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1、招商技巧汇总,成交高于一切！,华东城招商中心-xieyong,不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个招商人员的骨髓。通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。,前言,华东城招商中心-xieyong,目录,华东城招商中心-xieyong,规定动作,商务礼仪标准自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话,华东城招商中心-xieyong,第二部分、不同情景下的销售方式,二次回访有意向但非常理性,多次到访屡不成交,来访多次无什么主见喜欢听旁边
2、人的意见,首次拜访唤起购房意向,华东城招商中心-xieyong,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态,华东城招商中心-xieyong,促成成交的关键点,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快,华东城招商中心-xieyong,逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）,技巧一：现场招商（置业）顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：招商（置业）顾问不时的走到正在接待客户的招商（置业）顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：招商（置业）顾问当着客户面大声咨询
3、前台多次“*单位是否售出？”前台招商（置业）顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的招商（置业）顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的招商（置业）顾问择机给接待中的招商（置业）顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）,华东城招商中心-xieyong,逼定技巧2、决不放过今天,技巧一：强
4、调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合招商（置业）顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的招商（置业）顾问多次询问另一个招商（置业）顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,华东城招商中心-xieyong,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人
5、，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,华东城招商中心-xieyong,促成成交的关键点,探清客户疑虑以退为进 用其它人正言打消疑虑,1、换位思考，以退为进,2、利用专业，从身边人入手,华东城招商中心-xieyong,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，招商（置业）顾问往往会急
6、于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下,逼定技巧1 换位思考，以退为进,华东城招商中心-xieyong,例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降
7、”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”,换位思考，以退为进（案例）,1、先认同客户异议,2、“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）,3、阐述项目优势,华东城招商中心-xieyong,逼定技巧2 利用专业，从身边人入手,1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的
8、作品也是身份的象征”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,华东城招商中心-xieyong,情景三：多次到访，屡不成交,客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋
9、点”。,华东城招商中心-xieyong,把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,促成成交的关键点,1、苦肉计,2、舍己利人,华东城招商中心-xieyong,利用优惠政策告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出招商（置业）顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂招商（置业）顾问不尽职，招商（置业）顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最
10、短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,华东城招商中心-xieyong,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，招商（置业）顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让招商（置业）顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向
11、经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,2、舍弃自身利益,华东城招商中心-xieyong,情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见,客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中招商（置业）顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,华东城招商中心-xieyong,促成成交的关键点,既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下
12、面子，激一激客户非常凑效,1、欲擒故纵,2、激将法,华东城招商中心-xieyong,需要团队的协作才能达到极好的效果。一个招商（置业）顾问给客户推荐了房源，另一个招商（置业）顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个招商（置业）顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,1、欲擒故纵,华东城招商中心-xieyong,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺
13、激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候例如：1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。招商（置业）顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第
14、三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,2、激将法,华东城招商中心-xieyong,附录：销售现场实战案例解析,第三部分、实战分析销售技巧之十四招,华东城招商中心-xieyong,1、人物扫描,十四招！,销售现场经验总结,2、礼仪之邦,3、望闻问切,4、暖场造氛,5、学会赞美,6、引蛇出洞,7、换位思考,8、声东击西,9、一石二鸟,10、以假乱真,11、巧借东风,12、对号入座,13、苦肉计,14、临门一脚,华东城招商中心-xieyong,人物扫描抓住准客户的重要利器,也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你
15、想进攻的对象！,人物扫描 综述 抓准客户的重要利器案例,1、人物扫描,华东城招商中心-xieyong,3、从衣着服饰判断：通常招商（置业）顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。,人物扫描 综述 抓准客户的重要利器案例,1、人物扫描,1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。,2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句,华东城招商中心-xieyong,2、礼仪之邦,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客
16、户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪,简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。,礼仪之邦目的为了不流失每一组到访客户华东城招商中心实战案例人物背景华东城招商中心实战案例人物对话,华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例：人物背景：客户A：林安老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对林安非常忠实。客户B、C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为
17、会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。招商（置业）顾问A，招商（置业）顾问B,礼仪之邦目的为了不流失每一组到访客户华东城招商中心实战案例人物背景华东城招商中心实战案例人物对话,2、礼仪之邦,华东城招商中心-xieyong,客户A：请问招商（置业）顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。招商（置业）顾问A：哦，欢迎参观林安*项目，我是招商（置业）顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户A：啊？我没带名片！招商（置业）顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。客户A：138*888，名字*。招商（置业）顾问A用笔记在了
18、本子上测试成功率：90%,周六华东城招商中心现场门庭若市，所有招商（置业）顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的招商（置业）顾问A,礼仪之邦目的为了不流失每一组到访客户华东城招商中心实战案例人物背景华东城招商中心实战案例人物对话,2、礼仪之邦,华东城招商中心-xieyong,望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力闻通过简单的交流了解到客户的初步意向问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”,3、望闻问切初步判断客户意向的秘诀,望闻问切综述初步判断客户意向的秘诀
