《经纪人实战宝典.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经纪人实战宝典.ppt（148页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、经纪人实战宝典 讨论会,经纪人实战宝典（业务技巧）,经纪人实战宝典（业务技巧）,经纪人实战宝典（业务技巧）,第一章 接待篇（客户类）,第一章,1、如何向客户简单介绍21世纪不动产？,我们21世纪不动产是世界500强之一，是全球最大的房产综合服务提供商，我们的总部在美国，在全球42个国家和地区有我们公司，在中国大陆23个中心城市有我们公司。21世纪不动产2004年5月29日在福州正式开业，我们在福州基本是直营连锁，我们的管理模式是统一的，资源是共享的，目前我们在福州市区有45家单店、500名经纪人，和一个20多人的金融按揭服务中心，我们是福州最大的中介公司。我们在福州的运营商是实力雄厚的华辰地产
2、。像君临东城、君临闽江、君临天华都是我们华辰地产开发的，04年华辰还买下了台江标志建筑华联商厦，现在华联商厦成为我们公司总部的临时办公场所。,2、接待客户时，客户认为我们中介服务价格 比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？,如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并表示理解客户，作为客户当然希望收费越低越好；承认目前市场的确存在一些小公司收费不规范的现象；（强调小公司）；买房子关键看房子是否满意，如果不满意，即使不收费也没有用；如果这个的确是你满意的房子，相信你是不会差这点钱的；我们公司不吃差价，保证你的交易透明，保证你的利益最大化；充足的收费-保证了我们正常
3、运行，也保证了你可以享受到专业、不打折的服务；注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。,3、你们在收取了中介佣金后，怎么还收什么监管费、过户费呢？,解释中介佣金、监管费、过户费的意义及目的（佣金是帮助你找到合适的房子（客户），并促成你们双方交易而收取的费用；监管费是我们作为居间方为了保证客户的资金安全而收取的费用；过户费是指产权、水电、煤气、闭路、物业、电话等交接手续收取的代办费）；强调我们公司在收取监管费和过户费后所承担的风险使客户明白我们收取这些费用是合理的；收取监管费和过户费也保证客户的后期交易的服务品质；各公司的做法可能有些出入
4、，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。,4、为什么你们的房子报价比其他中介高？会不会吃差价？,语气坚决的申明我们21世纪不动产是不吃差价的，如果发现我们吃差价，我们将双倍返还。如果客户还不相信我们，我们可以拿出我们的买房服务保证书给客户签。,5、接待客户时，客户不愿意留电话。,明确客户不愿意留电话的真正原因，可能是根本就没有意向买房子，就是随便问问的；向客户说明假如有套更适合、更超值的房子我们可以及时联系你的，因为好房子总是不等人；必要时候可以通过善意的谎言来套取客户的电话，比如编套合适客户的房子，再找个无法看房的借口。,6、客户担心在中介留
5、下电话，每天都会有人打，很烦人。,语气坚定的告诉客户我们是大公司，我们会尊重客户；我们的时间精力也很有限，也很宝贵。如果没有合适的房子我们是不会随便给客户打电话的，这样不仅浪费彼此的时间，同时也让你对我反感，还影响了我们世界500强的公司形象。,7、如何引导客户接受经纪人所推荐的房源并形成带看.,房源的卖点（朝向，装修等）稀缺性；可操作（手续上的便捷）；与同类房源作对比；房东卖房的诚意度，稳定性；对房源的充分了解和信心。,8、怎么解除客户认为一手房比二手房好的看法？,一手房与二手房的区别：a.时间性太长，具有很大的不确定性，因此风险很很大；b.前期就要为没有实现的房子投入资金；c.价格与实际不
6、符；d.开发商的不稳定性；e.没有现房的效果；f.实际和开发商的介绍有出入(容积率、绿化、产权等问题)；g.最好有实际案例的补充证明。,B一手房与二手房的比较的优胜：a.可挑选性多（地段、户型、楼层、价格等）；b.配套设施完善；c.很多的二手房都是装修好的房子，可以拎包入住，免除了 客户的装修烦恼；d.划片重点小学；e.大部分二手房有产权证，产权清晰，交易安全；f.大部分二手房是现房，房屋质量一目了然，买的放心住的 舒心；g.二手房每25平方米可以落一个户口；h.同样地段的二手房价格更有竞争力。,9、如何处理客户的不合理购房需求？,直接说明其要求不合理（市场分析）；通过询问其是否看过符合其要求
