《商务谈判的开局.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判的开局.ppt（63页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、商 务 谈 判项目四 商务谈判的开局,【学习目标】1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛。3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。【技能目标】1.能够把握开局气氛的营造。2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。,任务一 开局阶段的基本任务,【案例引入】约翰逊与麦唐纳的会谈约翰逊是美国黑檀月刊的主编。约翰逊一直希望能够争取到森尼斯公司的广告，但是与该公司的首脑麦唐纳约了几次都遭到了拒绝。有一次，约翰逊又致信给麦唐纳，问：“我可不可以拜访你，谈谈关于黑人社会进行广告宣传的政策?”麦唐纳回信说：“我决定见你，不过要是你想谈在你的刊物上登广告
2、的事，我立即结束会见。”在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳还是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本书，这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想到汉森是他们刊登文章的好题材。于是，他从即将出版的一期黑檀杂志中抽出一篇文章，而用介绍汉森的一篇文章来替代。,麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看到那边那双雪橇鞋吗?那是汉森送给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗?”“看过。”约翰逊说：“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”麦唐纳翻着那本书，显然感到
3、很高兴。接着他又说：“你出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才好。”约翰逊对他的意见表示认同，并将一份刚出版的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上登广告。”,思考：约翰逊营造了怎样的开局气氛?分析：约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，营造了融洽的开局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良好的开端是成功的一半”。有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段人手。从某种意
4、义上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局的成功与否是谈判能否顺利进行的关键。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。,【知识链接】在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。一、营造谈判气氛气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。同样的人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛
5、中，谈判的结果也可能大相径庭。要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极友好的谈判气氛。谈判气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的，气氛的形成也十分微妙。要形成良好的谈判气氛，就应从以下几方面着手：,1.把握气氛形成的关键时机影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素也会随着整个谈判形势的变化而不断变化，因此，谈判气氛也会随着谈判的进展而有所变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是由于开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一
6、印象和感觉，这种印象和感觉将在很大程度上决定谈判者在整个谈判过程中对对方的评价，而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。,2.运用中性话题，加强沟通开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起进行谈判，极易出现停顿或冷场，谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等话题，进行交流。3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象谈判者以何种的形象出现在对方面
7、前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的形象设计，以诚实可信富有合作精神的谈判者形象出现在对方面前，以感染、鼓舞对方的谈判人员。,4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会(指非正式会谈)，如欢迎宴会、礼节性拜访等，利用此类机会，也可充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好的谈判气氛。5.合理组织对谈判的合理组织，包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室
8、内的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。,二、具体问题的说明具体问题的说明主要包括“4P”，即“Plan”(计划)、“Purpose”(目的)、“Pace”(速度)、“Personality”(谈判人员)。如果谈判人员在开局时把话题很自然地集中在“4P”上，就会得到令人满意的开局结果。商务谈判双方有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就会陷入僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，这样做适合于各种谈判。若对方因缺乏经验而表现得急于求成，即一开局就喋喋不休地谈实质性问题，这时，我方要巧妙地避开他的要求，把问
9、题引到谈判目的、计划、速度和人物等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。另外，有时候谈判对手会出,于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造出“一致”感，以免造成开局便陷入僵局的局面，为建立良好的开局气氛创造条件。初次见面，谈判人员首先要相互介绍参与谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同追求的合作目标；同时，双方要磋商谈判的议程、进度、需要遵守的纪律和共同履行的义务等问题。那么，在商务谈判中怎样引出这些话题呢?最理想的方式是以轻松愉快的语气先谈一些双方容易达成一