19、华东城招商中心实战案例背景介绍人物对话P1人物对话P2,成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。,华东城招商中心-xieyong,背景介绍此故事发生在08年中下旬林安*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，华东城招商中心同僚使出浑身解
20、数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年中下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但华东城招商中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看,华东城招商中心实战案例,望闻问切综述初步判断客户意向的秘诀华东城招商中心实战案例背景介绍人物对话P1,3、望闻问切初步判断客户意向的秘诀,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问：你好！欢迎参观林安*项目客户：你好！我过来了解一下招商（置业）顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边*楼盘吧？（招商（置业）顾问通过
21、观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为招商（置业）顾问下一步接待打下了基础）招商（置业）顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的啊接下来招商（置业）顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了招商（置业）顾问非常难得的机会,3、望闻问切初步判断客户意向的秘诀,望闻问切综述初步判断客户意向的秘诀华东城
22、招商中心实战案例背景介绍人物对话P1,华东城招商中心-xieyong,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如：（1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！（2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同（3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,暖场造氛综述利用人气，制造热销氛围华东城招商中心实战案例人物对话P1人物对话P2人物对话P3,华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例：人物对话P1华东城招商中心案例：
23、接29P,招商（置业）顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：林安*项目是林安地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。招商（置业）顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,暖场造氛综述利用人气，制造热销氛围华东城招商中心实战案例人物对话P1人物对话P2人物对话P3,华东城招商
24、中心-xieyong,招商（置业）顾问B上场，走到招商（置业）顾问A身边招商（置业）顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了招商（置业）顾问A点头招商（置业）顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。招商（置业）顾问B上场，走到招商（置业）顾问A身边招商（置业）顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了客户A：这么快？你们卖得不错啊？招商（置业）顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是林安老业主,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,暖场造氛综述利用人气，制造热销氛围华东城招商中心实战
25、案例人物对话P1人物对话P2人物对话P3,华东城招商中心实战案例：人物对话P2,华东城招商中心-xieyong,客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？招商（置业）顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到华东城招商
26、中心，但是身边多了一对夫妇,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,暖场造氛综述利用人气，制造热销氛围华东城招商中心实战案例人物对话P1人物对话P2人物对话P3,华东城招商中心实战案例：人物对话P3,华东城招商中心-xieyong,与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。,5、学会赞美先入为主,学会赞美综述先入为主赞美的要点真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点 间接赞美赞美第三者赞美经典语句,赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,华东城招商中心-xieyong,1、要发自内心的真诚的去赞
27、美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美3、赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,5、学会赞美先入为主,学会赞美综述先入为主赞美的要点真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点 间接赞美赞美第三者赞美经典语句,华东城招商中心-xieyong,4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力5、借第三者赞美（他本
28、人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。如：（1）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,5、学会赞美先入为主,学会赞美综述先入为主赞美的要点真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点 间接赞美赞美第三者赞美经典语句,华东城招商中心-xieyong,赞美中最经典的四句话,.你真不简单.,.我很欣赏你.,.我很佩服你.,.你很特别.,5、学会赞美先入为主,学会赞美综述先入为主赞美的要点真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点 间接赞美赞美第三者赞美经典语句,华东城招商中心-
29、xieyong,牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞综述挖掘并制造需求华东城招商中心实战案例 挖掘需求华东城招商中心实战案例制作需求P1制造需求P2,客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不
30、想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行,华东城招商中心-xieyong,通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了招商（置业）顾问非常难得的机会招商（置业）顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象客户：我已经在*项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！招商（置业）顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三
31、房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉）,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞综述挖掘并制造需求华东城招商中心实战案例 挖掘需求华东城招商中心实战案例制作需求P1制造需求P2,华东城招商中心案例：接34P,华东城招商中心-xieyong,客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇客户A：你好，我带了我朋友过来帮
32、我参考一下招商（置业）顾问A：你好，我先给两位介绍一下招商（置业）顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走招商（置业）顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上，招商（置业）顾问A拉住江先生,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞综述挖掘并制造需求华东城招商中心实战案例 挖掘需求华东城招商中心实战案例制作需求P1制造需求P2,华东城招商中心案例：接36P,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问A：
33、先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，招商（置业）顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友众人在休闲椅上坐下了客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在林安，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的林安楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到林安了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这
34、个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，招商（置业）顾问A轻松的得到了两个购买客户,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞综述挖掘并制造需求华东城招商中心实战案例 挖掘需求华东城招商中心实战案例制作需求P1制造需求P2,华东城招商中心-xieyong,你知道客户在想什么，更明白客户想要什么有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。,7、换位思考以退为进,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲
35、目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,换位思考 以退为进综述做一个受欢迎的人华东城招商中心实战案例 背景介绍人物对话P1人物对话P2,华东城招商中心-xieyong,背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过招商（置业）顾问的介绍，客户已经对林安*项目产生了兴趣，但客户经过
