合
5、保险等；,综合虚拟网、数字电路、一卡通、手机银行、保险E通等；,1.做好维系的基础上进行业务叠加；2.一卡通、行业应用等定制方案切入；3.高层关系递进；4.关键人的代理；,皇明、华鲁电厂、克代尔、安利、德建集团、景津等,总机服务、专线语音融合套餐、一卡通、销售管家等,1.为企业提高效率、降低成本做好定制化解决方案；2.案例效应，维系叠加；3.销售环节为主体的营销；4.关键能人的代理,一季度,二季度,三季度,四季度,承接省公司大客户营销活动部署，并且重点做好维系，并实现武警、消防等客户移动业务的拓展及专线的接入和企业产品推介会；以一卡通为切入实现重点客户接入；,重点做好区县公司的业务承接和E通的
6、拓展；进一步落实省公司226活动部署；,手机银行等新的行业应用的方案细化和突破；党政军行业应用为主拓展；,维系及新的行业应用拓展。,政企大客户重点工作落实,时序进度,三个措施,商机管理,政企大客户重点工作落实,集团大客户,226行动落地,上半年重点工作落实,加大重点大客户的营销力度，力争34月份实现突破，上半年全市精选约50家名单大型集团客户，在上半年实现发展3000户，带来收50万元。,党政军的重点客户：警务E通，合同正在签署中；林业E通、预备役、武警等的营销；大企业：基于销售管家的企业竞赛；另基于物联网的皇明蔚莱城项目和基于一卡通的酒店项目合同正在合同签署中。（附表每周商机信息上报）,分解
7、度工作落实（226行动）,关键：1.商机管理实时跟进；2.分析客户情况做好方案；3.针对重点客户全市落实兼职（首席）客户经理制度和摘牌奖励；,ICT重点工作落实,加强ICT产品与传统业务产品融合,加强ICT售后服务体系建设，实现市县联动机制,应用为主促进ICT周期性收入的稳定、持续增长，实现收入翻番。,两个重点促量收，三个基础做保障。,重点产品：无线商话、宽带类产品；重点目标客户：行业客户、聚类市场、工业园区及乡镇中小企业客户,基础一：网格化资料梳理基础二：渠道队伍建设基础三：差异化营销策略,商业客户重点工作落实,严格学习落实省公司商业客户的2010年工作思路，尤其在行业拓展方面部署详细，结合
8、德州实际锁定重点,1）两个重点无线商话,商业客户重点工作落实,直销代理,1.全市一季度招聘130人的直销队伍，专门落实商客的区域营销，并建设直销考核办法；2.市级及区县代理：一季度市级代理签署5家（月放号可达500部以上），目前已经确定3家；区县政企渠道主要从行业的角度来建设；,行业拓展,全市：物流、烟草行业；区县：平原农资、卫生；庆云教育、销售服务类企业；开发区4S店、电动车市场、卫生、教育、农村种植合作社；德城区工商代理、市委市府楼宇、教育；夏津棉业企业；乐陵农联社、卫生；禹城农村合作社；宁津木器加工、卫生、教育等行业。,聚合营销（“总部经济”）模式,“总部经济”营销组织模式,概述：是指根
9、据企业销售管理作为突破口吸引企业总部及各集群分支，形成总部效应，并通过“总部各分支”的辐射带动整体业务的推进和发展。产品：综合虚拟网、无线商话、客情管理系统；客户群：行业客户、中小企业、聚类市场,企业员工内部销售,企业自身的销售,企业合作伙伴的销售,四个层次提升,商业客户重点工作落实,“总部经济”营销五步法,市场细分,客户分析,形成链条,手拉手,环扣环合作,通过调研分析行业客户的销售共性及相关管理链条（物流公司或家装行业协会以及装饰公司）,根据区域市场特点确定23个行业客户，并进行客户销售调研（以物流或家装行业为例）；,结合综合虚拟网、客情关系管理等业务产品，形成“总部”销售链条（即对物流公司
10、或家装行业协会及装饰公司）,在总部代理情况下形成其销售链条的手拉手营销；找准一个点，一提一大串；（长途汽车司机或车主、对上可实现供货链的代理，对下可实现用户宽带的捆绑营销）,以企业合作伙伴为核心，发展其成为二级代理渠道，环扣环销售合作，达成与企业合作伙伴联系密切的相关企业的销售和渠道代理。（对汽车司机或车主经常联系的单位、对供货链上游生产或销售等实现业务合作。例如烟草营销。,商业客户重点工作落实,1）两个重点无线商话,商业客户重点工作落实,物流行业,鑫网物流公司经过4个月的洽谈，终于签署全业务协议，其有3000多个会员，近5万辆配货车辆，目前正在配货软件测试中，估计初步可以形成500部商话的业
