《可控式增员流程(第四课).ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《可控式增员流程(第四课).ppt(83页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、,可控式增员系统,张荣水,一,提 纲,二,一,目前团队现存的增员模式,可控式增员系统是在传统增员模式基础上的革新,它使增员过程与结果变得更加可控;经过市场的无数次检验,证明是目前较为有效、操作简单的增员实操流程;完全可以植入到支公司日常经营中,成为支公司日常增员的平台。,可控式增员系统是一个流程,一个系统,一个生产线;他使增员由原来的单打独斗变成了系统作业(化解营销员的增员压力)!有对每一个环节的把控,使寿险营销非现场管理变得可控,让营销员的一举一动都在我们的掌控之中!任何断章取义、偷工减料的行为都会受到系统的惩罚!,概念纠偏,可控式增员系统,面谈师项目,可控式增员系统成败的关键,不折不扣的按
2、照流程去执行!,增员使用的工具,1、拜访卡2、财富30表3、职业能力测试表4、性向测验表5、新员登记表,可控式增员系统十大环节,会前会,环节1,三个会前会(中支负责),经理、组训会 整个增员工作的安排与沟通中支内勤会 成立项目组,设立组长 报表组:负责面谈、缴费等数据的收集整理 事务组:负责有关工具的准备、职场布置等 报道组:负责信息发布、典型分享、信息沟通等 协调组:负责面谈师、各服务岗的整体协调主管动员会 意愿、方案、目标、措施(重点购票)等沟通动员,启动会,环节2,内容(中支或支公司):,意愿启动(现场氛围营造、感性专题、话术训练、基本法利益分析等)优秀分享方案及操作细则宣导增员流程及话
3、术学习,意愿启动的三个关键点:,面谈邀约,环节3,操作关键点,掌控每天邀约人数,支公司随时掌控,中支随时点评会,操作提示:,名单确定:1、支公司每天早会确定当天邀约名单,现场电话约定两个能见面 的准对象(约不到的不准离开),上午、下午各约定一个;2、不出勤人员,电话沟通确定当日邀约名单,并及时关注检查邀 约进度。话术:公司在招人(机遇、规格);专家来面谈;名额有限,不要两个人以上同时邀约,营服部每日工作,1、每天早会对前一天的面谈工作作总结,总结经验、分析不足;成功者分享,建立信心;2、确定并现场邀约当天面谈人员名单(重点是上午);3、中午追踪上午邀约未到人员,落实下午面谈名单;4、下午面谈结
4、束后,内勤召开总结会,将当天面谈情况汇总并报中支,参加中支点评会;5、每天晚上进行电话追踪,并将追踪情况及时与部经理主管沟通:1)约到人并现场缴费的表扬、分析成功经验,安排早会分享,鼓励继续邀约 2)约到人现场未交费的,帮助分析原因(疗伤),鼓励继续邀约 3)未约到人的,追究原因(一般是认为没人约),对于不去邀约的要责成邀约,中支每日工作,通盘调配面谈师,中支营销培训部、后援部门全力支持支公司面谈开好每天下午的点评会 1、分析数据(计划邀约人数、面谈人数、缴费人数、当日活动人数、各层级增员分析、目标差距等);2、总结面谈中的亮点与存在的问题;3、典型案例分享;4、明日工作沟通,面谈前的准备,环
5、节4,操作关键(等待室):,要派一名有经验的组训负责等待室,掌控等待室整体氛围,协助增员人做好面试前沟通工作,!,操作点:,1、播放娱乐节目吸引准增员.介绍本次面谈的机会2、辅导新人认真填写三张表(性向测验;职业能力测试;家庭成员状况、工作经历、收入预期、爱好、从事新工作的愿望、推荐人意见、经理意见等);这是面谈师面谈的主要依据3、推崇面谈师,!,面 谈,环节5,操作点:,隆重介绍面谈师面谈室门外始终要有人排队增员人在门外等候,不要离开,!,有关面谈师的几点分享,形式大于一切(专家预约号、等待室、排队面谈、体检、引导、专家面谈室、面谈号、专家意见等)自信产生气场(握手、问好、让座、讲话语速、动
6、作、送客、有礼有节)工具的使用:专家桌牌、三张表、牛皮档案袋,推崇表扬推荐人(推荐人在公司干的很优秀);利用性格测试,评价准增员,建立同理心;利用新员信息等级表逐层提问,发掘需求点;三讲(讲行业、讲公司、讲机遇)紧扣机遇,为准增员树立信心,规划愿景;包装培训,强调缴费。,面谈六部曲,收费室强力促成交费,环节6,操作关键:,这是一个永远不可忽视的环节,收费员一般有经验的经理担当,如果经理面谈,就有经验丰富的组训担当(有较强促成力);增员人协助促成,操作点:,!,还记得产说会是怎么促的吗?,促成交费话术,给自己一个机会给家人一个惊喜,追踪参训,环节7,操作关键:,!,新人缴费后,参训前至少要见三次
7、面,追踪报名、上岗手续,环节8,操作点:,!,辅导、考试,环节9,操作点:,追踪上岗,环节10,环节10,恳谈,恳谈人数决定培训人数,增员目标达成的源泉,每日录入一个准增员名单!,二,42,“可控式增员”流程八步曲,第一步:根据“九九归一表”填写“财富30表”,进行电话邀约。第二步:填写“职业能力测试表”、“应聘人员适性测试表”、“新员登记表”,并将三表装到“档案袋”中。第三步:持“档案袋”到“面谈等待室”,并陪同到“专家面谈室”面谈。第四步:面谈结束后到“收费室”报名并缴纳培训费并协助促成。第五步:在等待参训期间要进行家纺。第六步:参训前一天业务员向新员递送“参训确认函”。第七步:参训前后做
