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1、新客户的开发以及陌生拜访,营销部：吴凯,寻找新客户的重要意义,无论对于新销售人员,还是工作时间较长,工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数量的客户资源都是十分重要的.开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项没有销售对象时才做的工作如同喝水，科学家告诉咱们，不要等到渴了再喝水，口渴说明身体已经开始缺乏水分，对身体已经造成影响。要随时补充水分。,开发新客户，实现造血功能,没有足够的有效的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。科学家又告诉咱们，人体有自我造血功能，一旦失去造血功能，会导致病人贫血、出血、易感染，严重时危及生命。没有新客户，企业
2、的进步和发展就失去保障。,开发新客户的渠道,1、扫楼；2、社会关系；3、产业同行（客户的客户，酒店同行的介绍）；4、酒店同行；5、各种媒体（广告，新闻，网络）6、偶遇（已知客户周边路过，路上遇见）,扫楼,是指销售人员在特定的区域（如陌生写字楼，办公区，加工集中区等）内，用直接上门拜访的形式，对估计可能成为客户的企事业单位或个人进行逐一访问的方法来开发客户优点：传统而可靠的方法，可以使销售人员在寻访客户的同时，了解市场，客户和社会。缺点：费时费力，带有较大盲目性,社会关系,运用“关系网”1）多结识人2）让你所结识的人了解你的工作3）真诚热情的帮助他人4）表现出自己对所从事工作的热爱与忠诚,产业同
3、行介绍,1、客户介绍客户，是指销售人员请现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户 介绍方法一般有：口头介绍，电话介绍，名片介绍等 优点：是一种比较有效的寻找客户的方法，可以大大避免盲目性，是接近新客户的好方法所提供的信息准确详细，基本被认为是最好的方法，实际上也是最常用的方法同行之间都非常清楚大概营业情况。需要注意：如果客户不方便告知过于详细对方情况或是客户特别交代不要打着客户旗号去拜访对方的时候，一定要注意。,1、酒店同行介绍关系良好的同行销售或是其他部门人员介绍的客户。优点：更有针对性。需要注意：等待时机成熟，方可提出。涉及敏感话题。,各种媒体,养成收集积累的习惯）电视广告，户外广告，车
4、身广告）报纸，杂志，人才市场,展会）闲谈，朋友名片夹）网站行业网站，公司网站）黄页，工商企业名录总之，不放过任何一个接触信息的机会，关键是要培养收集信息的意识。,偶遇,相逢不如偶遇当你的客户附近有其他陌生客户的时候，你是否有想要了解这些客户的冲动？案例1：维斯达（集美），盛赋缘（岛内）中骏置业（岛内）姚明织带（集美）辉晟医药（岛内）乐源电子（岛内）,陌生客户开发法则,01）先了解你的目标市场。2）上门或是电话拜访要简短。一般3分钟足矣。即使你时间很多，陌生客户对于陌生电话的反感所保持的耐性也是不够的。3）信息准备充分。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会
5、一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一定时间内使用的人员名单。,4）如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售 5）客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统 6）良好的心理素质。经常被拒绝或是呵斥，不要把被影响的心情带到下一个电话中去。,陌生拜访,电话陌生拜访上门陌生拜访,客户一般回绝理由,客户说没有兴趣先传份资料吧，不用来了没有必要，现在都住XX酒店，客人也很满意我得和我们负责这块业务的领导商量下我正准备出差以后在说吧没有时间,没有兴趣,1.贵公司既然就这方面的接待需求，想必目前也有合作伙伴，那下周二去您公司附近顺便给您递
6、份资料，以备您日后多份选择2.要不下周二上午不知道您是否有空，想拜访您一下，顺便给你递份资料，也让您对我们酒店有个了解在做决定不迟，好吗3.我们酒店最近在做XX优惠活动，想邀请您来体验下我们的服务/参观下我们的客房4.好的，那我这几天正好路过贵公司，过去顺便给您把我们酒店的协议和一些酒店的资料带去，您参考下,你传真过来就好,5.可能电话里介绍的不是很全面，你看下午有没有时间，我们当面沟通下6.因为我们酒店资料都是一些彩印形式的，你看我下午正好在贵公司附近几家公司拜访，到时亲自给你送过去，顺便给您点公司小礼品7.其实协议体现不了问题，关键是我们酒店还有很多优惠政策，我们还是见面在谈，相信有贵公司
7、感兴趣的地方8.我下午正好到您公司附近，正好顺路给你送下资料，另外我这里为您准备了一份小礼品，给您一块送来，我们认识一下，交换下名片，不会耽误您很久9.我们公司资料都在我脑子里呢，我怎么传过去啊,没有这个必要,10.您看我们通了这么多次的电话，也一直没有见过面，下午过来和您交换下名片，认识一下，交个朋友，日后有需要方便联系11.您如果看了我为贵公司准备的协议和资料后会觉得很有必要（如果还不行就说最多占用您一分钟时间，送完资料就走）12.了解我们优质的服务能为贵公司节约成本以及更加便利的接待好贵公司的客人，我想这个很有必要,和负责人商量,14.您看我明天过来，顺便帮我引见一下他们，到时候一起坐下
8、来谈谈，也让他们了解下我们的酒店15.请问您是负责人吗？如果是，我正好路过拜访您一下，如果不是负责人贵姓，我下次路过会拜访您和负责人的16.这块是您和他共同负责吗，您看什么时候方便，约个时间，我去拜会你们,正准备出差，没有时间,16.你最近是不是很忙，注意身体，要么我下周在给您电话17.恩，好吧，你下周什么时候回来，到时候登门拜访你下（出差前发短信祝福）18.那您这次出差多长时间，等您回来在和你联系，或者这块业务还有其他人负责吗19.祝您旅途愉快，那您太概什么时候回来呢？我到时候在打给你，希望我没有打扰到您。或者：是么？去哪里呀？（寒暄几句）等到他回来的时候（一路辛苦了，等寒暄几句）再约上门拜
