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1、商业计划的制订,第一节 商业计划的概念和编制意义,一、商业计划的概念商业计划是创业者或企业为了实现未来增长战略所制订的详细计划，主要用于向投资方和风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得投资方或风险投资商支持的一份商业计划报告，同时也是展示自己有实现战略和为投资者带来回报的能力及拥有资源实力的商业计划报告。,第一节 商业计划的概念和编制意义,二、商业计划编制的意义（1）从市场分析过程中，可以更明确地确定本企业的目标市场，同时更好的给自己的产品在市场中定位。（2）通过评估本企业的生产运作，可以更全面地了解本企业的整个生产流程上的各个环节、整个生产程序、生产过程中劳动力分配情况、生产进度
2、等等。（3）通过分析本企业的财务状况，可以清楚地了解本企业的现金流动、收支平衡、资产负债等等。（4）在书写企业的长期计划时，可以更加明确本企业远期、中期和近期各个阶段的具体目标，确定本企业各个不同阶段的不同计划，以及达到这些目标应该采取的手段。（5）在制订撤出计划时，可以充分了解未来社会的发展趋势和人们的消费动态，并且做到应变有方。,第一节 商业计划的概念和编制意义,三、商业计划的使用者1内部使用者2外部使用者四、商业计划的局限性,第二节 商业计划的要求,一、有一套完整的格式二、商业计划有明确的针对性三、整个商业计划的书写和编排言简意赅，但又要内容丰富四、整篇计划书要长度适宜五、写作风格要掌握
3、适中，恰到好处、不温不火六、有严密的逻辑性和严谨的科学证据七、凡是涉及到数字的地方一定要定量表示，提供必要的定量分析八、按照以上按则全面的分析和预测企业将来可能遇到的所有问题九、商业计划中应特别清楚地阐述风险投资者最关心的几个方面,第三节 商业计划的内容,一、摘要描述企业理念和企业特征商机和战略目标市场和预测竞争优势经济性、盈利性和收获能力团队发行证券,第三节 商业计划的内容,二、行业和公司及其产品或服务行业、公司和公司理念、产品或服务、进入战略和成长战略三、市场调研和分析顾客、市场大小和趋势、竞争和竞争优势、估计市场份额和销售额、持续的市场评估,第三节 商业计划的内容,四、商业的经济性（企业
4、经济学）毛利和营业利润；利润潜力和持续期；固定成本、变动成本和半固定成本；达到盈亏平衡的月数；现金流达到正值的月数五、营销计划总营销战略、定价、销售策略、服务和保证原则、广告和促销、分销,第三节 商业计划的内容,六、设计和开发计划开发状态和任务、困难和风险、产品改进和新产品、成本、所有权问题七、制造和运营计划运营计划、地理定位、设施和改善、战略和计划、法规和法律问题八、管理团队组织；关键管理人员；管理回报和所有权；其他投资者；雇用协议和其他协议以及股票期权计划；董事会；其他股东、权利和限制条件；提供支持的专业人士顾问和支持服务,第三节 商业计划的内容,九、总日程表 十、关键风险、问题和假设讨论
5、你计划中所作的假设和隐含的风险识别并讨论各种主要问题和其他风险指出哪些假设或潜在问题及风险对企业成功最关键,第三节 商业计划的内容,十一、财务计划实际收入表和资产负债表；预计收益表；事前试算资产负债表；预计现金流分析；盈亏平衡图；成本控制；突出部分十二、拟定的公司发行证券期望融资；证券；资本总额；资金的使用；投资者的回报,第四节 商业计划编制的步骤,一、商业计划的编写者二、商业计划的格式封面、扉页、目录、内容、附录三、商业计划的编写步骤步骤一：信息的收集和细分步骤二：设计一张总日程表步骤三：创建行动日历表步骤四：开发和撰写商业计划步骤五：审阅和反馈四、商业计划的完善与更新,第六章 创造竞争优势
6、,第一节 竞争优势,一、小企业竞争优势的含义竞争优势就是企业能比别的竞争对手更好地满足顾客的需要，即以较低的成本提供同样的产品或服务或者以同样的价格提供较高价值的产品或服务并获得收益。1竞争优势是一种比较优势2竞争优势还有狭义与广义之分,第一节 竞争优势,二、小企业竞争优势的类型1小企业的外部市场竞争优势：是指小企业与外部市场相比较的竞争优势，也就是狭义的小企业竞争优势。通常包括：产品或服务的成本优势/价格优势；产品或服务的质量优势；产品的差异化；客户服务的优势；亲和力的优势。2小企业的内部系统竞争优势：指除市场外的小企业内部系统所具有的别人所无法企及的比较优势，主要有以下几种：小企业的经营管
