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1、,创业期营业部的经营运作,成功的寿险经营,1、创立期,2、成长期,3、成熟期,营业部发展的阶段性,成立前,1、人力快速发展2、大量的新契约3、低留存率、高脱落率4、成本经营大5、经营人才不足6、管理制度松散7、培训与辅导不系统,成立后工作重点,1、清理不合格人员2、提高整体员工素质3、完善激励与培训4、预算经营成本5、规范晨、夕会6、差勤管理等制度化7、常抓增员、业绩不松懈,1、营业组织结构渐趋完善2、重视经营绩效3、成本经营上轨道4、契约品质获改善5、人才脱落逐渐趋缓6、管理水平逐步提高7、重视保户服务质量,成长期,1、完善培训功能小组2、重视团队经营绩效3、前瞻性、计划性要强4、重视业务员
2、品质管理5、有意识培养优秀主管6、提高主管的管理水平7、注重市场的部门品牌8、常抓增员、选才不松懈,成长期重点工程,1、资讯网络全面电脑化2、经营专业化3、契约品质良好4、单位人才济济5、发展关系企业6、重视形象公益活动7、资金成本运用成为首要工作,成熟期,1、建立客户服务体系2、建立业务支援体系3、建立增才选才体系,成熟期工作重点,1、创立期,2、成长期,3、成熟期,营业部发展的阶段性,我们现在的位置,重要的事情通常是于目标有密切联系的并且会对你的使命、价值观、优先的目标有帮助的事，,要事第一,在营业部的不同经营阶段，应该有不同的工作重点，也就是有不同的重要且必须做的事！,1、经营好早夕会训
3、练 2、抓好出勤率人心、人气 3、进行团队活动量管理业绩的来源 4、会报管理，KPI数据分析引导团队的规 范化经营,创立期重点工作,营业部早夕会经营营业部活动量管理会报管理 KPI指标分析,营业部早会的目的,开展有效的沟通传达资讯协调矛盾达成协议，解决问题资源共享开发创意激励士气,寿险的经营，就是早会的经营。,早会需营造的气氛,祥和之气：置身其中，不觉压抑和睦之气：置身其中，倍感亲切竞争之气：置身其中，积极奋起严谨之气：置身其中，严肃整齐,营业部早会的人员构成,主持人,主讲人,值星官 音控师,主持人,工作职责,组织整个早会的流程事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）活跃早会的气氛（团
4、队活动、小游戏、手语舞）,入选条件,有积极向上的思想有调动气氛的能力业绩状态稳定形象好、气质佳,主持人的发展规划,是员工能力展示的舞台是主讲人的预备队是P.T.T讲师的摇篮是新讲师锻炼的舞台是对员工表现的一种认可,主讲人,工作职责,早会专题内容的准备和宣导事前与周值日官或部经理沟通主题内容根据业务状况确定早会专题根据时点确定相关早会专题,入选条件,有积极向上的思想有较强的业务水平经验丰富的讲师、主管或绩优业务同仁经过早会主持人的锻炼,主讲人的发展规划,是对员工业务水平和管理水平的肯定是业务主任和部经理的后备梯队是全部门的老师,值星官 音控师,工作职责,事前与主讲人和部经理沟通主题内容根据业务状
5、况确定早会专题和收集咨询（指导或协助主讲人）确保早会主题和形式的质量,入选条件,有积极向上的思想有较强的业务水平经验丰富的主管或部经理有较强的责任心,工作职责,事前与主持人和主讲人沟通所需音乐内容确保早会音乐的播放流畅能达到营造衬托早会氛围的效果,制定早会行事历,早会效果的评估与追踪,进行早会现场评估的标准：高出勤率时间管理得当程序设置科学资料准备详实内容设计有针对性早会主持得当士气高昂,二次早会流程,业绩讲评（5分钟）总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况1 1、业绩2、拜访量3、出勤,心得分享（10分钟）保险理念分享 自信心 爱心事业 双赢策略绩优人员经验谈 成