7、的房子，如客户回答没有，我们可以通过我们近期已经卖出的房子来间接教育客户，并立刻推荐相关房产；通过询问其是否看过符合其要求的房子，如客户回答其某个朋友曾买过超值的房产，我们则首先承认其朋友所购买的房子的确很合算，在目前市场情况下已经再也找不到类似的房产，并立刻推荐相关房产。,10、客户在看房源时，经纪人上前接待，他不理不睬，只说 看一看，你忙你的。,首先通过其眼神判断其客户的真实度；通过简单的问答进一步判断其真实度（你好，想买什么样的房子？）；对于门外的客户，应尽量引导其进门进一步了解更多的房源。（我们里面还有很多房子，要不要进来看看？）；如客户仍然不愿意搭理，经纪人应制造悬念，找一套非常超值
8、的房子吸引他，让他开口说话，如果这套房子不适合他，再用其他房子套取他的需求，再判断他的成熟度；对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递上名片，委婉的说：“你买不买房子没有关系，我们这边有些房源资料你可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，你可以找我”；对于任何客户，经纪人应积极递送上名片。,11、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？,通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。,12、如何给客户匹配合适的房源？,了解客户的购房目的。（如：住房、换房、投资（转手/出租）、小孩上学及落户等）；
9、了解客户的需求情况。如：面积、价格、楼层、装修情况、户型、路段、首付款（按揭客户）；了解客户的背景，如：家庭情况，兴趣爱好，生活习惯等；了解客户，有没有自己喜欢的社区，原来有没有看过房子，如果有的话，可以问一下满意程度。（这对我们以后避免重复匹配有很大的帮助。）；匹配房源时不要自我设限，（没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。）有些房子可能和客户的需求有一定的差别，但只要这套房子有价值，就可以向客户推荐。,第二章 接待篇（房东类）,第二章,13、房东认为我们收费太高，经纪人怎么办？,强调我们的规模和实力能确保客户的资金安全；目前福州市场上所有的大中介的收费都是2%；因为我们的规模大，资源丰富
10、，同时经纪人都接受过专业的培训，所以我们不仅能在最短时间里把房子卖掉，同时也可能卖个好价格，这对房东的利益远远超过我们向你收取的2%的佣金；善于运用假定成交的询问方式。,14、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？,您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有7-8个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人。,15、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。”,强调委托书是一种正式的法律合约，保证客户和经纪人双方利益；没
11、有委托书，经纪人是没有权利帮房东推广出售房子的；说明这个是公司的规定，希望客户能按照规章办事，不要难为经纪人。,16、客户担心，如果和我们签了委托，是否还可以去找其他 中介公司呢？,申明一般的委托不是独家委托，客户完全有权利去其他中介公司登记出售；如果我们的带客户看完满意后，一定要到我们公司成交，应该没有问题吧！,17、客户不愿意签订独家委托合同；或者，我为什么要和你 做独家委托？,独家委托可以保证经纪人的最大利益，所以经纪人会100%的投入，因此真正收益应该是客户本人；因为和我们签署了独家委托，所以不会造成多家中介公司恶意压价甚至出现恶意破坏的情况，最后保护的也是客户本人；可以利用已经签署过
12、的独家委托复印件进行证明，已经有很多客户和我们签署了独家委托；有效利用经纪人文件夹的展示证明我们是最专业的、最优秀的；任何情况下，经纪人一定要尽可能争取独家委托。,18、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。,我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。,19、房东的期望值太高，如何有效引导？,说明决定房价不是客户、也不是经纪人，而是市场；现在的市场情况很透明，如果把价格报的那么高，很难出手，没有什么意义；通过可比性房产进行有效引导；要求看下房子，再做评价，这样我们心里会比较有底，也比较方便销售。并说明我们是免费评估房子的。,20、房东直接要求
