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1、,可控式增员系统,张荣水,一,提 纲,二,一,目前团队现存的增员模式,可控式增员系统是在传统增员模式基础上的革新，它使增员过程与结果变得更加可控；经过市场的无数次检验，证明是目前较为有效、操作简单的增员实操流程；完全可以植入到支公司日常经营中，成为支公司日常增员的平台。,可控式增员系统是一个流程，一个系统，一个生产线；他使增员由原来的单打独斗变成了系统作业（化解营销员的增员压力）！有对每一个环节的把控，使寿险营销非现场管理变得可控，让营销员的一举一动都在我们的掌控之中！任何断章取义、偷工减料的行为都会受到系统的惩罚！,概念纠偏,可控式增员系统,面谈师项目,可控式增员系统成败的关键,不折不扣的按
2、照流程去执行！,增员使用的工具,1、拜访卡2、财富30表3、职业能力测试表4、性向测验表5、新员登记表,可控式增员系统十大环节,会前会,环节1,三个会前会（中支负责）,经理、组训会 整个增员工作的安排与沟通中支内勤会 成立项目组，设立组长 报表组：负责面谈、缴费等数据的收集整理 事务组：负责有关工具的准备、职场布置等 报道组：负责信息发布、典型分享、信息沟通等 协调组：负责面谈师、各服务岗的整体协调主管动员会 意愿、方案、目标、措施（重点购票）等沟通动员,启动会,环节2,内容（中支或支公司）：,意愿启动（现场氛围营造、感性专题、话术训练、基本法利益分析等）优秀分享方案及操作细则宣导增员流程及话
3、术学习,意愿启动的三个关键点：,面谈邀约,环节3,操作关键点,掌控每天邀约人数,支公司随时掌控,中支随时点评会,操作提示：,名单确定：1、支公司每天早会确定当天邀约名单，现场电话约定两个能见面 的准对象（约不到的不准离开），上午、下午各约定一个；2、不出勤人员，电话沟通确定当日邀约名单，并及时关注检查邀 约进度。话术：公司在招人（机遇、规格）；专家来面谈；名额有限,不要两个人以上同时邀约,营服部每日工作,1、每天早会对前一天的面谈工作作总结，总结经验、分析不足；成功者分享，建立信心；2、确定并现场邀约当天面谈人员名单（重点是上午）；3、中午追踪上午邀约未到人员，落实下午面谈名单；4、下午面谈结
4、束后，内勤召开总结会，将当天面谈情况汇总并报中支，参加中支点评会；5、每天晚上进行电话追踪，并将追踪情况及时与部经理主管沟通：1）约到人并现场缴费的表扬、分析成功经验，安排早会分享，鼓励继续邀约 2）约到人现场未交费的，帮助分析原因（疗伤），鼓励继续邀约 3）未约到人的，追究原因（一般是认为没人约），对于不去邀约的要责成邀约,中支每日工作,通盘调配面谈师，中支营销培训部、后援部门全力支持支公司面谈开好每天下午的点评会 1、分析数据(计划邀约人数、面谈人数、缴费人数、当日活动人数、各层级增员分析、目标差距等）；2、总结面谈中的亮点与存在的问题；3、典型案例分享；4、明日工作沟通,面谈前的准备,环
5、节4,操作关键（等待室）：,要派一名有经验的组训负责等待室，掌控等待室整体氛围，协助增员人做好面试前沟通工作,！,操作点：,1、播放娱乐节目吸引准增员.介绍本次面谈的机会2、辅导新人认真填写三张表（性向测验；职业能力测试；家庭成员状况、工作经历、收入预期、爱好、从事新工作的愿望、推荐人意见、经理意见等）；这是面谈师面谈的主要依据3、推崇面谈师,！,面 谈,环节5,操作点：,隆重介绍面谈师面谈室门外始终要有人排队增员人在门外等候，不要离开,！,有关面谈师的几点分享,形式大于一切(专家预约号、等待室、排队面谈、体检、引导、专家面谈室、面谈号、专家意见等）自信产生气场（握手、问好、让座、讲话语速、动
6、作、送客、有礼有节）工具的使用：专家桌牌、三张表、牛皮档案袋,推崇表扬推荐人（推荐人在公司干的很优秀）；利用性格测试，评价准增员，建立同理心；利用新员信息等级表逐层提问，发掘需求点；三讲（讲行业、讲公司、讲机遇）紧扣机遇，为准增员树立信心，规划愿景；包装培训，强调缴费。,面谈六部曲,收费室强力促成交费,环节6,操作关键：,这是一个永远不可忽视的环节，收费员一般有经验的经理担当，如果经理面谈，就有经验丰富的组训担当（有较强促成力）；增员人协助促成,操作点：,！,还记得产说会是怎么促的吗？,促成交费话术,给自己一个机会给家人一个惊喜,追踪参训,环节7,操作关键：,！,新人缴费后，参训前至少要见三次
7、面,追踪报名、上岗手续,环节8,操作点：,！,辅导、考试,环节9,操作点：,追踪上岗,环节10,环节10,恳谈,恳谈人数决定培训人数,增员目标达成的源泉,每日录入一个准增员名单！,二,42,“可控式增员”流程八步曲,第一步：根据“九九归一表”填写“财富30表”,进行电话邀约。第二步：填写“职业能力测试表”、“应聘人员适性测试表”、“新员登记表”，并将三表装到“档案袋”中。第三步：持“档案袋”到“面谈等待室”，并陪同到“专家面谈室”面谈。第四步：面谈结束后到“收费室”报名并缴纳培训费并协助促成。第五步：在等待参训期间要进行家纺。第六步：参训前一天业务员向新员递送“参训确认函”。第七步：参训前后做