10、致意见的话题。例如，“我们先把会谈程序确定下来，你同意吗?”“我想先与你商量一下今天会谈的议题，好吗?”从表面上看，这些问,话似乎无足轻重，但这些要求最容易引起对方肯定的答复，而这种肯定的答复就会产生一种“意见一致”的感觉，进而便会创造出“意见一致”的气氛。有了这种气氛，双方就比较容易达成协议，谈判也就会顺利进行了。具体问题说明的就是使谈判双方友好接触、统一认识、明确规则、安排议程、掌握进度、把握成功。开局阶段所用时间的长短要根据谈判性质和谈判期限的长短来决定。一般来讲，应控制在总谈判时间的5之内比较合适。如长达5个小时的谈判，可用15分钟作开局。,三、摸底在开局阶段，谈判双方较多地把注意力放
11、在摸底上，双方都想摸清对方的底牌。对未来的谈判对手，摸底工作做得越详细、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。在摸底过程中，需要针对对方以下几方面进行了解：1.对方的实力对方的实力包括其公司的历史、社会影响、资本积累与投资状况、技术装备水平，以及产品的品种、质量、数量等2.对方的需求与诚意对方同己方合作的意图是什么?他们的合作愿望是否真诚?他们对实现这种合作的迫切程度如何?他们对合作伙伴有多大的选择余地?对方与己方的其他地区或企业是否有过往来?总之，要尽可能广泛地了解对方的需求、诚意、信誉、能力与作风等。,3.对方谈判人员的状况谈判人员是由哪些人组成的?各自的身份、地位、性格
12、、爱好如何?谈判经验如何?谁是首席代表，其能力、权限、以往的成功与失败的经历、特长、弱点以及对谈判的态度和倾向意见如何等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强的情报信息，如对方各成员的想法和打算是什么?相互之间的关系如何，是否存在矛盾?谁可能是主要对手?谁可能是争取的对象?有没有幕后操纵者?主谈人与幕后操纵者之间存在着怎样的关系，等等。有时还必须考察对方以往不成功的谈判实例，以便从中了解对方的思维习惯、行为方式、心理倾向和自身需求等情况。所有这些都会为己方了解对方提供线索。,4.对方在谈判中所必须坚持的原则己方应设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则以及在哪些
13、问题上可以作出让步。这样在实质性磋商阶段就可以避重就轻，为己方争取最大利益。这种摸底，双方必然都会以十分巧妙的方式进行。当双方在转入实质性谈判之前，应该充分利用此阶段去获取对方的这些信息。要留意对方正直、坦诚和表现出合作倾向的人，与他们沟通合作，会得到更多的信息；同时也要注意听话听音，领会对方谈话的潜在信息，这些信息可能反映了对方的真实意图。通过摸底，可以大致了解对方利益之所在，这时己方应该进一步去发现双方共同获利的可能性。己方可以就谈判的规程、计划、进度等提出一些初步的倡议。由于这是一个不涉及或很少涉及双方利益的问题，所以与对方坦率地交流协商，往往很快就可以达成一致。这样，己方就可以顺势将先
14、前建立的诚挚的、融洽的气氛引向认真与合作的工作气氛。,谈判中还有一个容易被忽略却又十分重要的问题，就是应该密切注意己方在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是却有必要在接触摸底阶段就引起重视。一般来说，业主与客商之间的关系在谈判的不同阶段会呈现出不同的特征。如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招标业主的地位比应标客商的地位高出许多，因为业主这时候是“上帝”，客商这时候都急于靠拢、接近业主，都希望争取得到这个项目的合同。然而开标之后，第一中标者就取得了与业主平起平坐的同等地位，第二、第三中标者只是作为候补对象处在等待的地位。第一中标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通
15、过互相商讨、互相妥协谋求一致。到了协议达成阶段，中标者的地位就可能超出业主。,在开局阶段，己方已经大致了解了对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，也发现了双方在一些问题看法上的明显差距，这正是需要通过进一步谈判予以调整的。既然双方对合作充满诚意，那么己方就应该自省，己方在谈判目标和策略设计方面是否有需要调整的地方，因为任何一项成功的谈判都是双方努力合作的结果，所以采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此，己方重新审视与检验自己原先在哪些方面估计不足、判断失误并予以修正是理所当然的。这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是
16、为了推动整个谈判的进程。,双方如果已就谈判的规程、计划、进度等问题达成一致，就应该遵守。一个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。在谈判初始阶段，双方已经掌握了一些信息，但不要过早地对对方的意图形成固定的看法。对这些信息，还要随着谈判过程的进一步发展而进行更加深入的分析。,【思考与讨论】1.简述开局阶段的基本任务。2.商定谈判议程应注意哪些问题。【实训题】课后搜集一个营造开局气氛的案例，并进行分析。,【案例分析】柯经理和马经理某年夏天，H市木炭公司经理柯女士到C市金属硅厂谈判其木炭的销售合同一事。H市木炭公司是生产木炭专业厂，想扩大市场范围，对这次谈判很重视。会面那天，柯经理
17、脸上粉底打得较厚，使涂着腮红的脸尤显白嫩，带着垂吊式的耳环，金项链，右手戴有两个指环、一个钻戒，穿着大黄衬衫、红色大花真丝裙。C市金属硅厂销售科的马经理和业务员小李接待了柯经理。马经理穿着布质夹克衫、劳动布的裤子，皮鞋不仅显旧，还蒙着车间的硅灰。他的胡茬发黑，使脸色更显苍老。柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并抬手检查手上情况。原来柯经理右手的戒指、指环扎了马经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大了些。,双方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的木炭供应，以加强与别的金属硅厂的
18、竞争力，而H厂提出了最低保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订量及付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很大。柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同条件，只是将G工厂“一揽子交易条件”介绍了一遍。柯经理对此未作积极响应。于是小李提出，若谈判依单订货，可能要货比三家，愿先听H厂的报价，依价下单。柯经理一看事情复杂化了，心里很着急，加上天热，额头上的汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下