6、功经验 失败原因 技能传授,训练研讨（10分钟）保险需求分析商品组合训练推销技术演练角色扮演个案研讨,辅导追踪（15分钟）昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨,夕会的定义,夕会是在下午的固定时间对直辖组业务人员进行答疑、解惑、沟通、疗伤、鼓励、辅导的一种会议方式.,自我成长夕会是一天拜访完毕后业务员的聚会，营造良好的团队气氛安慰、安抚组员，压力舒解，放松神经，给业务员下次拜访的理由、信心,为什么要开夕会,业务员技能的训练与培养早夕会的永恒主题,营业部早夕会经营营业部活动量管理会报管理 KPI指标分析,活动量管理的定义,业务员对于一段时间内所从事的行销活动过程（包含行销对象与行
7、销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。业务主管对于业务员的行销活动计划做事先指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。,=活动量*（技巧+专业知识）,为什么进行活动量管理?,收入,日日拜访，月月达成,有效率活动管理可带来的好处,营业部活动量由谁来管理,营销服务部训练专员各级主管,没有活动，就没有一切！,营业部早夕会经营营业部活动量管理会报管理 KPI指标分析,会报管理的定义,会报管理是寿险经营管理的重要手段，通过不同层级的经营分析会，对各项经营指标进行分析和评估，掌握和总结
8、在经营过程中存在的问题和经验，从而达到运用有效、科学的方法最终实现团队目标。,会报管理的四大功能,日常的会议,早会 爱心激励会二次早会 事业说明会夕会 产品推广会主管早会 庆生会周经营例会 月度总结会联谊会 荣团会年度总结会 联欢会,各式会报的诉求重点,早会营销团队最重要的会报。早会的主要责任人训练专员。,各式会报的诉求重点,二次早会活动管理的落实、业务计划、属员问题解决、实务知识交流等。二次早会是主管非常重要的会报，团队管理的诸多问题就是透过这个会报来完成的。二次早会的主要责任人营业单位主管,各式会报的诉求重点,夕会疗伤解淤，心理建设。追踪活动，技能提升。主管早会主管人员的工作计划落实和追踪
9、。周经营例会营业单位的阶段总结和计划。月度总结会营业单位的月度计划和总结。年度总结会营业单位的年度计划和总结。,各式会报的诉求重点,爱心激励会养成提早破零的习惯，增强伙伴自信。事业说明会招募营销人力。产品说明会协助促成签单。庆生会塑造“家”的感觉。让伙伴感受温馨、团结的“家庭氛围”。荣团会塑造高度的荣誉，树立标竿，激励团队。联谊会、联欢会增进凝聚，相互理解。,尽可能选择简便的问题解决方式,所有会议的共同目的是要解决问题,寿险营销是一种会议经营，控制好过程自然会有好的结果,营业部早夕会经营营业部活动量管理会报管理 KPI指标分析,KPI是什么？,KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环
10、节；KPI管理具有三大基本功能：分析与计划 汇报与指导 透明、公平的考评,KPI目标值设定,案例：谢合众营业部人力50人，计划2006年6月活动率70%，实际达成30%。,1.确认问题：活动率偏低 2.对绩效差异的初步叙述：计划差距40%3.分析问题 a.可能的原因（头脑风暴会议）（基本管理不到位，出勤率低）b.支持的实情（早会出勤10人，团队总人力50人）4.重新叙述绩效差异情形5.绩效表现的分析6.研拟可能的解决方法7.挑选最佳解决方法8.将决策化为行动,活动率偏低的原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾不足未落实活动量管理基本管理差勤管理、二次晨会未到位主管本身技能不足,提高活动率的方法提升主顾开拓技巧拥有100位以上的准主顾量贯彻活动量管理强化会报报表管理简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理落实责任额目标管理（日、周、月、追踪）适时激励、考核职场气氛、人际关系主管落实二次晨会，陪同辅导有效增员，优化人员结构,分析问题 解决办法,案例分析,课程总结营销管理四项基本原则,控制过程比控制结果更重要该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到预防性的事前管理重于问题性的事后管理营销管理的最高境界是标准化,