13、经纪人帮忙评估下房子。,不要随便给客户评估房价，要尽量争取先做物业勘察；（我们没有看过房子真的是不好评估，如果给你说高了卖不掉，对你不负责，评估低了你又不开心）；如果房东坚持要求我们为他评估，我们应该先拿1-2套可比性房产作为评估参考（可比性房产的价格应该相对便宜），再询问客户的期望值；根据客户的期望值，我们的评估价格应该是一个价格区间，而不是一个具体的价格数值；如果可以不愿意直接告诉我们他的期望值，我们可以适当把价格报的低些，看客户的反弹表现。（什么，这个价格太低了，我不会卖的，我最低也要卖XX万。）,21、没有诚意的客户不要带过来,询问其是否有在其他中介公司登记过呢；说明买房子是件大事情，
14、绝对不会看一两套就马上下定的，所以有些客户会多看2次也是很正常的；态度坚决、语气委婉的申明，我们经纪人的时间和精力也很宝贵，不会在无聊的事情上花费我们太多的精力。,22、多久才能把房子卖掉？,说明其实我们也很希望能尽快把房子卖掉，那样我们才能赚取佣金；房子是否能卖出去其中一个关键因素就是看房东是否能配合，价格是否有弹性；进一步了解客户是否急卖。,23、对于空房子，经纪人如何拿到钥匙？,说明我们公司21世纪不动产是个大公司，客户可以尽量放心，我们不仅会给客户开收条；而且也有很多的客户都很放心我们，已经把钥匙放在我们这里了（随便给客户看我们的钥匙盒）。（这个我们也能理解，你目前还不大相信我们公司，
15、你看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套的都是刚装修好的，设备都齐全）；说明如果客户把钥匙放在我们这里的好处不仅不会老是麻烦房东而且还可以大大的提高带看效率从而在最短时间里把房子销售出去。（房东原来也是不同意，但是看了几次房子都不是很方便，有时是中午，有时是晚上。你也知道客户白天一般都要上班，没有什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这一两个月了还没有看几个客人。后来房东把钥匙拿过来，我们帮他美化一下，现在就有个客人谈的差不多了，所以我就建议你把钥匙放这边，大家比较方便。我真的很希望能把钥匙放在我们这边，一方面确实方便我们带看提高效率，另一方面，也不会总是打搅你，等有客人价格出的差不
16、多了，再打电话通知你，到时候你过来签合同就可以了。）,第三章 客户分析、客户跟进篇,第三章,24、如何沟通A、B、C类的客户？,对于A类客户房产经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时 机一锤定音。）,对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当房产经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较
17、合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于房产经纪人就十分信任了，这样房产经纪人操作范围就更大了。）,对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）注意：深层了解客户的需求；房产经纪人匹配房源要精准；经常 和客户沟通，关注客户的变化。,25、怎么处理客户喜欢拿评估价格和市场价格作对比的问题？,评估价是由银行指定评估机构所进行评估得出来的价格，由于
18、银行要降低自身经营存在的风险性，确保业主在还不起贷款时，对此房屋做处理，银行不会有任何的亏损，故评估事务所都会把房屋以最低的标准来评估；为客户作市场分析，以附近新房目前的销售价作为铺垫，告知客户房屋现在的价值应在新房的价格左右才对，以此突出房源的价值；如有装修的房屋，告知客户评估价中不包含房屋的装修；具体分析房屋的卖点，让客户觉的物超所值；假设房屋的拆迁价格和评估价格做比较，突出房源的超值；告知客户评估价基本是银行拍卖房屋的价格，根本就没有考虑到房屋的升值因素，是不能做比较的。,26、如何使客户购买比预期价格高的房子？,引导客户购买比预期价格高的房子，先向其说明原来的价格范围很难找到满足他要求
