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1、基本销售技巧,林锋,未来销售人员的七大心理建设,我会成功 推销是帮助人们达成心愿 与客户的关系是合伙人-互惠互利 提供客户更多的附加价值 应用杠杆原理 以创造力开创美景 成为销售团队的管理者而非独行侠,何谓销售?,销售是一种说服的情境,是满足客户需求的过程 销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.专业销售的过程就是业务员运用专业销售技巧,将产品卖出,并保持不间断地客户服务的过程,销售过程,访前准备 访后追踪 拜访,访前准备:心理+物质,客户资料,分类 销售目标,行动路线 市场了解 拜访频率的设定 步骤 拜访时间 预计拜访过程可能出现问题 拜访频率的设定 应付对策
2、步骤 拜访用品拜访时间 心态,仪表,谈吐,访前准备:目标的设定,所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘 目标:SMART S:Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性的 R:Realistic 实际性 T:Time bond 时效的,访后追踪,总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考.应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上.,拜访过程与技巧,拜访过程,开场白,发掘和确认客户需求,处理客户反映,完成交易,满足客户需求,所需技巧,目的/利益陈述,探询技巧 聆听技巧,产品/服务利益的陈述,探询以找出原因,完成交易技巧,NO
3、,YES,开场白,方法:拜访目的的陈述 激发他的兴趣 初步利益的陈述 赢取他的参与 询问是否接受,目的：拜访目的的陈述 激发他的兴趣 初步利益的陈述 赢取他的参与 询问是否接受 获得顾客的理解,认可,满意,销售时经常使用的探询问句？,开放式问句的（5W+2H）Who 是谁 What 是什么 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 How many 多少 How to 怎么做,封闭式问句的句型 是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择,探询的策略-漏斗式探询,明确探询目标 预先准备好问题,既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的回答 坚持
4、由泛泛到专门的循序渐进过程,聆 听 技 巧,据专家估计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。听 比说难上百倍,聆听的重要性,有礼貌的表示 显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多.让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.有助于鉴别潜在客户的需求所在 有助于鉴别潜在客户的个性特征 有助于揭示潜在客户心存的疑窦 有助于潜在客户自己向自己推销,改善聆听技能的方法,眼神(目光)要和客户保持接触 发掘共同感兴趣的问题 不要轻易反驳,注意敏感问题 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.掌握主动 注意听出话中之话与弦外之音,介绍产品,目的：
5、帮助客户了解相关的产品/服务 如何能满足其某些需求 F-A-B Feature:特征是指产品/服务本身具有的 Advantage:由特征发展而来,指具有什么功能/功用 Benefit:由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益,成交后的售后服务,成交后随后安排 长期跟踪服务 核查定货 更新记录 值得依赖 提供必要的辅助 反复保证 允许提反对意见 更新记录 值得依赖,处理反对意见的原则,反对意见表示客户不同角度的看法，不可有输赢想法驳倒对方 反对意见往往预示客户真正关心的问题，必须仔细聆听 切勿打断客户谈话，少讲多听，让顾客 轻松乐意沟通,反对意见,怀疑拒绝不关心,处理反对意见的基本程序CPLA,缓冲,探询,聆听,答复,8%的成功者,44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 总和：92%的推销员在四次缔结失败时放弃,