11、务拓展。,一期新增移动用户438户，无线商话101户，其中旺铺助手83户。,一期新增用户月度创收3.1万元，其中每月由农联社统一付费金额2.3万元。,二期员工和家属预计再新增1600余户。,1）两个重点无线商话,商业客户重点工作落实,农联社,以无线商话为切入点，重点彰显1托4优势乐陵公司依据农联社业务需求，以综合虚拟网互拨优惠的业务优势，通过由上而下的方式，统一将乐陵市联社的乡镇分支机构、市区营业网点、市直部门的办公电话更换为电信公司无线商话，共计100余部。该公司以无线商话为突破口，重点彰显旺铺助手1托4及一点缴费的业务优势，又成功切入移动业务，一期转网移动用户438户。,长期关系递进的硕果
12、乐陵市农联社虽然是竞争对手的全业务客户，但是，乐陵分公司将该客户锁定为重点挖掘的客户之一，该公司领导班子成员和农联社领导一直保持良好的人脉关系，做好长期市场培育。,以点带面，辐射到周边客户乐陵市农联社原虚拟网成员达5000余人，而职工仅400余人，虚拟网内主要包含农联社亲属。农联社职工是核心，本次职工成功转网后必定带动一批家属，乐陵公司以综合虚拟网优势，正在着手办理第二批转网，保守新增用户1600余户。,1）两个重点无线商话,商业客户重点工作落实,农联社,后期商业合作模式：,乐陵公司办理业务过程中，挖掘到信用社主要为中小企业、农村专业养殖户等发放贷款的重大商机，该公司计划利用这个有利渠道发展我
13、公司无线商话业务，加强与信用联社的代理合作关系。2月中旬乐陵公司已经启动了与农联社合作代理业务的操作,农联社的12个乡镇分社将成为电信公司代理商，以佣金激励的方式，调动农联社推销无线商话的积极性。,业务指导及管控措施：,乐陵公司将抽调专门的渠道管理人员进行专门支撑服务和管控。协调12个分社的代理业务的发展，并对业务的发展进行及时的管控指导。后期代理发展的商话业务实行预付话费的形式发展。,1）两个重点无线商话,商业客户重点工作落实,农联社,商业客户重点工作落实,1）两个重点 宽带类产品,1.天翼网盟的全业务代理，含无线商话、定制网关等业务；2.全球眼产品代理，主要用于建委小区基地管理；以及全球眼
14、的行业应用（物流）3.电脑公司的定制网关等代理。,2）三个基础网格化资料梳理,商业客户重点工作落实,1.自选加权认购方式确定任务分解；2根据区域业务覆盖情况，建立“解放区50%以上”、“警戒区10%-50%”和“敌占区10%以下”。,2）三个基础渠道队伍建设,商业客户重点工作落实,2）三个基础渠道队伍建设,以赛代训提高直销+渠道的营销能力和产品分析能力；请进来、走出去不断提高销售技巧和销售素质；发挥行业带头人的作用，定期开展行业应用、产品培训，通过制定解决方案理解产品优势；直销队伍对代理的发展；,商业客户重点工作落实,区域代理以网格化为基础，重在建设独家区域垄断式的代理；,产品代理商：通过工商
15、查询、招聘等方式获取代理信息，和一卡通、POS机、考勤机厂商、楼宇物业、政府信息化部门、协会等进行代理合作。,营销实战：3月份组织全市乡镇中小企业兵团作战，针对于客户分布较集中适宜扫场的乡镇或园区，采用团队作战、竞赛评比等方式激励销售人员热情，使销售成果最大化。,中小企业信息化推介会：46月份通过组织推介会、翼机通产品的巡展、体验、试用活动推介产品。通过中小企业信息化培训和走出去现场培训推荐产品，获取用户资料开展二次营销。,存量用户叠加对使用电信产品的中小企业用户进行梳理，筛选有考勤、门禁、彩餐厅、车库等需求的企业，开展派单营销，拓展翼机通及总机服务业务，增加用户黏性，3月7日之前梳理完毕。,
16、1）主攻策略,2）掩护策略,上半年工作落实,乡镇园区中小企业,上半年工作落实,天翼E通竞赛,小企业,中小企业,大中企业,收入上量快；决策短；终端要求低；模板式行业应用需求；无固定销售人员；电话营销或销售针对固定客户群。,收入上量较快；决策时间较短；终端要求较低；简单行业应用需求；本地设有办事处或分支机构；销售客户群本地化，特征明显。,收入上量适中；决策时间适中；终端要求适中；定制性行业应用需求；在全国各地设有办事处或客户经理；销售客户群分布在全国各地，辐射面比较广。,势、利,乡镇园区中小企业目标：以乡镇中小企业、工业园区为主，在全市3617家中小乡镇及园区中小企业中筛选两类中小型集团，采取加权自选方式每个区县公司筛选20家用户，实行派单营销，在上半年实现发展80家客户。,Page 31,1,政企市场分析及预算指标落实,发展中存在的主要问题和建议,3,2,完成任务的具体举措和计划,目 录,发展中存在的主要问题和建议,Page 33,谢 谢！,Page 33,