19、的房子。其次可以让客户明白，房子是用来住一辈子的，适合的才最重要，多花一些钱是值得的，突出房子的适合性；向客户介绍现在的市场行情，让客户明白他所出的价格很难在市场上找到适合他的房子；可以先看一些价格适合，但其需求无法满足客户要求的房子，而后再带看一些价格稍高，但各方面都满足客户要求的房子，让客户觉得多花一些钱也值得；对所推荐的房子，一定要塑造其价值，让客户形成购买此房不会吃亏的心理，客户看房满意后不会出现摇摆不定的情况；房产经纪人要取得客户的信任，经常与客户沟通，了解客户购房的能力范围（资金状况），进行引导购买高价位的房屋。,27、怎样推荐底楼的房子？,一楼的房子一般来说是推荐给老年人居住的房
20、子；淡化这套房子的缺点，可以先推出这套房子的优点。（如价格方面、行动方便等有利条件）；可以先虚拟一套三楼或是五楼的房子带客人去看，到现场的时候再说有一套一楼的房子可以现在看，等带看完毕后，反馈客户时可告知其它两套房子都已经卖掉了，就剩下那套一楼的了。,28、怎样推荐顶楼的房子？,带看前可以先向客户说是7楼的房子。当客户询问的时候，我们可以说：“房东跟我们说是7楼，没有说是8楼”，这样可以使得客户认为问题不是出在我们身上，而是房东没有说清楚。（前提条件是这套顶楼的房子有很多的卖点，如：装修、结构、赠送的天台。）向客户介绍时突出顶楼房子的卖点。（价格、结构、朝向、通风、采光、赠送的天台等。）可以向
21、客户说明其要求的房子市场上很难找到，并且在一定程度上体现底楼和顶楼的价格优势，突出合适性和强手性 由于是顶、底楼的房子，房东也知道不好卖，可以告知客户在价格方面是可以商量的，让客户觉的有便宜可占。（注意：价格上要控制好。）顶、底楼的房源也比较多，可供选择的对像也比较多，可以挑到满意的房子。,29、如何处理在新政后，房东不想卖房的问题？,告知房东，现在的市场环境并没有受到新政策的多大影响，我们公司的成交率没有下降，反而上升了；如果是税费的问题，超出的部分可以由客户方出，建议房东方实收；让房东明白新政出台，主要是维持房价，而不是提高房价，趁大家还在观望的时候，可以卖一个不错的价格；了解房东的真实目
22、的，（是否是由新政策引起不想卖房，还是有别的原因）了解原因后，适当的引导房东。,30、怎样引导房东降价？,指出房屋的缺点，让房东感觉自己房子并不是很好，价格偏高了；和房东建立信任感，经常和房东沟通引导降价；分析现在的市场行情和未来的走势，拿出具体数据，告知房东房屋的价格偏高了；适当的刺激房东，迫使降价。（带客看完房后，可以用客户委托人的身份直接向房东砍价，反复几次，房东本身就会怀疑房屋的价格过高，这时候要求房东降价，基本都能成功）；举出几套相类似并以低价出售源与之进行对比，让房东适当降低价格。,31、如何处理房东与家人价格不统一的问题？,找出决策人，让他与家人沟通，先确定好价格，再去带看；房产
23、经纪人给决策人一个价格，看决策人是否能接收，如果不能，问其原因，针对性解答；与在家庭里有影响的人（出钱者）沟通，由他说服家人；适当的“欺骗”。（任何房地产交易都是价格上的问题，而不是房屋的问题，如居住方很喜欢这套房子，又是本身自己出钱购买，就可以适当利用客户的心理，引导客户适当的“欺骗”家里人，购买此房屋。）,32、如何预约比较忙的客户看房？,房产经纪人须事先掌握此类客户的作息时间。（了解此类客户在什么时间段比较有空）；房产经纪人在带看此类的客户时，要先清晰客户的需求，一般来说，繁忙的客户会把自己的需求说的比较清晰，此类客户，不可以盲目带看；事先要做好前期工作，最好推荐房产经纪人自己看过的房子
24、，了解房屋的手续问题、周围环境、配套设施等情况，这样和客户介绍起来比较有力度，客户的看房欲望也比较强烈；由于此类客户比较忙，在推荐的时候要加强房子的稀缺性、强手性、可看性的介绍。再用急迫的语气突出房屋的紧迫性，使得客户必看房。（在推荐房源的时候，必须是这位客户需求类型的房屋，不可随意推荐，这样客户很容易对房产经纪人没有信心，就等于丧失了一个不错的客户）；由于此类客户比较忙，看房和签约的时间都比较少，前期可要求客户，带上定金看房，以节约时间，确保质量。,33、如何解决当房东可卖可不卖的问题？,1)了解不卖的原因（价格问题、不急用钱、家庭原因、没有时间、房屋问题）针对解答。告知房东现在市场的行情和
25、未来的走势，此套房屋出售的价格已经是高出市场的标准了；通常房东方说：“不急用钱。”就是房东的心理价格还没有到位，房产经纪人可适当的增加一点价格或在价格差距不大的情况下，约买 卖双方到公司面谈；找出出售房屋的决策人，做其工作。（注意：如是产权共有人的问题，需先咨询专业人士，分析利弊在于房东沟通）；事先房产经纪人就必须掌握好房东的作息时间，提前预约，使其没有借口逃避或先单方下定；房屋的问题基本上也是房屋的价格问题，房产经纪人可适当的增加一点价格或在价格差距不大的情况下，约买卖双方到公司面谈。,2）针对房东的问题进行解释，引导房东让其出售房屋。（如：可以直接压低房屋价格，告知房东是客户说的；房产经纪