19、来，汗水将粉底冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。,见状，马经理说道：“柯经理别着急。若贵方价格能灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待。”柯经理说：“为了长远合作，我们可以在这笔交易上让步，但还请贵方多考虑我厂的要求。”双方就第一笔订单做成了交易，并同意就“一揽子交易条件”存在的分歧继续研究，择期再谈。问题：试对柯经理与马经理在谈判中的表现进行评价。,任务二 营造谈判开局气氛的方法,【案例引入】中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行了谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，
20、他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。,思考：中方总经理营造了怎样的开局气氛?分析：这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与外方企业的以往接触中发现，该国人喜欢板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方施加一种心理压力，从而控制整个谈判进程，趁机抬高价码或提高要求。于是，他便想出了用自己的喜事来打破对方的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气
21、氛。,一、开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛。高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力，这就要求有不同的开局策略与技巧与之对应。结合不同的谈判项目，采取恰当的方法与技巧进行开局时，需要考虑以下几个因素：1.谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况：(1)双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么，就应将这种友好关系作为双方谈判的基础。,(2)双方企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。(
22、3)双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳，那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。(4)双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触。那么，在开局阶段，应力争创造一个友好的、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。,2.双方谈判人员个人之间的关系谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，而谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过交往接触，并且结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家
23、庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间建立了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就比较容易了。通常还可降低成本，提高谈判效率。,3.双方的谈判实力就双方的谈判实力，有以下三种情况：(1)双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而造成双方为了互争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，就要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛(2)本方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时又不至于将对方吓跑，在开局阶段，就要在语言和姿态上，既要表现
24、得礼貌友好，又要充分显示本方的自信和气势。(3)本方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质谈判，在开局阶段，就要在语言和姿态上，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满信心，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视本方。,二、营造高调谈判气氛的方法高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛：本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到对他自己有利的方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐
25、观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。营造高调气氛通常有以下几种方法：1.感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造高调气氛的目的。,2.称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：(1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。(2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不对，称赞法往往会适得其反。(3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否
26、则会引起其反感。,3.幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造出高调谈判开局的气氛采用幽默法时要注意以下几点：(1)选择恰当的时机。(2)采取适当的方式。(3)要收发有度。(4)问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重，要选择好退路。,三、营造低调气氛的方法低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不快因素成为谈判情势的主导因素的开局气氛。通常在下面这种情况下谈判一方应该
27、努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。,营造低调气氛通常有以下几种方法：1.感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛时，是要激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极的
28、情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判的开始阶段。2.沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点：(1)要有恰当的沉默理由。(2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。,3.疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度会下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：(