8、变卦处理，服务部要进行100%回访。第八步：参训当日100%接新人，到家接，押上车！,43,列名单打电话,可控式增员系统关键控制点之一,九九归一表,（一）熟悉九九归一,47,公司填表,可控式增员系统关键控制点之二,填表室,填写职业能力测试表,49,先生/女士：我公司根据业务发展的需要，决定面向社会招聘一批寿险合伙人。这项工作是一项专业性很强的工作，为了招聘到能适应这项工作的优秀人才，由上级公司的人力资源专家专门进行职业技能测试。我这里有一份职业能力测试表，你只要将这份表填好，就可以随我去公司参加面试，如果面试能通过的话，你就可以获得一次难得的培训机会，即使面试没通过，我们也会根据你的性向测试，
9、告诉你的择职的方向。我们现在就来填这份测试表吧！（立即向测试者提问题，填写测试表,向测试者展示面谈预约卡）。,“职业能力测试表”填写话术,50,拒 绝：我不干，我干不了 异议处理：你能不能成为我们的合伙人还不一定行呢.你可让我们公司的人力资源专家帮你分析一下，看你做什么更适合.那样吧，你先填个职业能力测试表，我先给你预约一下看看,51,填好测试表后的话术,我们现在就去公司请专家面试吧（同意）立即带来公司面试（不同意）好吧，我先把测试表带回去交给公司，如果初审通过了，我们公司会打电话通知你去面试的。（将表带回来家给公司）,52,不愿意填写职业测试表的拒绝话术,这份职业测试是专家专门设计的，既简单
10、又科学，透过答案就可以大体可以看出你的性格特点及适合从事的工作，对你的未来会有所帮助，你先看一下吧！,填写性向测试表,填表室,55,填写“性向测试表”的话术,世界上的每一个人都不是十全十美的，每个人都有自己的优点和缺点，我们通过对性格分析，来充分认识自己的优缺点。通过对性格的分析，无论是对我们自身的发展还是与他人的交流都有很大的帮助。这份测试表是专家设计的，既简单又科学，透过答案就可以看出你的性格特点及适合从事的工作，对你的未来会有所帮助，来吧，我们一起把它填写完毕。,填表室,填写新员登记表,填表室（建立档案编号）,职业能力测试表、性向测试表、新人登记表,58,陪同面谈,可控式增员系统关键控制
11、点之三,59,协助促成,可控式增员系统关键控制点之四,60,促成交费话术,给自己一个机会,给自己一个机会万变不离其宗的一句话术；触类旁通的一句话术，纲举目张的一句话。给自己一个机会，谁悟了，谁就开了天目，谁的身价就大增,61,给自己一个机会,用给自己一个机会，反复促其交费，如果其说，我没带钱，推荐人就说，不要推脱了，一推脱真要错过这个机会出门哪有不带钱的，没带多还没带少如果其说我只带了100元。推荐人就说，那好先交100排上队,62,给自己一个机会给自己一个机会给自己一个机会,63,可控式增员系统关键控制点之五,家访,64,做保险业务员，家人反对的居多，所以家访就显得极为重要，当新员交过报名培
12、训费之后，一定要即时家访。家访一定要见到其家人，并与其家人沟通，把反对者变成支持者。家访一定别空手，最好再带上点酒菜，与家人一起吃个饭。如果新员是异性，那推荐人一定要找个异性陪同。,65,送参训确认函,可控式增员系统关键控制点之六,67,家访及“四送”话术,如果新员说：你不用来了老员话术是：不行啊，我必须见到您，公司还要专门抽查的,68,陪同,家访也好，“三送”也好，尽量找人陪同。作为公司或者部经理也要主动安排人陪同四送。,69,参训确认书要交回公司,70,一旦对方签署了确认书，跟进话术是：那我立刻告诉公司，安排您的宾馆房间、食宿并给您印刷胸牌了（动作：立刻打电话，拍照发微信）。如果参训当日新
13、员变卦，不去了，跟进话术是宾馆房间都给您预定好了，你不去，我怎么向公司交待,新人手持参训确认书与推荐人及陪同人合影,送到签收合影当场传回公司钉实新员参训,72,变卦处理,可控式增员系统关键控制点之七,73,如果参训当日新员变卦，不去了，跟进话术是宾馆房间都给您预定好了，你不去，我怎么向公司交待,74,朋友说，做什么不好你做保险，你相信他你是相信我，你相信他还是相信你自己。你相信他，你马上叫他给你找一份好工作，看他能不能帮你.,相信自己,75,用给自己一个机会，反复鼓励。新员思想一波动，就说这句话.结合对方身份职业，反复用“给自己一个机会”来激励.,给自己一个机会,76,新员说，没问题，明天我去参训，你不用来接，我自己去就行。朋友们，千万不要相信，千万不要相信，谁信了谁哭去吧！一定要相信流程，按流程到家里做工作，按流程到家里去接！,相信流程不要相信新员,77,接新员话术,如果新员说：你不用来接了，明天一早我自己去好了。老员话术是：不行啊，公司有规定的，我必须去接，否则公司会批评我的,78,可控式增员系统关键控制点之八,到家接 押上车,79,精诚所至 金石为开,80,费事就是成事省事就是败事,流程产生信念 统一产生力量 细节决定成败,听话 照做 相信 成功,谢 谢！,