26、人也可拿附近的同类的房源作比较，适当的贬低此房源。）3）为业主提供方案，与业主分析出售此房后存在的潜在收益。如：出售此房，资金回笼，可投资其它项目，回报率要比留着此房高的多；出售此房，买一套或两套市中心的房子，作为出租，对业主来说也是收益非浅的。,34、客户对我们推荐的房子不感兴趣怎么办？,房产经纪人在接到派发的客户时，就必需和客户深入沟通，了解其真实需求。当房产经纪人推荐房源时，要用比较激动、肯定的语气跟客户推荐，这样客户在潜意识里会因为这样的语气，认为房产经纪人推荐的房子是值得看的。说出该房源的具体卖点。（地段优势、装修、价格优势，房源的稀缺性、划片好的小学等）对客户进行合理善意的欺骗。（
27、因为有的时候客户也并不清楚自己想要的是什么，如：虚构一套房屋向客户推荐，后告知由于房屋强手已经出售，为下一次介绍其它房源做好准备。）在房产经纪人不确定客户购房意向的情况下，仍可对客户虚报一套房源试探其购买意向。(如果客户是因为房屋本身的问题的话，客户就会再去看房产经纪人推荐的其它房源，这样就可以分辨客户是否不想购买房屋还是其它原因。),35、怎么跟没有主见的客户沟通？,找出2套或2套以上的房源比较，突出其中一套房源，促使成交。（注意：不能盲目带看，此类客户看越多的房子，越拿不定注意）找出客户迟疑的原因，并进行解答，引导客户。（价格方面、资金方面等）同事之间注意配合适当的刺激客户，同时确定客户是
28、否是决策人。（可以告知客户，其他的客户也很想这套房子，要尽快下决定。）对客户的亲朋好友做工作，让客户的亲朋好友来说服客户。与客户建立良好的关系，让客户完全信任，这样房产经纪人就可以帮助客户做决策。用具体的数据，给客户分析现在的市场行情。（政策法规、市场走向等）,36、怎样与很挑剔的客人沟通？,要了解客户是真挑剔，还是假挑剔，房产经纪人可以编造一套各方面都适合客户需求的房源推荐给客户，若客户还是很挑剔，既可判断客户的购房诚意度；从专业的角度分析、解释；成为朋友，加深感情。（经常于客户沟通、交流）提升公司的服务品质，引导客户做决策；分析市场行情，并引导客户自己主动的去了解市场行情。（客户接受了市场
29、行情，也就等于成功了一半。）,37、如何与拖拉的客户沟通？,分析市场行情与未来的走向；造成急迫感，进行房源对比，突出稀缺性；引导，灌输思想；建立信心，适当时帮客户下决定；通过与同事的配合，造成此房源的抢手性，以此刺激客户尽早决定。（可以推荐一套或虚编一套客户满意房源，后告知客户此套房源已原有的价格出售。）为客户提供购房方案。,38、怎样与清高的客户沟通？,在沟通过程中了解客户的脾气与习惯；适当的吹捧客户；让客户感觉有面子，有地位；适度的寒暄；迎合客户的品味；让客户感觉自己受到重视；突出房源的人文环境，很适合客户的品位。,39、怎样与冷静的客户沟通？,1)了解客户的真实想法，这样的客户想法比较多
30、，本身也比较理智，房产经纪人尽量不要刺激客户；深入沟通，了解其需求。灌输概念，引导其下决定。寻找突破口，促使成交。2）尽量作到不要反驳客户的说法，有更好的想法时，可通过委婉的方式引导；3）找出房源的卖点，用专业的知识与客户进行交流；4）通过沟通，找到客户真正的需求，这类客户自我意思比较强，自然会进行判断。,40、怎么与比你还专业的客户沟通？,多听客户的分析，配合客户（尽量不要与其争论）；任何专业的客户都有非专业的地方，找出突破口，以更专业的角度分析、解答，促使成交；为客户提供购房方案，并征求客户的意见；房产经纪人本身不要自我设限，于此类客户经常沟通相互了解、增进感情，当客户认可房产经纪人本身，
31、也就认可顾问推荐的房子了。,第四章节 带看跟进篇,第四章,41、带看前如何与房东、客户沟通,A.与房东沟通 经纪人：你好，张先生吗？我是二十一世纪不动产的小柯呀，今天下午3点我 有一个客户要看你的房子，你看方便吗？房 东：可以呀，你过来好了，我在房子里。经纪人：好的，对了，张先生我有件事要和你说，这个客人我比较了解，他 很有诚意，看了很多房子，但非常会砍价格，一套房子一般会砍2-3 万左右，你看我和他报多少钱比较合适呢？房 东：那你就多报1-2万。（或者会说：你们看着办吧）经纪人：那好吧，那我就报25万吧（底价23万），到时候客户问的话，你自 己要说25万好吗？这样客户会更相信我们，客户再怎么