9、访,以后在说吧,20.那行吧，那我过段时间在联系您，保持联系，祝你。21.那好吧，不过我明后天正好路过贵公司，想随便把酒店的协议和酒店准备的小礼品一起给您送过去，你看可以吗？22.您现在是不是很忙，那我明天在和您联系，你看可以吗？或明天我正好路过你公司，我们认识下，交换下名片23.好的，那过段时间在打给您/你现在是不是比较忙，要不我改天联系您,陌生拜访前的准备,形象，心里素质，自信“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此营销人员要特别重视我们留
10、给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。1）外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2）控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。3）投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4)诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。5)自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信酒店、相信酒店产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于销售代表来说，拜访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础,计划准备,计划准
11、备 1）由于我们的销售，是具有连续性的，所以上门第一次拜访的目的是推销自己和酒店企业文化以及适当的产品，为以后打下基础。（而不是一味的介绍酒店产品，狠不得马上见成效，这样会适得其反）。2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点 3）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。,4）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”5）资料准备：“知己知彼，百战不殆”！要努力收集到客户资料（公司规模，行业特征
12、，被拜访人兴趣，爱好等），要尽可能了解客户的情况，越多越好，并把所得到的信息加以整理，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。（当然自己酒店的资料是必须要准备的，如优惠，政策等）6）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。,7）信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。8）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话
13、题。9）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。10）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！,确定进门 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“XX在吗？”“我是京闽中心酒店的XX！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己
14、态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。,赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“贵公司真干净”、“您今天气色真好”可以赞美房间干净房间布置、顾客的气色气质穿着等。层次：赞美分为直接赞美（XX您看上去真年轻）、间接赞美（XX墙上那证书都是贵公司的荣誉，真了不起）、深层赞美（XX，您看上去真和蔼，善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。,1.提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。2.贵公司客人来访
15、频率3.一般入住那些酒店4.公司安排酒店的原则5.公司淡旺季等备注：提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心；预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。注意发现对方心情，察言观色，从对方行为举止和语气判断对方是否有不耐烦情绪，或者很忙，时间不足接待这次拜访，如果发现上述情况，一定要及时结束拜访时间,倾听、推介 1.仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。2.耐心、详细的为每一个顾客介绍一些酒店情况、产品优惠、激励政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，抓住内容的精髓引导客户 4.对迟疑的客户，不可过分强调产品，首先肯定对方观点，然后讲解我们酒店的优势 5.对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请,致谢告辞感谢客户百忙之中抽出时间接受你的拜访！时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在10分钟之内。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你最后祝大家开心快乐，本次分享结束，谢谢！,
