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1、外贸电商企业的个性化营销基础 邝玉华,敦煌网是中国最领先的B2B在线交易型外贸平台，一直致力于通过快捷、安全的订单式在线交易模式，帮助国内中小企业将产品销往海外。,创立于2004年，是协助中国广大的中小供应商，向海外庞大的中小采购商直接供货的第二代B2B在线交易平台。是第一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站。敦煌网正在帮助中国商品直接找到海外市场的广大中小采购商，这不仅建立了国际贸易的一个全新渠道，而且有效提高了中国商品的议价能力。,敦煌网-外贸电子商务第三方平台,1.电商形态与历史发展2企业走上电商开辟新营销渠道3电商企业个性化营销方式4电商企业个性化营销基础,是的，一场出口革命
2、正在悄然发生,全球金融危机下，中国外贸出口首当其冲,外贸发展历史与现状,行为的改变：2008年美国最大的3000家进口商的市场份额从往年稳定的73%显著降低到66%。2008年单次购买的进口商的数量占到45%。发现的趋势:少数进口商统治市场的局面正在改变。越来越多的新的群体在尝试小批量进口。电子商务是适合这种小批量进口的方式。,经济危机下，外贸格局发生变化,金融危机的影响,2009年6月,内需,电子商务,买家行为同样发生变化,受金融危机影响，国外消费者购买行为由高端消费类产品转向中低端消费类产品；国外买家为减少库存，由大额采购转变为中小额采购；国外买家控制资金流风险，由集中采购转变为零散采购；
3、,电子商务发展与未来形态,面向全球的中国B2B电子交易市场,第一代B2B平台 信息和推广服务平台,第二代B2B交易平台在线交易和供应链服务平台,阿里巴巴环球资源慧聪其他,向国内卖家收取会员费,敦煌淘宝ebay,成交后收取不同的费用,电子商务发展与未来形态,重庆大龙网首发龙品牌 让中国制造贴上自主品牌销全球,垂直B2C,兰亭集势、大龙网、米兰网,互联网时代的外贸趋势,传统外贸:,B2B外贸(第一代):,工厂,贸易商,进口商,分销商,零售商,消费者,B2B电子商务网站,B2B外贸(第二代):,工厂贸易商进口商批发商零售商消费者,工厂贸易商进口商批发商零售商消费者,交易,商业环节及交易供应链从传统模
4、式到第二代B2B.B2C交易平台越来越短,越来越快,国外,国内,B2B.B2C,传统企业走上电商,在国家政策的推动下，一些传统企业开始筹划着进军电商，可是，对于传统企业来说始终要明确一点，涉足电商只是企业发展的一个方向，而不是企业发展的全部，电商是企业发展的一部分，也可以说成为以后企业的增长点，但不要完全依赖于电子商务，而且要做好持久战的准备，同时也不要把线下的经验拿到线上运营。虽然，对于传统企业来说，涉足电商最最缺少的是网上运营经验和一种适合自身的商业模式，但是传统企业也有着自己的优势，如用户，有充足的资金和销售团队。,商业模式是关键,2.“Offline To Online”（“线下到线上
5、”）的运用 企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”，可以利用自身线下的优势，把线下的用户群体带到线上来发展，对用户进行合理规划，还要保证线下活动与线上推广相互映射，从而达到推广与营销的最大化，引导客户体验网上生活，优化用户群体。3.“Online To Offline”（“线上到线下”）的运用 企业在销售阶段，可以采用一些价格策略，积极鼓励用户在线上支付，这时候是“线上到线下”。而此时企业可以通过用户的支付信息对用户个性化进行深入挖掘，掌握这些用户数据，可以大大提升对老用户的维护与营销效果，通过分析，还可以提供发现新用户的线索，预判甚至控制用户流量，进而分析用户特征和来源，重新组织合理的推
6、广和营销。,企业的特征、地域性的差和生活化的程度创新,适合企业的方式才是最重要的,个性化营销的背景,.,个性化营销是现在非常流行的一种品牌宣传方式.,个性化营销；满足消费”个体“的需求，并非”群体“的需求,目标市场营销，同一类销售群体对某一商品属性的共同要求，而不每个消费者与众不同的特殊要求.,个性化营销的方式,个性化需求与定制个性化的产品，有群体针对性的营销保持产品的个性与消费者的个性一致，与产品特点一致。,1.个性化产品,个性化营销的方式,品牌个性实质是品牌人格化的产品，要适应人的个性需求，特定品牌使用者类的化品牌的个性有利于区别于其他竞争产品，品牌的个性有利于让消费者记住.品牌主题。,2
7、.个性化品牌,个性化营销的方式,我们今天所面临的商业环境、市场环境和技术环境正在发生着巨大的变化在这样的环境下,企业能否以客户最便捷的方式接受客户信息,以最高的效率整合企业的资源,以最有效的方式向顾客提供个性化的服务,成为企业成功的关键,3.个性化服务,个性化营销的策略,1.促销策略发挥传统媒体广告，促销人员，营业推广，公关关系，事件营销，进行宣传，包装，突出企业的个性化。售前，售中，售后，客户的要求是否能提供个性化服务。2.价格策略一产品的价值定价，二是产品的差别定价，三是，声望定价3.产品策略顾客库，客户系统管理，姓名，住址，电话，甚至银行账号，客户习惯，偏好，年龄，做到心里有顾客。4.渠
8、道策略 渠道结构，渠道的一致性，渠道关系,市场细分的结果,买家,企业为什么需要营销,企业的终极目标,赚钱！,赚更多的钱！,买家,个性化营销的基本要素,外贸营销策划,个性化营销基本方式,发挥1+1大于2的效果营销战略,图片营销，视频营销,个性化营销站内,网站结构海量买家浏览个性主题风格网站的买家案例，购物视频，导购服务网站论坛，个性化介绍在线支付，信誉流量监控工具,个性化营销站内,产品关键词分析，网站权威验证 产品信息准确网站软文网站div+css 代码设计 Facebook专页设计链接策略及链接建设工具应用,个性化营销站外,网站优化（SEO）国外主流搜索引擎优化 关键字策略及关键字优化链接策略
9、及链接建设优化On-Page页面优化 Off-page优化 社会化搜索参与营销技巧 特殊机会：特殊搜索技巧 Web分析跟踪在线和离线转化,个性化营销站外,付费关键词竞争分析 准备付费关键字 广告创意：撰写广告文字 修改低效的关键字 结合自然搜索选择关键字 LandingPage的优化 PPC和ROI循环措施,搜索引擎广告（GoogleAdwords）,个性化营销站外,社会化网络营销调研 社会化书签网站营销(Q+A)问答推广 个性化短信文章营销ArticleMarketing SNS口碑营销 博客营销 数据库和电子邮件营销网络社区论坛推广 网络新闻海外媒体发布,个性化营销站外,国外常见B2B网站分布与分析 目标市场本土B2B平台推荐 客户商品上传、编辑、展示（图片、文字信息）客户商品排名优化 B2B平台相关认证编辑及管理公司及产品列表（在线显示公司Logo，电话，地址等）查看及回复商家留言 付费B2B推广与网站优化订单管理系统,邝玉华 18757686321 qq；914874807Email:敦煌网卖家：http:/,谢 谢,更多电商线下活动请关注亿邦电商社区，地址：http:/更多电商资料下载，情访问：http:/,