32、砍价也不怕 了，再说我也想帮你多卖点。还有你的客厅比较暗，3点以前你要把 窗户全部打开，这样看起来比较亮，好吗？（房屋美化）。你也不 要太热情，他会以为你急卖，那他就更会砍价格了。房 东：好的，可以.经纪人：那我们下午见。,B.与客户沟通 经纪人：（到给定的地方见面后）陈小姐，你等下到房子里面，如果满意你 就不要表现出来，不满意你也不要说，特别 是装修方面，人都是好 面子的，仔细的看就好了，看完我们什么也不要说出来就好了。客 户：可以，你放心吧。经纪人：其实是这样的，这个房子现在有2个客户在谈，房东也有点想涨价格 如果你表现很满意的话，或者当面和他谈价格，他会认为你会很喜 欢，他就会张价。你一
33、定要配合我，到时，我谈价格比较好谈，我 也希望你能买到价廉物美的房子，你说呢？客 户：是呀，谢谢你小柯，你放心吧。经纪人：我想问一下你等下几个人去看房子。（这样经纪人可以决定是否要多带一个同事去）,42、客户不愿意签署看房单怎么办？,经纪人应该语气坚定的说明客户是必须要签看看房单的；申明这个是我们的行业规矩，同时也是我们经理检查我们工作的一个重要工具，因此希望客户配合；说明在看房单上有明确的服务内容说明，那可以确保客户自身的利益；经纪人可以直接说明看房单同时也是保护经纪人利益的一个重要工具，它只是防小人不防君子。希望客户能理解；为了避免客户在看房后不愿意签经纪人应该要在客户看房子前让客户在楼下
34、就应该签好。,43、带看中，双方互留名片，怎么办？,可以直接抢过名片，说明希望客户能理解我们，因为这个是行规。因此经纪人应该在带看前务必做好说明工作。,案例：经纪人：（马上从客户手中抢过名片）对不起，XX先生，我们公司 规定不允许这么做，假如你确实有什么事情，到时候我可 以帮你联系。XX先生，这个希望你能体谅下，你也知道 行有行规，假如我让你怎么做了，回去肯定是要挨骂的，你人这么好，也希望你能理解我的苦衷。,44、当客户和房东直接谈价格，那经纪人怎么办呢？,经纪人应该抢先房东将价格报出，如果能促成现场成交最好，如果客户迟疑可以建议他买房子是大事情，应该回去和家人商量下，将客户和房东及时隔离开。
35、经纪人应务必在带看前做好沟通工作。,45、客户和房东是熟人怎么办？,很坦然的接受现实，并玩笑的说：啊，原来你们认识，真好，真是不小心被我们赚了一笔中介费，不如房子先看下再说吧；客户和房东应分别沟通跟进，先征求其价格是否有变化，并强调如果你们直接谈，可能在价格方面就没有什么优势了，不如由我来帮助你多争取些。,客户处理：经纪人：这种情况我们会经常碰到，有些客户还感谢我们呢？价格是 你跟房东谈，还是我帮你谈？客 户：他告诉你最低多少钱呢？经纪人：你朋友告诉我最低是25.5万（底价加5000），可是不知道有 没有变化，不过以我的经验，像你们那么熟悉，你们直接 谈不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看下
36、能不能多 争取一点，假如不行的话，这个价格再市场上还是很便宜 的，你可以考虑值得买。,房东处理：经纪人：你们都怎么熟悉了，我判断你的朋友也会满意你的房子，像你 们这样的情况我也遇到过好几次，你看是直接把底价给客户还 是要我配合。房 东：我们直接谈不方便，还是你们帮我们谈。经纪人：你讲的没有错，假如我们和他讲高了，怕你朋友吃亏，讲低了 我相信你也不会卖，那我就和你朋友讲25.5万，底价加5千，你 看怎么样？不过哪个时候要你配合，你朋友问你多少钱，就按 25.5万报。,46、在看房时，客户当场问房东价格。,经纪人应及时将话题接过，争取避免房东直接把价格报给客户（你对这房子还满意吗？要不让你家人再看
37、一下？）；反问客户是否对房子满意，并语气坚定的申明这个价格已经是比较低的，大幅度的降价是不可能的，房东是个实在人，价格差不多也就是缘分；客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子；客户不出价，心里没有底，害怕出的太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去和家人商量下，也好给房东出个价格”。,47、在看房时，房东报底价怎么办？,如果房东所报的底价比我们的报价低很多，经纪人则可以装傻说：房东先生，现在价格为什么也不早告诉我们一声，你爱人还跟我讲非报价不卖呢，如果是这个价格说不定我前2天看的客户就一个可以定了；同时应该尽快结束带看；在带看离开后应及时与客户沟通，避免误会。（这个房东也真是的，原