29、1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。(2)认真听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对手让步的砝码。4.指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。,四、营造自然气氛的方法自然气氛是指谈判双方情绪平稳，既不热烈，也不消沉的开局气氛。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传达的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对
30、话是比较有利的。营造自然气氛要做到以下几点：(1)注意自己的行为、礼仪。(2)要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。(3)要准备几个问题，询问方式要自然。(4)对对方的提问，能作正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰当方式进行回避。,谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛产生重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。,【思考与讨论】1.营造高调开局气氛的技巧有哪些?2.营造低调开局气氛的技巧有哪些?【实训
31、题】1.分小组进行谈判开局模拟。2.试做一个商务谈判开局的开场白。,【案例分析】案例一丘吉尔讲法语1943年底，在第二次世界大战中，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这个令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点，戴高乐的随员以及丘吉尔的大使达夫库柏早有所知。,谈判这天，丘吉尔是这样开场的：他先用法语说道：“女
32、士们先去逛市场。戴高乐以及其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫库柏说了几句英语：“我用法语对付得不错吧，是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备心理，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。,案例二丘吉尔和戴高乐谈判之前，由于双方在叙利亚问题上的严重分歧，所以双方都心怀戒备，只有解除了这种心理，他们的注意力才不会集中于胜败之念，而会转移到解决问题上来。这样，良好的合作才可能进行下去。如何来消除双方的戒备心理呢?丘吉尔的做法出人意料，但又合乎情理。首
33、先他以法语致词，起到了一种情绪转换的效果。戴高乐和他的随员入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事情的提问，怎么也不会想到他会说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。可以说，丘吉尔这番幽默的开场白使气氛轻松了很多。,谈判的开局一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就会在这种气氛中进行下去。因此，在开局建立友好、轻松、诚挚的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。作为一名老辣的政治家，丘吉尔深深地明白这一点。,任务三 商务谈判开局策略,【案例引入】中国公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因上街购物耽误了
34、时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。思考：本案例中美国谈判代表使用的是什么开局策略?分析：本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使中方谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下而匆忙签下了对美方有利的合同。,一、察言观色策略常言道，万事开头难。谈判也是一样，当双方带着彼此利益上的需求和对另一方的揣测心理坐到谈判桌旁时
35、，真正的谈判就开始了。通常，谈判双方都会作出各种积极的努力，以便使谈判开局处于一种轻松、和谐、友善、诚恳的氛围之中。在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行，同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至对方脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着他们的某种信息。由于人的主观态度决定着谈判氛围，谈判开局的气氛不只是在双方进入谈判厅的瞬间形成的，这种气氛的形成还要,追溯到谈判的探询阶段和准备阶段。在这两个阶段中，谈判者通过对对方信息的收集和整理，已经初步奠定了对待谈判的态度，这种态度往往受市场条件、合作诚意、主观愿望等多种因
36、素的影响。在这一时期，谈判的基调通过双方初步的接触逐步明朗。彼此有合作诚意的谈判，双方都会积极地营造出一种友好、温和、真诚的氛围；没有合作诚意的谈判，一方可能显出对抗、敷衍的态度，给对方一种“拒人于千里之外”的感受，因此，一个经验丰富的谈判者，能够从开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果是“前途光明”，还是“希望渺茫”。缺乏经验的谈判者容易在开局时期暴露出自己的弱点。因为对方正在有效利用这一短暂的时间，借助感官捕捉他的信息，这些信息主要来自于谈判者的语言和行为。而老练的谈判者通常会以静制动，在尽量表示出友好、诚意态度的同时，以少说多看为基本原则。,在谈判中，必须抱着十分警觉的心态，注意对
37、手的一言一行，一举一动所传递的信息，宁可信其有，不可信其无，因为对手传达出的每一个信息，无论有意或无意，都是可以经过分析而为我所用的。留意并研究对手的身体语言所传递的信息，对于商务谈判的顺利进行是非常有意义的。虽然在任何谈判中轻松地进行商谈是最理想的，但事实上难以真正做到轻松。在大多数情况下，必须时刻谨慎地注意观察对手，并不断地思考如何影响对方的办法。不论对手向你传达的信息是经由言语还是揉弄胡须，你都必须对此作出反应，以有利于谈判进行。总之，谈判者在开局阶段应做到以下几点：言行得体，不卑不亢；情绪平稳，态度真诚，不唯唯诺诺；少说多看，启诱得法。,二、协商式开局策略协商式开局策略，是指在谈判开始
38、时，以“协商”“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是协商式开局策略的心理学基础。运用协商式开局策略的具体方式有很多，如，在谈判开始时，用一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉
39、到自己是出于尊重，而不是奉承。,协商式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方问达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判步入开局，是在尊重对方要求的前提下，形成的一种建立在本方意愿基础上的谈判双方问的共识，因而，这种共识容易为对手所接受和认可。协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中运用。因为，在低调气氛中运用这种策略易使
40、自己陷入被动。协商式开局策略如果运用得好，还可以将自然气氛转变为高调气氛。,三、保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会使自己陷入非常难堪的局面。保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。,【案例】一家日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行谈判。谈判一开始，日方代表就问
41、道：“贵公司的实力到底如何我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心”。中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我们公司可以说是近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”,四、坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了许多外交辞令，节省了时间，直
42、接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用坦诚式开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。实力弱的一方谈判者也可采用坦诚式开局策略。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更能表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。,【案例】北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚
43、与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。,五、进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，会使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即发现谈判对手在刻意制造低调气氛
44、，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。,六、挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。,【思考与讨论】1.开局谈判策略应考虑哪些因素?2.谈判开局可用的策略有哪些?【实训题】通过你的努力工作，到目前为止，你已经收集了与海南金盘饮料公司相关的各种情报，制定了商务谈判的预案，制定了商务谈判的计划，选定了第一次谈判的地点，并完成了场地布置的工作。并通过你
45、前期到海南金盘饮料公司的考察，你对该公司的基本情况已经有了一定的了解。海南金盘饮料公司的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司，双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了问题：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并营造好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行?,【案例分析】中美合作谈判中国上海仪表公司(SIIC)和美国福克斯波罗公司之间所进行的合作谈判，1982年4月12日双方在北京签订了为期20年的合资协议。上海一福可斯波罗有限公司(SFCL)作为这一谈判的成功结晶，成为了美国和中国最早成立的技术转让
46、合资企业之一。更值得一提的是，它是首家涉及高技术转让的美中合资企业。应该说，这场谈判从一开始，双方的实力和地位的差距悬殊。美国福可斯波罗公司创建于1908年，到1985年已成为在各种型号和不同复杂程度的气动和电子操纵仪器以及计算机控制系统方面领先的全球供应商。1984年福可斯波罗公司销售额已超过5亿美元，业务范围涉及全球100多个国家，是一家规模巨大的跨国公司，在世界生产过程控制设备市场拥有最大份额。而20世纪80年代初期,的中国，才刚刚走上改革开放的道路，市场机制还很不健全，在高新技术机械产品领域尚处在落后状态。而且，由于这一谈判涉及极为敏感的高技术转让，美国出口管理部门严格限制福可斯波罗公
47、司向中国转让的产品和技术的种类。所以，对于中方谈判者来说，谈判对手的实力是非常强大的，谈判中所存在的阻力与障碍又将使谈判的进行困难重重，要想取得谈判的成功是非常不容易的。为了将谈判一步步地向成功的方向引导，中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上，首先向美方抛出了第一个“香饵”：中国国家仪表和自动化局与美方初步接触并向美方发出邀请，请他们组成代表团到中国进行实地考察。在考察过程中，中国方面巧妙地利用各种方式向美方展示了中国机械和汽动产品领域的光辉前景。中国力求使美方确信，双方如果合作成功，将使福可斯波罗公司顺利占据这一世界上最后一个，同时也是最大一个在电子操,纵设备和计算机控制系统等业务
48、方面尚未被开发的市场，而这一点则是福可斯波罗公司所迫切需要的。通过考察，他们已被这一诱人的“香饵”深深吸引。紧接着，中方谈判者不失时机地抛出第二个“香饵”：为了表示合作的诚意，中方特意为美方选择了一个最佳的合资伙伴上海仪表工业公司，这使美方既省去了进行选择的成本费用，又深感满意。随着谈判进入到实质性磋商阶段，中方谈判者又拿出了第三个“香饵”：根据中国法律，合资企业将享受最优惠的税收减免待遇。正是这一系列“香饵”的作用，才使中方逐渐扭转谈判中的被动局面，并把这一历史性的谈判一步步推向成功。付出了“香饵”，得到了“大鱼”：通过成立合资公司，中方获得了先进的控制仪器生产技术。这将使中国在高技术机械产
49、品方面达到一个新的水平，从而缩短赶超世界先进水平的过程。如果从谈判对手福可斯波罗公司的角度出发，再来分,析这一谈判，就会发现，美方在谈判中也同样巧妙地采用了这一策略。在双方刚刚接触的时候，福可斯波罗公司也有竞争者，当时的郝尼威尔(Honeywell)、费舍(Fisher)控制公司以及其他同行业的跨国公司也正在虎视眈眈地盯着中国市场。福可斯波罗公司成功的原因一方面是由于该公司在技术方面的领先地位和丰富的专业化管理经验，另一方面是由于该公司抛出了诱人的“香饵”：福可斯波罗公司使中方相信，美方将保证使合资企业获得最先进的数字技术，而这恰恰是中方所梦寐以求的，并且美方向合资企业提供的“学习产品”(最初转让的产品)是已投入应用九年且仍旧处于更新换代的先进产品电子模拟生产线200型。正是这些针对中方迫切需要的诱人“香饵”，才使福可斯波罗公司最终甩开了其他竞争对手，获得了中国这一富有潜力的巨大市场，为公司的长远发展开辟了道路。,问题：你认为这次谈判成功的原因是什么?,谢谢大家,