8、变卦处理,服务部要进行100%回访。第八步:参训当日100%接新人,到家接,押上车!,43,列名单打电话,可控式增员系统关键控制点之一,九九归一表,(一)熟悉九九归一,47,公司填表,可控式增员系统关键控制点之二,填表室,填写职业能力测试表,49,先生/女士:我公司根据业务发展的需要,决定面向社会招聘一批寿险合伙人。这项工作是一项专业性很强的工作,为了招聘到能适应这项工作的优秀人才,由上级公司的人力资源专家专门进行职业技能测试。我这里有一份职业能力测试表,你只要将这份表填好,就可以随我去公司参加面试,如果面试能通过的话,你就可以获得一次难得的培训机会,即使面试没通过,我们也会根据你的性向测试,
9、告诉你的择职的方向。我们现在就来填这份测试表吧!(立即向测试者提问题,填写测试表,向测试者展示面谈预约卡)。,“职业能力测试表”填写话术,50,拒 绝:我不干,我干不了 异议处理:你能不能成为我们的合伙人还不一定行呢.你可让我们公司的人力资源专家帮你分析一下,看你做什么更适合.那样吧,你先填个职业能力测试表,我先给你预约一下看看,51,填好测试表后的话术,我们现在就去公司请专家面试吧(同意)立即带来公司面试(不同意)好吧,我先把测试表带回去交给公司,如果初审通过了,我们公司会打电话通知你去面试的。(将表带回来家给公司),52,不愿意填写职业测试表的拒绝话术,这份职业测试是专家专门设计的,既简单
10、又科学,透过答案就可以大体可以看出你的性格特点及适合从事的工作,对你的未来会有所帮助,你先看一下吧!,填写性向测试表,填表室,55,填写“性向测试表”的话术,世界上的每一个人都不是十全十美的,每个人都有自己的优点和缺点,我们通过对性格分析,来充分认识自己的优缺点。通过对性格的分析,无论是对我们自身的发展还是与他人的交流都有很大的帮助。这份测试表是专家设计的,既简单又科学,透过答案就可以看出你的性格特点及适合从事的工作,对你的未来会有所帮助,来吧,我们一起把它填写完毕。,填表室,填写新员登记表,填表室(建立档案编号),职业能力测试表、性向测试表、新人登记表,58,陪同面谈,可控式增员系统关键控制
11、点之三,59,协助促成,可控式增员系统关键控制点之四,60,促成交费话术,给自己一个机会,给自己一个机会万变不离其宗的一句话术;触类旁通的一句话术,纲举目张的一句话。给自己一个机会,谁悟了,谁就开了天目,谁的身价就大增,61,给自己一个机会,用给自己一个机会,反复促其交费,如果其说,我没带钱,推荐人就说,不要推脱了,一推脱真要错过这个机会出门哪有不带钱的,没带多还没带少如果其说我只带了100元。推荐人就说,那好先交100排上队,62,给自己一个机会给自己一个机会给自己一个机会,63,可控式增员系统关键控制点之五,家访,64,做保险业务员,家人反对的居多,所以家访就显得极为重要,当新员交过报名培
12、训费之后,一定要即时家访。家访一定要见到其家人,并与其家人沟通,把反对者变成支持者。家访一定别空手,最好再带上点酒菜,与家人一起吃个饭。如果新员是异性,那推荐人一定要找个异性陪同。,65,送参训确认函,可控式增员系统关键控制点之六,67,家访及“四送”话术,如果新员说:你不用来了老员话术是:不行啊,我必须见到您,公司还要专门抽查的,68,陪同,家访也好,“三送”也好,尽量找人陪同。作为公司或者部经理也要主动安排人陪同四送。,69,参训确认书要交回公司,70,一旦对方签署了确认书,跟进话术是:那我立刻告诉公司,安排您的宾馆房间、食宿并给您印刷胸牌了(动作:立刻打电话,拍照发微信)。如果参训当日新
13、员变卦,不去了,跟进话术是宾馆房间都给您预定好了,你不去,我怎么向公司交待,新人手持参训确认书与推荐人及陪同人合影,送到签收合影当场传回公司钉实新员参训,72,变卦处理,可控式增员系统关键控制点之七,73,如果参训当日新员变卦,不去了,跟进话术是宾馆房间都给您预定好了,你不去,我怎么向公司交待,74,朋友说,做什么不好你做保险,你相信他你是相信我,你相信他还是相信你自己。你相信他,你马上叫他给你找一份好工作,看他能不能帮你.,相信自己,75,用给自己一个机会,反复鼓励。新员思想一波动,就说这句话.结合对方身份职业,反复用“给自己一个机会”来激励.,给自己一个机会,76,新员说,没问题,明天我去参训,你不用来接,我自己去就行。朋友们,千万不要相信,千万不要相信,谁信了谁哭去吧!一定要相信流程,按流程到家里做工作,按流程到家里去接!,相信流程不要相信新员,77,接新员话术,如果新员说:你不用来接了,明天一早我自己去好了。老员话术是:不行啊,公司有规定的,我必须去接,否则公司会批评我的,78,可控式增员系统关键控制点之八,到家接 押上车,79,精诚所至 金石为开,80,费事就是成事省事就是败事,流程产生信念 统一产生力量 细节决定成败,听话 照做 相信 成功,谢 谢!,