38、先问他最低多少钱，死也不肯说，一定要带客人才肯说，现在降到这个价格，真的要谢谢你。你看一下，是不是先回去和家人商量下，明天什么时候带他们再来看一下。）,48、已经约好时间，房东迟到或者失约，怎么办？,为了避免这类事情发生，经纪人在约房东带看时应至少保持3通电话，第一通在昨天晚上，第二通应该在准备出发前1-2个小时提醒客户，如果临时取消，也不至于使客户白跑，第三通应该在经纪人出门前5分钟左右；如果带看时房东还是迟到了，可以询问客户是否愿意等，如果愿意等就看时间是否允许，如果时间允许就可以带客户带周遍看看，或者先到楼下、楼上相同户型的邻居家参观下，以争取使客户增加对房产的好感；如果房东迟到或者失约
39、，客户不愿意等，那经纪人一定要给房东打个电话甚至是假电话，要让客户明白我们在用心做事情，我们尽力了，责任不在我们。接着要向客户诚意道歉，改约时间，或者看楼上或者楼下的户型。,49、客户迟到或者失约怎么办？,针对迟到的客户，我们一定要当场与客户电话联系，并为客户找到合适的理由（堵车，临时有状况），同时与房东聊天；失约的客户我们可以及时寻找到一个相对形象好的经纪人做替代客户。也可以打个假电话并为客户寻找到一个合适的理由（他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是八县的牌子，所以不能来了）。,50、客户一看完房子很满意，有跳单意向，那经纪人该如何 和房东沟通？,经纪人应在房东方面做好沟通，要求其应与我们
40、保持价格一致，说明这样做是为了不让客户误会，并且如果能争取好的价格，对于客户也是一件好事；给房东信心，只要房东按照我们的要求做就可以了，我们经纪人在这方面经验丰富。,51、客户看完房子不表态，只是让我们帮他谈价格。,不要轻易把房东的底价告诉客户；询问客户能接受的底价是多少；如果是第一次带看不要逼客户马上出价格。,52、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？,不要让客户独自一个人在社区里后者社区附近逗留，因为这个是一个明显的跳单意向；说明我们对附近很了解，同时时间也允许，经纪人表示愿意陪同客户在附近逛逛；如客户不愿经纪人陪同，经纪人可以到楼梯下蹲守，防止客户直接上楼找房东。,53、客
41、户想和房东一起走，我们该怎么办？,如果客户和房东一起走，那就大大增加跳单的可能性，所以经纪人应该及时予以阻止；此时比较合适的做法就是寻找个合理的借口将房东留下（等下还有一个客户要来看房子），待客户走后再和房东解释。,54、客户看完房子很满意，又不愿意走，自己又有其他带看，怎么办呢？,经纪人（对客户）：XX先生，我们也打搅很久了的，我们还是先走吧。（对房东）：实在是不好意思，那我们先走了。（走到门口做开门状）（对客户）：那我们一起下去看下杂物间，免得下次 还要看。（对客户）：我对社区很熟悉，一起到下面逛下。,55、双方用福州话说，我们该怎么处理？,方法一、假装听的懂；方法二、当他们还在讲时，我们
42、要分散他们的注意力。（如指着墙上的污处问房东，呀，这是怎么回事，怎么黑黑的。）或者问房东，那你的产权证原件能不能让我看一下？或者找个无关紧要的话题插开话题。,56、当房东或者客户不想让中介介入时，怎么办？,客户：（对房东）我们2个谈，不要管中介（语气强硬）经纪人：（一：哀兵政策）你看天气怎么热，我们也不容易，你们也要尊重我们的 劳动成果。（二：强硬态度）如果你们私自成交，被我们公司发现，首先 一定要把我 开除的，我是没有什么，公司却一定会追究你们的责任，到时你们 还要付双倍佣金。（三：告诉客户）买房子是一辈子的事，这么大的金额，不会差我们一点 中介费。更何况你买房子是图吉利，而且还要住一辈子，
43、你也不想 住的不顺吧。（四：给台阶下）其实我完全能理解你们的想法，买房子能省则省，通过 我们中介，这个交易就省事的多，减少麻烦，很多自己成交的房子 也来我们公司代办的。（五：破坏政策）房东你的土地证是不是没有办出来，现在不能过户。（凶杀案）,57、当房东或者客户想贿赂经纪人时，怎么办？,态度坚决的予以拒绝；说明这个事情我们公司是相当的严格，如果被发现了，公司会通报整个行业，我就没有办法在这个行业混了。,58、你们中介费打点折，我就过来签（客户）,你现在跟我谈中介费太没有意思了，在带看前我就和你说过了，你自己算下1%的佣金才多少钱呢。你说我从那么高的房价帮你谈下来真的是不容易。这个问题你就不用谈
44、了，就当是支持我的工作；我们公司对什么都不打折，我们服务、效率、佣金都没打折的。所有大公司都是这样收费的，相信你也知道。这个再谈下去真的没有意思，你就过来定吧！,59、房东原值比较低，要卖我那么高的价格，叫房东少赚一些。,其实你的想法我也很理解，买房子重要抓住2方面，房子会不会适合我们，价格会不会合适，原来房东买多少钱，不要管他，比如说这个房子原先人家送给他或者亲戚怎么低价格转让给他。我们也没有理由叫他送我们或者低价格给我们，相信是你的话，你也不会这样做。目前这个价格与市场行情相比，还是相当便宜的，说实话这个价格真的很便宜，保证你买了不会后悔，适合你的房子真的不多。,60、客户要求把房东电话给