36、较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上,7、换位思考以退为进,换位思考 以退为进综述做一个受欢迎的人华东城招商中心实战案例 背景介绍人物对话P1人物对话P2,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？客户：哎如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受招商（置业）顾问的意见）招商（置业）顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关注林安这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望
37、你们能成为林安的业主，因为这样的项目并不多得我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限）,7、换位思考以退为进,换位思考 以退为进综述做一个受欢迎的人华东城招商中心实战案例 背景介绍人物对话P1人物对话P2,华东城招商中心-xieyong,客户此时已平静了许多，对招商（置业）顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听招商（置业）顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台
38、中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了）经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适 招商（置业）顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础,7、换位思考以退为进,换位思考 以退为进综述做一个受欢迎的人华东城招商中心实战案例 背景介绍人物对话P1人物对话P2,华东城招商中心-xieyong,客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决
39、定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户例如：（1）招商（置业）顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。（2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。,8、声东击西,声东击西综述运用方式华东城招商中心实战案例 场景案例P1场景案例P2,华东城招商中心-xieyong,华东城招商中心实战案例P1，接42P,接下来招商（置业）顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出
40、来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉-招商（置业）顾问：先生，我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得招商（置业）顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当招商（置业）顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。-客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）,8、声东击西,声东击西综述运用方式华东城招商中心实战案例 场
41、景案例P1场景案例P2,华东城招商中心-xieyong,这时，另外有个招商（置业）顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。-招商（置业）顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！-同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？-招商（置业）顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，招商（置业）顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们
42、项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点,8、声东击西,声东击西综述运用方式华东城招商中心实战案例 场景案例P1场景案例P2,华东城招商中心实战案例P2,华东城招商中心-xieyong,也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户,9、一石二鸟互动营销,背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到林安*项目看别墅，招商（置业）顾问接待了他们。招商（置业）顾问推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于
43、是留下联系方式回去考虑。第二天早上，招商（置业）顾问再次把客户约到了现场，正巧这时华东城招商中心有几组新客户也在看别墅,一石二鸟综述及案例背景华东城招商中心实战案例 场景案例P1场景案例P2,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，招商（置业）顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果于是，招商（置业）顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的招商（置业）顾问B打电话
44、，让招商（置业）顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下于是招商（置业）顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着招商（置业）顾问A说：“我的客户正在看户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，招商（置业）顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着招商（置业）顾问A的客户面推荐这套户型！客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。,9、一石二鸟互动营销,一石二鸟综述及案例背景华东城招商中心实战案例 场景案例P1场景案例P2,华东城招商中心案例P1,华东城招商中心-xieyong,这时，招商（置业）顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响招
45、商（置业）顾问A跟招商（置业）顾问B商量后，招商（置业）顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。这时，两个客户情绪已经很激动了，招商（置业）顾问A见机会来了，就非常强硬的说：“先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了”而招商（置业）顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，招商（置业）顾问B见招商（置业）顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看”在招商（置业）顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，
46、两组客户便同时成交！,9、一石二鸟互动营销,一石二鸟 互动营销综述及案例背景华东城招商中心实战案例 场景案例P1场景案例P2,华东城招商中心案例P2,华东城招商中心-xieyong,10、以假乱真唱独角戏,我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户例如：（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方
47、要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。,以假乱真 唱独角戏综述及方法 接听未定房客户电话接听已定房客户电话,华东城招商中心-xieyong,11、善借东风借用外力,善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、华东城招商中心及样板区的展示效果,善借东风 借用外力综述借用外力各售场实战案例 利用财务利用销控板利用业主,华东城招商中心-xieyong,销售现场实战案例,1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户
48、尽快下定。2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值,11、善借东风借用外力,善借东风 借用外力综述借用外力各售场实战案例 利用财务利用销控板利用业主,华东城招商中心-xieyong,售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受让客户最大限度体会到华东城招商中心的热销气场。例如：选择客户比较集中的位置入座 选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置 选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房
49、源被预定,12、对号入座适当的环境产生不一样的效果,对号入座 综述适当的环境产生不一样的效果华东城招商中心实战案例场景描述,华东城招商中心-xieyong,由于华东城招商中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。招商（置业）顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，招商（置业）顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是招商（置业）顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它招商（置业）顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得招商（置业）顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受,华
50、东城招商中心实战案例,对号入座 综述适当的环境产生不一样的效果华东城招商中心实战案例 场景描述,12、对号入座适当的环境产生不一样的效果,华东城招商中心-xieyong,13、苦肉计,华东城招商中心实战案例,背景介绍：两夫妻，林安*项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的招商（置业）顾问建立了良好的关系该客户之前看的是看江的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠,对号入座 背景介绍华东城招商中心实战案例场景案例P1场景案例P2,华东城招商中心-xieyong,招商（置业）顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？