7、理优势；资金筹集与管理的优势；人力资源优势；与各种创新能力相关的小企业创新优势。,第一节 竞争优势,三、小企业竞争优势认识的误区没有真正的竞争优势追求不可能持久的竞争优势误解行业吸引力,第二节 小企业的外部环境分析,一、小企业的外部环境（一）小企业的宏观环境1政治法律环境因素（1）政治环境因素（2）法律环境因素2经济环境因素3技术环境因素4社会文化环境因素,第二节 小企业的外部环境分析,（二）小企业的中观环境1行业竞争结构（1）行业内企业的竞争（2）潜在进入者的威胁（3）供应商的讨价还价能力（4）购买商的讨价还价能力（5）替代产品的威胁 2行业寿命周期,第二节 小企业的外部环境分析,（三）小企
8、业的微观环境1消费者 2供应者 3竞争者 4联盟者（四）小企业与外部环境因素之间的关系,第二节 小企业的外部环境分析,二、小企业的外部环境分析方法PETS 法波特的五种竞争力模型 SWOT分析法 BCG法,第三节 建立竞争优势的战略选择,一、小企业的竞争战略二、低成本战略 1简化产品的低成本战略2改进设计的低成本战略3节约原材料的低成本战略4降低工资费用的低成本战略5生产创新及自动化的低成本战略6降低管理费用的低成本战略,第三节 建立竞争优势的战略选择,三、差异化战略（一）差异化战略的概念（二）差异化工具（三）差异化战略的优点与应注意的问题1差异化战略的优点2小企业采用差异化战略需注意的问题（
9、1）产品或服务的差异化与成本之间的关系（2）运用法律手段保护差异化,第四节 市场细分战略,一、目标市场营销1目标市场营销的概念2目标市场营销产生的原因3小企业采取目标市场营销的必要性4目标市场营销的作用5小企业采取目标市场营销的STP战略步骤,第四节 市场细分战略,二、小企业市场细分战略（一）小企业市场细分战略的含义（二）小企业市场细分战略的作用1市场细分有利于小企业分析、挖掘新的市场机会，选择需求未被满足或满足程度不高的消费者群为目标市场，从而形成新的富有吸引力的细分市场，获取企业竞争优势。2市场细分有助于小企业选择有利的竞争位置，提高竞争能力，使企业立于不败之地。,第四节 市场细分战略,3
10、市场细分有助于小企业适应能力、应变能力的提高，使企业能够针对市场变化及时、正确地规划和调整产品结构、产品价格、销售渠道及促销活动，保证小企业经营目标的实现。4市场细分有助于小企业集中使用资源，扬长避短、有的放矢的经营，不仅可以减少经营费用，提高经济效益，同时也可以降低经营风险，提高小企业的生存能力和发展能力。,第四节 市场细分战略,（三）小企业市场细分战略的细分变量1细分消费者市场的常用变量2细分生产者市场的常用变量（四）小企业市场细分战略的类型1不细分战略 2多方位细分战略 3单目标市场战略,三、小企业细分市场战略的相关战略（一）目标市场选择战略1评价细分市场2选定目标市场3小企业专门化战略
11、（二）市场定位战略1根据产品的利益定位2根据价格和质量定位3根据用途定位4根据使用者习惯看法定位5根据产品特征定位6根据竞争定位7组合定位,第五节 利基市场营销,一、利基市场营销的相关概念（一）利基市场（二）利基市场营销（三）小企业开展利基市场营销的原因二、小企业如何开展利基市场营销（一）利基市场的特点（二）利基市场营销战略的实现途径（三）利基市场营销必须具备的条件1一套高效、准确、灵敏的营销信息系统2准确的市场定位3战略决策实施的有效性4市场促销与推广活动的有效性三、保持独特的差别优势,第六节 保持竞争优势,一、保持竞争优势的重要性1保持竞争优势可以促进小企业健康、持续的发展2保持竞争优势可以降低成本二、小企业如何保持竞争优势1运用法律手段保持竞争优势2通过创新保持竞争优势3通过人本管理与人力资源开发保持竞争优势4加强外部合作保持竞争优势5实施多利基市场营销,