45、他，让他来谈。,告之客户，作为我们作过专业训练的人都无法谈下，你去也意义不大；如果客户直接找到房东谈，则会给房东一个客户很满意的感觉，届时价格就更难谈；如果客户执意要房东的联系方式，经纪人可态度坚决的说明，这样做不合规矩，如果客户的确很满意，那不如把房东约到公司总部谈。,61、这个装修我根本不满意，我要撬掉他。（客户满意房子就 是找个借口砍价）,装修还可以，我看过那么多的房子，每个人的风格不一样，萝卜青菜各有所爱，房东当时一定花了不少的钱，你说一分不值，那房东真的会很伤心的。如果你一点也不满意也不会和我谈价格了，怎么超值的房子可以定了。（可以根据房子的原值，装修折旧情况再和客户谈价格）,62、
46、关于顶楼的问题。,客 户：小陈，这顶楼好像很热哦。经纪人：刘先生，现在福州哪里不热？即使让你住5楼东南朝向的房子，你夏天也照样开空调，我觉得住顶楼也不错，采光好，到傍晚风还很大。我有很多客户特地还要顶楼的房子，关键是便宜。客 户：小陈，顶楼不会漏水吗？经纪人：刘先生，其实也不会，我刚才看过了，没有漏水呀。即使你住了几年，发现有漏水也不要担心，现在的化工都很先进，只要在隔热层上涂上一层防水的材料久可以了。关键是价格便宜的很，假如这个房子在6楼，那这个价格就买不来了。只不过多十几个台阶，就怎么省钱，你说值不值？,63、关于一楼的房子如果回答呢？,客 户：小陈呀，这一楼下水道会堵吗？经纪人：刘先生，
47、这个你不用担心，现在的房子和以前 不一样，以前的下水管道都是用铁的，久了就 会生锈，现在都是用PUC管，这肯定永远都不 会堵的。客 户：一楼很潮、很暗，好像没有什么阳光。经纪人：刘先生，我觉得这个也什么，一楼房子多少会 有些情况，主要我觉得这房子比较合适你，关 键是价格便宜。再说房子没有十全十美的，关 键是合适不合适。,64、客户还价太离谱，怎么办？,经纪人：刘先生，昨天我们看的那套房子，不错吧。上个月我卖套差不多的面积、装修还没有这个好都卖了25万，你看这房子，你能出多少钱呢？客 户：22万，22万我就蛮买。经纪人：22万（吃惊状）刘先生，我也理解你，作为你们买方讲都希望价格低些，其实我门立
48、场和你们一样。但是我觉得这房子，肯定不可能，因为这房 东你也见过，房子的情况你也知道。房东是比较实在，我做这也是很专 业的，像房东开的这个价格真的比较实在，在附近也找不到怎么便宜的 房子，假如，刘先生你有诚意的话，也出一个比较实在的价格。客 户：也差不多了，我这个价格也蛮高的，这房子也不是说很便宜，我朋友上 个月也买了套差不多的，才买21万。经纪人：刘先生，我想请问下你朋友的房子在哪个中介买的？客 户：他自己买的。经纪人：那恭喜你的朋友，可以说在这附近，现在绝对买不到，你问一下你朋友，我保证让他赚一万块，看他肯卖吗？我相信他肯定不会卖的。我们做房 产会知道，现在市场很透明，这房子能值多少钱，我
49、都清楚，对比我上 个月卖的房子来讲，这房子绝对便宜超值，也不是我不去帮你谈，只是 差距太大了，根本没有办法。客 户：那我回去和我家人商量下再答复你。,65、叫房东把家具搬走，价格降些。,客 户：小陈你叫房东把家具搬走，现在的家具家电那 么便宜，让他价格便宜些。经纪人：刘先生，其实我就告诉你，房东把东西留下根 本没有算你什么钱，就是赠送给你的，你要也 是这个价，不要也是这个价。房东讲，他搬新 家，电器也都买新的，所以这些留着送给你，其实说起来房东也蛮好的，一般的房东都要算 你钱，假如你真的不要就送给我了。（开玩笑）,66、我觉得还可以，但家人就是觉得太贵了，如果价格再便宜 些还有考虑。,经纪人：
50、柳先生，你和家人商量的怎么样呢？房子还不错吧。柳先生：我觉得还可以，但是家人觉得太贵了，如果价格能 再便宜些就可以考虑。经纪人：那你们觉得多少会合适呢？柳先生：20万。（底价21万）经纪人：柳先生，不是我故意帮房东说话，只是我觉得20万 这个价格，房东是不会让的。房东我也了解，他讲，他们不够住，太小，所以才会考虑卖房子。我是觉 得，如果你觉得满意这个房子，也不差这点钱，好 不容易帮你找到，你一家人都满意的房子，不然也 不会出这价，你一定要把握下，这个房子真的很适 合你。,67、催促客户下定的时候，客户表示无所谓，经纪人该如何 处理？,通过假电话、假客户催促客户下定是把双刃剑，一般在对客户把握不
